Las ventas son una de las bases de un negocio exitoso, sin importar lo que haga. Incluso si se producen los productos más necesarios para la población, todavía necesitan ser vendidos. Y como parte del artículo, veremos cómo aumentar las ventas en el comercio minorista.
En este caso, se debe prestar la mayor atención a los siguientes enfoques:
Y si está interesado en cómo aumentar las ventas en el comercio minorista de flores u otros artículos de rápido movimiento, entonces la última opción será literalmente ideal para el crecimiento. Si lo piensas bien, puedes encontrar un buen lugar en casi cualquier lugar.
Es una forma popular de organizar, personalizar y mejorar la experiencia del cliente cuando se realiza en varios pasos. Digamos que tenemos una tienda de ropa en línea. ¿Se puede mejorar su rendimiento? ¿Cómo aumentar las ventas en el retail de ropa en tiempos de crisis y tiempos difíciles?
¡Un sistema de ventas automatizado ayudará con esto! Con su ayuda, puede facilitar el establecimiento de contactos, la aclaración de requisitos y solicitudes, la formulación de solicitudes, su procesamiento y ejecución, incluida la entrega. Además, un sistema de ventas automatizado ayuda en el servicio postventa y las interacciones posteriores. Hay una gran cantidad de beneficios y características útiles que tienen para ofrecer.
Una mente viva, la sensibilidad al mercado y el ingenio brindan amplias oportunidades. Pero para mejorar el desempeño, es necesario atender a la construcción de un sistema de ventas. Le permitirá comprender la estructura de los productos vendidos en la imagen del surtido general y analizar los resultados intermedios.
El uso de un sistema de ventas automatizado como base agilizará significativamente la información disponible. Además, será más fácil construir relaciones con los clientes, desde su primera llamada hasta la emisión de una factura. La capacidad de hacer notas complementarias también ayuda mucho. Además, pueden tener varios complementos, como la capacidad de enviar mensajes instantáneos o correos electrónicos.
Consideremos un caso así cuando una venta al por menor de algo se lleva a cabo a través de la World Wide Web. Solo prestaremos atención no a los sitios, sino a las redes sociales. Estos son sitios bastante populares donde se encuentran una gran cantidad de personas, y todos ellos son compradores potenciales.
Según un número bastante grande de personas, tener un representante de la empresa que se dedique a mantener la retroalimentación a través de las redes sociales aumenta el número de ventas en un tercio de la facturación existente. No debe descuidar varios bonos y recuerdos agradables que pueden complacer a los clientes con su disponibilidad. También puede ser una oferta para realizar una compra adicional junto con el producto.
Considere este caso: una persona compra una computadora y le ofrecen un enrutador a un costo reducido, o incluso se lo dan gratis. Solo debe cumplir con la regla de que un servicio adicional no debe costar más que la compra principal. También puede utilizar el establecimiento de un determinado umbral de compra.
Cabe señalar que en este caso no existe un modelo específico de interacción y puedes trabajar aquí en el marco de tu imaginación. La esencia general es algo como esto:
En general, la lista de diferentes formas puede continuar durante mucho tiempo. Sí, y sería útil tratar de encender su imaginación e idear algo nuevo que ayude a aumentar el nivel de ventas. Por último, recuerda esto:
Es imposible decir exactamente qué tan efectivas serán estas medidas. Aquí mucho depende de la implementación práctica y de muchos aspectos diferentes. Pero el hecho de que el resultado será es sin duda. Lo principal es construir una estrategia. No es necesario poner todo en un montón y apilar uno sobre el segundo. En cuyo caso, siempre puede usar uno primero y luego otro. Además, se pueden programar varios momentos especiales para que coincidan con fechas como el Año Nuevo, la temporada de verano, etc.
Pero en la búsqueda del número de ventas, no se olvide del precio mínimo requerido. Para el cliente, por supuesto, es una persona valiosa, pero no vale la pena trabajar a pérdida. Por lo tanto, es necesario buscar el medio dorado. Y si una persona se va, no debes estar triste, pero debes concentrarte en el resto de las personas que están en el estado de un cliente potencial.
De este artículo aprenderás:
- Cómo aumentar el volumen de ventas de la empresa interactuando con los clientes
- Cómo aumentar las ventas de productos con precios y promociones
- Cómo aumentar las ventas al por mayor
- Cómo aumentar las ventas en una tienda online
La respuesta correcta a la pregunta: "¿Cómo aumentar las ventas?" – puede llevar al éxito a cualquier empresa. El objetivo principal de la gestión comercial de la empresa es maximizar este criterio. Veremos los métodos más efectivos para aumentar el tamaño de las ventas.
Comercio no acepta acciones mal concebidas.
Debe conocer todos los movimientos del mercado moderno, los éxitos o fracasos de las empresas competidoras y luego utilizar la información recopilada para desarrollar su propia empresa.
Describa su estrategia por escrito.
Para aumentar las ventas, debe averiguar qué áreas económicas son las más prometedoras. Los datos del análisis del índice de consumo y varios eventos en un área en particular pueden ayudar con esto.
Un pequeño número de compradores afecta igualmente a las nuevas empresas que acaban de ingresar a la estructura del mercado y aún no han ganado popularidad, y las ya promocionadas, cuyos clientes pueden ir a los competidores debido a problemas internos en la propia organización.
En la búsqueda de nuevos clientes, es muy importante no perder los antiguos.
A menudo, los directores y los altos directivos deciden cambiar radicalmente el funcionamiento de la empresa, actualizar completamente la gama de productos; esto puede obligar a los compradores anteriores a irse.
Solo puede actuar de esta manera si no tiene nada que perder; por ejemplo, tiene muy pocos clientes antiguos.
De lo contrario, la innovación debe introducirse gradualmente.
Ahora, como hace muchos años, la publicidad es el principal motor del comercio.
Si no puede permitirse el lujo de producir y mostrar comerciales a gran escala, las nuevas tecnologías vendrán en su ayuda: promoción corporativa en redes sociales, correos electrónicos, llamadas telefónicas a clientes, publicidad viral. No se olvide de los viejos anuncios de periódicos y volantes distribuidos por los promotores.
Un teléfono normal puede ayudar a aumentar el volumen de venta al por menor. Es mejor olvidar el método de llamar desde varios números, al que suelen recurrir las empresas sin escrúpulos: la intrusión excesiva puede perjudicar a su organización.
Intenta ofrecer tus productos y servicios a quienes estén interesados en ellos. No solo necesita tener un conjunto completo de información sobre su producto, sino también información sobre su comprador potencial: para quién trabaja, cuáles son sus pasatiempos, qué problemas les preocupan y cómo su producto puede ayudar a resolverlos.
Averigüe qué métodos específicos de su negocio no están funcionando.
Tal vez se trata de vendedores ignorantes. O su gama de productos está obsoleta desde hace mucho tiempo, mientras que el costo permanece por encima del mercado. O tal vez solo necesite renovar sus instalaciones o cambiar su marca, y la cuestión de cómo aumentar las ventas desaparecerá por sí sola.
Durante el año, las empresas que operan en el mercado de ropa de moda actualizan varias veces su catálogo de productos. Quieren controlar la recopilación de pedidos para cada región y poder cambiarla en cualquier etapa de la cadena comercial. A estos clientes se les puede ofrecer un software especial para la gestión de almacenes y la mensajería automatizada con los clientes. También ofrecen a sus socios la posibilidad de devolver el producto desde el punto de venta al centro de distribución. En consecuencia, deben proporcionar entrega aérea o multimodal, y en el caso del transporte de productos de piel, la seguridad debe acompañar el transporte.
