Savdo nima qilsa ham, muvaffaqiyatli biznesning asoslaridan biridir. Aholi uchun eng zarur mahsulotlar ishlab chiqarilgan taqdirda ham ularni sotish kerak. Va maqolaning bir qismi sifatida biz chakana savdoni qanday oshirishni ko'rib chiqamiz.
Bunday holda, quyidagi yondashuvlarga katta e'tibor berilishi kerak:
Va agar siz gullar yoki boshqa tez harakatlanuvchi buyumlarning chakana savdosida sotishni qanday oshirishga qiziqsangiz, unda oxirgi variant o'sish uchun tom ma'noda ideal bo'ladi. Agar o'ylab ko'rsangiz, deyarli hamma joyda yaxshi joy topishingiz mumkin.
Bu bir necha bosqichda bajarilganda mijozlar tajribasini tashkil qilish, sozlash va yaxshilashning mashhur usulidir. Aytaylik, bizning onlayn kiyim do'konimiz bor. Uning ish faoliyatini yaxshilash mumkinmi? Inqiroz va qiyin paytlarda kiyim-kechak chakana savdosini qanday oshirish mumkin?
Bunda avtomatlashtirilgan savdo tizimi yordam beradi! Uning yordami bilan siz aloqa o'rnatish, talablar va so'rovlarni aniqlashtirish, so'rovlarni shakllantirish, ularni qayta ishlash va bajarish, shu jumladan etkazib berishni osonlashtirishingiz mumkin. Shuningdek, avtomatlashtirilgan savdo tizimi sotuvdan keyingi xizmat ko'rsatishda va keyingi o'zaro aloqalarda yordam beradi. Ular taklif qiladigan ko'plab imtiyozlar va foydali xususiyatlar mavjud.
Jonli fikr, bozorga sezgirlik va zukkolik keng imkoniyatlar yaratadi. Ammo ishlashni yaxshilash uchun savdo tizimini qurishda ishtirok etish kerak. Bu sizga umumiy assortimentdagi rasmda sotiladigan tovarlarning tuzilishini tushunish va oraliq natijalarni tahlil qilish imkonini beradi.
Avtomatlashtirilgan savdo tizimini asos sifatida ishlatish mavjud ma'lumotlarni sezilarli darajada soddalashtiradi. Bundan tashqari, mijozlar bilan birinchi qo'ng'iroqdan boshlab hisob-fakturani rasmiylashtirishgacha bo'lgan munosabatlarni o'rnatish osonroq bo'ladi. Qo'shimcha qaydlar qilish qobiliyati ham ko'p yordam beradi. Bundan tashqari, ular lahzali xabarlar yoki elektron pochta xabarlarini yuborish qobiliyati kabi turli xil qo'shimchalarga ega bo'lishi mumkin.
Keling, biror narsaning chakana savdosi World Wide Web orqali amalga oshirilganda bunday holatni ko'rib chiqaylik. Faqat biz saytlarga emas, ijtimoiy tarmoqlarga e'tibor beramiz. Bu juda ko'p odamlar joylashgan juda mashhur saytlar va ularning barchasi potentsial xaridorlardir.
Juda ko'p odamlarning fikriga ko'ra, ijtimoiy tarmoqlar orqali fikr-mulohazalarni yuritish bilan shug'ullanadigan kompaniya vakiliga ega bo'lish mavjud aylanmaning uchdan bir qismi miqdorida sotuvlar sonini oshiradi. Mijozlarni mavjudligi bilan xursand qiladigan turli xil yoqimli bonuslar va esdalik sovg'alarini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Bundan tashqari, mahsulot bilan birga qo'shimcha xarid qilish taklifi ham bo'lishi mumkin.
Bu holatni ko'rib chiqing: bir kishi kompyuter sotib oladi va ular unga routerni arzon narxda taklif qilishadi yoki hatto uni bepul berishadi. Siz faqat qo'shimcha xizmat asosiy xariddan qimmat bo'lmasligi kerakligi haqidagi qoidaga amal qilishingiz kerak. Siz ma'lum bir xarid chegarasini o'rnatishdan ham foydalanishingiz mumkin.
Shuni ta'kidlash kerakki, bu holda o'zaro ta'sirning o'ziga xos modeli yo'q va siz bu erda o'zingizning tasavvuringiz doirasida ishlashingiz mumkin. Umumiy ma'nosi shunday:
Umuman olganda, turli yo'llar ro'yxati juda uzoq vaqt davomida davom ettirilishi mumkin. Ha, va sizning tasavvuringizni yoqishga harakat qilish va savdo darajasini oshirishga yordam beradigan yangi narsalarni o'ylab topish foydali bo'lardi. Nihoyat, buni eslang:
Bu choralar qanchalik samarali bo‘lishini aniq aytish mumkin emas. Bu erda ko'p narsa amaliy amalga oshirish va ko'p turli jihatlarga bog'liq. Lekin natija bo'lishi shubhasiz. Asosiysi, strategiyani ishlab chiqish. Hamma narsani yig'ib, ikkinchisiga qo'yish kerak emas. Bunday holda, siz har doim birinchi bo'lib, keyin boshqa narsadan foydalanishingiz mumkin. Bundan tashqari, turli xil maxsus daqiqalar Yangi yil, yoz mavsumi va boshqalar kabi sanalarga to'g'ri kelishi mumkin.
Ammo sotuvlar soniga intilish uchun minimal talab qilinadigan narxni unutmang. Mijoz uchun, albatta, qimmatli odam, lekin zarar bilan ishlashga arzimaydi. Shuning uchun, oltin o'rtacha izlash kerak. Va agar bitta odam ketsa, siz xafa bo'lmasligingiz kerak, lekin siz potentsial mijoz maqomida bo'lgan qolgan odamlarga e'tibor qaratishingiz kerak.
Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:
- Mijozlar bilan muloqot qilish orqali kompaniyaning savdo hajmini qanday oshirish mumkin
- Narxlar va reklama aktsiyalari bilan mahsulot sotishni qanday oshirish mumkin
- Ulgurji savdoni qanday oshirish mumkin
- Onlayn do'konda savdoni qanday oshirish mumkin
Savolga to'g'ri javob: "Sotishni qanday oshirish mumkin?" - har qanday kompaniya uchun muvaffaqiyatga olib kelishi mumkin. Korxonaning tijorat boshqaruvining asosiy maqsadi bu mezonni maksimal darajada oshirishdir. Savdo hajmini oshirishning eng samarali usullarini ko'rib chiqamiz.
Savdo noto'g'ri o'ylangan harakatlarni qabul qilmaydi.
Siz zamonaviy bozorning barcha harakatlari, raqobatdosh kompaniyalarning muvaffaqiyatlari yoki muvaffaqiyatsizliklari haqida bilib olishingiz kerak, keyin esa o'z korxonangizni rivojlantirish uchun to'plangan ma'lumotlardan foydalaning.
Strategiyangizni yozma ravishda tasvirlab bering.
Savdoni oshirish uchun qaysi iqtisodiy sohalar eng istiqbolli ekanligini aniqlashingiz kerak. Iste'molchi indeksini tahlil qilish ma'lumotlari va ma'lum bir sohadagi turli hodisalar bunga yordam beradi.
Kichik miqdordagi xaridorlar bozor tarkibiga endigina kirgan va hali mashhurlikka erishmagan yangi firmalarga ham, tashkilotning o'zida ichki muammolar tufayli mijozlari raqobatchilarga borishi mumkin bo'lgan allaqachon ko'tarilgan firmalarga ham ta'sir qiladi.
Yangi mijozlarni izlashda eski mijozlarni yo'qotmaslik juda muhimdir.
Ko'pincha direktorlar va top-menejerlar korxona faoliyatini tubdan o'zgartirishga, mahsulot assortimentini to'liq yangilashga qaror qilishadi - bu avvalgi xaridorlarni ketishga majbur qilishi mumkin.
Agar yo'qotadigan hech narsangiz bo'lmasa, faqat shu tarzda harakat qilishingiz mumkin - masalan, eski mijozlaringiz juda kam.
Aks holda, innovatsiyalarni bosqichma-bosqich joriy qilish kerak.
Endi, ko'p yillar oldin bo'lgani kabi, reklama savdoning asosiy dvigatelidir.
Agar siz keng miqyosli reklama roliklarini ishlab chiqarish va namoyish etish imkoniyatiga ega bo'lmasangiz, sizga yangi texnologiyalar yordamga keladi: ijtimoiy tarmoqlarda korporativ reklama, elektron pochta xabarlari, mijozlarga telefon qo'ng'iroqlari, virusli reklama. Promouterlar tomonidan tarqatiladigan yaxshi eski gazeta e'lonlari va flayerlarni unutmang.
Oddiy telefon chakana savdo hajmini oshirishga yordam beradi. Vijdonsiz firmalar tez-tez murojaat qiladigan bir nechta raqamlardan qo'ng'iroq qilish usuli eng yaxshi unutilgan: haddan tashqari tajovuzkorlik tashkilotingizga yomon xizmat ko'rsatishi mumkin.
Mahsulot va xizmatlaringizni ularga qiziqqanlarga taklif qilishga harakat qiling. Sizda nafaqat mahsulotingiz haqida to‘liq ma’lumot, balki potentsial xaridoringiz haqida ham ma’lumotlar bo‘lishi kerak: u kim uchun ishlaydi, uning sevimli mashg‘ulotlari nima, ular qanday muammolar haqida qayg‘uradi va mahsulotingiz ularni hal qilishda qanday yordam berishi mumkin.
Sizning biznesingizning qaysi aniq usullari ishlamayotganligini bilib oling.
Ehtimol, hammasi johil sotuvchilar haqidadir. Yoki sizning mahsulot assortimentingiz uzoq vaqtdan beri eskirgan, narxi esa bozordan yuqori bo'lib qolmoqda. Yoki siz shunchaki o'z binolaringizni ta'mirlashingiz yoki rebrend qilishingiz kerak bo'lishi mumkin va savdoni qanday oshirish kerakligi haqidagi savol o'z-o'zidan yo'qoladi.
Yil davomida moda kiyimlari bozorida faoliyat yuritayotgan korxonalar o'z mahsulot katalogini bir necha bor yangilaydi. Ular har bir mintaqa uchun buyurtmalar yig'ilishini nazorat qilishni va uni savdo zanjirining istalgan bosqichida o'zgartirish imkoniyatiga ega bo'lishni xohlashadi. Bunday mijozlarga omborlarni boshqarish va mijozlar bilan avtomatik xabar almashish uchun maxsus dasturiy ta'minot taklif qilinishi mumkin. Shuningdek, ular o'z sheriklariga mahsulotni sotish joyidan tarqatish markaziga qaytarish imkoniyatini taklif qilishadi. Shunga ko'ra, ular havo yoki multimodal etkazib berishni ta'minlashi kerak va mo'ynali mahsulotlarni tashishda xavfsizlik tashish bilan birga bo'lishi kerak.
