Müük on üks eduka ettevõtte alustalasid, ükskõik mida see ka ei teeks. Isegi kui toodetakse elanikkonnale kõige vajalikumaid tooteid, tuleb need ikkagi müüa. Ja artikli osana vaatleme, kuidas jaemüügis müüki suurendada.
Sel juhul tuleks suurimat tähelepanu pöörata järgmistele lähenemisviisidele:
Ja kui teid huvitab, kuidas lillede või muude kiiresti liikuvate kaupade jaekaubanduses müüki suurendada, on viimane variant sõna otseses mõttes kasvuks ideaalne. Kui järele mõelda, võib hea koha leida peaaegu kõikjal.
See on populaarne viis korraldada, kohandada ja parandada kliendikogemust, kui seda tehakse mitmes etapis. Oletame, et meil on rõivapood veebis. Kas selle jõudlust saab parandada? Kuidas kriisi- ja rasketel aegadel rõivaste jaemüügi müüki suurendada?
Sellele aitab automatiseeritud müügisüsteem! Tema abiga saate hõlbustada kontakti loomist, nõuete ja taotluste selgitamist, taotluste vormistamist, nende töötlemist ja täitmist, sh kohaletoimetamist. Samuti aitab automaatne müügisüsteem müügijärgses teeninduses ja hilisemas suhtluses. Neil on palju eeliseid ja kasulikke funktsioone.
Elav meel, turutundlikkus ja leidlikkus pakuvad ohtralt võimalusi. Kuid jõudluse parandamiseks on vaja tegeleda müügisüsteemi ehitamisega. See võimaldab teil mõista müüdavate kaupade struktuuri üldsortimenti pildil ja analüüsida vahetulemusi.
Automatiseeritud müügisüsteemi kasutamine muudab olemasoleva teabe oluliselt sujuvamaks. Lisaks on lihtsam luua suhteid klientidega alates tema esimesest kõnest kuni arve väljastamiseni. Palju aitab kaasa ka saatemärkmete tegemise oskus. Lisaks võivad neil olla erinevad lisandmoodulid, näiteks kiirsõnumite või e-kirjade saatmise võimalus.
Mõelgem sellisele juhtumile, kui millegi jaemüük toimub veebi kaudu. Ainult me pöörame tähelepanu mitte saitidele, vaid sotsiaalsetele võrgustikele. Need on üsna populaarsed saidid, kus asub suur hulk inimesi ja kõik need on potentsiaalsed ostjad.
Üsna suure hulga inimeste hinnangul suurendab ettevõtte esindaja omamine, kes tegeleb tagasiside hoidmisega sotsiaalvõrgustike kaudu, müügimahtu kolmandiku ulatuses olemasolevast käibest. Te ei tohiks unustada mitmesuguseid meeldivaid boonuseid ja suveniire, mis võivad oma kättesaadavusega kliente rõõmustada. See võib olla ka pakkumine teha koos tootega lisaost.
Mõelge sellele juhtumile: inimene ostab arvuti ja nad pakuvad talle ruuterit madalama hinnaga või annavad selle isegi tasuta. Peaksite kinni pidama ainult reeglist, et lisateenus ei tohiks maksta rohkem kui põhiost. Võite kasutada ka teatud ostuläve kehtestamist.
Tuleb märkida, et sel juhul puudub konkreetne interaktsiooni mudel ja siin saate töötada oma kujutlusvõime raames. Üldine sisu on umbes selline:
Üldiselt võib erinevate viiside loetelu jätkata väga pikalt. Jah, ja kasulik oleks proovida oma kujutlusvõimet sisse lülitada ja mõelda välja midagi uut, mis aitaks müügitaset tõsta. Lõpuks pidage meeles järgmist:
Kui tõhusad need meetmed on, on võimatu täpselt öelda. Siin sõltub palju praktilisest rakendamisest ja paljudest erinevatest aspektidest. Kuid tõsiasi, et tulemus on, on kahtlemata. Peaasi on strateegia koostamine. Pole vaja kõike hunnikusse panna ja ühte teise peale kuhjata. Sel juhul võite alati kõigepealt kasutada ühte ja seejärel midagi muud. Lisaks saab erinevaid erilisi hetki ajastada nii, et need langeksid kokku kuupäevadega nagu aastavahetus, suvehooaeg jne.
Kuid müükide arvu taotlemisel ärge unustage minimaalset nõutavat hinda. Klient on loomulikult väärtuslik inimene, kuid kahjumiga tööd teha ei tasu. Seetõttu tuleb otsida kuldset keskteed. Ja kui üks inimene lahkub, ei tohiks te kurvastada, vaid peate keskenduma teistele potentsiaalse kliendi staatuses olevatele inimestele.
Sellest artiklist saate teada:
- Kuidas suurendada ettevõtte müügimahtu klientidega suheldes
- Kuidas suurendada toodete müüki hindade ja kampaaniatega
- Kuidas hulgimüüki suurendada
- Kuidas suurendada müüki veebipoes
Õige vastus küsimusele: "Kuidas müüki suurendada?" – võib tuua edu igale ettevõttele. Ettevõtte ärilise juhtimise peamine eesmärk on selle kriteeriumi maksimeerimine. Vaatleme kõige tõhusamaid meetodeid müügi suurendamiseks.
Kaubandus ei aktsepteeri halvasti läbimõeldud tegevusi.
Peate tundma õppima kõiki kaasaegse turu liikumisi, konkureerivate ettevõtete õnnestumisi või ebaõnnestumisi ning seejärel kasutama kogutud teavet oma ettevõtte arendamiseks.
Kirjeldage oma strateegiat kirjalikult.
Müügi suurendamiseks tuleb välja selgitada, millised majandusvaldkonnad on kõige perspektiivikamad. Sellele võivad abiks olla andmed tarbijaindeksi analüüsist ja erinevatest sündmustest konkreetses piirkonnas.
Väike hulk ostjaid mõjutab võrdselt nii uusi ettevõtteid, mis on just turule sisenenud ja pole veel populaarsust kogunud, kui ka juba edutatud ettevõtteid, kelle kliendid võivad organisatsiooni enda sisemiste probleemide tõttu minna konkurentide juurde.
Uute klientide otsimisel on väga oluline mitte kaotada vanu kliente.
Sageli otsustavad direktorid ja tippjuhid ettevõtte tegevust radikaalselt muuta, tootevalikut täielikult uuendada - see võib sundida varasemaid ostjaid lahkuma.
Nii saad tegutseda vaid siis, kui sul pole midagi kaotada – näiteks on sul väga vähe vanu kliente.
Vastasel juhul tuleks innovatsiooni juurutada järk-järgult.
Nüüd, nagu palju aastaid tagasi, on reklaam kaubanduse peamine mootor.
Kui te ei saa endale lubada täismahus reklaamide tootmist ja näitamist, tulevad teile appi uued tehnoloogiad: ettevõtte reklaamid sotsiaalvõrgustikes, e-kirjad, telefonikõned klientidele, viirusreklaam. Ärge unustage vanu häid ajalehekuulutusi ja promootorite levitatavaid flaiereid.
Tavatelefon võib aidata jaemüügi mahtu suurendada. Kõige parem on unustada mitmelt numbrilt helistamise meetod, mida hoolimatud ettevõtted sageli kasutavad: liigne pealetükkivus võib teie organisatsioonile karuteene teha.
Proovige pakkuda oma tooteid ja teenuseid neile, kes neist huvitatud on. Teil peab olema mitte ainult täielik teave oma toote kohta, vaid ka teave potentsiaalse ostja kohta: kelle heaks ta töötab, millised on tema hobid, millised probleemid teda huvitavad – ja kuidas teie toode saab neid lahendada.
Uurige, millised konkreetsed teie ettevõtte meetodid ei tööta.
Võib-olla on kõik asjatundmatutes müügimeestes. Või on teie tootevalik juba ammu aegunud, samas kui hind on turuhinnast kõrgem. Või äkki tuleb lihtsalt oma ruumid renoveerida või brändi ümber teha ja küsimus, kuidas müüki suurendada, kaob iseenesest.
