Entrevista de juego. El juego de roles como método de selección de personal

Propósito: desarrollo de habilidades de comunicación, adquisición de habilidades para resolver problemas en condiciones lo más cercanas posible a la situación real, desarrollo de una estrategia para las propias acciones. La organización de un juego de negocios incluye una serie de aspectos: 1) preparación del juego; 2) formación de un grupo de juego; 3) gestión del juego, control sobre su proceso; 4) resumir y evaluar los resultados.

La preparación para un juego de negocios incluye grupos e independientes.

trabajo de los estudiantes.

1. Preparando el juego. En la lección que precede a este juego de negocios, se explica a los estudiantes el propósito y los objetivos del juego, se recomienda la literatura necesaria para la autopreparación de los estudiantes para el juego. Los estudiantes se dividen en equipos de 5-6 personas. En cada grupo se selecciona un senior que reparte los roles funcionales de cada miembro de su equipo: el director de la empresa, el responsable de personal, el responsable de la unidad funcional, etc. Cada equipo debe preparar un "paquete de documentos" para la próxima entrevista de evaluación. Este "paquete" es casero e incluye material de prácticas anteriores. El “paquete de documentos” incluye: una breve descripción de la empresa (nombre, tipo de actividad, forma orgánica y jurídica, estructura organizacional, lista de “empleados” con los cargos indicados, vacante declarada, estilo de entrevista); anuncio de vacante; retrato del candidato; formulario de evaluación de candidatos; una lista de preguntas al candidato (para cada etapa de la entrevista); tarjetas para cada empleado indicando su nombre y cargo (gafete); tareas (para una entrevista - "pruebas").

2. Formación de un grupo de juego La actividad sobre la formación de un grupo de juego implica una evaluación de las cualidades individuales de los alumnos, el grado de preparación para un juego de negocios, su motivación de juego. El objetivo del juego debe estar en consonancia con las necesidades de sus participantes. La efectividad del juego puede verse drásticamente reducida debido a la participación de estudiantes que no tienen suficientes conocimientos teóricos. Es recomendable que dichos estudiantes sean invitados a participar en el juego como candidatos para un puesto vacante. En este caso, la elaboración de un currículum servirá de tarea. Así, se aplicará un enfoque diferenciado para evitar la disminución de la motivación y la participación formal de esta categoría de jugadores.

3. Progreso del juego. Parte introductoria. El maestro después del saludo anuncia el tema y el propósito de la lección. , realiza un sorteo para determinar el orden en que actuarán los equipos. El primer equipo se prepara para la actuación en 5-10 minutos. El resto de los alumnos se convierten en espectadores-jueces. Explican los criterios para la puntuación. La duración de la parte introductoria es de 15 minutos. Parte principal. El jefe de la empresa hace una presentación de su organización (hecha en casa), presenta a los empleados, declara una vacante y realiza una entrevista. Cualquier estudiante de entre la audiencia puede convertirse en candidato para un puesto vacante. Al pasar la entrevista, el candidato presenta su hoja de vida, compilada anteriormente en el trabajo práctico. Los espectadores ven la entrevista por etapas. Al final de la presentación, el profesor agradece a los participantes de la entrevista. No se permiten comentarios críticos de la audiencia durante la presentación. Además, según el sorteo, actúan otros equipos. Si el candidato por alguna razón no cumple con los requisitos de la vacante, es posible realizar otra entrevista. También se evalúa el desempeño del candidato. El tiempo para una actuación es de 15 minutos. Parte final. El profesor agradece a todos por su participación, brinda la oportunidad a quienes deseen expresar su opinión sobre el transcurso del juego. A continuación se da la palabra a los miembros de cada equipo para que realicen una autoevaluación del trabajo realizado. El último en resumir el juego empresarial es el maestro. Las calificaciones de los estudiantes se procesan, se muestra el puntaje promedio para cada uno, las calificaciones se anuncian si la calificación del maestro difiere de la calificación otorgada por los estudiantes, luego ambas calificaciones se incluyen en el diario.