Aylanmani oshirish uchun korxona va uning raqobatchilari o'rtasidagi barcha foydali farqlarni topish kerak. Agar sizning asosiy ustunligingiz xarajat bo'lsa, siz tubdan islohot qilishingiz kerak. Muhim foyda quyidagilar bo'lishi mumkin:
Ko'pincha, mijozlar ma'lum bir tashkilot bilan obuna xizmati shartnomasini tuzish orqali aniq nimani olishlarini tushunmaydilar. Shuning uchun hamkorlarga muntazam ravishda batafsil hisobotlarni, shu jumladan bajarilgan barcha ishlar ro'yxatini yuborishga arziydi. Bu potentsial iste'molchilar o'rtasida sodiqlik darajasini oshirishga va shunga mos ravishda ishlab chiqarishda sotish hajmini oshirishga yordam beradi.
Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, mijozlar ko'proq ishonchli va yaxshi obro'ga ega bo'lgan kompaniyalardan tovar va xizmatlarni sotib olishadi.
Ushbu xususiyatlarni tasdiqlash, masalan, muvofiqlik sertifikatlari yoki boshqa rasmiy hujjatlar, sotsiologik tadqiqotlar hisob-kitoblari bo'lishi mumkin, bu iste'molchilarni ishontirishning eng yaxshi usuli (ijtimoiy dalil): "2500 mijoz noto'g'ri bo'lishi mumkin emas!".
Bu usul inqiroz davrida sotishni qanday oshirish mumkinligi haqidagi savolga javob berishga imkon beradi. Mijozlaringiz bilan oldindan suhbat qurganingizdan so'ng, siz o'zingiz yoqtirgan strategik rejani amalga oshirishga o'tishingiz mumkin. Xizmatlar sifatini oshirish, xodimlarni tayyorlash, yangi texnika sotib olish zarur. Xaridorlarga bayramlar uchun chegirmalar, bonuslar va sovg'alar taklif qilinishi mumkin.
Bu siz o'z xodimlaridan yashirincha yollagan maxsus o'qitilgan shaxs. U oddiy mijoz rolini o'ynaydi va yashirin kamera yoki ovoz yozuvchisi yordamida savdo zanjirining barcha bosqichlarini yozib olishi kerak. Bu ishbilarmonga narsalarning qandayligini tushunish imkonini beradi. Korxona egasi bilgan narsa va haqiqiy vaziyat diametral ravishda qarama-qarshi bo'lishi mumkin.
Xodimlar ustidan qo'shimcha nazorat qilish uchun siz monitordagi tasvirni kuzatuvchi ish kompyuterlariga maxsus dasturlarni o'rnatishingiz mumkin. Xona video kuzatuv kamerasi bilan jihozlangan bo'lishi kerak. Bu intizomsiz va layoqatsiz xodimlarni aniqlashga va pirovardida korxona daromadlarining oshishiga to‘sqinlik qiluvchi omillarni bartaraf etishga yordam beradi.
Kompyuter texnikasining ulgurji va tarqatish bozorida faoliyat yurituvchi korporatsiyalardan biri bo'lgan yangilangan mahsulot qatorini ishga tushirish ancha qiyin vaziyatga tushib qoldi. Raqobatchilarga nisbatan sotish hajmi juda kichik edi. Menejerlarning ta'kidlashicha, xaridorlar manfaatdor emas va kamdan-kam hollarda firmaga murojaat qilishadi. Shuningdek, u biror narsaga muqobil mahsulotni taklif qila olmadi, chunki iste'molchiga uning raqobatdosh afzalliklari haqida ma'lumot berishning iloji bo'lmadi. Umuman olganda, mahsulotlar ichki bozorda deyarli noma'lum edi va ishonchli marketing yordamiga ega emas edi. Korxonaning o'zi bu yo'nalishga katta umid bog'lagan, ammo xodimlarga ish haqini to'lash tamoyillarini o'zgartirish mumkin emas edi. Rahbariyat mutaxassislarni rag'batlantirish uchun muntazam ravishda bonuslar to'lashga qaror qildi. Ularga nafaqat standart ish haqi, balki har bir sotilgan mahsulot uchun 0,5 dollar ham to‘langan. Avvaliga bu miqdor shunchaki ramziy tuyuldi, ammo vaqt o'tishi bilan kutilmagan harakat juda yaxshi natija berdi - daromad darajasi 60% ga oshdi. Har bir menejer shaxsiy mijozlar bazasini sezilarli darajada kengaytirdi, daromadlari va tashkilotlarini ko'paytirdi.
Zamonaviy biznes yuqori sifatli veb-saytga muhtoj - bu aksioma. Internet portali mijozlarni jalb qilishning asosiy usullaridan biri va do'konlarda xaridlar darajasini oshirishga yordam beradigan vositadir. Uning samaradorligini oshirish uchun siz uchta asosiy elementga alohida e'tibor qaratishingiz kerak: yaxshi SEO matni, ariza shakllari va fikr-mulohazalarga ega asosiy sahifa. Saytingiz ish faoliyatini yaxshilashga yordam beradigan bir nechta maslahatlar:
Chakana savdo hajmini oshirishga yordam berishning yana bir usuli - bu elektron ariza yuborish funktsiyasi. Uning yordamida xaridor o'z arizasi qaysi bosqichda ekanligini kuzatishi mumkin. Kiruvchi so'rovlarni avtomatik tarzda qayta ishlash bir vaqtning o'zida ikkita maqsadga xizmat qiladi: mijozlarning sodiqlik darajasini oshirish va xodimlarning ishini osonlashtirish.
Yandex-dagi reklama kampaniyalariga ulanishga harakat qiling. To'g'ridan-to'g'ri, bannerlaringiz va maqolalaringizni mintaqangizdagi asosiy saytlarga joylashtiring. Misol uchun, yer uchastkalarini sotuvchi tashkilot o'zining maxsus taklifini e'lon qilib, sakkizta ob'ektni sotdi. Hozirgacha televidenie reklamasi targ'ibotning samarali usuli bo'lib kelgan. Xususan, qurilish kompaniyalaridan biri “Stroyka. Uch oy ichida sizning uyingiz.
Bu usul raqobatchilar tomonidan hali o'zlashtirilmagan yangi bozorlarni izlash va shakllantirishga asoslangan. Quyidagi amaliy misolni ko'rib chiqing. Yoritish salonlari tarmog'i o'z mijozlariga malakali dizayn yordamini taklif qildi. Buning uchun har bir mijoz o‘z kvartirasini suratga olib, rasmlarni salonga jo‘natishi kerak edi. Fotosuratni o'rganib chiqib, dizayner salonning assortimentidan eng mos lampalarni taklif qildi. Aksiya natijasida savdo hajmini 37 foizga oshirish mumkin bo‘ldi. Og'zaki so'z alohida samaradorlikni ko'rsatdi.
O'zingiz uchun virtual raqib yarating - va mahsulot va xizmatlaringizning o'ziga xos afzalliklari uning fonida yanada yaqqolroq namoyon bo'ladi. Agar siz qiziqarli o'yin uslubida raqobatlashsangiz, mijozlar sizga ko'proq sodiqlik bilan munosabatda bo'lishadi.
Misol uchun, MAC OS va shaxsiy kompyuter kompyuter tizimlari o'rtasidagi qarama-qarshilik haqida kulgili videoni eslang, bu Apple muxlislari sonini bir necha marta oshirishga yordam berdi. Yoki Coca-Cola va Pepsi-Co o'rtasidagi PR janglarining klassik namunasi. Ikkinchisining shubhasiz afzalligi ichimlikning ommaviy tarkibi - bu mijozlarning ishonchini uyg'otadi (retseptni sir saqlaydigan Coca-Coladan farqli o'laroq).
Ko'pincha korxonani sotish hajmini oshirish kerak emas, balki faqat maksimal balandlikka erishishga to'sqinlik qiladigan to'siqlarni olib tashlash kerak. Misol uchun, iste'molchilarni nodon yoki haddan tashqari tajovuzkor sotuvchilar, ta'mirlanmagan eski bino, hatto yomon mo'ljallangan do'kon oynasi to'xtatib qo'yishi mumkin. Ushbu sabablarni bartaraf etish orqali siz chakana savdo darajasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.
Birinchi turdagi iste'molchilarni (ular jami 24% ni tashkil qiladi) xarid qilishga undash uchun bir vaqtning o'zida bir nechta texnikalar mavjud.
Bu usullar qanday ishlashiga misollar keltiramiz.
Taklifning narxi hech narsani o'zgartirmasdan o'zgartirilishi mumkin, lekin uni psixologik jihatdan osonroq qabul qilinadigan miqdorlarga bo'lish orqali (masalan, yiliga 1200 dollar o'rniga oyiga 100 dollar).
AOL internet-kompaniyasi o'z xizmatlari uchun soatlik to'lovni oylik to'lovga almashtirdi. Ushbu strategiya yuqorida tavsiflanganidan teskari bo'lib, foydalanuvchilarni har kuni o'z xarajatlarini kuzatib bormaslikka majburlashga qaratilgan.
All inklyuziv dam olish maskanlari xavfsizlik va qulaylik hissini ta'minlaydi, chunki sayyohlar barcha xarajatlar allaqachon qoplangan va qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi deb o'ylashadi.
Netflix bitta film uchun har bir tomosha uchun to‘lov tizimini barcha kontentga cheksiz kirish uchun oylik tekis tarif bilan almashtirdi.
Mijozlarga korxonangizning kuchli tomonlarini hisobga olgan holda kümülatif logistika takliflarini kiriting. Yangi xizmatni hamkorlardan birida sinab ko'ring va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, uni boshqa mijozlarga ham kengaytiring.
Ushbu qadimgi katolik an'anasi zamonaviy marketologlarga ko'p narsalarni o'rgatdi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar kimningdir g'oyasi "shaytonning himoyachisi" tomonidan rad etilsa, u kishining o'z haqligiga ishonchi yanada ortadi. Sizning firmangiz bu tajribadan foydalanishi va o'zicha "iblisning himoyachisi" sifatida harakat qilishi mumkin. Shunday qilib, siz mijozlarning ishonchini oshirishingiz mumkin (ular sizning mahsulotingizning asosiy iste'molchilari). "Iblisning himoyachisi" o'z shubhalarini bildirsin va siz uni ilmiy va amaliy tajriba yordamida yo'q qilasiz.