Aasta jooksul uuendavad moerõivaste turul tegutsevad ettevõtted oma tootekataloogi mitu korda. Nad tahavad kontrollida iga piirkonna tellimuste kogumist ja olla võimelised seda muutma igas kaubandusahela etapis. Sellistele klientidele saab pakkuda spetsiaalset tarkvara laohalduseks ja automatiseeritud sõnumite saatmiseks klientidega. Samuti pakuvad nad oma partneritele võimalust tagastada toode müügikohast jaotuskeskusesse. Sellest tulenevalt peavad nad tagama õhu- või multimodaalse kohaletoimetamise ning karusnahatoodete transportimisel peab transpordiga kaasnema turvalisus.
Käibe suurendamiseks on vaja leida kõik soodsad erinevused ettevõtte ja tema konkurentide vahel. Kui teie peamine eelis on kulu, peate tegema radikaalseid reforme. Olulised eelised võivad olla:
Tihti ei mõista kliendid, mida nad konkreetse organisatsiooniga abonemenditeenuse lepingu sõlmides täpselt saavad. Seetõttu tasub partneritele regulaarselt saata üksikasjalikke aruandeid, sealhulgas kõigi tehtud tööde loetelu. See aitab tõsta potentsiaalsete tarbijate lojaalsuse taset ja seega suurendada müügimahtu tootmises.
Uuringud näitavad, et kliendid ostavad suurema tõenäosusega kaupu ja teenuseid usaldusväärsetelt ja hea mainega ettevõtetelt.
Nende omaduste kinnituseks võivad olla näiteks vastavussertifikaadid või muud ametlikud dokumendid, sotsioloogiliste uuringute arvutused, mis on parim viis tarbijate veenmiseks (sotsiaalne tõestus): “2500 klienti ei saa eksida!”.
See meetod võimaldab teil vastata küsimusele, kuidas kriisi ajal müüki suurendada. Kui olete oma kliente eelnevalt küsitlenud, saate jätkata eelistatud strateegilise plaani elluviimist. Vaja on parandada teenuste kvaliteeti, koolitada personali, osta uusi seadmeid. Ostjatele saab pühadeks pakkuda allahindlusi, boonuseid ja kingitusi.
See on spetsiaalselt koolitatud inimene, kelle palkate oma töötajate eest salaja. Ta mängib tavalise kliendi rolli ja peab salvestama kõik kauplemisahela etapid varjatud kaamera või helisalvesti abil. See võimaldab ärimehel mõista, kuidas asjad tegelikult on. See, mida ettevõtte omanik teadis ja tegelik olukord, võivad olla diametraalselt vastupidised.
Täiendavaks kontrolliks töötajate üle saab tööarvutitesse paigaldada spetsiaalse tarkvara, mis monitoril pilti jälgib. Ruum peaks olema varustatud videovalvekaameraga. See aitab tuvastada distsiplineerimatud ja ebakompetentsed töötajad ning lõpuks kõrvaldada ettevõtte tulude kasvu takistavad tegurid.
Üks arvutitehnika hulgi- ja turustusturul tegutsev korporatsioon sattus uuenenud tootesarja turule toomisega üsna keerulisse olukorda. Müügimaht võrreldes konkurentidega oli väga väike. Juhid ütlesid, et ostjad ei olnud huvitatud ja pöördusid ettevõtte poole harva. Samuti ei suudetud toodet millegi alternatiivina pakkuda, kuna tarbijale ei olnud võimalik edastada teavet selle konkurentsieeliste kohta. Üldiselt olid tooted siseturul praktiliselt tundmatud ja neil puudus usaldusväärne turundustugi. Ettevõte ise pani sellele liinile suuri lootusi, kuid töötajate palgaarvestuse põhimõtteid polnud võimalik muuta. Juhtkond otsustas spetsialistide motiveerimiseks maksta regulaarseid lisatasusid. Neile ei makstud mitte ainult tavapalka, vaid ka 0,5 dollarit iga müüdud kauba eest. Alguses tundus summa puhtalt sümboolne, kuid aja jooksul tõi ootamatu käik väga hea tulemuse - tulude taset tõsteti 60%. Iga juht on oluliselt laiendanud oma isiklikku kliendibaasi, suurendades oma sissetulekuid ja organisatsioone.
Kaasaegne äri vajab kvaliteetset veebisaiti – see on aksioom. Internetiportaal on üks peamisi viise klientide meelitamiseks ja tööriist, mis aitab suurendada ostude taset kauplustes. Selle efektiivsuse tõstmiseks tuleb erilist tähelepanu pöörata kolmele põhielemendile: hea SEO tekstiga avaleht, taotlusvormid ja tagasiside. Siin on mõned näpunäited saidi toimivuse parandamiseks.
Teine võimalus jaemüügi suurendamiseks on elektroonilise taotluse saatmise funktsioon. Selle abil saab ostja jälgida, millises etapis tema taotlus on. Sissetulevate päringute automaatsel töötlemisel on korraga kaks eesmärki: klientide lojaalsuse taseme tõstmine ja töötajate töö hõlbustamine.
Proovige luua ühendus Yandexi reklaamikampaaniatega. Otse, asetage oma bännerid ja artiklid oma piirkonna peamistele saitidele. Näiteks müüs maatükke müüv organisatsioon kaheksa objekti, teatades just oma eripakkumisest. Siiani on telereklaam olnud tõhus reklaamiviis. Eelkõige õnnestus ühel ehitusettevõttel tänu tõsielusaate “Stroyka” käivitamisele kiiresti saavutada oma kaubamärgi tunnustus. Sinu maja kolme kuu pärast.
See meetod põhineb uute turgude otsimisel ja moodustamisel, mida konkurendid pole veel omandanud. Vaadake järgmist praktilist näidet. Valgustisalongide võrgustik pakkus oma klientidele kvalifitseeritud projekteerimisabi. Selleks pidi iga klient oma korterist pildi tegema ja pildid salongi saatma. Olles fotot uurinud, pakkus disainer salongi valikust välja sobivaimad lambid. Aktsiooni tulemusena õnnestus müügimahte suurendada 37%. Suust suhu levitamine on näidanud erilist tõhusust.
Looge endale virtuaalne rivaal – ja teie toodete ja teenuste ainulaadsed eelised muutuvad selle taustal rohkem esile. Kliendid kohtlevad sind palju lojaalsemalt, kui võistled huvitaval mänguviisil.
Pidage meeles näiteks naljakat videot MAC OS-i ja PC arvutisüsteemide vastasseisust, mis aitas Apple'i fännide arvu mitu korda kasvatada. Või klassikaline näide Coca-Cola ja Pepsi-Co vahelistest PR-lahingutest. Viimase vaieldamatuks eeliseks on joogi avalik koostis – see äratab klientide usaldust (erinevalt Coca-Colast, mis retsepti saladuses hoiab).
Tihti pole vaja isegi ettevõtte müügimahtu suurendada, vaid tuleb eemaldada tõkked, mis ei lase tal saavutada maksimumkõrgusi. Tarbijaid võivad heidutada näiteks asjatundmatud või liiga pealetükkivad müüjad, vana renoveerimata ruum, isegi halvasti kujundatud vaateaken. Nende põhjuste kõrvaldamisega saate oluliselt tõsta jaemüügi taset.
Esimest tüüpi tarbijaid (neid on 24% koguarvust) ostma julgustada on korraga mitu tehnikat.
Siin on mõned näited nende meetodite toimimisest.
Ettepaneku maksumust saab muuta sisuliselt midagi muutmata, vaid ainult jaotades selle psühholoogiliselt lihtsamini tajutavateks summadeks (näiteks 100 dollarit kuus 1200 dollari asemel aastas).
Internetifirma AOL on asendanud oma teenuste tunnitasu kuutasu vastu. See strateegia on vastupidine varem kirjeldatud strateegiale ja selle eesmärk on sundida kasutajaid mitte jälgima oma kulutusi iga päev.
Kõik hinnas kuurordid pakuvad turva- ja mugavustunnet, sest turistide arvates on kõik kulud juba kaetud ja lisakulutusi pole vaja teha.
Netflix on asendanud ühe filmi tasulise vaatamise süsteemi kindla kuutasuga, mis tagab piiramatu juurdepääsu kogu sisule.
Tehke klientidele kumulatiivseid logistikapakkumisi, mis võtavad arvesse teie ettevõtte tugevaid külgi. Katsetage uut teenust mõne partneri peal ja kui see õnnestub, laiendage seda teistele klientidele.