Para aumentar la facturación, es necesario encontrar todas las diferencias ventajosas entre la empresa y sus competidores. Si su principal ventaja es el costo, necesita hacer reformas radicales. Los beneficios significativos pueden ser:
A menudo, los clientes no se dan cuenta de lo que reciben exactamente al celebrar un acuerdo de servicio de suscripción con una organización en particular. Por eso vale la pena enviar regularmente informes detallados a los socios, incluida una lista de todo el trabajo realizado. Esto ayuda a aumentar el nivel de lealtad entre los consumidores potenciales y, en consecuencia, aumentar el tamaño de las ventas en producción.
Las investigaciones muestran que es más probable que los clientes compren bienes y servicios de empresas confiables y con buena reputación.
La confirmación de estas características pueden ser, por ejemplo, certificados de conformidad u otros documentos oficiales, cálculos de estudios sociológicos, que son la mejor manera de convencer a los consumidores (prueba social): “¡2500 clientes no pueden estar equivocados!”.
Este método le permite responder a la pregunta de cómo aumentar las ventas durante una crisis. Una vez que haya entrevistado a sus clientes de antemano, puede pasar a implementar su plan estratégico preferido. Es necesario mejorar la calidad de los servicios, capacitar al personal, adquirir nuevos equipos. A los compradores se les pueden ofrecer descuentos, bonificaciones y regalos para las fiestas.
Esta es una persona especialmente capacitada a la que contrata en secreto de sus empleados. Desempeña el papel de un cliente ordinario y debe registrar todas las etapas de la cadena comercial utilizando una cámara oculta o una grabadora de voz. Esto le permite al hombre de negocios entender cómo son realmente las cosas. Lo que sabía el dueño de la empresa y la situación real pueden ser diametralmente opuestos.
Para un control adicional sobre los empleados, puede instalar un software especial en las computadoras del trabajo que monitorea la imagen en el monitor. La sala debe estar equipada con una cámara de videovigilancia. Esto ayudará a identificar a los empleados indisciplinados e incompetentes y, al final, eliminar los factores que impiden el aumento de los ingresos de la empresa.
Al lanzar una línea de productos actualizada, una de las corporaciones que operan en el mercado mayorista y de distribución de equipos informáticos se encontró en una situación bastante difícil. El volumen de ventas en comparación con los competidores era muy pequeño. Los gerentes dijeron que los compradores no estaban interesados y rara vez se acercaban a la empresa. Tampoco logró ofrecer un producto como alternativa a algo, ya que no era posible transmitir al consumidor información sobre sus ventajas competitivas. En general, los productos eran prácticamente desconocidos en el mercado interno y no contaban con un soporte comercial confiable. La propia empresa tenía grandes esperanzas en esta línea, pero era imposible cambiar los principios de nómina de los empleados. La gerencia decidió pagar bonos regulares para motivar a los especialistas. Se les pagó no solo un salario estándar, sino también $0.5 por cada artículo vendido. Al principio, la cantidad parecía puramente simbólica, pero con el tiempo, un movimiento inesperado trajo un muy buen resultado: el nivel de ingresos aumentó en un 60%. Cada gerente ha ampliado significativamente su base de clientes personales, aumentando sus ingresos y organizaciones.
Las empresas modernas necesitan un sitio web de alta calidad; este es un axioma. El portal de Internet es una de las principales vías de captación de clientes y una herramienta para ayudar a incrementar el nivel de compras en las tiendas. Para aumentar su efectividad, debe prestar especial atención a tres elementos principales: la página principal con un buen texto de SEO, formularios de solicitud y comentarios. Aquí hay algunos consejos para ayudar a mejorar el rendimiento de su sitio:
Otra forma de ayudar a aumentar el tamaño del comercio minorista es la función de enviar una solicitud electrónica. Con él, el comprador puede rastrear en qué etapa se encuentra su solicitud. El procesamiento automático de solicitudes entrantes tiene dos propósitos a la vez: aumentar el nivel de lealtad del cliente y facilitar el trabajo de los empleados.
Intente conectarse a campañas publicitarias en Yandex. Directo, coloca tus banners y artículos en los principales sitios de tu región. Por ejemplo, una organización que vende terrenos vendió ocho objetos, solo anunciando su oferta especial. Hasta ahora, la publicidad televisiva ha sido una forma eficaz de promoción. En particular, una de las constructoras logró rápidamente lograr el reconocimiento de su propia marca gracias al lanzamiento del reality show “Stroyka. Tu casa en tres meses.
Este método se basa en la búsqueda y formación de nuevos mercados que aún no han sido dominados por los competidores. Fíjate en el siguiente ejemplo práctico. La red de salones de iluminación ofreció a sus clientes asistencia de diseño calificada. Para ello, cada cliente tenía que hacer una foto de su apartamento y enviar las fotos al salón. Habiendo estudiado la foto, el diseñador ofreció las lámparas más adecuadas de la gama del salón. Como resultado de la acción, se logró aumentar los volúmenes de venta en un 37%. El boca a boca ha demostrado una eficacia particular.
Cree un rival virtual para usted, y las ventajas únicas de sus productos y servicios se harán más pronunciadas en su contexto. Los clientes te tratarán mucho más lealmente si compites de una manera interesante.
Recuerde, por ejemplo, un video divertido sobre la confrontación entre los sistemas informáticos MAC OS y PC, que ayudó a aumentar varias veces el número de fanáticos de Apple. O un ejemplo clásico de batallas de relaciones públicas entre Coca-Cola y Pepsi-Co. La ventaja indiscutible de este último es la composición pública de la bebida: esto inspira la confianza de los clientes (a diferencia de Coca-Cola, que mantiene la receta en secreto).
A menudo, ni siquiera es necesario aumentar el volumen de ventas de una empresa, sino solo eliminar las barreras que le impiden alcanzar alturas máximas. Por ejemplo, los consumidores pueden ser disuadidos por vendedores ignorantes o demasiado intrusivos, un local viejo sin renovar, incluso un escaparate mal diseñado. Al eliminar estas causas, puede aumentar significativamente el nivel de venta al por menor.
Existen varias técnicas a la vez para animar a los consumidores del primer tipo (son el 24% del total) a realizar una compra.
Estos son algunos ejemplos de cómo funcionan estos métodos.
El costo de la propuesta se puede cambiar sin cambiar nada en esencia, pero solo desglosándolo en cantidades que se perciban psicológicamente como más fáciles (por ejemplo, $100 por mes en lugar de $1200 por año).
La empresa de Internet AOL ha sustituido el pago horario de sus servicios por uno mensual. Esta estrategia es opuesta a la descrita anteriormente y tiene como objetivo obligar a los usuarios a no llevar un registro de sus gastos todos los días.
Los resorts todo incluido brindan una sensación de seguridad y comodidad, ya que los turistas piensan que todos los costos ya están cubiertos y no se requieren gastos adicionales.
Netflix ha sustituido el sistema de pago por visión de una sola película por una tarifa plana mensual de acceso ilimitado a todos los contenidos.
Realice ofertas logísticas acumulativas a los clientes que tengan en cuenta las fortalezas de su empresa. Pruebe el nuevo servicio en uno de los socios y, si tiene éxito, extiéndalo a otros clientes.
Esta antigua tradición católica ha enseñado mucho a los vendedores modernos. Los estudios muestran que si la idea de alguien es refutada por el "abogado del diablo", la confianza de esa persona en su rectitud solo aumenta. Su empresa puede aprovechar esta experiencia y actuar como "abogado del diablo" por su cuenta. Así podrás aumentar la confianza de los clientes (son los principales consumidores de tus productos). Deje que el "abogado del diablo" exprese sus dudas, y lo desacreditará con la ayuda de la experiencia científica y práctica.