Potentsial xaridorlaringizga o'z oldingizga qo'ygan yuksak maqsad haqida aytib bering (bu xayriya yoki boshqa ijtimoiy loyiha uchun mablag' yig'ish bo'lishi mumkin). Bu hamfikrlarni yuk jo'natuvchi sifatida jalb qilish imkoniyatini beradi. Sotsiologlar tomonidan so‘ralgan fuqarolarning 64 foizi ushbu omil ularni xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilishga undaganini aytishgan.
Yaxshi misol - TOMS Shoes savdosini oshirish uchun xayriya tadbiri. Uning mohiyati oddiy: siz o'zingiz uchun bir juft poyabzal sotib olsangiz, ikkinchi juftlikni muhtoj bolalarga berasiz. Aktsiya millionlab juft poyabzallarni sotishga yordam berdi - va millionlab bolalar yangi poyabzallarni bepul olishdi. Shunday qilib, yaxshi va xayrli ishlar savdoni oshirishi mumkin!
Ko'pincha iste'molchi xarid qilishga deyarli tayyor bo'lgan holatlar mavjud, ammo u qo'shimcha rag'batlantirishga muhtoj. Ular kelajakdagi xaridni mutlaqo bepul sinab ko'rishlari mumkin. Muayyan vaqt davomida, sinov o'tkazilayotganda, mijoz mahsulot yoki xizmatga ko'nikish uchun vaqt topadi. Bu ushbu davrdan keyin u mahsulotni sotib olish ehtimolini oshiradi, shunchaki undan voz kechishni istamaydi.
To'g'ri tuzilgan taklif bu vaziyatda hal qiluvchi rol o'ynaydi. Ko'pchilik standart iboraga murojaat qiladi: "30 kunlik demoni bepul sinab ko'ring". Biroq, "Birinchi oy bepul" shiori yanada yoqimli va ishonchliroq eshitilishiga rozi bo'lasiz. Maqsad bitta, ammo vositalar boshqacha, shuning uchun natija boshqacha bo'lishi mumkin.
Texnologiya sotuvchi va xaridor bilan quyidagi turdagi savollar bilan intervyu olishni o'z ichiga oladi: vaziyatli, muammoli, ekstraktsiya va yo'l-yo'riq. Ularga javob berib, odam taklif qilingan mahsulotlarga ko'proq qiziqish bildiradi. Shuni yodda tutingki, barcha turdagi xaridorlar uchun universal shablonlarni yaratish mumkin emas. Bo‘lim boshlig‘i mustaqil ravishda har bir band bo‘yicha kutilayotgan javoblar bilan savol varaqasini ishlab chiqishi kerak. SPIN savdo treninglarida olingan ko'nikmalarni yo'qotmaslik uchun uni har kuni bir oy davomida mustahkamlash kerak. Xodimlar kuniga ikki yoki uch marta bunday suhbat uchun savollar variantlarini o'ylab ko'rishlari kerak. E'tibor bering, menejerlaringiz bilan muayyan turdagi muzokaralarga o'rganib qolgan doimiy mijozlar dastlab yangi modelga dushmanlik qilishi mumkin. Shuning uchun, boshlash uchun uni yangi xaridorlarda sinab ko'rish kerak, shundan keyingina mahoratni doimiy mijozlarga o'tkazish kerak.
Doktor Xovard Levental o'z tadqiqotida, agar u aniq ko'rsatmalar bo'lmasa, odam tegishli ma'lumotni idrok etmaydi degan tezisni keltiradi. Xaridorlar ta'riflangan qiyinchiliklar ularga taalluqli emasligiga ishonishadi va tashvishlanmaslikni afzal ko'rishadi. Ammo muammolarning tavsifi ularni bartaraf etish bo'yicha ko'rsatmalar bilan ta'minlanganda, natija barcha kutganlardan oshadi.
Shunday qilib, kasallikdan qochish bo'yicha aniq tavsiyalar e'lon qilinganidan so'ng, grippga qarshi emlanganlar soni chorakga oshdi. Bu sug'urta kompaniyalariga yangi mijozlarni jalb qilishning eng keng tarqalgan usullaridan biridir.
Menejerlaringizni tashrif buyuruvchilar bilan ularning hissiy holatini hisobga olgan holda ishlashga o'rgating. Ular xaridorlarga mahsulot sifati haqida qo'shimcha ravishda nima deyish kerakligini bilishlari, uning barcha imkoniyatlari va afzalliklarini hisobga olishlari kerak. Va buni qulay shaklda qiling, shunda iste'molchi taklifning rentabelligini to'liq qadrlaydi.
Inqiroz sharoitida o'z xatolaringiz tajribasida savdoni qanday oshirish mumkin? Bu erda siz so'nggi yillarda sodir bo'lgan haqiqiy sanoat ofatlarining ko'plab holatlarini tasvirlashingiz mumkin (masalan, neft to'kilishi). Ko'pincha, bunday holatlarning sababi firmalarning o'z xatolarini payqash va ularni tuzatishni istamasligi edi. Bu inqiroz payti kelguniga qadar, biror narsani o'zgartirish uchun juda kech bo'lgan paytgacha davom etdi. Masalan, TEPCO (Yaponiya) energetika kompaniyasi oradan bir yarim yil o‘tib, Yaponiya qirg‘oqlarida “yadro inqirozi”ga olib kelgan xatoni tan oldi.
Onlayn ilovalar bilan ishlashda siz ishlab chiquvchilar texnik nosozliklar va muammolar uchun uzr so'rab elektron pochta xabarlarini yuborgan holatlarga duch kelgan bo'lishingiz kerak. Bunday pochta jo'natmalari tashkilot xatolar ustida ishlayotganini, ularni qarovsiz qoldirmasligini va ularni takrorlamaslik uchun hamma narsani qilishni davom ettirishini aniq ko'rsatib beradi.
Foydalanishda funksionallik va qulaylik tovarlar narxining yarmini tashkil qilishi mumkin. Mijozlarning ayrim toifalari uchun bu omillar asosiy bo'lib, sotib olish qaroriga eng ko'p ta'sir qiladi. Gap asosan keksalar, yosh bolalarning onalari va shaxsiy avtomobili bo'lmagan odamlar haqida ketmoqda. Bunday holda, siz nafaqat o'rtacha chekning o'sishi haqida, balki umuman sotish haqida ham o'ylashingiz kerak.
Iste'molchilarni oyoqqa tursin. Norberg Shvartsning klassik tadqiqoti shuni ko'rsatadiki, odamning qarashlarini o'zgartirish uchun topilgan bir tiyin kifoya qiladi. Marketing maqsadlarida odamlarning kutilmagan hodisalarga ijobiy munosabatidan foydalaning, ularga kichik sovg'alar bering. Bunday harakat savdo hajmini sezilarli darajada oshirishga yordam beradi, shu bilan birga u juda qimmat bo'lishi shart emas - bu narx emas, balki insonning e'tibori.
Bu, hatto shartnoma tuzilmagan bo'lsa ham, sizning loyihangizga qiziqish bildirgan odamlarning asoslarini shakllantirishdir. Keyin, har qanday aksiyalar, chegirmalar yoki assortimentdagi o'zgarishlar bo'lsa, ular ushbu voqealar haqida darhol xabardor qilinishi mumkin.
Mijozlaringizni kutilmagan sovg'alar bilan xursand qiling - va siz juda ko'p minnatdor sharhlarni qabul qilib, ularning ishonchi va sodiqligini qozonishingiz mumkin. Zappos onlayn poyafzal do'koni an'anaviy ravishda aynan shunday ta'sir qilish taktikasini qo'llaydi.
Saytda va'da qilinganidek, buyurtmani besh kun ichida olishni kutgan holda, siz uni bir kun ichida to'satdan olasiz. Yoki yil davomida poyabzalni qaytarish imkoniyatini qo'lga kiriting. Bunday kutilmagan hodisalar saytdagi ko'plab sharhlarni to'plashga yordam berdi, bu potentsial xaridorlarga ta'sir qilish uchun kuchli marketing vositasiga aylandi.
Baholash bayonotlaridan foydalaning. Ovoz berish natijalariga ta'sir etuvchi omillarni o'rganishda maxsus xulq-atvor testi o'tkazildi. Uning natijalariga ko'ra, olimlar tasodifan "siyosiy faol fuqarolar" deb atalgan odamlar 15% ko'proq ixtiyoriy ravishda ovoz berishlarini aniqladilar. Odamlar bu bahoni tasodifan olganiga qaramay, bu xususiyat ularga jiddiy ta'sir ko'rsatdi. Ushbu usuldan foydalaning: mijozlarga ularni ilg'or, innovatsion va faol deb o'ylayotganingizni ko'rsating. Keyin ular ushbu belgiga muvofiq harakat qilishadi.
Xaridor pulni tejashni xohlayotganini aytsa ham, bu unga eng byudjetli mahsulotni sotish uchun sabab emas. Menejer suhbatni quyidagicha tuzishi mumkin: “Albatta, men sizga uch yuz ming rublga mashina taklif qila olaman. Lekin siz uning iqlim nazorati, rul kuchaytirgichi va o‘rindiqlar isitilishini xohlayotgandirsiz”. Agar xaridor ijobiy javob bersa, shuni ta'kidlash kerak: "Nega sizga mos kelmaydigan mashinaga pul sarflaysiz?".
Qimmatroq mahsulotni faqat qo'shimcha imtiyozlarga ega bo'lsa sotishingiz mumkin. Misol uchun, har xil markadagi va har xil narxlardagi ikkita deyarli bir xil muzlatgichni olaylik. Aksariyat menejerlar ular orasida hech qanday farq yo'qligini aytishadi. Lekin shundaymi? Albatta yo'q! Bo'lim boshlig'ining vazifasi xodimlarga turli xil modellar texnologiya, ishlab chiqarish standartlari, kafolatlar va boshqalar jihatidan qanday farq qilishini tushuntirishdir.
Bu eng qulay usul. Bu yuqorida tavsiflangan usuldan kelib chiqqanga o'xshaydi, lekin biroz farq bilan. Chekni shunchaki narxlarni oshirish, xizmat ko'rsatish funktsiyalari sonini ko'paytirish, to'lov shartlarini o'zgartirish orqali oshirish mumkin. Aytgancha, xarajatlarning 1% ga oshishi foydani 3-10% ga oshiradi. Narxning o'sishi unchalik katta bo'lmasligi va o'zi bilan yangi imkoniyatlarni olib kelishi muhim.
Xaridorlarning aksariyati ularni juda yaxshi ko'radilar.
Aksiyalarning o'ziga xosligi bo'yicha supermarketlar orasida Ukraina yetakchisi "Silpo" hisoblanadi.