See iidne katoliku traditsioon on kaasaegsetele turundajatele palju õpetanud. Uuringud näitavad, et kui kellegi idee "kuradi advokaat" ümber lükkab, siis selle inimese usk oma õigsusesse ainult suureneb. Teie ettevõte saab seda kogemust ära kasutada ja tegutseda iseseisvalt "kuradi advokaadina". Nii saate suurendada klientide usaldust (need on teie toodete peamised tarbijad). Laske "kuradi advokaadil" väljendada oma kahtlusi ja te kummutate need teadusliku ja praktilise kogemuse abil.
Rääkige oma potentsiaalsetele ostjatele kõrgest eesmärgist, mida taotlete (see võib olla heategevuseks raha kogumine või mõni muu sotsiaalne projekt). See annab võimaluse meelitada kaubasaatjateks mõttekaaslasi. 64% sotsioloogide küsitletud kodanikest ütles, et see tegur ajendas neid ostuotsust tegema.
Hea näide on heategevusüritus TOMS Shoes müügi suurendamiseks. Selle olemus on lihtne: kui ostate endale kingapaari, kingite teise paari abivajavatele lastele. Aktsioon aitas müüa miljoneid kingapaari – ja miljonid lapsed said uued kingad tasuta. Seega võivad head ja lahked teod müüki suurendada!
Tihti tuleb ette olukordi, kus tarbija on peaaegu valmis ostu sooritama, kuid vajab täiendavat stiimulit. Neil võib olla võimalik tulevast omandamist täiesti tasuta proovida. Testimise ajal on kliendil teatud aja jooksul aega toote või teenusega harjuda. See suurendab tõenäosust, et pärast seda perioodi ostab ta toote, lihtsalt ei taha sellest loobuda.
Õigesti sõnastatud ettepanek mängib selles olukorras otsustavat rolli. Paljud kasutavad standardlauset: "Proovi 30-päevast demot tasuta." Küll aga nõustute, et loosung “Esimene kuu on tasuta” kõlab kenamalt ja veenvamalt. Eesmärk on üks, kuid vahendid on erinevad, seetõttu võib tulemus olla erinev.
Tehnoloogia hõlmab müüja ja ostja küsitlemist järgmist tüüpi küsimustega: situatsioonilised, probleemsed, väljavõtted ja suunavad küsimused. Neile vastates ilmutab inimene suuremat huvi pakutavate toodete vastu. Pidage meeles, et igat tüüpi ostjate jaoks on võimatu luua universaalseid malle. Osakonnajuhataja peab iga punkti kohta iseseisvalt välja töötama küsimustelehe, kus on oodatud vastused. Et SPIN-i müügikoolitustel omandatud oskust mitte kaotada, on vaja seda kuu aega iga päev kinnistada. Töötajad peaksid kaks-kolm korda päevas sellise vestluse küsimuste valikud läbi mõtlema. Pange tähele, et püsikliendid, kes on harjunud teatud tüüpi läbirääkimistega teie juhtidega, võivad esialgu olla uue mudeli suhtes vaenulikud. Seetõttu tuleb seda alustuseks uute ostjate peal testida, alles siis oskused tavaklientidele üle anda.
Dr Howard Leventhal tsiteerib oma uurimistöös teesi, et inimene ei taju asjakohast teavet, kui see ei sisalda selgeid juhiseid. Ostjad usuvad, et kirjeldatud raskused nende kohta ei kehti, ja eelistavad mitte muretseda. Kuid kui probleemide kirjeldusele järgneb juhis nende kõrvaldamiseks, ületab tulemus kõik ootused.
Nii kasvas gripivaktsiini saanud inimeste arv pärast selgete nõuannete avaldamist haiguse vältimiseks veerandi võrra. See on üks levinumaid viise uute klientide meelitamiseks kindlustusseltsidesse.
Õpetage oma juhte töötama külastajatega, võttes arvesse nende emotsionaalset seisundit. Nad peavad teadma, mida klientidele toodete kvaliteedist lisaks rääkida, kaaluma selle kõiki võimalusi ja eeliseid. Ja tehke seda juurdepääsetaval kujul, et tarbija hindaks täielikult pakkumise tasuvust.
Kuidas kriisiolukorras müüki oma vigade kogemusel suurendada? Siin saate kirjeldada paljusid viimastel aastatel toimunud tegelikke tööstuskatastroofe (näiteks naftareostus). Enamasti oli selliste olukordade põhjuseks ettevõtete soovimatus oma vigu märgata ja neid parandada. See jätkus täpselt kuni kriisi hetkeni, mil oli juba hilja midagi muuta. Näiteks energiafirma TEPCO (Jaapan) tunnistas vaid poolteist aastat hiljem viga, mis viis Jaapani rannikul «tuumakriisini».
Veebirakendustega töötades olete kindlasti kohanud olukordi, kus arendajad saatsid tehniliste tõrgete ja probleemide pärast vabandavaid e-kirju. Sellised kirjad annavad mõista, et organisatsioon tegeleb vigade kallal, ei jäta neid tähelepanuta ja teeb ka edaspidi kõik endast oleneva, et neid mitte korrata.
Funktsionaalsus ja kasutusmugavus võivad olla poole väiksemad kui kauba maksumus. Mõne kliendikategooria jaoks on need tegurid põhilised ja mõjutavad kõige rohkem ostuotsust. Peamiselt räägime eakatest, väikelaste emadest ja inimestest, kellel pole oma autot. Sel juhul peaksite mõtlema mitte ainult keskmise tšeki kasvule, vaid ka müügile tervikuna.
Hoidke tarbijad oma kätega. Norberg Schwartzi klassikaline uurimus näitab, et inimese seisukohtade muutmiseks piisab vaid leitud peenrahast. Kasutage turunduseesmärkidel inimeste positiivset reaktsiooni üllatustele, tehke neile väikseid kingitusi. Selline tegevus aitab oluliselt suurendada müügimahtu, samas ei pea see olema väga kallis – oluline pole hind, vaid inimese tähelepanu.
See on baaside moodustamine inimestest, kes on teie projekti vastu huvi tundnud, isegi kui leping pole sõlmitud. Seejärel saab kampaaniate, allahindluste või sortimendi muudatuste korral neid sündmustest koheselt teavitada.
Nautige oma kliente üllatustega – ja võite võita nende usalduse ja lojaalsuse, saades tohutul hulgal tänulikke arvustusi. Jalatsi veebipood Zappos kasutab traditsiooniliselt just sellist mõjutamistaktikat.
Ootate tellimuse kättesaamist viie päeva jooksul, nagu saidil lubatud, saate selle ootamatult kätte ühe päevaga. Või hankige võimalus kingi tagastada aastaringselt. Sellised üllatused aitasid saidil koguda tohutul hulgal arvustusi, millest sai võimas turundustööriist potentsiaalsete ostjate mõjutamiseks.
Kasutage hindamisavaldusi. Hääletamistulemust mõjutavate tegurite uurimisel viidi läbi spetsiaalne käitumistest. Selle tulemuste põhjal leidsid teadlased, et inimesed, keda kogemata nimetati "poliitiliselt aktiivseteks kodanikeks", hääletasid 15% rohkem meelsasti. Hoolimata asjaolust, et inimesed said selle hinnangu juhuslikult, avaldas see omadus neile tõsist mõju. Kasutage seda meetodit ära: näidake klientidele, et nad on teie arvates edasijõudnud, uuenduslikud ja aktiivsed. Siis nad tegutsevad selle sildi järgi.
Isegi kui ostja ütleb, et soovib raha säästa, pole see põhjus talle kõige soodsama toote müümiseks. Juhataja saab vestluse üles ehitada järgmiselt: “Loomulikult võin ma teile pakkuda autot kolmesaja tuhande rubla eest. Kuid tõenäoliselt soovite, et sellel oleks kliimaseade, roolivõimendi ja soojendusega istmed. Kui ostja vastab jaatavalt, tasub tähele panna: “Miks kulutada raha autole, mis sulle ei sobi?”.
Kallimat toodet saate müüa ainult siis, kui sellel on täiendavaid eeliseid. Võtame näiteks kaks peaaegu identset erinevat marki ja erineva hinnaga külmikut. Enamik juhte ütleb, et nende vahel pole vahet. Aga kas on? Muidugi mitte! Osakonnajuhataja ülesanne on selgitada töötajatele, kuidas erinevad mudelid erinevad tehnoloogia, tootmisstandardite, garantiide jms poolest.