4. Resumiendo el juego de negocios. Resumir y evaluar los resultados es el momento final y extremadamente importante para la implementación de las metas. El proceso de evaluación debe guiarse por criterios predeterminados. Un buen resumen debería ayudar

los participantes del juego evalúan adecuadamente sus fortalezas y debilidades, se afirman en su propia opinión, sacan conclusiones apropiadas con respecto a la consolidación adicional de los patrones de comportamiento estudiados y su implementación en las actividades cotidianas. Al resumir los resultados del juego, es necesario clasificar a sus participantes según los logros, analizar y explicar las razones del éxito o el fracaso. Es importante que todo el grupo participe en la evaluación de cada participante en el juego. El resultado de la evaluación es el valor medio de 45 puntos asignados de acuerdo con los criterios. La síntesis es el resultado del trabajo conjunto del docente y los alumnos. Los criterios de evaluación son los siguientes parámetros: el grado de preparación para el juego; relevancia de las preguntas preparadas y formuladas; cumplimiento de la estrategia de comportamiento con el estilo de entrevista presentado; una cultura del habla; el grado de actividad en el trabajo del equipo de la empresa; manifestación de habilidades comunicativas. El tiempo total del juego de negocios es de 2 horas académicas en el aula y 2-3 horas de autoaprendizaje de los estudiantes.

2. LA CONVERSACIÓN EMPRESARIAL COMO FORMA DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL Propósito: formar una idea de una conversación de negocios como un género de comunicación empresarial, desarrollando las habilidades para establecer contacto, relaciones en diversas situaciones. Forma de realización: juegos de rol y de negocios.

JUEGO DE ROL PARA ELABORAR ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE CONVERSACIÓN DE NEGOCIOS.

Propósito: trabajar: 1) la capacidad de hacer contacto; 2) la capacidad de hacer preguntas; 3) la capacidad de llevar a cabo una "pequeña conversación"; 4) la capacidad de estimular al socio para aclarar su posición, propuestas, etc. Instrucciones: El grupo se divide en equipos de 3-4 personas. Se invita a cada equipo a desarrollar una estrategia y reflexionar sobre el curso de una conversación empresarial sobre un tema específico. Los temas se enumeran en el reverso de las hojas. El profesor se ofrece a elegir representantes de cada grupo. Puede asignar la tarea a dos equipos para que se preparen para la

conversación de negocios sobre el mismo tema. Cada equipo informa sobre la finalización de la tarea (dos estudiantes de cada grupo representan la situación). El otro equipo puede sugerir una forma diferente de iniciar la conversación o agregar algo a la discusión. Es útil comparar dos opciones para preparar una conversación sobre el mismo tema. Al final del juego de negocios, se analiza la efectividad de las comunicaciones interpersonales y se determina el equipo ganador.

EJEMPLOS DE TEMAS DE CONVERSACIONES DE NEGOCIOS.

1. Hablando con el facilitador del curso de manejo que te gustaría tomar, aunque hayan pasado dos semanas desde el inicio del curso.

2. Una conversación con el rector del instituto con una solicitud para que te permita transferirte a otra facultad.

A menudo, los candidatos para el puesto de gerente de ventas en una gran empresa llegan a la entrevista ya bien preparados. Tienen en su arsenal respuestas preparadas a las preguntas de los reclutadores e incluso las opciones de prueba correctas. Es este estereotipo el que muchas veces interfiere en una adecuada evaluación a la hora de seleccionar a un candidato para el puesto de director comercial. Para comprender qué tan efectivo está listo un candidato para trabajar en su empresa, qué tipo de vendedor será y cómo, en principio, llevar al solicitante al agua limpia, los expertos del sitio web Apper.job sugieren que los interlocutores “ jugar” un poco. Estamos hablando de la técnica de entrevistar y juegos en la entrevista de Brian Tracy.

Los juegos en la etapa de selección de candidatos son un método creativo y bastante efectivo para realizar una entrevista, durante la cual no quedan los candidatos más persistentes, sino los más adecuados para el puesto.

La esencia de la técnica de realizar una entrevista de juego según la fórmula de Brian Tracy.