Informe a sus compradores potenciales sobre el gran objetivo que persigue (esto podría ser una recaudación de fondos para obras de caridad o cualquier otro proyecto social). Esto brindará la oportunidad de atraer a personas de ideas afines como consignadores. El 64% de los ciudadanos encuestados por sociólogos dijeron que este factor los impulsó a tomar una decisión de compra.
Un buen ejemplo es un evento benéfico para aumentar las ventas de TOMS Shoes. Su esencia es simple: cuando compras un par de zapatos para ti, le das un segundo par a los niños necesitados. La acción ayudó a vender millones de pares de zapatos y millones de niños recibieron zapatos nuevos gratis. ¡Por lo tanto, las buenas y amables acciones pueden aumentar las ventas!
A menudo hay situaciones en las que el consumidor está casi listo para realizar una compra, pero necesita un incentivo adicional. Es posible que puedan probar una adquisición futura absolutamente gratis. Durante un tiempo determinado, mientras se realizan las pruebas, el cliente tendrá tiempo de acostumbrarse al producto o servicio. Esto aumentará la probabilidad de que después de este período compre el producto, simplemente sin querer renunciar a él.
Una propuesta correctamente formulada juega un papel decisivo en esta situación. Muchos recurren a la frase estándar: "Pruebe la demostración de 30 días gratis". Sin embargo, estarás de acuerdo en que el slogan “El primer mes es gratis” suena mejor y más convincente. El objetivo es uno, pero los medios son diferentes, por lo tanto, el resultado puede ser diferente.
La tecnología consiste en entrevistar al vendedor y al comprador con los siguientes tipos de preguntas: situacionales, problemáticas, extractoras y orientadoras. Respondiéndolas, una persona muestra más interés en los productos ofrecidos. Ten en cuenta que es imposible crear plantillas universales para todo tipo de compradores. El jefe del departamento debe desarrollar de forma independiente una hoja de preguntas con las respuestas esperadas para cada elemento. Para no perder la habilidad adquirida durante los entrenamientos de ventas de SPIN, es necesario consolidarla todos los días durante un mes. Los empleados deben pensar en las opciones de preguntas para una entrevista de este tipo dos o tres veces al día. Tenga en cuenta que los clientes habituales que están acostumbrados a cierto tipo de negociación con sus gerentes pueden inicialmente ser hostiles al nuevo modelo. Por lo tanto, para empezar, debe probarse en nuevos compradores, solo luego transferir la habilidad a los clientes habituales.
El Dr. Howard Leventhal en su investigación cita la tesis de que una persona no percibirá información relevante si no contiene instrucciones claras. Los compradores creen que las dificultades descritas no se aplican a ellos y prefieren no preocuparse. Pero cuando a la descripción de los problemas le siguen instrucciones para su eliminación, el resultado supera todas las expectativas.
Así, el número de personas que recibieron una vacuna contra la gripe aumentó en una cuarta parte después de que se publicaran consejos claros sobre cómo evitar la enfermedad. Esta es una de las formas más comunes de atraer nuevos clientes a las compañías de seguros.
Enseñe a sus gerentes a trabajar con los visitantes, teniendo en cuenta su estado emocional. Deben saber qué decirles a los clientes adicionalmente sobre la calidad de los productos, para considerar todas sus posibilidades y ventajas. Y hacerlo de forma accesible para que el consumidor aprecie plenamente la rentabilidad de la oferta.
¿Cómo aumentar las ventas en una crisis en la experiencia de sus propios errores? Aquí puedes describir muchos casos de desastres industriales reales que han ocurrido en los últimos años (por ejemplo, derrames de petróleo). Muy a menudo, la razón de estas situaciones fue la falta de voluntad de las empresas para darse cuenta de sus errores y corregirlos. Esto continuó exactamente hasta que llegó el momento de la crisis, cuando ya era demasiado tarde para cambiar algo. Por ejemplo, la empresa energética TEPCO (Japón) solo un año y medio después admitió el error que condujo a la “crisis nuclear” en la costa japonesa.
Al trabajar con aplicaciones en línea, debe haberse encontrado con situaciones en las que los desarrolladores enviaron correos electrónicos disculpándose por fallas y problemas técnicos. Dichos envíos dejan claro que la organización está trabajando en los errores, no los deja desatendidos y seguirá haciendo todo lo posible para no repetirlos.
La funcionalidad y la comodidad de uso pueden representar la mitad del costo de los productos. Para algunas categorías de clientes, estos factores son fundamentales y los que más influyen en la decisión de compra. Estamos hablando principalmente de personas mayores, madres de niños pequeños y personas que no tienen auto propio. En este caso, debe pensar no solo en el crecimiento del cheque promedio, sino también en la venta en su conjunto.
Mantenga a los consumidores alerta. Un estudio clásico de Norberg Schwartz muestra que solo una moneda de diez centavos encontrada es suficiente para cambiar la opinión de una persona. Use la reacción positiva de las personas a las sorpresas con fines de marketing, déles pequeños obsequios. Tal acción ayudará a aumentar significativamente el volumen de ventas, mientras que no tiene que ser muy costosa: no es el precio lo que importa, sino la atención humana.
Esta es la formación de bases de personas que han expresado interés en su proyecto, incluso si el contrato no se ha celebrado. Luego, en caso de promociones, descuentos o cambios en el surtido, pueden ser notificados de inmediato sobre estos eventos.
Deleite a sus clientes con sorpresas, y podrá ganarse su confianza y lealtad, recibiendo una gran cantidad de comentarios agradecidos. La zapatería en línea Zappos tradicionalmente usa estas tácticas de influencia.
Esperando recibir el pedido dentro de los cinco días, como se prometió en el sitio, de repente lo recibe en un día. O aprovecha la oportunidad de devolver zapatos durante todo el año. Tales sorpresas ayudaron a acumular una gran cantidad de reseñas en el sitio, que se convirtió en una poderosa herramienta de marketing para influir en los compradores potenciales.
Utilice declaraciones de tasación. Al estudiar los factores que influyen en los resultados de la votación, se llevó a cabo una prueba de comportamiento especial. Según sus resultados, los científicos descubrieron que las personas que accidentalmente fueron llamadas "ciudadanos políticamente activos" votaron un 15% más de buena gana. A pesar de que las personas recibieron esta valoración por casualidad, esta característica les impactó gravemente. Aprovecha este método: muestra a los clientes que crees que son avanzados, innovadores y activos. Entonces actuarán de acuerdo con esta etiqueta.
Incluso si el comprador dice que quiere ahorrar dinero, esta no es una razón para venderle el producto más económico. El gerente puede estructurar la conversación de la siguiente manera: “Por supuesto, puedo ofrecerle un automóvil por trescientos mil rublos. Pero probablemente quieras que tenga control de temperatura, dirección asistida y asientos con calefacción”. Si el comprador responde afirmativamente, vale la pena señalar: "¿Por qué gastaría dinero en un automóvil que no le conviene?".
Puede vender un producto más caro solo si tiene beneficios adicionales. Tomemos, por ejemplo, dos refrigeradores casi idénticos de diferentes marcas y con diferentes precios. La mayoría de los gerentes dirán que no hay diferencia entre ellos. ¿Pero es? ¡Por supuesto que no! La tarea del jefe de departamento es explicar a los empleados cómo difieren los diferentes modelos en términos de tecnología, estándares de fabricación, garantías, etc.
Este es el método más accesible. Parece seguir el método descrito anteriormente, pero con alguna diferencia. El cheque se puede aumentar simplemente aumentando los precios, aumentando el número de funciones de servicio, cambiando los términos de pago. Por cierto, un aumento del 1 % en los costos aumenta las ganancias entre un 3 % y un 10 %. Es importante que el aumento de precios no sea demasiado significativo y traiga consigo nuevas oportunidades.
La gran mayoría de los compradores los aman mucho.