See on kõige kättesaadavam meetod. Tundub, et see tuleneb ülalkirjeldatud meetodist, kuid mõningase erinevusega. Tšekki saab suurendada lihtsalt hindade tõstmise, teenindusfunktsioonide arvu suurendamise, maksetingimuste muutmisega. Muide, 1% kulude kasv suurendab kasumit 3-10%. Oluline on, et hinnatõus ei oleks liiga märkimisväärne ja tooks endaga kaasa uusi võimalusi.
Enamik ostjaid armastab neid väga.
Ukraina liider supermarketite seas aktsiate originaalsuse poolest on "Silpo".
Isegi tõsised mõistlikud inimesed reageerivad nende pakkumistele: “Nädala hind”, “Kuum pakkumine”, “Teemapäevad”, “Punktide suurendamise kupongid” jne.
Kaubandusalgatus peaks potentsiaalsele kaupade või teenuste tarbijale tõeliselt huvi pakkuma. See peaks sisaldama toote omaduste ja eeliste üksikasjalikku kirjeldust. Ühekordsete kampaaniate läbiviimisel või lühiajaliste allahindluste tegemisel tuleb turujuhendit täiendada nende kohta käiva teabega. Suurepärane artikkel – 10 keerulist nippi kommertspakkumise koostamiseks.
Kui ettevõttega ühendust võtavad uued kliendid, võib olla väga raske ennustada, millises hinnaklassis kaubad ja teenused neile huvi pakuvad. Seega, kui pakute neile tooteid ainult ühes hinnaklassis, võite märkamata jääda ega arvata nende eelistusi. Õigem on pakkuda korraga mitut alternatiivset võimalust - näiteks “standard”, “business” ja “premium” komplektid.
Sel juhul töötab müügipsühholoogia hästi. Ostja saab aru, et talle pakuti laia hinnaklassiga tooteid ja tal on väga vähe põhjusi, miks mitte osta. Samal ajal on vaja õigesti koostada erineva hinnaga toodete komplektid ja selgitada kliendile selgelt nende erinevusi. Alusta kõige kallimatest komplektidest – siis tajub ta soodsamat kaupa positiivselt.
Näiteks paku klientidele unikaalse koodiga boonuskaarti. Kui ostja kulutab kuu jooksul poes teatud summa, siis järgmisel saab ta kõikidelt toodetelt allahindlust. Kontsessiooni suurus sõltub eelmise kuu tellimuste arvust. Samas põleb allahindlus läbi, kui inimene pole terve kuu midagi ostnud. Ligikaudne allahindluste vahemik võib olla järgmine: 5% -st 100-rublase ostu puhul kuni 30% -ni 20 tuhande rubla kulutamise korral.
Tootjad määravad teatud tootekategooriatele ühtse hinna. Sageli pole see täiesti õigustatud. Kui külastaja küsib otse hinda, ei ole juhil aega oma vajadusi tuvastada – ta peab summa selgelt välja ütlema. Kui ühtset kulu ei määrata, saab juht esitada palju täpsustavaid küsimusi, luua dialoogi ja saada teavet, mis aitab ostjat mõjutada. Lisaks saate niimoodi veidi suurendada klientide arvu.
Psühholoogilisest vaatenurgast on hinnasildile parem kirjutada “100 rubla kuus” kui “1200 rubla aastas”. Kui määrate õigesti hinna, mis ei ole hirmutav, saate müüki oluliselt suurendada.
Kuidas juba enne poe algust aru saada, kui hõivatud on koht, kus see tegutsema hakkab? Lihtsalt! Seisake tulevase ettevõtte uksel ja lugege teatud aja jooksul üle kõik möödujad ning heitke pilk teie suunas. Nii arvutate potentsiaalsete klientide koguarvu. Täpsema kirjelduse tegemiseks peate arvestama mööduvate inimeste soo ja vanusega. Võrrelge saadud andmeid ostja teoreetilise portreega ja mõistke tavaliste möödujate ligikaudset jaekaupluse külastatavust.
Niisiis, arvasite välja võimalike ostjate-möödasõitjate arvu. Nüüd tuleb need "konksu" teha. Esiteks võib selles abiks olla silt. Ta peab olema:
Enamasti saab ainult kogemuse põhjal teada saada, kui tõhus see või teine märk on.
Teatud toodet müües saate pakkuda sellega seotud teenuseid. Näiteks saab akvaariumi ostnud inimene tellida selle korraliku paigalduse, ühendamise ja hoolduse – seda kõike kassa juurest lahkumata. Selleks peab jaekauplus pidama läbirääkimisi asjaomaste ettevõtetega ning seejärel meelitama kliente ja saama nende protsendi.
Siin pole konkreetset mudelit - kõik sõltub poe omaniku kujutlusvõimest. Meetodi olemus on järgmine:
Nimekirja võib jätkata lõputult. Iga pood püüab välja mõelda oma tutvustusi, et suurendada müüki kauplustes.
See meetod ei ole väga levinud, kuid väga huvitav. Toodete eest tasumisel saab ostja vahetusraha mitte rahas, vaid kaupades – näiteks tikkudes või kommides.
See meetod on laialt tuntud. Paljud supermarketid müüvad tooteid, mille kehtivusaeg on möödas, soodushinnaga. Seda kajastavad mitmevärvilised hinnasildid.
Pealegi kehtib seadus, mis kohustab müüjaid võtma tooted tagasi kahe nädala jooksul pärast müüki.
Etikettidele saate lisada teabe, mida mõned teised tavaliselt koos selle tootega ostavad. Tõenäoliselt võtab ostja nõu kuulda ja ostab midagi lisaks põhitootele.
Inimesed käivad harva üksi ostmas ja enamasti on teie otseseks kliendi kaaslaseks keegi, kes teie teenustest täielikult ei huvita. Et ta ei üritaks teie klienti võimalikult kiiresti poest välja saada, paku talle tegevust, mis aitab aega veeta: meestel teleka vaatamine, lastele mängude mängimine, naistele moeajakirjade lugemine.
Mitte igal poeomanikul pole võimalust elava liiklusega tänaval tuba üürida ja šikk silti riputada. Igaüks saab aga luua ainulaadse toote või teenuse, mille nimel inimesed tahavad endast välja minna. See on peamine müügi suurendamise meetod.
See on pakkumine põhiostu tegemiseks. Näiteks nutitelefoni ostmisel pakutakse SIM-kaarti ja kindlustust ning ostetud lillekimbu soovitatakse pakkida lisatasu eest. Peamine reegel on, et lisateenuse hind ei tohiks ületada põhitoote hinda. See meetod võimaldab teil tõsta ettevõtte rakendamise taset 30%.
Võib-olla kõige soodsam viis kasumi suurendamiseks. Nad ütlevad, et ostja ei pea alati kaupade madalat hinda kõige atraktiivsemaks. Tihti peavad kallilt müüdavat toodet ostjad kvaliteetsemaks. Esitage endale küsimus: kas on vahet, kas vorst maksab 300 või 310 rubla? Enamasti tundub see erinevus ostjatele tühine. Nüüd arvutage kogukasum.
Mõelge Robert Cialdini raamatus „Mõjutamise psühholoogia“ kirjeldatud näide. Juveelipoe omanik paari türkiissiniseid ehteid maha müüa ei jõudnud. Puhkusele lahkudes jättis ta oma alluvatele kirjaliku korralduse "* 1/2 kogu türkiisi hinnast." Kujutage ette tema üllatust, kui ta saabudes avastas, et kõik ehted müüdi ... kaks korda rohkem. Müüja lihtsalt ei saanud tema tellimusest aru ja suurendas, mitte ei vähendanud kulusid.
Vaadake oma hinnakleebised kriitilise pilguga üle. Reeglina on need isikupäratud ega hakka silma. Potentsiaalsel ostjal on külastatud kaupluses ostuotsuse tegemiseks aega vaid mõni sekund. Püüdke teda piisavalt üllatada, et ta jääks vähemalt mõneks minutiks ja hakkaks küsimusi esitama. Sellele aitavad kaasa värvilisele paberile trükitud ja keeruliste kujunditena välja lõigatud hinnasildid koos ahvatlevate ja kohati šokeerivate pakkumistega. Näiteks uusaasta pühade eelõhtul saate neid printida lumehelveste, jõulupuude, lumememmede ja muu puhkusetarvete kujul. Või võite paigutada silmatorkavasse kohta toote, mida müüakse üüratu hinnaga. Tõenäoliselt ei osta seda keegi, kuid paljud tahavad vaadata ja võib-olla ostavad midagi muud. Pole tähtis, mida nad teie kohta ütlevad – seni, kuni aadress on õigesti märgitud.