De acuerdo con el método especial del mundialmente famoso autor de libros sobre ventas y liderazgo, el entrenador de negocios Brian Tracy, proponemos examinar a un candidato en 3 etapas. Cada etapa necesariamente debe llevarse a cabo en un lugar nuevo, por ejemplo, en una sala de reuniones, luego en un espacio abierto (un entorno de oficina de bullicio y procesos comerciales diarios) e incluso en el patio de la oficina. Durante estas tres entrevistas, un solicitante en particular cambia gradualmente la imagen que él mismo creó artificialmente en su rostro real y verdadero. Es muy importante que diferentes personas realicen cada etapa de la entrevista, por ejemplo, en la sala de reuniones en la primera reunión, el gerente de reclutamiento habla con el candidato, en el espacio abierto el supervisor inmediato prueba o comunica sobre temas interesantes, y ya en el patio de la oficina, el director de recursos humanos resume y establece preguntas clave.

En la última etapa de la entrevista, el candidato pasa una tarea de prueba para comprender su nivel de competencia en el campo de las ventas, por ejemplo, se trata de la finalización de una propuesta comercial para socios o la corrección de errores en una propuesta de prueba ya preparada. . Entre estas tres etapas, se lleva a cabo una entrevista creativa no estándar sobre el tema del pensamiento del candidato, su nivel de posición de vida activa. Es en él que los expertos usan juegos infantiles simples, por ejemplo, "Danetki" o "Story Cubes".

Juego número 1 - "Danetki"

Según los resultados de la investigación realizada por muchos expertos en recursos humanos, se concluyó que muchos gerentes de ventas simplemente no saben cómo hacer las preguntas correctas y ni siquiera pueden escuchar al cliente. El significado del juego "Danetki" es que el gerente de ventas debe resolver el acertijo haciendo preguntas capciosas para las cuales hay 3 respuestas: "sí", "no", "no importa".

Las reglas del juego son "Danetki".

Al solicitante se le ofrece elegir solo una tarjeta con la tarea, la lee y se encuentra en una situación no estándar. Por ejemplo: “El hombre se santiguó y disparó”, “El tipo comió carne de tiburón en un restaurante y se suicidó”. El reclutador explica las reglas del juego al solicitante y le da exactamente quince minutos para preparar una respuesta clara. En este momento, los reclutadores buscan un truco: parece que el candidato tiene la tarea de desentrañar el "daneka", pero de hecho evaluamos tales indicadores: cuántas preguntas y en qué secuencia hace.

Para que el candidato pase a la siguiente etapa, debe hacer al menos diez preguntas sobre un tema determinado. El punto importante es que se deben hacer preguntas a diferentes palabras, por ejemplo, al primer acertijo: “¿El hombre disparó con los ojos? ¿De un revólver? ¿En quien? ¿El hombre es anciano? ¿Bautizados para qué? Estas métricas le dicen qué está preguntando el candidato para un propósito específico, cómo está tratando de descubrir la causa raíz del problema y cómo prioriza las preguntas. Si el solicitante llega al fondo de la verdad: este es un buen "vendedor", cuantas más preguntas correctas pueda hacer, trabajará de manera más eficiente, esto es lo que necesita para buscar un gerente de ventas. Pero si ese candidato que tiene una amplia experiencia en ventas, pero no es capaz de hacer más de cinco preguntas al acertijo propuesto, es poco probable que sea un buen vendedor. Dichos "vendedores" no podrán "exprimir" a sus clientes y es poco probable que brinden grandes beneficios y ganancias al propietario. No es una tarea fácil encontrar un vendedor que no solo pueda cumplir con el plan de ventas, sino que también lo supere.

Juego de entrevistas de trabajo n.º 2: "Story Cubes"

El método del juego de dados le permite determinar el estado psicológico de la persona que está siendo examinada. Este juego infantil aparentemente simple es así: se le pide al candidato que trabaje con nueve dados y seis imágenes. Las imágenes en los objetos se clasifican por el color del conjunto:

• objetos - color naranja,
• acciones - color azul,
• viaje - color verde.