Hatto jiddiy aqlli odamlar ham o'zlarining aktsiyalariga munosabat bildirishadi: "Haftaning narxi", "Issiq taklif", "Mavzu kunlari", "Ballarni oshirish uchun kuponlar" va boshqalar.
Savdo tashabbusi tovar yoki xizmatlarning potentsial iste'molchisi uchun haqiqiy qiziqish uyg'otishi kerak. Unda mahsulotning xususiyatlari va afzalliklarining batafsil tavsifi bo'lishi kerak. Bir martalik aktsiyalarni o'tkazishda yoki qisqa muddatli chegirmalarni taqdim etishda bozor yo'riqnomasi ular to'g'risidagi ma'lumotlar bilan to'ldirilishi kerak. Ajoyib xususiyatli maqola - tijorat taklifini tuzish uchun 10 ta hiyla-nayrang.
Yangi mijozlar firma bilan bog'langanda, tovarlar va xizmatlarning qanday narx oralig'i ularni qiziqtirishini oldindan aytish juda qiyin bo'lishi mumkin. Shunday qilib, agar siz ularga faqat bitta narx oralig'ida mahsulot taklif qilsangiz, siz belgini o'tkazib yuborishingiz va ularning afzalliklarini taxmin qilmasligingiz mumkin. Bir vaqtning o'zida bir nechta alternativ variantlarni taklif qilish to'g'riroq - masalan, "standart", "biznes" va "premium" to'plamlar.
Bunday holda, sotish psixologiyasi yaxshi ishlaydi. Xaridor unga keng narx oralig'idagi mahsulotlar taklif qilinganligini tushunadi va uni sotib olmaslik uchun juda kam sabablar bor. Shu bilan birga, har xil narxdagi mahsulotlar to'plamini to'g'ri tuzish va ular orasidagi farqni mijozga aniq tushuntirish kerak. Eng qimmat to'plamlardan boshlang - keyin u arzonroq tovarlarni ijobiy qabul qiladi.
Masalan, mijozlarga noyob kodli bonus kartani taklif qiling. Agar xaridor oy davomida do'konda ma'lum miqdorni sarflasa, keyingisida u barcha mahsulotlarga chegirma oladi. Imtiyoz miqdori oldingi oydagi buyurtmalar soniga bog'liq. Shu bilan birga, agar odam bir oy davomida hech narsa sotib olmagan bo'lsa, chegirma yonib ketadi. Chegirmalarning taxminiy diapazoni quyidagicha bo'lishi mumkin: 100 rublni sotib olish uchun 5% dan 20 ming rubl sarflash uchun 30% gacha.
Ishlab chiqaruvchilar mahsulotlarning ayrim toifalari uchun yagona narxni belgilaydilar. Ko'pincha bu to'liq oqlanmaydi. Agar tashrif buyuruvchi to'g'ridan-to'g'ri narx haqida so'rasa, menejer uning ehtiyojlarini aniqlashga vaqt topolmaydi - u miqdorni aniq ko'rsatishi kerak. Agar bitta narx belgilanmagan bo'lsa, menejer ko'plab aniqlovchi savollarni berishi, muloqot o'rnatishi va xaridorga ta'sir qilishiga yordam beradigan ma'lumotlarni olishi mumkin. Bundan tashqari, shu tarzda siz mijozlar sonini biroz ko'paytirishingiz mumkin.
Psixologik nuqtai nazardan, narx yorlig'ida "yiliga 1200 rubl" dan ko'ra, "oyiga 100 rubl" deb yozish yaxshiroqdir. Qo'rqitmaydigan narxni to'g'ri belgilash, siz savdo hajmini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.
Do'kon boshlanishidan oldin, u ishlaydigan joy qanchalik band ekanligini qanday tushunish mumkin? Osonlik bilan! Kelajakdagi kompaniyaning eshigi oldida turing va ma'lum vaqt davomida o'tgan barcha odamlarni hisoblang va sizning yo'nalishingizga bir ko'z tashlang. Potentsial mijozlarning umumiy sonini shu tarzda hisoblaysiz. Aniqroq tavsif berish uchun siz o'tayotgan odamlarning jinsi va yoshini hisobga olishingiz kerak bo'ladi. Qabul qilingan ma'lumotlarni xaridorning nazariy portreti bilan solishtiring va chakana savdo do'koniga oddiy yo'lovchilarning taxminiy tashrifini tushuning.
Shunday qilib, siz o'tayotgan xaridorlar sonini aniqladingiz. Endi ularni "bog'lash" kerak. Bunda, birinchi navbatda, tabelalar yordam berishi mumkin. U shunday bo'lishi kerak:
Ko'pincha, u yoki bu belgi qanchalik samarali ekanligini faqat tajriba orqali aniqlash mumkin.
Muayyan mahsulotni sotish orqali siz tegishli xizmatlarni taklif qilishingiz mumkin. Misol uchun, akvariumni sotib olgan kishi uni to'g'ri o'rnatish, ulash va texnik xizmat ko'rsatishni buyurtma qilishi mumkin - barchasi kassadan chiqmasdan. Buning uchun chakana savdo do'koni tegishli firmalar bilan muzokaralar olib borishi, keyin esa xaridorlarni jalb qilishi va ularning foizini olishi kerak.
Bu erda aniq model yo'q - barchasi do'kon egasining tasavvuriga bog'liq. Usulning mohiyati quyidagicha:
Ro'yxatni cheksiz davom ettirish mumkin. Har bir do'kon do'konlarda sotishni oshirish uchun o'z aktsiyalarini o'ylab topishga harakat qilmoqda.
Bu usul juda keng tarqalgan emas, lekin juda qiziq. Mahsulotlar uchun to'lovni amalga oshirayotganda, xaridor pulda emas, balki tovarlarda - masalan, gugurt yoki shakarlamalarda pul oladi.
Bu usul keng tarqalgan. Ko'pgina supermarketlar yaroqlilik muddati o'tgan mahsulotlarni chegirmali narxlarda sotadilar. Bu ko'p rangli narx teglari haqida xabar beradi.
Bundan tashqari, sotuvchilar sotilgandan keyin ikki hafta ichida mahsulotni qaytarib olishga majbur qiladigan qonun mavjud.
Yorliqlarda siz ba'zi boshqalar odatda ushbu mahsulot bilan birga sotib olgan ma'lumotlarni qo'yishingiz mumkin. Xaridor maslahatni qabul qilishi va asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda biror narsa sotib olishi mumkin.
Odamlar kamdan-kam hollarda yolg'iz do'konga boradilar va ko'pincha sizning to'g'ridan-to'g'ri mijozingizning hamrohi sizning xizmatlaringizga mutlaqo qiziqmaydigan odamdir. Mijozingizni do'kondan tezroq olib chiqishga urinishining oldini olish uchun unga vaqt o'tkazishga yordam beradigan mashg'ulotni taklif qiling: erkaklar uchun televizor tomosha qilish, bolalar uchun o'yin o'ynash, ayollar uchun moda jurnallarini o'qish.
Har bir do'kon egasi gavjum ko'chada xonani ijaraga olish va hashamatli belgini osib qo'yish imkoniyatiga ega emas. Biroq, har kim odamlar o'z yo'lidan borishni istagan noyob mahsulot yoki xizmatni yaratishi mumkin. Bu sotishni ko'paytirishning asosiy usuli.
Bu asosiyga qo'shimcha xarid qilish taklifi. Misol uchun, smartfon sotib olayotganda SIM-karta va sug'urta taklif qilinadi va sotib olingan guldastani qo'shimcha haq evaziga o'rash tavsiya etiladi. Asosiy qoida - qo'shimcha xizmat narxi asosiy mahsulot narxidan oshmasligi kerak. Ushbu usul kompaniyani amalga oshirish darajasini 30% ga oshirish imkonini beradi.
Ehtimol, daromadni oshirishning eng maqbul usuli. Ularning ta'kidlashicha, tovarlarning arzonligi har doim ham xaridor tomonidan eng jozibali deb hisoblanmaydi. Ko'pincha yuqori narxda sotiladigan mahsulot xaridorlar tomonidan yanada sifatli deb hisoblanadi. O'zingizga savol bering: kolbasa 300 rubl yoki 310 turadimi, muhimmi? Ko'pincha, bu farq xaridorlar uchun ahamiyatsiz ko'rinadi. Endi umumiy foydani hisoblang.
Robert Sialdinining "Ta'sir psixologiyasi" asarida tasvirlangan misolni ko'rib chiqaylik. Zargarlik do'konining egasi bir nechta firuza zargarlik buyumlarini sota olmadi. Ta'tilga chiqib, u o'z qo'l ostidagilariga "* barcha firuza narxining 1/2 qismi" yozma buyruq qoldirdi. Kelganida, u barcha zargarlik buyumlari ... ikki baravar ko'p sotilganini bilganida, uning hayratini tasavvur qiling. Sotuvchi shunchaki uning buyurtmasini tushunmadi va narxni pasaytirmadi, oshirdi.
Narx stikerlaringizni tanqidiy ko'rib chiqing. Qoida tariqasida, ular shaxsiy emas va ko'zni ushlamaydi. Potentsial xaridorga tashrif buyurgan do'konda xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish uchun bir necha soniya bor. Uni etarlicha ajablantirishga harakat qiling, shunda u kamida bir necha daqiqa tursin va savollar berishni boshlaydi. Bunga rangli qog'ozga bosilgan va jozibali va ba'zan hayratlanarli takliflar bilan murakkab shakllar shaklida kesilgan narx teglari yordam berishi mumkin. Masalan, Yangi yil bayramlari arafasida siz ularni qor parchalari, Rojdestvo daraxtlari, qordan odam va boshqa bayram buyumlari shaklida chop etishingiz mumkin. Yoki o'ta qimmat narxda sotiladigan mahsulotni ko'zga tashlanadigan joyga joylashtirishingiz mumkin. Ehtimol, hech kim uni sotib olmaydi, lekin ko'pchilik qarashni xohlaydi va ehtimol boshqa narsalarni sotib oladi. Siz haqingizda nima deyishlari muhim emas - agar manzil to'g'ri ko'rsatilgan bo'lsa.
Sotuvchilar o'z mijozlariga tabassum bilan qaraydigan do'konlar, sotuvchi xodimlar bilan solishtirganda savdoni 20-30% ga oshiradi. Xodimlaringizni kayfiyatidan qat'iy nazar tabassum qilishga o'rgating.
Mashhur uy jihozlari brendi xaridorlarga bepul kukilarni taklif qildi. Shunday qilib, u bolali ota-onalarni xaridorlar soniga jalb qildi va iste'molchilarni o'ziga tortdi.