El líder de Ucrania entre los supermercados en términos de originalidad de las acciones es "Silpo".
Incluso las personas serias y razonables reaccionan a sus promociones: "Precio de la semana", "Oferta especial", "Días temáticos", "Cupones para aumentar puntos", etc.
Una iniciativa comercial debe ser de interés real para un consumidor potencial de bienes o servicios. Debe incluir una descripción detallada de las características y beneficios del producto. Al realizar promociones únicas o proporcionar descuentos a corto plazo, la instrucción de mercado debe complementarse con información sobre ellos. Un excelente artículo destacado: 10 trucos engañosos para compilar una oferta comercial.
Cuando los nuevos clientes se ponen en contacto con la empresa, puede ser muy difícil predecir qué rango de precios de bienes y servicios les interesará. Por lo tanto, si les ofrece productos en un solo rango de precios, puede perder la marca y no adivinar sus preferencias. Es más correcto ofrecer varias opciones alternativas a la vez, por ejemplo, kits "estándar", "comercial" y "premium".
En este caso, la psicología de las ventas funcionará bien. El comprador entenderá que le ofrecieron productos con un amplio rango de precios, y tiene muy pocas razones para no comprar. Al mismo tiempo, es necesario componer correctamente conjuntos de productos de diferentes precios y explicar claramente al cliente las diferencias entre ellos. Comience con los conjuntos más caros; luego percibirá positivamente los productos más baratos.
Por ejemplo, ofrezca a los clientes una tarjeta de bonificación con un código único. Si el comprador gasta una determinada cantidad en la tienda durante el mes, al siguiente recibirá un descuento en todos los productos. El tamaño de la concesión depende del número de pedidos en el mes anterior. Al mismo tiempo, el descuento se agota si una persona no ha comprado nada durante todo un mes. El rango aproximado de descuentos puede ser el siguiente: del 5% por una compra de 100 rublos al 30% por gastar 20 mil rublos.
Los fabricantes fijan un precio único para determinadas categorías de productos. A menudo esto no está del todo justificado. Si el visitante pregunta directamente sobre el precio, el gerente no tiene tiempo para identificar sus necesidades, debe indicar claramente la cantidad. Si no se establece un costo único, el gerente puede hacer muchas preguntas aclaratorias, establecer un diálogo y obtener información que ayudará a influir en el comprador. Además, de esta forma puedes aumentar ligeramente el número de clientes.
Desde un punto de vista psicológico, es mejor escribir "100 rublos al mes" en la etiqueta del precio que "1200 rublos al año". Al establecer correctamente un precio que no sea intimidante, puede aumentar significativamente el tamaño de las ventas.
¿Cómo entender, incluso antes del inicio de la tienda, qué tan ocupado está el lugar donde operará? ¡Fácilmente! Párese en la puerta de la futura empresa y durante un cierto tiempo cuente a todas las personas que pasaron y eche un vistazo en su dirección. Así es como se calcula el número total de clientes potenciales. Para hacer una descripción más precisa, tendrás que tener en cuenta el sexo y la edad de las personas que pasan. Compare los datos recibidos con el retrato teórico del comprador y comprenda la asistencia aproximada de la tienda minorista por parte de los transeúntes comunes.
Entonces, descubrió la cantidad de posibles compradores-transeúntes. Ahora necesitan ser "enganchados". En primer lugar, un letrero puede ayudar con esto. Ella debe ser:
La mayoría de las veces, es posible descubrir qué tan efectivo es este o aquel signo solo por experiencia.
Al vender un determinado producto, puede ofrecer servicios relacionados. Por ejemplo, una persona que ha comprado un acuario puede ordenar su correcta instalación, conexión y mantenimiento, todo sin salir de la caja registradora. Para hacer esto, la tienda minorista debe negociar con las empresas relevantes y luego atraer clientes y recibir su porcentaje.
No hay un modelo específico aquí, todo depende de la imaginación del dueño de la tienda. La esencia del método es la siguiente:
La lista se puede continuar sin fin. Cada tienda está tratando de crear sus propias promociones para aumentar las ventas en las tiendas.
Este método no es muy común, pero sí muy interesante. Al pagar los productos, el comprador recibe el cambio no en dinero, sino en bienes, por ejemplo, fósforos o dulces.
Este método es ampliamente conocido. Muchos supermercados venden productos que ya pasaron su fecha de vencimiento a precios reducidos. Esto es lo que informan las etiquetas de precios multicolores.
Además, existe una ley que obliga a los vendedores a aceptar la devolución de los productos dentro de las dos semanas posteriores a la venta.
En las etiquetas, puede poner información que otros suelen comprar junto con este producto. Es probable que el comprador siga el consejo y compre algo además del producto principal.
Las personas rara vez van de compras solas y, en la mayoría de los casos, el compañero de su cliente directo es alguien que no está interesado en sus servicios. Para evitar que intente sacar a su cliente de la tienda lo antes posible, ofrézcale una actividad que le ayude a pasar el tiempo: mirar televisión para los hombres, jugar juegos para los niños, leer revistas de moda para las mujeres.
No todos los propietarios de tiendas tienen la oportunidad de alquilar una habitación en una calle concurrida y colgar un cartel elegante. Sin embargo, cualquiera puede crear un producto o servicio único por el cual la gente quiera esforzarse. Este es el método principal para aumentar las ventas.
Esta es una oferta para realizar una compra adicional a la principal. Por ejemplo, al comprar un teléfono inteligente, se ofrecen una tarjeta SIM y un seguro, y se recomienda empacar el ramo de flores comprado por una tarifa adicional. La regla principal es que el precio de un servicio adicional no debe exceder el precio del producto principal. Este método le permite aumentar el nivel de implementación de la empresa en un 30%.
Quizás el método más asequible para aumentar las ganancias. Dicen que el bajo costo de los bienes no siempre es percibido por el comprador como el más atractivo. A menudo, los compradores consideran que un producto vendido a un costo elevado es de mejor calidad. Hágase la pregunta: ¿importa si una salchicha cuesta 300 rublos o 310? La mayoría de las veces, esta diferencia parece insignificante para los compradores. Ahora calcule la ganancia total.
Considere el ejemplo descrito en The Psychology of Influence de Robert Cialdini. El dueño de la joyería no pudo vender algunas joyas turquesas. Al irse de vacaciones, dejó a sus subordinados una orden escrita "* 1/2 del precio de todas las turquesas". Imagínese su sorpresa cuando, al llegar, se enteró de que todas las joyas se habían vendido... el doble. El vendedor simplemente no entendió su pedido y aumentó, no redujo el costo.
Eche un vistazo crítico a sus etiquetas de precios. Por regla general, son impersonales y no llaman la atención. Un comprador potencial tiene solo unos segundos para tomar una decisión de compra en la tienda que visitó. Trate de sorprenderlo lo suficiente para que se quede por lo menos unos minutos y comience a hacer preguntas. Esto puede verse favorecido por etiquetas de precios impresas en papel de colores y recortadas en forma de formas intrincadas, con ofertas tentadoras y, a veces, impactantes. Por ejemplo, en la víspera de las vacaciones de Año Nuevo, puede imprimirlos en forma de copos de nieve, árboles de Navidad, muñecos de nieve y otros artículos festivos. O puedes colocar en un lugar visible un producto que se vende a un precio desorbitado. Probablemente nadie lo compre, pero muchos querrán mirar y tal vez comprar algo más. No importa lo que digan de ti, siempre y cuando la dirección esté correctamente indicada.
Las tiendas donde los vendedores sonríen a sus clientes aumentan las ventas en un 20-30 % en comparación con las tiendas con personal malhumorado. Enseñe a sus empleados a sonreír sin importar su estado de ánimo.