Brian Tracy, el más común y funcional, llamó el conjunto naranja, porque. le da al candidato la oportunidad de idear su propia acción, que combinará los elementos que han caído en un caso particular. Es muy importante que la historia (story) sea positiva, porque es necesario garantizar un ambiente agradable en la oficina (34 personas) y relaciones leales y amistosas con colegas, socios y clientes.

Entonces, las reglas del juego en "Cubos de historias".

Los reclutas le piden al candidato a gerente de ventas que elija tres dados que le gusten y simplemente tírelos. El solicitante puede crear cualquier secuencia de imágenes descartadas, pero es imposible reemplazar un dado por otro nuevo. Debe conectar tres imágenes en su historia sobre un trabajo anterior o sobre sus planes profesionales personales en una nueva empresa. Los reclutas evalúan su actitud, que transmite su historia. Si como resultado es negativo, lo más probable es que el solicitante sea una persona compleja con el mismo pensamiento negativo y una posición de vida adecuada; es mejor no llevarlo a esta posición. Dichos empleados no solo complican y agravan la atmósfera en el equipo, sino que también son propensos a depresiones privadas, crisis nerviosas, no pueden atraer a una gran audiencia de socios y, por lo tanto, no pueden vender mucho. Dichos empleados pueden incluso empeorar el estado de cosas de la empresa y estropear su imagen.

La efectividad de los juegos de negocios en el proceso de selección de candidatos

Para encontrar un gerente de ventas que trabaje durante mucho tiempo y de manera fructífera en beneficio de la empresa, Brian Tracy recomienda usar juegos de negocios en una entrevista. La razón es que el método para realizar dicha selección es especialmente efectivo:

En primer lugar, los reclutas ven la reacción del candidato a las tareas establecidas y pueden sentir la energía de la persona cuando se completan. Todo es bastante sencillo, ya que si como respuesta una persona muestra agresividad, pánico, duda o miedo, este factor pone en duda su nivel de profesionalismo, el cual se describe detalladamente en su currículum. Un buen gerente de ventas es, ante todo, una persona segura de sí misma, equilibrada, y es muy difícil tomarlo por sorpresa. En el caso de que el solicitante ya en la entrevista muestre dudas y desconfianza en este, en su opinión, un método extraño y demasiado creativo para realizar una entrevista, lo más probable es que no pueda trabajar y desarrollarse en una situación no estándar y para por esta razón puede perder muchos clientes rentables. Habiendo aceptado a dicho candidato para un trabajo, sin esperar el final del período de prueba, lo más probable es que el reclutador tenga que buscar un empleado para este puesto nuevamente.

En segundo lugar, la ventaja de tales juegos de negocios es la rápida identificación de las verdaderas cualidades, tanto profesionales como personales. El uso de este método en una entrevista ayuda a sacar al candidato del equilibrio psicológico. Después de todo, no sabe cómo completar las tareas de manera precisa y correcta, simplemente no tiene la oportunidad real de esconderse detrás de las respuestas de plantilla preparadas y memorizadas. Como muestra la práctica, solo dos de cada diez solicitantes pasan la etapa de entrevista creativa.

Evaluar a los empleados no es una tarea fácil, y evaluar a los candidatos requiere aún más esfuerzo, conocimiento y experiencia por parte del gerente de recursos humanos. A menudo, hay muchos candidatos para este puesto en la entrada y, para ahorrar tiempo en la búsqueda de los candidatos adecuados, se practican entrevistas grupales. El método de evaluación más efectivo con este método de selección es un juego de negocios. Después de todo, un vendedor experimentado a veces puede engañarlo durante una entrevista, pero nunca durante un juego. Si la tarea es evaluar a los empleados de la empresa, diagnosticar quién es capaz de qué, qué competencias necesita mejorar, identificar debilidades en su trabajo, para esto el juego de negocios también será una herramienta indispensable en el trabajo de un gerente de recursos humanos. Entonces, hoy hablaremos sobre la evaluación de los gerentes de ventas a través de un juego de negocios y qué juegos de rol se utilizan mejor para la capacitación en ventas.

Juego de negocios 1. Torre.