Qo'shimcha kafolatlar bering va siz yangi mijozlarga ega bo'lasiz. – Pitsani yarim soatda yetkazib bermasak, tekin olasiz. "Agar sotuvchi sizga qo'pol munosabatda bo'lsa, siz chegirma olasiz." “Agar siz mahsulotni biznikidan arzonroq topsangiz, farqning 110 foizini qaytarib beramiz!”. Tajriba shuni ko'rsatadiki, bu kafolatlarni amalga oshirish juda kam uchraydi, ammo imkoniyatning o'zi, albatta, mijozlarni jalb qiladi.
Aytaylik, sizda kichik shaharchada go'zallik mahsulotlari do'koningiz bor. Bu haqda butun shaharni qanday bilish mumkin? Bu oson: yuqori darajadagi stilistni yollang va do'koningizda bir oy davomida kosmetika tanlashda yordam beradigan va bo'yanishni to'g'ri qo'llashni bepul o'rgatadigan usta borligi haqida varaqalar tarqating. Bir oy ichida ayollar faqat sizning kompaniyangiz haqida gapirishadi - hatto stilistga muhtoj bo'lmaganlar ham, ular qiz do'stlaridan reklama haqida bilib olishgan.
Siz plastik derazalarni sotasizmi? Aktsiyani e'lon qiling, unga ko'ra har bir mijoz derazalarning issiqlik o'tkazuvchanligini o'lchaydigan va issiqlik yo'qotilishini hisoblaydigan qurilmani bepul oladi. Kvartirada derazalarni almashtirish kerak bo'lgan har bir kishi birinchi navbatda siz haqingizda o'ylaydi. Siz uch yuz rubl uchun chivinli tarmoqlarni o'rnatishni taklif qilishingiz mumkin. Ehtimol, dastlab bu sizga yo'qotishlar olib keladi, lekin keyin siz ularni o'rnatgan qancha mijozlar sizga derazalarga buyurtma berish uchun kelishini ko'rasiz. Bundan tashqari, sizning ustalaringiz derazalarni o'zgartirish vaqti kelganiga ishora qilishlari mumkin.
Savdoni oshirish uchun siz marketing bo'limi ishini to'g'ri tashkil qilishingiz kerak. Mutaxassislar doimiy ravishda bozorni o'rganishlari, yangi variantlarni izlashlari, ishlab chiqarish va logistika jarayonlarini optimallashtirishlari kerak. Malakali ishchilarni yollang va kompaniyangiz gullab-yashnaydi.
Har doim taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini ko'paytirish imkoniyati haqida o'ylang. Siz modellarni, ularning o'lchamlari oralig'ini, tegishli mahsulotlar sonini ko'proq diversifikatsiya qilishingiz mumkin. Taklifingizni ko'paytirish orqali siz mijozni boshqa etkazib beruvchilarni qidirishdan qutqarasiz.
Xaridorlaringizning imkoniyatlarini aniqlang va menejerlar oldiga o'tgan yillar tajribasiga emas, balki mijozga etkazib berish ulushiga qarab vazifalar qo'ying. Misol uchun, sizning menejeringiz 100 ming rublga tovarlar sotadi. Hamkorning aylanmasi ortib bormoqda. Biroq, ma'lum bo'lishicha, ushbu tashkilotning salohiyati 10 million rublni tashkil etadi va sizning kompaniyangiz shunchaki zaxira yetkazib beruvchi sifatida ishlatiladi. Rahbar bu haqda bilmasa yomon. Rahbar bilmasa, bundan ham yomoni.
Aksariyat ulgurji sotuvchilar yirik korporatsiyalar bilan hamkorlik qilishga harakat qilishadi. Bunday shartnomani tuzish, qoida tariqasida, juda oddiy va deyarli har doim foydalidir.
Aniq va tushunarli narx siyosatini yuriting yoki menejerlaringizning maoshini bevosita foydaga bog'liq qilib qo'ying. Yoki siz barcha toifadagi mijozlar ro'yxatdan o'tgan qat'iy narxlar ro'yxati bo'yicha ishlaysiz yoki menejerga har qanday chegirmalar va bonuslarni taqdim etish huquqini berasiz, lekin ayni paytda uni daromadga bog'liq qilib qo'yasiz. Uchinchisi yo'q.
Doimiy mijozlar bilan tuzilgan shartnomalar nafaqat xarajat va foyda, balki narx va sifat jihatidan ham o‘zaro manfaatli hamkorlikdir. Yaxshi mahsulotni yaxshi narxda sotib oling. Bu sizning mijozlaringiz uchun narxlar va tegishli mahsulot xususiyatlarining maqbul mosligini ta'minlash imkonini beradi, bu sizning shubhasiz afzalligingizga aylanadi. Xaridorlar bunday foydali taklifni rad eta olmaydilar. Vijdonli yetkazib beruvchining obro'sini qadrlang - bu har qanday reklamadan ko'ra yaxshiroq ishlaydi.
Xaridoringizning tadbirkorlik faoliyatini qanchalik yaxshi tushunsangiz, uni yo'qotish xavfi qanchalik kam bo'lsa, oxirgi iste'molchilarga qanchalik yaqin bo'lsangiz, konsignatoringizning savdosi shunchalik yaxshi bo'ladi.
Aytaylik, kichkina mijoz sizni tark etdi. Siz xafa bo'lmaysiz va yirik firmalar bilan muloqot qilish uchun ko'proq vaqtingiz bo'ladi deb o'ylamaysiz. Aslida, bu holat jiddiy oqibatlarga olib keladi. Kichik kompaniyalarning siz bilan biznesni to'xtatishiga sabab bo'lgan sabablar yirik kompaniyalarga ham ta'sir qilishi mumkin. Zamonaviy bozor shunday tashkil etilganki, kichik tashkilotlar yangi tendentsiyalar va tendentsiyalarga nisbatan sezgir bo'ladi - bu ularga omon qolishga yordam beradi. Shuning uchun ularga ta'sir etuvchi omillar keyinchalik yirik korxonalarda o'z aksini topadi. Siz har bir xaridorning ketishini diqqat bilan tahlil qilishingiz va to'g'ri xulosalar chiqarishingiz kerak.
Bu faoliyatning asosiy printsipi va foyda olish usuli emas. Ulgurji savdoni boshlaganingizdan so'ng, mijozlaringizning savdosiga e'tibor qarating. Hamkor kompaniyaning savdo hajmini qanday oshirish, qaysi mahsulot eng ko'p talabga ega ekanligi, korxonaning rentabelligini qanday oshirish haqida o'ylab ko'ring. Sherik suzayotganda, siz to'lqinning tepasidasiz.
Dilerlar bilan o'zaro munosabatlarni to'g'ri yo'lga qo'yish juda muhim - bu oddiy xaridorlar bilan ishlashga xalaqit bermasligi uchun. Sizning ustuvorligingiz nima ekanligini hal qiling: chakana savdo yoki mehmondo'stlik. Ko'pincha o'zingizning chakana savdongizni yopishingiz va vositachilarga chegirma berishni to'xtatishingiz kerak. Boshqa hollarda, agar resurslar imkon bersa, o'zingizning amalga oshirishingizga e'tibor qaratishingiz kerak.
Kompaniyaning narx siyosati va uning bonus tizimi bir martalik bitimlar uchun emas, balki uzoq muddatli hamkorlik uchun ishlashi kerak.
Raqobatchilarning takliflarini doimiy ravishda tahlil qiling. Bunda sizga ularning xizmatlaridan foydalangan mijozlar yordam beradi.
O'z logistika bo'limingizni yarating. Bu sizga raqobatchilaringiz oldida katta ustunlik beradi - siz tovarlarni uzluksiz yetkazib berishni ta'minlay olasiz. Albatta, birinchi bosqichda siz katta yo'qotishlarga duch kelishingiz kerak bo'ladi, ammo qisqa vaqtdan keyin ular yaxshi to'lanadi va korxonaning savdo darajasini oshirishga yordam beradi.
Bir parcha sotuvchi do'konning asosiy maqsadi foyda olishdir. Ko'pincha bunday kompaniyalar qo'shimcha daromad va'da qiladigan takliflarga ochiq. Albatta, sizning doimiy mijozingizni yo'qotish xavfi bor, uni raqobatchilar o'ziga tortadi. Boshqa tomondan, siz yanada qulayroq shartlarni taklif qilishingiz mumkin. Shuning uchun, korxona to'liq quvvat bilan ishlayotgan bo'lsa ham, yangi iste'molchilarni qidirishni to'xtatmang.
Savdo hajmi ko'p jihatdan mahsulot yoki xizmatni sotuvchi shaxsga bog'liq. Barkamol kadrlarni tanlash va ularni tayyorlashga alohida e’tibor qaratish lozim. Biroq, ko'plab master-klasslar, seminarlar va treninglarda qatnashish hech qanday variant emas. Faoliyatlarning qaysi biri eng samarali ekanligini tushunishingiz va uni tanlashingiz kerak. Xodimlarni mahsulotning yuzini ko'rsatishga, uning afzalliklarini ta'kidlashga va muqarrar kamchiliklarga e'tibor bermaslikka o'rgating. Xodimlarning professionalligi savdo darajasini oshirishning eng yaxshi usuli hisoblanadi.
Biznes daromadli bo'lishi kerak. O'sib borayotgan rentabellik muvaffaqiyatli rivojlanishning asosiy ko'rsatkichidir. Bozor tovarlar va raqobatchilar bilan to'ldirilgan muhitda chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin? Bugungi kunda bu savol yangi boshlanuvchilar uchun ham, tajribali tadbirkorlar uchun ham dolzarbdir. Daromad o'sishiga ta'sir qilishning ko'plab vositalari va usullari mavjud, biz eng samaralilarini ko'rib chiqamiz.
Har bir biznes o'ziga xos tarzda o'ziga xosdir, chakana savdoning o'ziga xos xususiyati tovarlarni parcha-parcha sotishdadir. Bunday do'konlarning mijozlari oddiy odamlardir. Bu barcha e'tibor qaratilishi kerak bo'lgan yagona manba. Oddiy odamning ehtiyojlaridan kelib chiqqan holda, biznes strategiyalari quriladi va chakana savdo hajmini oshirish uchun tadbirlar tashkil etiladi. Sotuvchining vazifasi mahsulotni etkazish va uni malakali sotishdir. Marketing texnologiyalari iste'molchilarning ehtiyojlari va afzalliklarini o'rganishga yordam beradi. Ular tovarlarni sotishda ham samarali. Daromadlilikni oshirish usullarini qo'llashdan oldin, nima noto'g'ri bo'lganini va nima uchun sotuvlar pasayib borayotganini aniqlash kerak.