La famosa marca de mejoras para el hogar ofreció galletas gratis a los compradores. Por lo tanto, atrajo a los padres con hijos a la cantidad de compradores y se ganó a los consumidores.
Proporcione garantías adicionales y obtendrá nuevos clientes. "Si no entregamos la pizza en media hora, la obtienes gratis". “Si el vendedor es grosero contigo, recibirás un descuento”. “¡Si encuentras un producto más barato que el nuestro, te devolvemos el 110% de la diferencia!”. La experiencia muestra que es muy raro implementar estas garantías, pero la oportunidad en sí misma ciertamente atrae a los clientes.
Digamos que tienes una tienda de productos de belleza en un pueblo pequeño. ¿Cómo lograr que toda la ciudad lo sepa? Es fácil: contrate a un estilista de primer nivel y distribuya folletos que indiquen que su tienda tendrá un maestro trabajando durante un mes que lo ayudará a elegir los cosméticos y le enseñará cómo aplicar el maquillaje correctamente de forma gratuita. En un mes, las mujeres solo hablarán sobre su empresa, incluso aquellas que no necesitan un estilista, y se enteraron de la promoción de sus novias.
Venden ventanas de plastico? Anuncie una promoción en virtud de la cual cada cliente recibirá gratis un dispositivo que mide la conductividad térmica de las ventanas y calcula la pérdida de calor. Cualquiera que necesite reemplazar las ventanas del apartamento pensará primero en usted. Puede ofrecer la instalación de mosquiteros por trescientos rublos. Quizás al principio le traiga pérdidas, pero luego verá cuántos clientes para los que los instaló acudirán a usted para pedir ventanas. Además, sus maestros pueden insinuar sutilmente que es hora de cambiar las ventanas.
Para aumentar las ventas, debe organizar adecuadamente el trabajo del departamento de marketing. Los especialistas deben explorar constantemente el mercado, buscar nuevas opciones, optimizar los procesos de producción y logística. Contrate trabajadores competentes y su empresa prosperará.
Piense siempre en la posibilidad de aumentar la gama de productos ofrecidos. Puede diversificar más los modelos, su rango de tamaño, la cantidad de productos relacionados. Al multiplicar tu oferta, evitas que el cliente tenga que buscar otros proveedores.
Determine las capacidades de sus compradores y establezca tareas para los gerentes, basándose no en la experiencia de años anteriores, sino en la proporción de sus entregas al cliente. Por ejemplo, su gerente vende productos por 100 mil rublos. La facturación del socio está creciendo. Sin embargo, resulta que el potencial de esta organización es de 10 millones de rublos, y su empresa simplemente se utiliza como proveedor de reserva. Es malo si el gerente no lo sabe. Es aún peor si el gerente ni siquiera lo sabe.
La mayoría de los mayoristas tratan de asociarse con grandes corporaciones. Concluir un acuerdo de este tipo, por regla general, es bastante simple y casi siempre rentable.
Mantenga una política de precios clara y comprensible o haga que los salarios de sus gerentes dependan directamente de las ganancias. O trabaja de acuerdo con una lista de precios estricta, en la que se registran todas las categorías de clientes, o faculta al gerente para que proporcione descuentos y bonificaciones, pero al mismo tiempo lo hace depender de los ingresos. No hay un tercero.
Los contratos con clientes regulares son una cooperación mutuamente beneficiosa en términos no solo de costos y ganancias, sino también de precio y calidad. Compra un buen producto a un buen precio. Esto le permitirá ofrecer una combinación óptima de precios y características de productos relevantes para sus clientes, lo que se convertirá en su ventaja innegable. Los compradores simplemente no podrán rechazar una oferta tan ventajosa. Atesore la reputación de un proveedor concienzudo: funcionará mejor que cualquier publicidad.
Cuanto mejor entiendas la actividad empresarial de tu comprador, menor riesgo de perderlo, cuanto más cerca estés de los consumidores finales, mejor van las ventas de tu consignador.
Digamos que un pequeño cliente te dejó. No te enojes y pienses que tendrás más tiempo para interactuar con las grandes firmas. De hecho, esta situación está cargada de graves consecuencias. Las razones que hicieron que las pequeñas empresas dejaran de hacer negocios con usted también pueden afectar a las grandes. El mercado moderno está organizado de tal manera que las organizaciones pequeñas son más sensibles a las nuevas tendencias y tendencias, lo que las ayuda a sobrevivir. Por tanto, los factores que les afectan se verán reflejados posteriormente en las grandes empresas. Hay que analizar detenidamente la salida de cada comprador y sacar las conclusiones adecuadas.
Este es el principio básico de funcionamiento, y no una forma de obtener ganancias. Una vez que haya comenzado con la venta al por mayor, concéntrese en el comercio de sus clientes. Piense en cómo aumentar el volumen de ventas de la empresa asociada, qué producto tiene mayor demanda, cómo aumentar la rentabilidad de la empresa. Mientras el compañero está a flote, tú estás en la cresta de la ola.
Es muy importante construir adecuadamente la interacción con los distribuidores, para que no interfiera con el trabajo con los compradores comunes. Decide cuál es tu prioridad: comercio minorista u hospitalidad. A menudo vale la pena cerrar su propio comercio minorista y dejar de dar descuentos a los intermediarios. En otros casos, debe concentrarse en su propia implementación, si los recursos lo permiten.
La política de precios de la empresa y su sistema de bonificación deben funcionar para una cooperación a largo plazo y no para transacciones únicas.
Analizar constantemente las ofertas de los competidores. Los clientes que hayan utilizado sus servicios anteriormente lo ayudarán con esto.
Crea tu propio departamento de logística. Esto le dará una gran ventaja sobre sus competidores: podrá garantizar la entrega ininterrumpida de productos. Por supuesto, en la primera etapa tendrá que incurrir en pérdidas significativas, pero después de un corto tiempo se amortizarán generosamente, lo que ayudará a aumentar el nivel de ventas de la empresa.
El objetivo principal de una tienda de venta de piezas es obtener ganancias. Muy a menudo, estas empresas están abiertas a ofertas que prometen ingresos adicionales. Por supuesto, existe el riesgo de que pierda a su cliente permanente, que fue atraído por los competidores. Por otro lado, es muy probable que puedas ofrecer condiciones más favorables. Por lo tanto, no deje de buscar nuevos consumidores, incluso si la empresa ya está funcionando a plena capacidad.
El volumen del comercio depende en gran medida de la persona que vende el producto o servicio. Es necesario centrarse en la selección de personal competente y su formación. Sin embargo, la participación en muchas clases magistrales, seminarios y capacitaciones no es de ninguna manera una opción. Debe comprender cuál de las actividades es más efectiva y elegirla. Enseñe a los empleados a mostrar la cara del producto, enfatizando sus méritos y sin detenerse en las deficiencias inevitables. La profesionalidad del personal es la mejor manera de aumentar el nivel de ventas.
El negocio debe ser rentable. La rentabilidad creciente es el principal indicador de un desarrollo exitoso. ¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista en un entorno donde el mercado está sobresaturado de bienes y competidores? Hoy, esta pregunta es relevante tanto para principiantes como para empresarios experimentados. Hay muchas herramientas y formas de influir en el crecimiento de los ingresos, consideraremos las más efectivas.
Cada negocio es único a su manera, la peculiaridad del comercio minorista radica en la venta de mercancías por pieza. Los clientes de tales tiendas son personas comunes. Este es el único recurso en el que se debe centrar toda la atención. En base a las necesidades de una persona común, se construyen estrategias comerciales y se organizan eventos para incrementar las ventas en el retail. La tarea del vendedor es transmitir el producto y venderlo de manera competente. Las tecnologías de marketing ayudan a conocer las necesidades y preferencias de los consumidores. También son eficaces en la venta de bienes. Antes de practicar técnicas para aumentar la rentabilidad, es importante averiguar qué salió mal y por qué las ventas están disminuyendo.