¡Este es un gran juego de rol para la capacitación en ventas! Ayudará a evaluar competencias como la colaboración y la orientación a resultados. Se puede usar tanto para evaluar candidatos como para evaluar a los gerentes de ventas que trabajan en la empresa. Para jugar, necesitará tabletas para escribir, bolígrafos, un cronómetro, hojas de papel A4 (alrededor de 50 piezas para cada equipo más las de repuesto), una cinta métrica.

Antes del comienzo del juego, los participantes reciben las siguientes instrucciones: deben construir una torre de papel con la máxima eficiencia, siguiendo las instrucciones recibidas. El juego se llevará a cabo en 2 etapas, para discutir y preparar la construcción de la torre, tendrá 15 minutos. En este momento, puede usar cada hoja de papel solo una vez para experimentos, si la ha doblado para esta prueba, entonces no puede usarla más, pero tome hojas nuevas.

La segunda etapa es la construcción real de la torre. Tendrás 5 minutos para esto. Antes de empezar a construir, debes dejar a un lado todas las instrucciones y notas que has hecho, y doblar el papel sobrante en el centro de la mesa. Cada equipo comienza a construir una torre a mis órdenes. Cuando termines tu trabajo, debes dejar claro que has terminado. En total, se le han entregado 50 hojas de papel, si necesita más, puede obtenerlas de mí por un precio adicional, se indica en las instrucciones.

La torre que construyas debe tener al menos 80 cm de altura y mantenerse en pie durante al menos 30 segundos. Podría escribir las siguientes reglas en la pizarra: No se puede utilizar ningún material diferente al que se le ofrece. 2. La hoja solo se puede usar una vez. Si durante la fase preparatoria se usaron hojas (para modelar las opciones de construcción), no se pueden usar para la construcción u otros intentos de prueba. 3. No se permite la producción de espacios en blanco.

En el momento de la construcción, no debe haber pliegues en las hojas de papel. Después de eso, los participantes comienzan la discusión. Habiéndolo terminado, a la señal del líder, comienza la construcción de la torre. Tan pronto como se completa el trabajo, los participantes dicen: "La torre está construida". Luego, el líder comienza a contar 30 segundos, el tiempo necesario que debe aguantar la torre para que la tarea se considere completada. Y solo después de su vencimiento, el líder mide la altura del edificio. Para calcular qué tan efectivamente el equipo hizo frente a la tarea, use la tabla:

Después del juego, debes resumir los resultados: ¿Qué te ayudó a completar la tarea? ¿Qué te impidió hacerlo? ¿Qué le impidió completar la tarea? Si hubo factores que ayudaron a completar la tarea, nómbrelos. ¿Qué sentimientos y emociones estás experimentando en este momento? Si tuvieran que volver a construir una torre de papel, ¿qué consejo se darían unos a otros para aumentar la eficiencia?

Juego de negocios 2. Trato.

Este juego le permitirá evaluar la capacidad de un gerente de ventas para evaluar la capacidad de identificar las necesidades del cliente y la capacidad de encontrar soluciones a problemas complejos. Es mejor realizarlo en parejas, si es necesario, entonces los jugadores pueden cambiar sus roles. La condición principal de este juego es que los participantes no deben ver las tareas de los demás. Tarea para el jugador activo (estimado): eres el gerente de ventas de una empresa que vende mini centrales eléctricas.

Tienes un trato con una empresa que es casas de campo llave en mano. Casi en un día o dos, deberían recibir un lote de centrales eléctricas ordenadas, pero el cliente exigió una reunión para cambiar los términos de entrega. Te enfrentas a la tarea de negociar términos mutuamente beneficiosos con el cliente, manteniendo la posibilidad de una cooperación a largo plazo y evitando la repetición de situaciones similares en el futuro. Para un candidato pasivo (cliente), se da la siguiente condición: usted es el jefe de una empresa que construye y vende casas de campo llave en mano.