Bunday tahlil ko'plab muammolarni hal qilishga yordam beradi.
Tashqi omillar chakana savdo do'konining rentabelligini kamaytirishi mumkin: iqtisodiy va siyosiy inqirozlar, ob-havo ofatlari va boshqalar. Inson bu holatlarni o'zgartira olmaydi, ammo rentabellikni kamaytiradigan boshqa sabablar ham mavjud. Ularning aksariyati do'kon egalarining aybi bilan yuzaga keladi. Menejmentning uzoqni ko'ra olmaslik va passivligi, raqobatchilarning mavjudligi, binolardan oqilona foydalanish va transport almashinuvining yo'qligi xatolarga olib keladi. Ko'p salbiy omillar mavjud, ammo ko'pincha daromadlar quyidagi sabablarga ko'ra tushadi:
Ko'rsatilgan muammolarni hal qilish yaxshi natija va qaytishni kafolatlaydi. Endi siz do'konda savdoni qanday oshirish va raqobatchilar orasida "omon qolish" haqida o'ylashingiz shart emas. Muvaffaqiyat harakat qiladigan va kutmaganlarga keladi. Xaridorga kelsak, uning e'tiborini qozonish kerak. Hozirgi vaqtda faqat sifatli mahsulotni sotishning o'zi etarli emas. Odamlar xarid qilish yoqimli bo'lgan joylarga borib, qaytib kelishadi.
Zamonaviy iste'molchi juda talabchan. Afzalliklar taassurotlarga va qanchalik yoqimli his-tuyg'ular va sharhlarga bog'liq bo'lsa, ular pul sarflash uchun do'koningizga qaytib kelish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Xaridor qulay xonaga kelishdan, xushmuomala sotuvchilar bilan muloqot qilishdan, jozibali narxlarni ko'rishdan va qiziqarli aktsiyalarda ishtirok etishdan mamnun. Ushbu elementlarning barchasi chakana savdo hajmini oshirishga sezilarli ta'sir ko'rsatadi va daromadning o'sishiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.
Ko'pchilik mijozlar bazasi bilan ishlash kerakligini biladi, lekin buni qanday qilib to'g'ri qilish kerak? Boshlash uchun trafikni tahlil qilish va sizning do'koningizda haqiqatan ham tayyor bo'lgan va xarid qiladigan odamlarni ajratib ko'rsatish muhimdir. Sodiq mijozlar sevimli mijozlarga aylanishi kerak. Bunday odamlarni qadrlash, yangi mahsulotlardan mamnun bo'lish, chegirmalar bilan erkalash kerak. Ular faol va sodiq bo'lishga moyil, ular sizning do'koningiz haqida bilishadi va tez-tez tashrif buyurishadi. Agar ular endigina kirib, hech narsa sotib olmagan bo'lsalar ham, ularni do'stona kutib olish va kutib olish kerak. Agar biror narsa sotib olishingiz kerak bo'lsa, sizning do'koningizga birinchi bo'lib doimiy mijoz tashrif buyuradi.
Tasodifiy tashrif buyuruvchilar uchun pulni qaysi do'konda qoldirish muhim emas. Ular assortiment, narxlar va xarid qilish qulayligi uchun boradilar, ular savdo va aktsiyalarni yaxshi ko'radilar. Tasodifiy xaridorlar orasida ko'plab tashrif buyuruvchilar bor va bu sizning maqsadli auditoriyangiz emas. Qanday bo'lmasin, ularni e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Xizmat har doim yuqori darajada bo'lishi kerak va do'koningizga kirgan har bir kishi xursand bo'lishi kerak.
Mijozlarni raqobatchilardan ovlash mumkin. Siz narxni jalb qilishingiz yoki yangi, g'ayrioddiy mahsulotni taklif qilishingiz mumkin. Ko'plab marketing nayranglari bor, lekin savdoda barcha sohalarda sinovdan o'tgan qoida mavjud: yangilarini topish va jalb qilishdan ko'ra mijozlarni ushlab turish osonroq va arzonroq.
Siz uni turli yo'llar bilan ushlab turishingiz mumkin. Ularning aksariyati e'tibor va har bir mijozga alohida munosabatga asoslangan. Chakana savdoda individual yondashuv juda samarali ishlaydi. Mehmonni xush kelibsiz va o'ziga xos his qiling. Esdalik sovg'alarini bering, SMS yoki elektron pochta orqali sizni bayramlar bilan tabriklang, tug'ilgan kuningizda sovg'a qiling, xarid uchun rahmat. Ushbu e'tiborning barcha belgilari qadrlanadi va savdoga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.
Agar siz kiyim sotsangiz, savdoni rag'batlantirishingiz mumkin. Narxlarni pasaytirganda, ushbu hodisani oqlashni unutmang. Xaridor nuanslardan xabardor bo'lishi kerak, aks holda u nuqsonli yoki sifatsiz tovarlarni unga tiqmoqchi bo'lgan deb o'ylaydi. Kiyim do'konida savdoni qanday yaxshilash kerakligi haqidagi savolga yechim izlayotganda, firibgarlik usullarini darhol istisno qilish yaxshiroqdir. Doimiy mijozlarni yo'qotish va yangilarini topish muammosiga duch kelish xavfi mavjud. Yondashuvlar halol bo'lishi kerak. Aytgancha, bu qoida reklama kompaniyalari uchun amal qiladi.
Taklif qiladigan narsa bo'lganda o'zingizni reklama qilishingiz kerak, aks holda investitsiyalar ma'nosiz bo'ladi. Agar assortiment to'liq va iste'molchi talabiga loyiq ekanligiga ishonchingiz komil bo'lsa, reklama tadbirlari rejasini tuzing. Hammasi moliyaviy imkoniyatlarga bog'liq. Qanchalik qo'yishga tayyor va qodir bo'lishingizdan qat'iy nazar, reklama ma'lumot berishi va rag'batlantirishi kerak. Chakana savdo bozorida his-tuyg'ular muhim rol o'ynaydi.
Tomoshabinni o'ziga jalb qilish, qiziqtirish va o'ziga jalb qilish kerak.
Ko'p usullar mavjud, biz eng keng tarqalgan va samarali marketing kommunikatsiyalarini ajratib ko'rsatamiz:
Ushbu ro'yxatni davom ettirish mumkin, chunki reklama bozorining imkoniyatlari cheklanmagan. Noyob PR uchun ko'plab do'kon egalari ko'p pul sarflashga tayyor. Yaxshi tashkil etilgan reklama kampaniyasi tadbirkorlarning muvaffaqiyatga erishish imkoniyatlarini oshiradi, ammo Agar reklama samarasiz bo'lsa, chakana savdoni qanday oshirish mumkin? Bu, afsuski, tez-tez sodir bo'ladi. Pul sarflanadi, lekin do'konga kutilgan oqim kuzatilmaydi. Bir nechta sabablar bo'lishi mumkin: noto'g'ri tanlangan joy, talab qilinmagan assortiment, reklama matnlari va videolari yoqimsiz va harakatga chaqirmaydi, reklamaning haddan tashqari intruzivligi. Ikkinchisi, aytmoqchi, zerikarli va xaridorni qo'rqitishi mumkin.
Ushbu xatolar va asossiz investitsiyalarning oldini olish uchun siz diqqat bilan harakat qilishingiz va savdo nuqtasi yonida yashovchi iste'molchining ehtiyojlarini hisobga olishingiz kerak. Liftlardagi varaqalar, yo'l bo'yidagi bannerlar, tenderlar va do'konlardagi reklama aktsiyalari yaxshi ishlaydi. Bunday konsentratsiya sizga xaridorni "bog'lash" imkonini beradi va u faqat xarid qilish uchun sizga qaytib kelishiga ishonch hosil qiladi. Rag'batlantirish doimiy bo'lishi kerak, lekin mijozlarni "jalb qilish" istagida uni haddan tashqari oshirmang. Chegirmalarni amalga oshirayotganda, ba'zi xaridorlar bunga ko'nikishini yodda tuting. Ular kelishadi, qarashadi va sotib olishmaydi, narx tushishini kutishadi.
Savdoning o'sishi bevosita tasvirga bog'liq. Do'konga tashrif buyurishdan turli xil taassurotlar bor, ular qanchalik yaxshi bo'lsa, ular sizdan tez-tez va ko'proq sotib oladi. Chiroyli dizayn, tovarlarning mavjudligi, yuqori sifatli assortiment - bularning barchasi qulay tasvirning asosiy tarkibiy qismlaridir. Haddan tashqari pafos qaytara oladi, hech bo'lmaganda har uchinchi xaridor shunday deb o'ylaydi. Ular shunchaki do'konlarga kirishdan qo'rqishadi, dastlab u erda hamma narsa qimmat deb o'ylashadi.
Mahsulotni ko'rsatish va derazalarni bezash uchun ko'pincha dizaynerlar va merchandiserlarni jalb qiladi. Kamtarona byudjet bilan siz ushbu xizmatlarga pul sarflay olmaysiz. Nuanslarni o'rganib chiqib, hamma narsani o'zingiz tashkil qilishingiz mumkin. Do'koningizga yon tomondan, xaridorning ko'zi bilan qarang. Nomaqbullik va ifodasizlik har doim jirkanchdir, tashrif buyuruvchilar shunchaki o'tib ketishadi. Qiziquvchanlikda o'ynab, qiziqtirishlari kerak.
Chakana savdo do'konida sotishning o'sishiga ijobiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan muayyan qoidalar mavjud:
Agar sizning mijozlaringiz sizga qaytib kelmasa, sabab assortimentning etishmasligi bo'lishi mumkin. O'zingizni asosiy raqobatchilaringiz bilan solishtiring. Mijozlar bilan suhbatlashing va ular javonlarda nimani ko'rishni xohlashlarini bilib oling. Xaridorlar doirasi asta-sekin shakllanadi, ammo sizning do'koningiz qanchalik jozibali va o'tish mumkin bo'lishi sizga bog'liq.
Savdoning pasayishi sababi ko'pincha juda katta assortimentdir. To'g'ri topish muammoli bo'ladi. Xaridor sarosimaga tushib, xarid qilmasdan chiqib ketadi.
Siz sotiladigan narsani sotishingiz kerak, lekin agar biron bir mahsulot tezda sotilgan bo'lsa,
xuddi shunday sotib olishning hojati yo'q. Yangi mahsulotlar bilan ajablantiring, bu eng zo'r chiqish yo'lidir. Hech bo'lmaganda, kiyim-kechak do'konida savdoni qanday oshirish va moliyaviy yo'qotishlardan qochish masalasini hal qilishga muvaffaq bo'lganlar shunday deb o'ylashadi. Tegishli mahsulotlarni juda samarali sotish. Siz ko'ylak uchun bilaguzuk, palto uchun sharf, shim uchun kamar taklif qilishingiz mumkin. Chegirmali tovarlar bilan hisoblagich yaxshi ishlaydi. Ko'pchilik uchun ushbu narx toifasidan biror narsa sotib olish vasvasasiga qarshi turish qiyin.