Tal análisis ayudará a resolver muchos problemas.
Los factores externos pueden reducir la rentabilidad de una tienda minorista: crisis económicas y políticas, desastres climáticos, etc. Una persona no puede cambiar estas circunstancias, pero hay otras razones que reducen la rentabilidad. Muchos de ellos surgen por culpa de los dueños de las tiendas. La miopía y pasividad de la dirección, la presencia de competidores, el uso irracional de los locales y la falta de intercambio de transporte conducen a errores. Hay muchos factores negativos, pero la mayoría de las veces los ingresos caen por las siguientes razones:
La solución de los problemas indicados garantiza un buen resultado y retorno. Ya no tienes que pensar en cómo aumentar las ventas en la tienda y “sobrevivir” entre la competencia. El éxito llega a aquellos que actúan y no esperan. En cuanto al comprador, se debe ganar su atención. Hoy en día, no basta con vender un producto de calidad. La gente va y vuelve a los lugares donde comprar es agradable.
El consumidor moderno es muy exigente. Las preferencias dependen de las impresiones y mientras más agradables sean las emociones y las reseñas, mayor será la probabilidad de que regresen a su tienda para gastar dinero. El comprador se complace en venir a una habitación acogedora, comunicarse con vendedores educados, ver precios atractivos y participar en promociones interesantes. Todos estos elementos tienen un impacto significativo en el aumento de las ventas minoristas y tienen un impacto positivo en el crecimiento de los ingresos.
Muchas personas saben que es necesario trabajar con la base de clientes, pero ¿cómo hacerlo bien? Para empezar, es importante analizar el tráfico y destacar a aquellas personas que realmente están preparadas y comprarán en tu tienda. Los clientes leales deben convertirse en clientes favoritos. Estas personas deben ser apreciadas, satisfechas con los nuevos productos, mimadas con descuentos. Tienden a ser activos y leales, conocen su tienda y la visitan con frecuencia. Incluso si solo entraron y no compraron nada, deben ser recibidos y despedidos de manera amistosa. Si necesita comprar algo, un cliente habitual será el primero en visitar su tienda.
Para los visitantes ocasionales, no importa en qué tienda dejar el dinero. Se decantan por la variedad, los precios y la comodidad de las compras, les encantan las rebajas y las promociones. Hay muchos visitantes entre los compradores ocasionales y este definitivamente no es su público objetivo. En cualquier caso, no deben ser ignorados. El servicio siempre debe ser de primera categoría, y todos los que ingresan a su tienda deben irse satisfechos.
Los clientes pueden ser robados de los competidores. Puede atraer con un precio u ofrecer un producto nuevo e inusual. Hay muchos trucos de marketing, pero hay una regla en el comercio que ha sido probada en todas las áreas: es más fácil y más barato mantener clientes que encontrar y atraer nuevos.
Puedes aferrarte a él de varias maneras. La mayoría de ellos se basan en la atención y actitud especial hacia cada cliente. En el comercio minorista, el enfoque individual funciona de manera muy eficaz. Haz que el visitante se sienta bienvenido y especial. Regala souvenirs, felicitarte por las vacaciones vía SMS o e-mail, haz un regalo en tu cumpleaños, gracias por la compra. Todas estas señales de atención serán apreciadas y tendrán un impacto positivo en las ventas.
Si vendes ropa, puedes estimular las ventas. Al bajar los precios, asegúrese de justificar este evento. El comprador debe ser consciente de los matices, de lo contrario, pensará que están tratando de empujarle productos defectuosos o de baja calidad. En busca de una solución a la cuestión de cómo mejorar el comercio en una tienda de ropa, es mejor excluir de inmediato las formas fraudulentas. Existe el riesgo de perder clientes habituales y enfrentarse al problema de encontrar nuevos. Los enfoques deben ser honestos. Por cierto, esta regla se aplica a las empresas de publicidad.
Debe anunciarse cuando hay algo que ofrecer, de lo contrario, las inversiones no tendrán sentido. Si está seguro de que el surtido está completo y es digno de la demanda de los consumidores, emprenda un plan de actividades promocionales. Todo depende de las posibilidades financieras. No importa cuánto esté dispuesto y pueda dejar, la publicidad debe informar y estimular. Las emociones juegan un papel importante en el mercado minorista.
La audiencia debe ser captada, interesada y cautivada.
Hay muchas formas, destacaremos las comunicaciones de marketing más comunes y efectivas:
Esta lista puede continuar, ya que las posibilidades del mercado publicitario no son limitadas. Por el bien de las relaciones públicas únicas, muchos propietarios de tiendas están dispuestos a gastar mucho dinero. Una campaña publicitaria bien organizada aumenta las posibilidades de éxito de los emprendedores, pero ¿Cómo aumentar las ventas en el comercio minorista si la publicidad es ineficaz? Esto, por desgracia, sucede a menudo. El dinero se gasta, pero no se observa la afluencia esperada a la tienda. Puede haber varias razones: se eligió el lugar equivocado, un surtido no reclamado, los textos y videos publicitarios son poco atractivos y no llaman a la acción, excesiva intrusividad publicitaria. Este último, por cierto, es molesto y puede asustar al comprador.
Para evitar estos errores e inversiones irrazonables, debe actuar con cuidado y teniendo en cuenta las necesidades de su consumidor que vive al lado del punto de venta. Los volantes en los ascensores, las pancartas en las carreteras, las ofertas y las promociones en las tiendas funcionan bien. Tal concentración le permite "vincular" al comprador y asegurarse de que solo regrese a usted para comprar. La estimulación debe ser constante, pero no se exceda en el deseo de "atraer" a los clientes. Al hacer descuentos, tenga en cuenta que algunos compradores se acostumbran. Vienen, miran y no compran, esperando que baje el precio.
El aumento de las ventas depende directamente de la imagen. De una visita a la tienda hay diferentes impresiones, cuanto mejores sean, más a menudo y más te comprarán. Hermoso diseño, disponibilidad de productos, surtido de alta calidad: todos estos son los componentes principales de una imagen favorable. El patetismo excesivo puede repeler, al menos uno de cada tres compradores lo cree así. Simplemente tienen miedo de entrar en esas tiendas, asumiendo inicialmente que todo es caro allí.
Para exhibición de productos y escaparatismo a menudo atraen a diseñadores y comerciantes. Con un presupuesto modesto, no puede gastar dinero en estos servicios. Habiendo estudiado los matices, todo se puede organizar por su cuenta. Mire su tienda desde un lado, a través de los ojos del comprador. La falta de atractivo y la inexpresividad son siempre repulsivas, los visitantes simplemente pasarán de largo. Necesitan estar interesados jugando con la curiosidad.
Existen ciertas reglas, guiadas por las cuales puede influir positivamente en el aumento de las ventas en una tienda minorista:
Si sus clientes no vuelven a usted, la razón puede ser un surtido insuficiente. Compárese con sus principales competidores. Chatea con los clientes y descubre qué quieren ver en los estantes. El círculo de compradores se forma gradualmente, pero depende de usted cuán atractiva y transitable se volverá su tienda.
La razón de la disminución de las ventas suele ser un surtido demasiado grande. Encontrar el correcto se vuelve problemático. El comprador se confundirá y se irá sin comprar.
Necesita vender lo que está a la venta, pero si algún producto se vendió rápidamente,
No es necesario comprar lo mismo. Sorprende con nuevos productos, esta es la salida perfecta. Al menos, así lo creen quienes lograron resolver el problema de cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa y evitar pérdidas económicas. Ventas muy eficientes de productos relacionados. Puede ofrecer una pulsera para un vestido, una bufanda para un abrigo, un cinturón para pantalones. El mostrador con productos con descuento funciona bien. Para muchos es difícil resistir la tentación de comprar algo de esta categoría de precios.