Al cerrar un trato para el suministro de minicentrales eléctricas, cometió un error en la capacidad de este equipo. Ahora ya entendió esto y necesita obtener centrales eléctricas de la capacidad requerida mediante la renegociación del contrato. En la reunión, anuncia que tiene otro proveedor listo para cumplir con todas sus condiciones. Un elemento muy importante para el éxito en la evaluación de este juego es que el gerente de ventas no tiene que saber exactamente qué se está evaluando, los resultados serán más objetivos.

Juego de negocios 3. Tarjeta de visita.

Este juego será una buena alternativa para una entrevista grupal para evaluar las habilidades de autopresentación. El número óptimo de participantes es de hasta 20 personas. Para el evento necesitarás: una hoja grande de papel de dibujo para cada participante, rotuladores, cinta adhesiva, tijeras, pegamento, pinturas, periódicos y revistas. Primero, cada participante en el juego debe doblar su hoja de papel de dibujo por la mitad verticalmente y hacer una incisión de tal manera que pueda meter la cabeza en ella. Después de eso, en el anverso de la hoja, hace un collage individual que habla de él como gerente de ventas, enfatizando sus fortalezas, pero sin olvidar sus defectos. Por otro lado, whatman necesita representar aquello a lo que aspira, lo que quiere lograr. Dé instrucciones a los participantes de que pueden usar textos, dibujos, fotografías en el collage, que pueden cortar x los materiales impresos que se les proporcionan. Cuando se completa el trabajo de creación de una tarjeta de presentación (se le asignan aproximadamente 30 minutos), cada uno de los participantes dice brevemente qué quería mostrar exactamente (no más de 1 minuto). El responsable de RRHH escucha atentamente cada presentación, graba lo dicho, y también se pueden realizar grabaciones de audio o vídeo. Solo asegúrese de advertir a los candidatos sobre esto. La gran ventaja de este juego es que las “tarjetas de visita” pueden servir luego como respuestas fijas, ya partir de su contenido se puede obtener información fidedigna sobre el candidato.

Juego de negocios 4. Competidor.

Este juego de negocios da muy buenos resultados - como segunda etapa de la entrevista. Es imperativo que durante la entrevista sea necesario anunciar que habrá una segunda etapa de la entrevista: un juego de negocios, ya que la empresa solo necesita a los vendedores más fuertes. Dado que es posible que se tomen varios candidatos, es posible prepararse para el juego juntos, porque en el futuro existe una alta probabilidad de que los candidatos se conviertan en colegas si va a aceptar a varias personas.

Por ejemplo, a una empresa que vende seguros se le pueden dar las siguientes condiciones de juego: usted es gerente de ventas de la empresa Insurance Lawyer, tiene una cita con el jefe de Ivanov and Partners, una gran red de concesionarios de automóviles. La empresa ya está cooperando con su competidor, su nivel de precios es aproximadamente el mismo. Su objetivo es negociar una sociedad con esta empresa en los términos más favorables para usted. Alternativamente, durante una entrevista individual, puede enviar una tarea de prueba por adelantado.

En primer lugar, eliminará de inmediato a los candidatos débiles que simplemente no vendrán y, en segundo lugar, permitirá que los candidatos dignos se preparen mejor. Una vez que haya familiarizado a los participantes con los términos del juego, deles 10 minutos para prepararse y luego simplemente cumpla con su papel como cliente. Es importante que desempeñe el papel del cliente sin un esfuerzo indebido, dirija racionalmente un diálogo en nombre del cliente. En este juego, también es importante corregir las debilidades y fortalezas de los candidatos, esto lo ayudará a acordar más fácilmente los términos financieros de la cooperación.

Igualmente importante es la etapa final: solicite a los vendedores que evalúen cómo llevaron a cabo las negociaciones. Esto le permitirá comprender si el candidato es capaz de comprender sus errores, qué tan preparado está para aprender. Como muestra la práctica, los vendedores adecuados califican sus habilidades en 3 a 8 puntos sobre 10. Uno podría preguntarse qué se debe hacer para que la venta salga mejor. Por lo general, los candidatos no ven sus errores, pero puede darles retroalimentación y hablar sobre los errores; esto funciona como un elemento de entrenamiento y ayudará a establecer un contacto comunicativo con él.