Sotishni oldindan aytib bo'lmaydi. Agar mahsulot omborlarda qolib ketsa va javonlarda chang to'planib qolsa, siz assortimentni o'zgartirish haqida o'ylashingiz mumkin. Sotish dinamikasini tahlil qilish va talabning o'zgarishiga tezkor javob berish rentabellikni oshirishga yordam beradi.
Har qanday biznesning muvaffaqiyati xizmat ko'rsatish sifatiga, ya'ni tovarni sotuvchi sotuvchiga bog'liq. Agar sotuvchi etarli tajribaga ega bo'lmasa, chakana savdo do'konida savdoni qanday oshirish mumkin? Aslida, bu muammo emas. Ko'nikmalar, motivatsiya va trening yordamini o'rgatish qiyin emas. Kompaniya ichidagi marketing juda muhim. Qiziqarli naqsh aniqlandi: ish haqi qanchalik yuqori bo'lsa va ish sharoitlari qanchalik yaxshi bo'lsa, sotuvchi shunchalik g'ayratli bo'ladi va shunga mos ravishda sotish ham shunchalik yuqori bo'ladi.
Zamonaviy xaridor shunchaki biror narsa sotib olish uchun do'konga bormaydi, u uchun jarayonning o'zidan zavq olish muhimdir. Va sotuvchi bu borada yordam berishi kerak. Yaxshi xodim har qanday mahsulotni sotishga qodir, yomon esa eng yuqori sifatni ham sotmaydi.
Sotuvchining suhbatni boshlay olmasligi samarasiz savdoning asosiy sababidir. Qanday qilib kiyim-kechak do'konida sotishni ko'paytirish juda ko'p va tez-tez yozilgan. Sotuvchi uchun zarur bo'lgan fazilatlar orasida ular nizolarni hal qilish qobiliyatini, tabassumni, malakali nutqni, assortimentni bilishni ajratib turadi. Bularning barchasi ma'qul, lekin insoniy fazilatlar borki, ularni yo'q qilish juda qiyin. Xaridorlar o'rtasida o'tkazilgan so'rovlarga ko'ra, sotuvchining takabburligi, beparvoligi va tartibsizligi eng ko'p qaytariladi. Agar sizning jamoangizda shunday xodim bo'lsa, qayta o'qitishga vaqt sarflamang. Boshqa sotuvchini toping va unga savdoning barcha nozik tomonlarini o'rgating.
Xaridor do'konga borishi uchun siz raqobatchilar darajasida emas, balki yuqori va yaxshiroq bo'lishingiz kerak. Ishni tahlil qiling, zaif tomonlarini qidiring, xatolar ustida ishlang va tezkor aqlning barcha mo''jizalaridan foydalaning. Bu chakana savdoni oshirishning yagona yo'li. O'ziga xoslik hamma narsada bo'lishi kerak: mahsulot, narx, xizmat. Daromadli biznes - bu, birinchi navbatda, moddiy va nomoddiy barcha zarur resurslardan foydalanish.
Afsuski, rentabellikni oshirishning universal usuli hali ixtiro qilinmagan, ammo ma'lum qoidalar va yondashuvlar mavjud, ularga rioya qilgan holda siz yaxshi natijalarga erishishingiz mumkin.
Do'konda sotishni oshirishning qanday yo'llari bor? Ko'p maslahatlashuvlarda asosiy masala. Barchamiz o‘ylaymizki, “Ulkan sotuvlar” nomli mo‘jizaviy vosita bor, u qo‘llanilgandan so‘ng darhol ishlaydi va do‘kon daromadini darhol oshiradi. Ayni paytda bu vosita biz uchun mavjud emas, shuning uchun keling, sotuvlar ko'payishi bilan sog'lom fikr nuqtai nazaridan kurashishga harakat qilaylik. Do'kon ko'proq sotilishi uchun, menimcha, biz faqat ikkita narsani qila olamiz:
1. Ko'proq odamlarga sotish, ya'ni oqimni oshirish
2. Katta miqdorda sotish, ya'ni o'rtacha hisobni oshirish
Keling, har bir yo'nalishni o'z navbatida ko'rib chiqaylik.
Agar biz xaridlar sonini ko'paytirish yo'lidan borsak, u holda biz do'kon sotuvchisi sifatida ishlay boshlaymiz. Oldingi hisobot davriga qaraganda ko'proq sof xaridlarni qanday qilish kerak?
Biz do'konga ko'proq odamlarni jalb qila olamiz. Chakana savdo statistikasiga ko'ra, kirgan 10 kishidan kamida 1 nafari uni albatta sotib oladi. Ko'pgina do'konlarda bu statistika yuqoriroq. Shunday qilib, agar menga kuniga 10 kishi emas, balki 50 kishi kelsa, menda bo'ladigan xaridlar soni 1 emas, balki 5 ta bo'ladi.
Do'kon trafigini oshirish uchun men turli xil fokuslardan foydalanishim mumkin:
Biz shuningdek, miqdorni, ya'ni joriy mijozlar tomonidan xaridlar chastotasini oshirish yo'lini olishimiz mumkin. Ushbu blokda ishning ikkita asosiy yo'nalishi mavjud:
a) Tomoshabinlaringiz tomonidan xaridlar chastotasini oshirish
b) do'kon konvertatsiyasini oshirish
Auditoriyangiz tomonidan xaridlar chastotasini oshirish uchun biz do'konning mijozlar bazasi bilan ishlaymiz.
Do'konning har qanday mijozlar bazasi bizning tovarlarimizni iloji boricha tez-tez sotib oladigan xaridorlarga bo'linadi; asosiy massa va "balast".
Birinchi tur - faol va sodiq mijozlar. Bizning do'konimiz zarurat tug'ilganda "ro'yxatda birinchi" bo'ladi. Bu shuni anglatadiki, xaridor, masalan, poyabzal sotib olishi kerak bo'lganda, u birinchi navbatda bizning do'konimizga boradi, keyin esa, agar u uni olmasa, qolganlarning hammasiga boradi. Bu eng sevimli mijozlar. Bunday xaridorlarning ulushi umumiy auditoriyaning 20-30-40% ni tashkil qiladi.
Ikkinchi ulush - ommaviy, vaqti-vaqti bilan bizdan sotib oladi va assortimentga, narx taklifiga va xarid qilish qulayligiga qarab do'konni "o'zgartirishi" mumkin. Misol uchun, agar xaridor poyabzal sotib olishi kerak bo'lsa, u birinchi navbatda savdo mavjud bo'lgan boshqa do'konga boradi yoki assortimentga alohida mehr qo'yadi, keyin u bizga keladi.
Uchinchi qism - bizdan kamdan-kam hollarda, tasodifan sotib oladigan odamlar. Bular tashrif buyuruvchilar yoki maqsadli auditoriyamiz emas.
Xaridorlarning asosiy qismi tomonidan xaridlar chastotasini oshirish uchun biz sodiqlik dasturi va bir martalik aktsiyalardan foydalanishimiz mumkin. Sodiqlik dasturi - bu mijozlarni ushlab qolish va rag'batlantirishga qaratilgan tadbirlar tizimi. Nima uchun? Chunki mijozlarni saqlab qolish yangi mijozlarni jalb qilishdan ko'ra ARZON. Yana bir naqsh bor - xaridorlarning 20 foizi foydaning 80 foizini keltiradi. Ushbu mijozlarni tez-tez kelib, ko'proq sotib olishga undash mumkin.
Bizning dasturimiz bir nechta muammolarni hal qilishi kerak:
Men to'plangan bonuslar bilan xaridlarni to'lash imkoniyati, ishtirok etishning bir necha darajalari va maqsadli reklama qilish imkoniyati bilan jamlangan chegirmalar yoki bonuslar mexanizmlaridan foydalanishni tavsiya qilaman. Masalan, X dasturi, bu erda 3 darajali bonus kartalari mavjud (hisobga xaridning 7-12-25%), xaridning 50% gacha bonuslar bilan to'lash imkoniyati va qo'shimcha olish imkoniyati. muayyan harakatlar uchun bonuslar, masalan, 3 dan ortiq pozitsiyalarni sotib olish.
Xaridlar sonini ko'paytirishning ikkinchi usuli - do'konning konvertatsiyasini oshirish.
Konvertatsiya - sotib olganlarning kelganlarga nisbati, ya'ni cheklar sonining do'konga tashrif buyuruvchilar soniga nisbati. Konvertatsiya 100% ga erishishi kerak degan umumiy fikr bor, lekin ko'plab do'konlar uchun hatto 50% ko'rsatkich ham maqbul bo'ladi.
Nima uchun konvertatsiya past bo'lishi mumkinligini tushunish muhimdir? Ko'pincha ikkita sabab bor: yomon savdo va sotuvchilarning samarasiz ishlashi.
Savdo xatolari tovarlarni tushunarsiz yoki kirish imkonsiz ko'rsatishdir. Xaridor mahsulotni joylashtirish mantig'ini tushuna olmasa, o'zi xohlagan pozitsiyani toping, mahsulotni sinab ko'ring / sinab ko'ring / his qiling. Yoki do'konning savdosi juda ifodasiz, aksanlar va oqim tormozlari yo'q. Xaridorlar tanlash uchun to'xtamasdan do'kon bo'ylab yurishadi. Hisob-kitoblarni tuzatish oddiy masala, biz bu haqda to'xtalmaymiz. Buning sababini tekshirish oson - zalga chiqing va sotuvchilarning yordamisiz o'zingiz biror narsani tanlashga harakat qiling; Yaxshisi, sizdan xarid qilmagan odamdan o'z tanlovini qilishini so'rang. Va keyin fikr-mulohazalarni so'rang - Nima qulay? Nima yoq?
Sotuvchilarning samarasizligi yoki xaridorlar oqimi bilan muloqotni boshlay olmaslikda - va oqim sotib olmasdan chiqib ketadi; yoki savdoni kassaga olib kelmaslikda - bitimni yopish va e'tirozlar bilan ishlashda - va oqim sotib olmasdan qoldiradi. Bu erda siz faqat sotuvchilarni, yaxshisi savdo maydonchasida haqiqiy xaridorlar bilan o'qitish va ularga belgilangan iboralar bilan aldash varaqlarini (ya'ni ish standartlarini) yozish orqali yordam bera olasiz. Tajribadan shuni aytishim mumkinki, sotuvchilar orasida bunday xatti-harakatlarning asosiy sababi bu intruziv bo'lishni istamaslikdir, biz ular yuboradi degan qo'rquvni o'qiymiz; shuning uchun bu kasallik faqat yangi ijobiy tajribani olish orqali "davolanadi". Shuning uchun - zalda!