Kauplused, kus müüjad oma klientidele naeratavad, suurendavad müüki 20-30% võrreldes tigedate töötajatega kauplustega. Õpetage oma töötajaid naeratama sõltumata nende tujust.
Kuulus koduarendusbränd pakkus ostjatele tasuta küpsiseid. Nii meelitas ta ostjate hulka lastega vanemaid ja võitis tarbijaid.
Andke lisagarantiid ja saate uusi kliente. "Kui me poole tunni jooksul pitsat kohale ei too, saate selle tasuta." "Kui müüja on teie vastu ebaviisakas, saate allahindlust." “Kui leiate meie omast odavama toote, tagastame 110% vahest!”. Kogemus näitab, et neid garantiisid rakendatakse väga harva, kuid võimalus ise meelitab kliente kindlasti.
Oletame, et teil on väikelinnas ilutoodete pood. Kuidas saada kogu linn sellest teada? See on lihtne: palgake tipptasemel stilist ja levitage flaiereid, kus on kirjas, et teie poes töötab kuu aega meister, kes aitab teil tasuta kosmeetikat valida ja õpetab õigesti meiki tegema. Kuu aja pärast räägivad naised ainult teie ettevõttest - isegi need, kes ei vaja stilisti, ja nad said edutamise kohta teada oma sõbrannadelt.
Kas müüte plastikaknaid? Kuulutage välja kampaania, mille raames saab iga klient tasuta seadme, mis mõõdab akende soojusjuhtivust ja arvutab soojuskadu. Kellel on vaja korteris aknaid vahetada, see mõtleb ennekõike sinu peale. Saate pakkuda sääsevõrkude paigaldamist kolmesaja rubla eest. Võib-olla algul toob see teile kahju, kuid siis näete, kui palju kliente, kellele need paigaldasite, tulevad teie juurde aknaid tellima. Pealegi võivad teie meistrid peenelt vihjata, et on aeg aknad vahetada.
Müügi suurendamiseks peate turundusosakonna tööd korralikult korraldama. Spetsialistid peavad pidevalt uurima turgu, otsima uusi võimalusi, optimeerima tootmis- ja logistikaprotsesse. Palkake pädevaid töötajaid ja teie ettevõte õitseb.
Mõelge alati pakutava tootevaliku suurendamise võimalusele. Saate mitmekesistada mudeleid, nende suurust, seotud toodete arvu. Korrutades oma pakkumise, säästate klienti teiste tarnijate otsimisest.
Määrake oma ostjate võimalused ja määrake juhtidele ülesanded, tuginedes mitte viimaste aastate kogemustele, vaid teie tarnete osakaalule kliendile. Näiteks teie juht müüb kaupu 100 tuhande rubla eest. Partneri käive kasvab. Selgub aga, et selle organisatsiooni potentsiaal on 10 miljonit rubla ja teie ettevõtet kasutatakse lihtsalt varutarnijana. See on halb, kui juht sellest ei tea. Veel hullem on see, kui juht isegi ei tea.
Enamik hulgimüüjaid proovib teha koostööd suurte korporatsioonidega. Sellise lepingu sõlmimine on reeglina üsna lihtne ja peaaegu alati kasumlik.
Säilitage selge ja arusaadav hinnapoliitika või muutke oma juhtide palgad otseselt sõltuvaks kasumist. Kas töötate range hinnakirja järgi, kuhu on registreeritud kõik kliendikategooriad, või annate juhile volitused teha allahindlusi ja boonuseid, kuid samal ajal muudate selle sõltuvaks tuludest. Kolmandat pole.
Lepingud püsiklientidega on vastastikku kasulik koostöö mitte ainult kulude ja kasumi, vaid ka hinna ja kvaliteedi osas. Osta hea toode hea hinnaga. See võimaldab teil pakkuda klientidele optimaalset hindade sobitamist ja asjakohaseid tooteomadusi, millest saab teie vaieldamatu eelis. Ostjad lihtsalt ei saa sellisest soodsast pakkumisest keelduda. Hoolitsege kohusetundliku tarnija maine eest – see toimib paremini kui ükski reklaam.
Mida paremini mõistate oma ostja ettevõtlusaktiivsust, seda väiksem on oht temast ilma jääda, mida lähemal olete lõpptarbijatele, seda paremini läheb teie kaubasaatja müük.
Oletame, et teie juurest lahkus väike klient. Te ei ärritu ja arvate, et teil on rohkem aega suurte ettevõtetega suhtlemiseks. Tegelikult on see olukord täis tõsiseid tagajärgi. Põhjused, mille tõttu väikesed ettevõtted teiega äritegevuse lõpetasid, võivad mõjutada ka suuri. Kaasaegne turg on korraldatud nii, et väikesed organisatsioonid on uute trendide ja suundumuste suhtes tundlikumad – see aitab neil ellu jääda. Seetõttu kajastuvad neid mõjutavad tegurid hiljem ka suurettevõtetes. Peate iga ostja lahkumist hoolikalt analüüsima ja tegema õiged järeldused.
See on toimimise põhiprintsiip, mitte kasumi teenimise viis. Kui olete hulgimüügiga alustanud, keskenduge oma klientide kaubandusele. Mõelge, kuidas suurendada partnerettevõtte müügimahtu, millise toote järele on kõige suurem nõudlus, kuidas suurendada ettevõtte kasumlikkust. Sel ajal, kui partner on vee peal, oled sina laineharjal.
Väga oluline on edasimüüjatega suhtlemine korralikult üles ehitada - nii et see ei segaks tavaliste ostjatega töötamist. Otsustage, mis on teie prioriteet: jaemüük või külalislahkus. Tihti tasub omal jaekauplus sulgeda ja loobuda vahendajatele allahindluste tegemisest. Muudel juhtudel peaksite keskenduma oma rakendamisele – kui ressursid seda võimaldavad.
Ettevõtte hinnapoliitika ja boonussüsteem peaksid toimima pikaajalise koostöö, mitte ühekordsete tehingute jaoks.
Analüüsige pidevalt konkurentide pakkumisi. Kliendid, kes on varem nende teenuseid kasutanud, aitavad teid selles.
Looge oma logistikaosakond. See annab sulle konkurentide ees tohutu eelise – suudad tagada kaupade katkematu kohaletoimetamise. Loomulikult peate esimesel etapil kandma märkimisväärseid kahjusid, kuid lühikese aja pärast tasub see end kenasti ära, aidates tõsta ettevõtte müügitaset.
Tükikaupluse põhieesmärk on kasumi teenimine. Enamasti on sellised ettevõtted avatud lisatulu lubavatele pakkumistele. Muidugi on oht, et võite kaotada oma püsikliendi, kelle konkurendid minema meelitasid. Teisest küljest on suur tõenäosus, et suudate pakkuda soodsamaid tingimusi. Seetõttu ärge lõpetage uute tarbijate otsimist, isegi kui ettevõte töötab juba täisvõimsusel.
Kaubanduse maht sõltub suuresti inimesest, kes toodet või teenust müüb. Keskenduda tuleb pädeva personali valikule ja nende väljaõppele. Paljudel meistriklassidel, seminaridel ja koolitustel osalemine pole aga sugugi valik. Peate mõistma, milline tegevustest on kõige tõhusam, ja valima selle. Õpetage töötajaid näitama toote nägu, rõhutades selle eeliseid ja mitte peatuma vältimatutel puudustel. Personali professionaalsus on parim viis müügitaseme tõstmiseks.
Ettevõte peab olema kasumlik. Kasumlikkuse kasv on eduka arengu peamine näitaja. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses keskkonnas, kus turg on kaubast ja konkurentidest üleküllastunud? Tänapäeval on see küsimus aktuaalne nii algajatele kui ka kogenud ettevõtjatele. Sissetulekute kasvu mõjutamiseks on palju tööriistu ja viise, neist kaalume kõige tõhusamaid.
Iga äri on omamoodi ainulaadne, jaekaubanduse eripära seisneb kaupade tükimüügis. Selliste kaupluste kliendid on tavalised inimesed. See on ainus ressurss, millele tuleks kogu tähelepanu koondada. Tavainimese vajadustest lähtuvalt ehitatakse üles äristrateegiad ja korraldatakse üritusi müügi suurendamiseks jaekaubanduses. Müüja ülesanne on kaup edasi toimetada ja asjatundlikult müüa. Turundustehnoloogiad aitavad õppida tundma tarbijate vajadusi ja eelistusi. Need on tõhusad ka kaupade müügil. Enne kasumlikkuse suurendamise tehnikate praktiseerimist on oluline välja selgitada, mis läks valesti ja miks müük väheneb.