Las ventas son impredecibles. Si un producto se atasca en los almacenes y acumula polvo en los estantes, puede pensar en cambiar el surtido. Un análisis de la dinámica de ventas y una pronta respuesta a los cambios en la demanda ayudan a aumentar la rentabilidad.
El éxito de cualquier negocio depende de la calidad del servicio, es decir, del vendedor que vende la mercancía. ¿Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista si el vendedor no tiene suficiente experiencia? En realidad, esto no es un problema. No es difícil enseñar habilidades, motivación y ayuda a la formación. El marketing intraempresarial es muy importante. Se reveló un patrón interesante: cuanto mayor era el salario y mejores condiciones de trabajo, más diligente era el vendedor y, en consecuencia, mayores eran las ventas.
El comprador moderno no solo va a la tienda a comprar algo, es importante que disfrute del proceso en sí. Y el vendedor debería ayudar con esto. Un buen empleado puede vender cualquier producto, uno malo no venderá ni siquiera la más alta calidad.
La incapacidad del vendedor para iniciar un diálogo es la razón principal del comercio ineficiente. Cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa se escribe mucho y con frecuencia. Entre las cualidades necesarias para el vendedor, se distinguen la capacidad de resolver conflictos, la sonrisa, el habla competente, el conocimiento del surtido. Todo esto es bienvenido, pero hay cualidades humanas que son muy difíciles de erradicar. Según las encuestas de los compradores, la arrogancia, la importunidad y el desorden del vendedor son los que más repelen. Si hay un empleado así en su equipo, no pierda el tiempo en la reeducación. Encuentra otro vendedor y enséñale todas las complejidades del oficio.
Para que el comprador vaya a la tienda, no debe estar al nivel de los competidores, sino más alto y mejor. Analice el trabajo, busque debilidades, trabaje en los errores y use todos los milagros del ingenio rápido. Esta es la única forma de aumentar las ventas minoristas. La singularidad debe estar en todo: producto, precio, servicio. Un negocio rentable es, ante todo, el uso de todos los recursos necesarios, tangibles e intangibles.
Desafortunadamente, aún no se ha inventado una forma universal de aumentar la rentabilidad, pero existen ciertas reglas y enfoques, siguiendo los cuales puede lograr buenos resultados.
¿Cuáles son las formas de aumentar las ventas en la tienda? Un tema clave en muchas consultas. Todos pensamos que existe una herramienta milagrosa llamada "Grandes Ventas" que funciona inmediatamente después de su aplicación y aumenta inmediatamente los ingresos de la tienda. Por el momento, esta herramienta no está disponible para nosotros, así que tratemos de abordar el aumento de las ventas desde el punto de vista del sentido común. Para que la tienda venda más, nosotros, en mi opinión, solo podemos hacer dos cosas:
1. Vender a más personas, es decir, aumentar el flujo
2. Vender por una gran cantidad, es decir, aumentar el cheque promedio
Echemos un vistazo a cada dirección a su vez.
Si seguimos el camino de aumentar el número de compras, entonces comenzaremos a trabajar como comercializador de tiendas. ¿Cómo hacer compras más puras que en el período de informe anterior?
Podemos atraer a más personas a la tienda. Según las estadísticas minoristas, al menos 1 de cada 10 que han ingresado definitivamente lo comprará. En muchas tiendas, esta estadística es más alta. Entonces, si no vienen 10 personas al día, sino 50, entonces el número de compras que tendré no es 1, sino 5.
Para aumentar el tráfico de la tienda, puedo usar varios trucos:
También podemos tomar el camino de aumentar la cantidad, es decir, la frecuencia de compras por parte de los clientes actuales. Hay dos áreas clave de trabajo en este bloque:
a) Aumentar la frecuencia de compras de tu audiencia
b) Aumentar la conversión de tiendas
Para aumentar la frecuencia de compras de tu audiencia, trabajaremos con la base de clientes de la tienda.
Cualquier base de clientes de la tienda se divide en compradores que compran nuestros productos con la mayor frecuencia posible; masa principal y "lastre".
El primer tipo son los clientes activos y leales. Nuestra tienda es "la primera en la lista" cuando surge la necesidad. Esto quiere decir que cuando el comprador necesite comprar, por ejemplo, zapatos, irá primero a nuestra tienda, y luego, si no lo recoge, a todas las demás. Estos son los clientes más queridos. La participación de dichos compradores es del 20-30-40% de la audiencia total.
La segunda parte, la mayor parte, nos compra de vez en cuando y puede "cambiar" la tienda según el surtido, la oferta de precios y la conveniencia de la compra. Por ejemplo, si un cliente necesita comprar zapatos, primero va a otra tienda donde hay una oferta o tiene un amor especial por la variedad, y luego viene a nosotros.
La tercera parte son las personas que nos compran rara vez, por casualidad. Estos son visitantes, o no nuestro público objetivo.
Para aumentar la frecuencia de compras por parte de la mayoría de los compradores, podemos utilizar un programa de fidelización y promociones puntuales. Un programa de fidelización es un sistema de actividades destinadas a retener y animar a los clientes. ¿Para qué? Porque retener clientes es MÁS BARATO que captar nuevos. Hay otro patrón: el 20% de los compradores obtienen el 80% de las ganancias. Se puede animar a estos clientes a que vengan más a menudo y compren más.
Nuestro programa debe resolver varios problemas:
Recomiendo utilizar los mecanismos de descuentos o bonos acumulativos, con posibilidad de pagar las compras con bonos acumulados, con varios niveles de participación y posibilidad de promoción dirigida. Por ejemplo, el programa X, donde hay 3 niveles de tarjetas de bonificación (7-12-25% de la compra a la cuenta), con la capacidad de pagar hasta el 50% de la compra con bonos, y la posibilidad de recibir adicional bonos para acciones específicas, por ejemplo, comprar más de 3 posiciones.
La segunda forma de aumentar el número de compras es aumentar la conversión de la tienda.
La conversión es la relación de los que compraron a los que vinieron, es decir, la cantidad de cheques a la cantidad de visitantes a la tienda. Existe el sentido común de que la conversión debe apuntar al 100 %, pero incluso una cifra del 50 % será bastante aceptable para muchas tiendas.
Es importante entender por qué la conversión puede ser baja. La mayoría de las veces, hay dos razones: mala comercialización y trabajo ineficiente de los vendedores.
Los errores de comercialización son una exhibición incomprensible o inaccesible de los productos. Cuando el comprador no puede entender la lógica de la colocación del producto, encuentra la posición deseada por sí mismo, prueba / prueba / siente el producto. O el merchandising de la tienda es demasiado inexpresivo, no hay acentos ni frenos de flujo. Los compradores recorren la tienda sin detenerse a elegir. La corrección del cálculo es un asunto simple, no nos detendremos en eso. Es fácil verificar esta razón: salga al pasillo e intente elegir algo usted mismo, sin la ayuda de los vendedores; Mejor aún, pídale a alguien que no le compre que haga su propia selección. Y luego pida retroalimentación - ¿Qué es conveniente? ¿Lo que no es?
La ineficiencia de los vendedores está en la incapacidad de iniciar un diálogo con el flujo de compradores, y el flujo se va sin comprar; o en la imposibilidad de llevar la venta a caja -en cerrar trato y trabajar con objeciones- y el flujo se va sin comprar. Aquí solo puede ayudar capacitando a los vendedores, preferiblemente en el piso de negociación con compradores reales y escribiéndoles hojas de trucos (es decir, estándares de trabajo) con frases prescritas. Por experiencia, puedo decir que la razón principal de tal comportamiento entre los vendedores es la falta de voluntad para ser intrusivos, leemos el temor de que envíen; por lo tanto, esta enfermedad se “trata” solo obteniendo una nueva experiencia positiva. Por lo tanto, ¡en el pasillo!