Ammo siz sotishni ko'paytirish muammosini tubdan boshqacha tarzda hal qilishingiz mumkin. Siz mijozlar oqimini hozirgi darajada qoldirib, xaridlar miqdorini oshirish ustida ishlashingiz mumkin. Chek miqdori ko'proq bo'laklarni sotish yoki qatordagi qimmatroq narsalarni sotish orqali oshirilishi mumkin.
Eng oson yo'li - sotib olingan tovarlar sonini ko'paytirish. Merchandisingdagi ushbu vazifa uchun ular ishlaydi: qo'shimcha savdo nuqtalarida mashhur tovarlarni takrorlash, kassa maydoniga kichik narsalarni joylashtirish, to'plamlarda maketlarni yaratish.
Chekni kengaytirishda asosiy rol sotuvchilar bilan bog'liq, chunki ular boshqa narsalarni sotib olishni taklif qilishadi. Sotuvchilar chekni kengaytirishlari uchun ularga buni o'rgatish kerak (bu savdo texnologiyasining eng muammoli bloklaridan biri) va kerakli xatti-harakatlari uchun mukofotlanishi kerak. O'qitish texnikasida nutqni aldash varaqlari birinchi o'ringa chiqadi - nimani va qanday taklif qilish kerak? Ichki musobaqalar va reklama aktsiyalari (iyun oyidagi axborot byulletenlariga qarang)
Shuningdek, sotuvchilar, birinchi navbatda, analoglar qatoridagi eng nufuzli (qimmat) mahsulotni taklif qilish va sotishga qodir. Bu odamni uning ehtiyojlariga mos kelmaydigan mahsulot bilan "itarish" kerak degani emas. Bu shuni anglatadiki, xaridorning so'rovi aniqlanganda, odatda unga o'xshash xususiyatlarga ega 2-4-6 savdo ob'ektlari mos keladi. Va bu pozitsiyalar narx bo'yicha, yuqoridan pastgacha tartibga solinishi mumkin. Shunday qilib, sotuvchi qimmatroq pozitsiyadan ko'rsatishni / aytishni boshlashi kerak, pastga siljiydi. Yoki arzonroqdan boshlang va qimmatroq ikkinchi pozitsiyani taklif qiling. Hamma narsa, odatda, sotuvchining tovarning qo'shilgan qiymati deb ataladigan narxdagi farqni izchil va chiroyli tushuntirish qobiliyatiga bog'liq. Mahsulotning qo'shilgan qiymati - bu xaridor ko'proq to'lashga tayyor bo'lgan qo'shimcha imtiyozlar. Ularni topish va sharhlash kerak. Shuningdek, u xodimlar bilan ishlashni talab qiladi, masalan, ertalab qimmatbaho tovarlarni taqdim etish bo'yicha mini-treninglar.
Shunday qilib, keling, xulosa qilaylik:
Barcha ma'lumotlarni taqqoslash orqali siz do'kon savdosi darajasini oshirish bo'yicha harakatlar rejasini tuzishingiz mumkin.
Savdolar do'kon faoliyatining birinchi ko'rsatkichlaridan biridir. Agar siz do'konda sotishni ko'paytirishni istasangiz, unda sizning harakatlaringiz mijozlarni do'konga jalb qilishga yoki o'rtacha chekni qanday oshirishga qaratilgan bo'ladi.
Eng tez natijaga erishish uchun qanday usulni tanlash kerak? Do'konda sotishni qanday oshirish mumkinligini tushunish uchun siz qaysi formatga tegishli ekanligini aniqlashingiz kerak. U qaysi xaridor uchun mo'ljallangan? Bu 1000 m2 dan ortiq bo'lgan supermarketmi yoki do'konmi? Azbuka Vkusa va Pyaterochka ikkita butunlay boshqa mijozlarga va sotishni oshirish uchun ikki xil yondashuvga ega.
Ba'zi do'konlar eng past narxni olishni xohlaydigan tejamkor xaridorlarga qaratilgan. Boshqalarida mijozlar xizmatni ko'proq qadrlashadi.
Agar sizda discounter bo'lsa, unda xizmat uning uchun ahamiyatli emas. Odamlar palletizatsiyaga, qutilarga solingan tovarlarga toqat qiladilar. Lekin ular qulay narxlarni olishga intiladilar. Tejamkorlar uchun sotishni ko'paytirish, birinchi navbatda, o'rtacha chekning oshishi.
Agar sizda supermarket yoki do'koningiz bo'lsa, unda narxlar bunday muhim rol o'ynamaydi. Xaridor ma'lum bir narsani olishni xohlab, unga keladi xizmat ko'rsatish darajasi. Bunday xaridor navbatda turishni va qimmatli vaqtini behuda sarflashni xohlamaydi. Undagi sotuvlarning ko'payishi xaridlar chastotasining oshishi hisoblanadi.
Agar siz zudlik bilan do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, unda eng oson usul - do'konning o'rtacha chekini oshirish. Tovarlar qo'shimcha ko'rgazma joylariga joylashtiriladi, impuls tovarlari hamma joyda joylashtiriladi. Mahsulotning mavjudligi ta'minlanadi va odamlar tobora ko'proq sotib olishni boshlaydilar.
Xaridor sut uchun keldi, lekin kiraverishda u meva tog'ini ko'rdi, yo'lda u o'zining sevimli kolbasasini ko'rdi va chiqishda bola o'yinchoq oldi. Va endi, sut bilan birga, xaridor allaqachon mahsulotning to'liq savatiga ega.
Salbiy tendentsiya mavjud bo'lsa va siz do'konda savdoni oshirishingiz kerak bo'lsa, bu birinchi narsaga e'tibor berishingiz kerak. Agar mahsulot javonda bo'lmasa, uni hech kim sotib olmaydi. Xaridor bilishi kerakki, bu yerda u doimo o‘ziga kerakli tvorog yoki sevimli kolbasa topadi. Tovarlarning mavjudligini ta'minlash uchun sizga kerak:
O'rtacha hisobni samarali va tez oshirish impulsli xaridlarni rag'batlantirishga imkon beradi. Bu xaridor dastlab olishni rejalashtirmagan tovarlarni sotib olishdir. Qanchalik tez-tez do'konga tovarlar ro'yxatini sotib olish g'oyasi bilan kirgansiz, faqat kassa paytida savatingizda juda ko'p rejalashtirilmagan narsalarni topasizmi? Bularning barchasi do'konda savdoni oshirishga imkon beruvchi impulsli xaridlardir.
Siz do'konga kelib, o'zingizni qulay his qilasiz. Natijada siz do'konda ko'proq vaqt o'tkazasiz va ko'proq mahsulot sotib olasiz.
Xarid qilish hajmini oshirish
Tovarlar dastlab rejalashtirilganidan kattaroq hajmda sotib olinadi. Ko'pincha, agar taklif yaxshi bo'lsa, xaridor ko'proq sotib olishga tayyor. Buning uchun aktsiyalardan foydalaniladi, masalan, ikki yoki undan ortiq mahsulot bittadan yaxshiroq narxda sotilganda. Yoki tegishli mahsulotlar bir-birini sotishni rag'batlantirganda reklama aktsiyalari ("mangal sotib oling va sovg'a sifatida o'tin oling")
Chekda tovarlar soni va ularning hajmini ko'paytirishdan ko'ra ko'paytirish qiyinroq. Bunday holda, xaridor odatda sotib olganidan ko'ra qimmatroq mahsulotga ustunlik berishi kerak. Agar xaridor mahsulot qiymati uning narxidan yuqori ekanligini his qilsa, bu mumkin. Mijozlarga samimiy xizmat. Tovarlarning qiymatini tushuntirish, yangi mahsulotlarni sotib olishni rag'batlantirish.
Do'konga mijozlarni jalb qilish, agar bizning doimiy mijozlarimiz bizga tez-tez tashrif buyurishni boshlasa yoki yangi mijozlarni jalb qilish orqali mumkin bo'ladi.
Aktsiyalarni kuzatib boradigan xaridorlar segmenti mavjud. Ular reklamani kutishmoqda va qo'shimcha imtiyozli mahsulotni sotib olishni kutishmoqda. Agar mahsulot aksiya boshlangan kuni ko'rsatilmasa, bu xaridorlarni g'azablantiradi.
Xaridor maxsus foydali taklif uchun kelishi mumkin va uni do'konda topa olmasa, u chiqib ketadi va hech qachon qaytib kelmasligi mumkin. "Siz katalogni chop qildingiz, bu erda mening sevimli kolbasa chegirmali, lekin sizda yo'q!". 
Aksiya boshlanishida barcha reklama buyumlari do'konda ko'rsatilishi kerak. Rag'batlantirish davomida mahsulot mavjudligini muntazam ravishda kuzatib borish kerak. Rag'batlantirish boshlanishidan bir kun oldin, reklama tovarlarini namoyish qilish uchun xodimlarning qo'shimcha smenasi ko'rsatiladi.
Har kuni do'konlardagi narx belgilarining taxminan 10% noto'g'ri ko'rsatiladi. Agar xaridor chekda ishonchsiz narxni topsa, u do'konga ishonchini yo'qotadi va unga tashrif buyurishni to'xtatishi mumkin. Bu muammo birinchi qarashda ko'rinadiganidan ancha katta.
Masalan, do'konning promo-katalogida 250-300 ga yaqin reklama mahsuloti mavjud. Ushbu mahsulotlarning barchasi uchun siz narx belgilarini chop etishingiz, kesishingiz va maydalashingiz kerak. Savdo xodimlari aksiya boshlangan kuni narx belgilarini o'zgartirish uchun taxminan to'rt soat vaqt sarflaydi. Ma’lum bo‘lishicha, yarim kun davomida do‘kon faqat narx belgilarini o‘zgartirish bilan shug‘ullanadi. Chiquvchi promo va yaqinlashib kelayotgan promo narxini o'zgartirish kerak. Ammo noto'g'ri narx xaridorni uzoqlashtirishi mumkin va u keyingi safar sizning raqibingizga boradi. Narx belgilarini o'zgartirish uchun aksiya boshlangan kuni qo'shimcha xodimlar jamoasini olib qo'yish. Narx belgilarini o'zgartirish uchun mas'ul shaxsni tayinlash.