Juego de negocios 5. Barcos de rescate.

Este juego te ayudará a comprender qué tan activos son los futuros gerentes de ventas. Es mejor realizarlo en presencia de un grupo, elegimos a 2 personas de él, pueden ser voluntarios que serán capitanes. Se les dan las siguientes instrucciones: cada uno de ustedes tiene un barco en el que amarraron a la orilla de una isla desierta. Tus barcos tienen todo lo que necesitas, no necesitas nada. Los participantes se acercarán a usted por turnos y le pedirán un barco, independientemente de lo que le ofrezcan, debe tomar solo uno de cada tercio.

Como señal de que está listo para llevar a una persona a bordo, le entrega una tarjeta de embarque de este tipo (deben prepararse con anticipación). Después de eso, debes instruir al resto de los participantes en el juego: te estrellaste durante un crucero turístico. Ahora vives en una isla desierta, ya tienes una forma de vida establecida, pero todavía tienes muchas ganas de volver a casa. Antes de eso, todos tus intentos de alejarte de la isla fracasaron. Además, ayer notaste que un volcán está despertando en la isla.

Y luego sucedió un milagro: 2 barcos amarraron a la isla. Tu tarea es convencer a los capitanes de uno de los barcos para que te lleven. Puede acercarse a ellos cualquier número de veces, ofrecer regalos, servicios, prometer cualquier cosa. Tu puntuación será mejor cuantos más billetes consigas. Luego se asignan 10 minutos para jugar el juego. Es importante comprender que aquellos participantes que se acerquen a los capitanes con la mayor frecuencia posible obtendrán un lugar en el barco. Elija a los más activos en términos de número de boletos y evalúe sus otras competencias.

Con la ayuda de estos juegos, podrá evaluar las competencias personales y profesionales básicas de los gerentes de ventas. Su presencia podrá garantizar que ha contratado a la persona adecuada, y al evaluar a los empleados que ya trabajan en el departamento de ventas, mostrará en qué dirección se está moviendo el lado débil de los vendedores. ¿En qué dirección debe organizarse su entrenamiento para ayudarlos a lograr los máximos resultados?

¿Necesita desarrollar juegos de negocios para sus vendedores, teniendo en cuenta los detalles?

Las pruebas profesionales son una práctica común en la selección de muchos especialistas. ¿De qué otra manera verificar sus calificaciones?
Sin embargo, los buscadores de empleo que quieren encontrar un trabajo en ventas a menudo se quedan perplejos ante las tareas que se les ofrecen en las entrevistas. Veamos por qué se necesitan estas tareas y cuál es la mejor manera de abordarlas.

Por lo general, nadie se indigna cuando los empleadores verifican la velocidad de escritura de un candidato para un puesto de secretaria, el conocimiento de un idioma extranjero, un traductor, etc. Sin embargo, algunas pruebas a veces causan desconcierto. Por ejemplo, cheques de "vendedores". Así es como ellos mismos están indignados por esto en el foro del sitio web Rabota.ru:
- En la entrevista, me ofrecieron venderle un bolígrafo al oficial de personal. Pensé que se estaban riendo de nosotros, ¿o qué? ¿No tienen nada que hacer?
- Tengo una chica reclutadora en una empresa. Después de esta "venta a mano" me negaron. Espontáneamente, no se te ocurre nada, entonces vas a una entrevista con entusiasmo, ¡y luego está esto!
- Es una prueba de aptitud. El problema es que los recursos humanos no entienden esto. Un buen “vendedor” nunca comenzará a “absorber” un producto. Primero determinará la necesidad de un cliente potencial y resaltará la funcionalidad del producto de acuerdo con ella. En consecuencia, un "vendedor" profesional se negará a presentar el producto, y uno débil pero activo comenzará el proceso de "succión". Solo un HR, desafortunadamente, apreciará todo estrictamente lo contrario.

“Una vez también me pidieron que vendiera una pluma, pero no una de RRHH, sino una directora comercial. Y sigo “balbuceando” los mismos argumentos: ¿cómo se le puede vender un tanque de clorhidrina a una persona si necesita jugo de naranja?