Selline analüüs aitab lahendada paljusid probleeme.
Jaekaupluse kasumlikkust võivad vähendada välistegurid: majandus- ja poliitilised kriisid, ilmastikukatastroofid jne. Inimene ei saa neid asjaolusid muuta, kuid kasumlikkust vähendavad muud põhjused. Paljud neist tekivad poeomanike süül. Juhtkonna lühinägelikkus ja passiivsus, konkurentide olemasolu, ebaratsionaalne ruumide kasutamine ja transpordivahendite puudumine toovad kaasa vigu. Negatiivseid tegureid on palju, kuid enamasti langevad tulud järgmistel põhjustel:
Näidatud probleemide lahendamine tagab hea tulemuse ja tulu. Enam ei pea mõtlema, kuidas poes müüki suurendada ja konkurentide seas “ellu jääda”. Edu tuleb neile, kes tegutsevad ega oota. Mis puutub ostjasse, siis tema tähelepanu tuleb võita. Tänapäeval ei piisa ainult kvaliteetse toote müügist. Inimesed lähevad ja naasevad kohtadesse, kus ostlemine on meeldiv.
Kaasaegne tarbija on väga nõudlik. Eelistused sõltuvad muljetest ning mida meeldivamad emotsioonid ja arvustused, seda suurem on tõenäosus, et nad naasevad teie poodi raha kulutama. Ostjal on hea meel tulla hubasesse tuppa, suhelda viisakate müüjatega, näha soodsaid hindu ja osaleda huvitavates kampaaniates. Kõik need kaubad avaldavad märkimisväärset mõju jaemüügi kasvule ja positiivselt tulude kasvule.
Paljud teavad, et kliendibaasiga on vaja koostööd teha, aga kuidas seda õigesti teha? Alustuseks on oluline analüüsida liiklust ja tuua esile need inimesed, kes on tõesti valmis ja hakkavad teie poes ostlema. Püsiklientidest peaksid saama lemmikkliendid. Selliseid inimesi tuleks hinnata, uute toodetega rahul olla, allahindlustega hellitada. Nad kipuvad olema aktiivsed ja lojaalsed, teavad teie poest ja külastavad sageli. Isegi kui nad lihtsalt tulid ja ei ostnud midagi, tuleks neile sõbralikult vastu tulla ja ära saata. Kui teil on vaja midagi osta, külastab teie kauplust esimesena püsiklient.
Juhuslike külastajate jaoks pole vahet, millisesse poodi raha jätta. Nad otsivad valikut, hindu ja ostlemise mugavust, armastavad müüki ja tutvustusi. Juhuslike ostjate hulgas on palju külastajaid ja see pole kindlasti teie sihtrühm. Igal juhul ei tohiks neid tähelepanuta jätta. Teenindus peaks alati olema tipptasemel ja kõik, kes teie poodi sisenevad, peaksid lahkuma rahulolevalt.
Kliente saab konkurentidelt salaküttida. Saate meelitada hinnaga või pakkuda uut, ebatavalist toodet. Turundusnippe on palju, kuid kaubanduses kehtib reegel, mis on kõikides valdkondades testitud: kliente on lihtsam ja odavam hoida kui uusi leida ja meelitada.
Saate sellest kinni hoida mitmel erineval viisil. Enamik neist põhineb tähelepanul ja erilisel suhtumisel igasse klienti. Jaemüügis toimib individuaalne lähenemine väga tõhusalt. Laske külastajal tunda end teretulnud ja erilisena. Kinkige suveniire, õnnitlege teid pühade puhul SMS-i või e-posti teel, tehke sünnipäevaks kingitus, täname ostu eest. Kõiki neid tähelepanu märke hinnatakse ja neil on müügile positiivne mõju.
Kui müüte riideid, saate müüki stimuleerida. Hindade langetamisel tuleb seda sündmust kindlasti põhjendada. Ostja peab olema nüanssidega kursis, vastasel juhul arvab ta, et talle üritatakse defektset või ebakvaliteetset kaupa toppida. Otsides lahendust küsimusele, kuidas rõivapoes kaubandust parandada, on parem pettuse viisid kohe välistada. On oht kaotada püsikliente ja seista silmitsi uute leidmise probleemiga. Lähenemised peavad olema ausad. Muide, see reegel kehtib reklaamifirmade kohta.
Ennast tuleb reklaamida siis, kui on midagi pakkuda, muidu on investeeringud mõttetud. Kui olete kindel, et sortiment on komplekteeritud ja tarbijate nõudmist väärt, koostage reklaamitegevuste plaan. Kõik sõltub rahalistest võimalustest. Olenemata sellest, kui palju olete valmis ja võimeline maha panema, peaks reklaam teavitama ja stimuleerima. Emotsioonid mängivad jaemüügiturul olulist rolli.
Publikut tuleb haarata, huvitada ja köita.
Võimalusi on palju, toome välja kõige levinumad ja tõhusamad turunduskommunikatsioonid:
Seda loetelu võib jätkata, kuna reklaamituru võimalused ei ole piiratud. Ainulaadse PR-i nimel on paljud poeomanikud nõus kulutama palju raha. Hästi korraldatud reklaamikampaania suurendab ettevõtjate eduvõimalusi, kuid kuidas suurendada müüki jaemüügis, kui reklaam on ebaefektiivne? Seda juhtub kahjuks sageli. Raha kulub, kuid oodatud poodi sissevoolu ei järgita. Põhjuseid võib olla mitu: valiti vale koht, sortiment, mida pole välja otsitud, reklaamtekstid ja -videod on ebaatraktiivsed ega kutsu tegutsema, liigne reklaami pealetükkivus. Viimane, muide, on tüütu ja võib ostja eemale peletada.
Nende vigade ja ebamõistlike investeeringute vältimiseks peate tegutsema ettevaatlikult ja oma müügikoha kõrval elava tarbija vajadusi arvestades. Liftis olevad flaierid, teeäärsed bännerid, pakkumised ja kaupluste reklaamid toimivad hästi. Selline keskendumine võimaldab ostjat "siduda" ja veenduda, et ta tuleb teie juurde tagasi ainult ostlema. Stimuleerimine peaks olema pidev, kuid ärge üle pingutage sooviga kliente "meelitada". Allahindluste tegemisel pidage meeles, et mõned ostjad harjuvad sellega. Tulevad, vaatavad ja ei osta, oodates, millal hind langeb.
Müügi kasv sõltub otseselt kuvandist. Poekülastusest on jäänud erinevaid muljeid, mida paremad on, seda sagedamini ja rohkem nad sinult ostavad. Ilus disain, kaupade saadavus, kvaliteetne sortiment – kõik need on soodsa kuvandi põhikomponendid. Liigne paatos võib tõrjuda, nii arvab vähemalt iga kolmas ostja. Nad lihtsalt kardavad sellistesse kauplustesse sisse minna, eeldades esialgu, et seal on kõik kallis.
Toodete väljapanekuks ja vaateakna kaunistamiseks meelitavad sageli disainereid ja kauplejaid. Tagasihoidliku eelarvega ei saa te nendele teenustele raha kulutada. Olles nüansse uurinud, saab kõike ise korraldada. Vaadake oma poodi kõrvalt, läbi ostja silmade. Ebaatraktiivsus ja ilmetus on alati eemaletõukav, külastajad lähevad lihtsalt mööda. Nad peavad huvi tundma, mängides uudishimuga.
On teatud reeglid, millest juhindudes saate jaekaupluses müügi kasvu positiivselt mõjutada:
Kui teie kliendid teie juurde tagasi ei pöördu, võib põhjuseks olla ebapiisav sortiment. Võrrelge end oma peamiste konkurentidega. Vestelge klientidega ja uurige, mida nad riiulitel näha tahavad. Ostjate ring kujuneb järk-järgult, kuid see sõltub sinust endast, kui atraktiivseks ja läbikäivaks sinu kauplus muutub.
Müügi languse põhjuseks on sageli liiga suur sortiment. Õige leidmine muutub problemaatiliseks. Ostja on segaduses ja lahkub ostuta.