Pero puede resolver el problema de aumentar las ventas de una manera fundamentalmente diferente. Puede dejar el flujo de clientes en el nivel actual y trabajar para aumentar la cantidad de compras. El monto del cheque se puede aumentar vendiendo más piezas o vendiendo artículos más caros en la línea.
La forma más fácil es aumentar la cantidad de bienes comprados. Para esta tarea en merchandising trabajan: duplicación de productos populares en puntos de venta adicionales, colocación de artículos pequeños en el área de caja, creación de diseños en conjuntos.
El papel principal en la expansión del cheque lo tienen los vendedores, porque son ellos quienes ofrecen comprar otra cosa. Para que los vendedores amplíen el cheque, se les debe enseñar esto (este es uno de los bloques más problemáticos de la tecnología de ventas) y recompensarlos por el comportamiento deseado. En la técnica de enseñanza, las hojas de trucos del habla pasan a primer plano: ¿qué y cómo ofrecer? Motivado por concursos y promociones internas (ver boletines de junio)
Además, los vendedores son bastante capaces de ofrecer y vender, en primer lugar, el producto más prestigioso (caro) en la línea de análogos. Esto no quiere decir que debas “empujar” a una persona con un producto que no es de sus necesidades. Esto significa que cuando se aclara la solicitud del comprador, generalmente 2-4-6 artículos comerciales con características similares son adecuados para él. Y estas posiciones se pueden ordenar por precio, de mayor a menor. Entonces, el vendedor debería comenzar a mostrar/decir desde una posición más cara, moviéndose hacia abajo. O comience con uno barato y ofrezca una segunda posición más cara. Todo suele depender de la capacidad del vendedor para explicar de forma coherente y bella la diferencia de precio, el llamado valor añadido de la mercancía. El valor agregado del producto son los beneficios adicionales por los cuales el comprador está dispuesto a pagar más. Necesitan ser encontrados y comentados. También requerirá trabajo con el personal, por ejemplo, mini-capacitaciones sobre la presentación de productos costosos por la mañana.
Así que vamos a resumirlo:
Al comparar todos los datos, puede formar un plan de acción para aumentar el nivel de ventas de la tienda.
Las ventas son uno de los primeros indicadores del rendimiento de la tienda. Si desea aumentar las ventas en la tienda, sus acciones estarán dirigidas a atraer clientes a la tienda o cómo aumentar el cheque promedio.
¿Qué método elegir para obtener el resultado más rápido? Para comprender cómo puede aumentar las ventas en la tienda, debe determinar a qué formato pertenece. ¿A qué comprador está destinado? ¿Es un supermercado con una superficie de más de 1000 m2 o una tienda de conveniencia? Azbuka Vkusa y Pyaterochka tienen dos clientes completamente diferentes y dos enfoques diferentes para aumentar las ventas.
Algunas tiendas están dirigidas a compradores ahorrativos que desean obtener el costo más bajo. En otros, los clientes valoran más el servicio.
Si tiene una tienda de descuento, entonces el servicio no es significativo para él. La gente aguantará el paletizado, la mercancía en cajas. Pero se esforzarán por obtener precios favorables. Aumentar las ventas para los ahorrativos es, ante todo, aumento en el cheque promedio.
Si tiene un supermercado o una tienda de conveniencia, los precios no jugarán un papel tan importante. El comprador acude a él, queriendo obtener una cierta nivel de servicio. Tal comprador no quiere hacer cola y perder su precioso tiempo. Un aumento en las ventas en él es un aumento en la frecuencia de las compras.
Si necesita aumentar las ventas en la tienda con urgencia, entonces el método más fácil es aumentar el cheque promedio de la tienda. Los productos se colocan en áreas de exhibición adicionales, los productos de impulso se colocan en todas partes. La disponibilidad del producto está asegurada y la gente empieza a comprar cada vez más.
El comprador vino por leche, pero en la entrada vio una montaña de frutas, en el camino notó su salchicha favorita, y a la salida el niño tomó un juguete. Y ahora, junto con la leche, el comprador ya tiene una cesta llena de productos.
Esto es lo primero a lo que debe prestar atención si hay una tendencia negativa y necesita aumentar las ventas en la tienda. Si el producto no está en el estante, nadie lo comprará. El comprador debe saber que aquí siempre encontrará el requesón que necesita o su salchicha favorita. Para garantizar la disponibilidad de los bienes, necesita:
Aumentar de forma eficaz y rápida la factura media permite estimular las compras impulsivas. Esta es la compra de bienes que el comprador originalmente no planeó tomar. ¿Con qué frecuencia ha entrado en una tienda con la idea de comprar una lista de artículos, solo para encontrar muchos artículos no planificados en su carrito al momento de pagar? Todas estas son compras por impulso que te permiten aumentar las ventas en la tienda.
Llegas a la tienda y sientes que estás cómodo. Como resultado, pasa más tiempo en la tienda y compra más productos.
Aumento del volumen de compras
Los bienes se compran en un volumen mayor que el planeado originalmente. A menudo, el comprador está dispuesto a comprar más si la oferta es buena. Para ello se utilizan las promociones, por ejemplo cuando dos o más productos se venden a mejor precio que uno. O promociones cuando productos relacionados estimulan la venta de unos a otros (“compra un brasero y llévate leña de regalo”)
Es más difícil aumentar en un cheque que aumentar el número de mercancías y sus volúmenes. En este caso, el comprador debe dar preferencia a un producto más caro de lo que suele comprar. Esto es posible si el comprador siente que el valor del producto es superior a su precio. Servicio al cliente sincero. Explicación de los valores de los bienes, estímulo para la compra de nuevos productos.
Atraer clientes a la tienda es posible si nuestros clientes habituales comienzan a visitarnos con más frecuencia o mediante la captación de nuevos clientes.
Hay un segmento de compradores que siguen las promociones. Están esperando una promoción y esperan comprar un producto con un beneficio adicional. Si el producto no se muestra el día del inicio de la promoción, esto indigna a los compradores.
El comprador puede venir específicamente por algún tipo de oferta rentable y, al no encontrarla en la tienda, se irá y es posible que nunca regrese. “Imprimiste un catálogo, aquí está mi salchicha favorita con descuento, ¡pero simplemente no la tienes!”. 
Al inicio de la promoción, todos los artículos promocionales deben estar expuestos en la tienda. La disponibilidad del producto debe controlarse periódicamente durante la promoción. La noche anterior al inicio de la promoción, se muestra un turno adicional de empleados para exhibir artículos promocionales.
Todos los días, alrededor del 10% de las etiquetas de precios en las tiendas se muestran incorrectamente. Si el comprador encuentra un precio poco fiable en el cheque, pierde la confianza en la tienda y puede dejar de visitarla. Este problema es mucho más grande de lo que podría parecer en un principio.
Por ejemplo, en el catálogo promocional de la tienda hay entre 250 y 300 productos promocionales. Para todos estos productos, debe imprimir etiquetas de precios, cortar y aplastar. El personal de ventas dedica alrededor de cuatro horas a cambiar las etiquetas de precios el día que comienza la promoción. Resulta que medio día la tienda se dedica solo a cambiar las etiquetas de precios. Es necesario cambiar el precio de la promo saliente y la promo próxima. Pero un precio incorrecto puede alejar al comprador, y la próxima vez acudirá a su competidor. Retiro de un equipo adicional de empleados el día del inicio de la promoción para cambiar las etiquetas de precios. Designación de un responsable del cambio de etiquetas de precios.