También estoy seguro de que un "vendedor" normal nunca podrá vender un bolígrafo a un oficial de personal. ¡¿Sabes por qué?! Debido a que no le pagará por él, no se postulará para el próximo mes y, por lo tanto, no habrá interés, incluso si el candidato dice que se trata de un exclusivo bolígrafo hecho a mano por un maestro famoso por pedido especial bajo la marca " X” edición limitada, y es muy adecuado en color, por ejemplo, a los ojos de un HR. ¡Él no podrá vender este bolígrafo, porque simplemente no lo tiene! Naturalmente, esta prueba es solo para cualquier gerente de ventas, representantes comerciales y comerciantes "izquierdistas", y un "vendedor" normal va al cliente con una oferta que no puede ser rechazada.

Prueba para ser

La prueba para "vendedores", que recibió una evaluación tan negativa de los visitantes de nuestro foro, se refiere a los juegos de rol que suelen utilizar los gerentes de recursos humanos en la selección de personal. Es comprensible que los solicitantes se pongan nerviosos durante las entrevistas y no les resulte fácil hacer “juegos raros”. Sin embargo, esta práctica está justificada. Muchas empresas prefieren contratar a personas como gerentes de ventas que no se avergüencen, no se pierdan, no comiencen a resentirse por la falta de sentido de la tarea, sino que piensen por un minuto o dos y con entusiasmo e incluso placer le venderán. no solo un bolígrafo (que ven por primera vez en su vida), sino lo que sea. Entonces, el significado de tales controles es simple. Como regla general, al reclutador no le importa qué dirá exactamente, lo principal es cuánto verá el deseo de hacer frente a la tarea. Después de todo, la mayoría de las empresas capacitan a los nuevos empleados en técnicas de ventas y brindan capacitación sobre sus productos antes de "darles vida". Y la tarea del oficial de personal es elegir personas activas, seguras de sí mismas, sociables, en general, futuros vendedores ideales. Lo que no ofenderá a los clientes y generará un ingreso bastante grande para la empresa y para ellos mismos.

Cómo sucede

En cualquier caso, si está buscando un trabajo en ventas, una actitud negativa hacia todo tipo de "juegos" indica inadecuación. El vendedor debe ser en parte actor, alegre, interesado y amistoso. Estas son las cualidades que los oficiales de personal quieren identificar en los candidatos, utilizando todo tipo de “juegos” para ello. Si no te gusta, búscate en otra profesión.

Los juegos de rol se utilizan en el reclutamiento en muchas grandes empresas modernas. Por ejemplo, en la sucursal rusa de la empresa suiza The Swatch Group, líder de la industria relojera mundial, las pruebas profesionales de los candidatos son obligatorias. Los gerentes del departamento de personal dicen que se realiza una entrevista colectiva con los solicitantes de puestos de ventas, en la que participan 4-6 personas. Después de las historias habituales sobre sí mismos, los solicitantes comienzan juegos de rol. Se les asignan varias tareas, que incluyen decirse entre sí la cantidad máxima de cumplidos: quién es más; vender bienes - la misma pluma; sirva a varios "clientes" a la vez; después de todo, es importante no ignorar a nadie, incluso si los compradores lo exigen al mismo tiempo. Cuando un candidato no duda, presenta ideas, sonríe, será contratado con gusto.

¡Jugar! ¡Y trabajo!

Muchos empleadores actuales invitan a hombres y mujeres jóvenes sin experiencia laboral a comenzar puestos en ventas. El foco principal está en las cualidades personales de los postulantes, en su potencial laboral. Por supuesto, si estamos hablando de un gerente de ventas con una larga experiencia, es poco probable que se le ofrezca jugar, sino que se le pedirá que hable sobre logros pasados ​​y proporcione recomendaciones. Es verdad, cualquier cosa pasa. Por lo tanto, si desea desarrollarse en el campo de las ventas o encontrar un trabajo en una determinada empresa, no debe tener miedo de ninguna tarea, juegue con placer y tal vez obtenga el trabajo que desea.