Peate müüma seda, mida müüakse, kuid kui mõni toode müüdi kiiresti,
pole vaja sama osta. Üllata uute toodetega, see on ideaalne väljapääs. Vähemalt nii arvavad need, kel õnnestus lahendada probleem, kuidas rõivapoes müüki suurendada ja rahalisi kaotusi vältida. Väga tõhus seotud toodete müük. Kleidile saab pakkuda käevõru, mantlile salli, püksirihma. Allahinnatud kaubaga lett töötab hästi. Paljudel on raske vastu panna kiusatusele sellest hinnakategooriast midagi osta.
Müük on ettearvamatu. Kui mõni toode jääb ladudesse kinni ja kogub riiulitele tolmu, võib mõelda sortimendi vahetamisele. Kasumlikkust aitavad tõsta müügidünaamika analüüs ja kiire reageerimine nõudluse muutustele.
Iga ettevõtte edu sõltub teenuse kvaliteedist, nimelt müüjast, kes kaupa müüb. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses, kui müüjal pole piisavalt kogemusi? Tegelikult pole see probleem. Oskuste õpetamine pole keeruline, aitab motivatsioon ja treening. Ettevõttesisene turundus on väga oluline. Selgus huvitav muster: mida kõrgem palk ja paremad töötingimused, seda hoolsam oli müüja ning vastavalt sellele ka müük.
Kaasaegne ostja ei lähe lihtsalt poodi midagi ostma, tema jaoks on oluline nautida protsessi ennast. Ja müüja peaks selles aitama. Hea töötaja suudab müüa mis tahes toodet, halb ei müü isegi kõige kvaliteetsemat.
Müüja suutmatus dialoogi alustada on ebaefektiivse kauplemise peamiseks põhjuseks. Kuidas rõivapoes müüki suurendada, kirjutatakse palju ja sageli. Müüjale vajalike omaduste hulgas eristavad nad konfliktide lahendamise oskust, naeratust, asjatundlikku kõnet, sortimendi tundmist. Kõik see on teretulnud, kuid on inimlikke omadusi, mida on väga raske välja juurida. Ostjate küsitluste kohaselt tõrjub enim müüja upsakus, ebaviisakas ja korratus. Kui teie meeskonnas on selline töötaja, ärge raisake aega ümberõppele. Otsige teine müüja ja õpetage talle kõiki selle kaubanduse nõtkusi.
Selleks, et ostja poodi läheks, pead olema mitte konkurentide tasemel, vaid kõrgemal ja parem. Analüüsige tööd, otsige nõrkusi, töötage vigade kallal ja kasutage kõiki kiire mõistuse imesid. See on ainus viis jaemüüki suurendada. Ainulaadsus peaks olema kõiges: tootes, hinnas, teenuses. Kasumlik äri on ennekõike kõigi vajalike materiaalsete ja mittemateriaalsete ressursside kasutamine.
Kahjuks ei ole veel leiutatud universaalset viisi kasumlikkuse suurendamiseks, kuid on teatud reeglid ja lähenemisviisid, mida järgides võite saavutada häid tulemusi.
Millised on võimalused poes müüki suurendada? Paljude konsultatsioonide võtmeküsimus. Me kõik arvame, et on olemas imetööriist nimega "Huge Sales", mis töötab kohe pärast selle rakendamist ja suurendab kohe poe tulusid. Hetkel see tööriist meile kättesaadav ei ole, seega proovime müügi kasvuga tegeleda terve mõistuse seisukohalt. Selleks, et pood müüks rohkem, saame minu arvates teha ainult kahte asja:
1. Müüge rohkematele inimestele ehk suurendage voogu
2. Müüge suure summa eest, st suurendage keskmist tšekki
Vaatame iga suunda kordamööda.
Kui järgime ostude arvu suurendamise teed, hakkame tööle poe turundajana. Kuidas teha rohkem puhtaid oste kui eelmisel aruandeperioodil?
Saame rohkem inimesi poodi meelitada. Jaemüügistatistika järgi ostab selle kindlasti vähemalt 1 10-st, kes on sisenenud. Paljudes kauplustes on see statistika suurem. Seega, kui minu juurde ei tule mitte 10 inimest päevas, vaid 50, siis minu ostude arv ei ole mitte 1, vaid 5.
Poe liikluse suurendamiseks saan kasutada erinevaid nippe:
Võime minna ka koguse ehk praeguste klientide ostusageduse suurendamise teed. Selles plokis on kaks peamist töövaldkonda:
a) Teie vaatajaskonna ostude sageduse suurendamine
b) Poe konversiooni suurendamine
Teie vaatajaskonna ostude sageduse suurendamiseks teeme koostööd kaupluse kliendibaasiga.
Igasugune kaupluse kliendibaas jaguneb ostjateks, kes ostavad meie kaupa nii tihti kui võimalik; põhimass ja "ballast".
Esimene tüüp on aktiivsed ja lojaalsed kliendid. Meie pood on "nimekirjas esimene", kui selleks vajadus tekib. See tähendab, et kui ostjal on vaja osta näiteks kingi, läheb ta esmalt meie poodi ja siis, kui ta seda ei võta, siis kõikidesse teistesse. Need on kõige armastatumad kliendid. Selliste ostjate osakaal on 20-30-40% kogu publikust.
Teine aktsia - hulgi, ostab aeg-ajalt meilt ja võib kauplust "muuta" sõltuvalt sortimendist, hinnapakkumisest ja ostumugavusest. Näiteks kui kliendil on vaja kingi osta, siis ta läheb esmalt mõnda teise poodi, kus on soodusmüük või tal on sortimendi vastu eriline armastus ja siis tuleb ta meie juurde.
Kolmas osa on inimesed, kes ostavad meilt harva, juhuslikult. Need on külastajad või mitte meie sihtrühm.
Ostusageduse suurendamiseks suurema osa ostjate poolt saame kasutada lojaalsusprogrammi ja ühekordseid tutvustusi. Lojaalsusprogramm on tegevuste süsteem, mille eesmärk on klientide hoidmine ja julgustamine. Milleks? Sest klientide hoidmine on ODAVAM kui uute meelitamine. On veel üks muster - 20% ostjatest toovad 80% kasumist. Neid kliente saab julgustada sagedamini tulema ja rohkem ostma.
Meie programm peaks lahendama mitu probleemi:
Soovitan kasutada kumulatiivsete allahindluste või boonuste mehhanisme, kus on võimalik ostude eest tasuda kogunenud boonustega, mitme osalustasemega ja sihipärase reklaamimise võimalusega. Näiteks programm X, kus on 3 taseme boonuskaarte (7-12-25% ostust kontole), võimalusega tasuda boonustega kuni 50% ostust ning võimalus saada lisa boonused konkreetsete toimingute eest, näiteks rohkem kui 3 positsiooni ostmine.
Teine võimalus ostude arvu suurendamiseks on suurendada poe ümberehitust.
Konversioon on ostnute ja tulijate suhe ehk tšekkide arv poe külastajate arvusse. On kaine mõistus, et konversiooni eesmärk peaks olema 100%, kuid isegi 50% näitaja on paljude kaupluste jaoks üsna vastuvõetav.
Oluline on mõista, miks konversioon võib olla madal? Enamasti on sellel kaks põhjust: kehv kaubavahetus ja müüjate ebaefektiivne töö.
Kaubandusvead on arusaamatu või kättesaamatu kauba väljapanek. Kui ostja ei saa kaubapaigutuse loogikast aru, leidke ise soovitud asend, proovige/proovige/katsuge toodet. Või on poe kaubastamine liiga ilmetu, puuduvad aktsendid ja voolupidurid. Ostlejad astuvad poest läbi peatumata, et valida. Arvutuste korrigeerimine on lihtne asi, me sellel pikemalt ei peatu. Seda põhjust on lihtne kontrollida - minge saali ja proovige midagi ise ilma müüjate abita valida; Veelgi parem, paluge kellelgi, kes teilt ei osta, teha oma valik. Ja siis küsige tagasisidet – Mis on mugav? Mis ei ole?
Müüjate ebaefektiivsus seisneb kas võimetuses alustada dialoogi ostjate vooluga – ja voog lahkub ostmata; või suutmatuses müüki kassasse tuua - tehingu lõpetamisel ja vastuväidetega töötamisel - ja voog lahkub ostmata. Siin saate aidata ainult müüjate koolitamisega, eelistatavalt tõeliste ostjatega kauplemispõrandal ja neile ettekirjutatud fraasidega petulehtede (st tööstandardite) kirjutamisega. Kogemusest võin öelda, et müüjate sellise käitumise peamiseks põhjuseks on soovimatus pealetükkiv olla, loeme hirmust, et saadavad; seetõttu "ravitakse" seda haigust ainult uue positiivse kogemuse saamisega. Seega – saalis!
Kuid müügi suurendamise probleemi saate lahendada põhimõtteliselt erineval viisil. Saate jätta kliendivoo praegusele tasemele ja tegeleda ostude mahu suurendamisega. Tšeki summat saab suurendada kas rohkemate tükkide müümisega või kallimate asjade realiseerimisega.
Lihtsaim viis on suurendada ostetud kaupade arvu. Selle kaubavahetuse ülesande jaoks töötavad nad: populaarsete kaupade paljundamine täiendavates müügipunktides, väikeste esemete paigutamine kassasse, paigutuste loomine komplektides.
Tšeki laiendamisel on peamine roll müüjatel, sest just nemad pakuvad midagi muud osta. Selleks, et müüjad saaksid tšekki laiendada, tuleb neile seda õpetada (see on müügitehnoloogia üks probleemsemaid plokke) ja premeerida soovitud käitumise eest. Õpetamistehnikas tulevad esiplaanile kõnepetulehed - mida ja kuidas pakkuda? Sisekonkurssidest ja tutvustustest motiveeritud (vt juuni uudiskirju)
Samuti on müüjad üsna võimelised pakkuma ja müüma esiteks analoogide sarja kõige prestiižsemat (kallimat) toodet. See ei tähenda, et peaksite inimest "tõukama" tootega, mis ei vasta tema vajadustele. See tähendab, et kui ostja soov saab selgeks, siis tavaliselt sobib talle 2-4-6 sarnaste omadustega kaubaartiklit. Ja neid positsioone saab järjestada hinna järgi, kõrgemast madalamani. Seega peaks müüja hakkama näitama/rääkima kallimalt positsioonilt, liikudes allapoole. Või alustage odavamaga ja pakkuge kallimat teist positsiooni. Tavaliselt toetub kõik müüja oskusele hinnavahet, nn kauba lisandväärtust sidusalt ja kaunilt selgitada. Toote lisaväärtus on lisahüved, mille eest ostja on nõus rohkem maksma. Need tuleb üles leida ja kommenteerida. See nõuab ka tööd personaliga, näiteks minikoolitusi kallite kaupade hommikusel esitlusel.
Nii et võtame selle kokku:
Kõiki andmeid võrreldes saab koostada tegevusplaani poemüügi taseme tõstmiseks.
Müük on üks esimesi kaupluse tulemuslikkuse näitajaid. Kui soovite poes müüki suurendada, siis on teie tegevus suunatud klientide poodi meelitamisele või sellele, kuidas suurendada keskmist tšekki.
Millist meetodit valida kiireima tulemuse saamiseks? Et mõista, kuidas saate poes müüki suurendada, peate määrama, millisesse vormingusse see kuulub. Millisele ostjale see mõeldud on? Kas see on supermarket, mille pindala on üle 1000 m2 või lähikauplus? Azbuka Vkusal ja Pyaterochkal on kaks täiesti erinevat klienti ja kaks erinevat lähenemist müügi suurendamiseks.
Mõned kauplused on suunatud kokkuhoidvatele ostjatele, kes soovivad saada madalaimat hinda. Teistes riikides hindavad kliendid teenust rohkem.
Kui teil on allahindlus, pole teenus tema jaoks oluline. Inimesed taluvad kaubaalustele panemist, kauba kastides. Kuid nad püüavad saada soodsaid hindu. Müügi suurendamine säästlikele on ennekõike keskmise kontrolli suurenemine.
Kui teil on supermarket või lähikauplus, siis hinnad ei mängi nii olulist rolli. Ostja tuleb selle juurde, soovides saada kindlat teenindustase. Selline ostja ei taha järjekorras seista ja oma väärtuslikku aega raisata. Müügi kasv selles on ostude sageduse suurenemine.
Kui teil on kiiresti vaja poes müüki suurendada, on kõige lihtsam viis suurendada poe keskmist kontrolli. Kaubad paigutatakse täiendavatele väljapanekualadele, impulsskaubad paigutatakse kõikjale. Toote saadavus on tagatud ning inimesed hakkavad järjest rohkem ostma.
Ostja tuli piima järele, kuid sissepääsu juures nägi ta puuviljamäge, tee ääres märkas ta oma lemmikvorsti ja väljapääsu juures võttis laps mänguasja. Ja nüüd on ostjal koos piimaga juba korv täis tooteid.
See on esimene asi, millele peaksite tähelepanu pöörama, kui on negatiivne trend ja teil on vaja poes müüki suurendada. Kui toodet riiulil pole, siis ei osta seda keegi. Ostja peaks teadma, et siit leiab ta alati vajaliku kodujuustu või lemmikvorsti. Kauba saadavuse tagamiseks vajate:
Keskmise arve efektiivne ja kiire suurendamine võimaldab stimuleerida impulssoste. See on kauba ost, mida ostja algselt võtta ei plaaninud. Kui sageli olete poodi astunud mõttega osta kaupade nimekiri, kuid avastasite kassas ostukorvis palju planeerimata kaupu? Need kõik on impulssostud, mis võimaldavad poes müüki suurendada.
Tuled poodi ja tunned, et sul on mugav. Selle tulemusel veedate rohkem aega poes ja ostate rohkem tooteid.
Ostu mahu suurenemine
Kaupa ostetakse esialgsest plaanitust suuremas mahus. Tihti on ostja hea pakkumise korral nõus juurde ostma. Selleks kasutatakse soodustusi, näiteks Kui kaks või enam toodet müüakse ühest parema hinnaga. Või kampaaniad, kui seotud tooted stimuleerivad üksteise müüki ("ostke ahju ja saate kingituseks küttepuid")
Tšeki suurendamine on keerulisem kui kaupade arvu ja nende mahtude suurendamine. Sel juhul peab ostja eelistama kallimat toodet, kui ta tavaliselt ostab. See on võimalik, kui ostjale tundub, et toote väärtus on selle hinnast kõrgem. Siiras klienditeenindus. Kauba väärtuste selgitamine, stimuleerimine uute toodete ostmiseks.
Klientide poodi meelitamine on võimalik, kui meie püsikliendid hakkavad meid sagedamini külastama või meelitades ligi uusi kliente.
On teatud segment ostjaid, kes jälgivad tutvustusi. Nad ootavad reklaami ja loodavad osta toote, millel on lisahüve. Kui toodet ei kuvata kampaania alguse päeval, ajab see ostjad nördima.
Ostja võib tulla spetsiaalselt mõne tulusa pakkumise pärast ja kui ta seda poest ei leia, lahkub ta ega pruugi enam kunagi tagasi tulla. "Trükkisite kataloogi, siin on minu lemmikvorst soodushinnaga, aga teil lihtsalt pole seda!". 
Kampaania alguses peavad kõik kampaaniakaubad olema poes välja pandud. Toote saadavust tuleb kampaania ajal regulaarselt jälgida. Kampaania algusele eelneval ööl kuvatakse kampaaniakaupade eksponeerimiseks täiendav töötajate vahetus.
Iga päev kuvatakse poodides umbes 10% hinnasiltidest valesti. Kui ostja leiab tšekist ebausaldusväärse hinna, kaotab ta poe vastu usalduse ja võib selle külastamise lõpetada. See probleem on palju suurem, kui esmapilgul võib tunduda.
Näiteks kaupluse promokataloogis on umbes 250-300 kampaaniatoodet. Kõigi nende toodete jaoks peate printima hinnasildid, lõikama ja purustama. Müügitöötajad kulutavad kampaania alguse päeval hinnasilte vahetades umbes neli tundi. Selgub, et pool päeva tegeleb pood vaid hinnasiltide vahetamisega. Väljuva ja tuleva promo hinda on vaja muuta. Kuid vale hind võib ostja eemale tõrjuda ja ta läheb järgmisel korral teie konkurendi juurde. Täiendava töötajate meeskonna tagasikutsumine kampaania alguse päeval hinnasiltide vahetamiseks. Hinnasiltide vahetamise eest vastutava isiku määramine.
