المبيعات هي أحد أسس أي عمل ناجح ، بغض النظر عما يفعله. حتى لو تم تصنيع أكثر المنتجات الضرورية للسكان ، فلا يزال يتعين بيعها. وكجزء من المقالة ، سننظر في كيفية زيادة المبيعات في البيع بالتجزئة.
في هذه الحالة ، ينبغي إيلاء أكبر قدر من الاهتمام للنهج التالية:
وإذا كنت مهتمًا بكيفية زيادة المبيعات في تجارة التجزئة بالزهور أو غيرها من العناصر سريعة الحركة ، فسيكون الخيار الأخير مثاليًا حرفيًا للنمو. إذا فكرت في الأمر ، يمكنك أن تجد مكانًا جيدًا في أي مكان تقريبًا.
إنها طريقة شائعة لتنظيم تجربة العملاء وتخصيصها وتحسينها عندما يتم ذلك في خطوات متعددة. لنفترض أن لدينا متجر ملابس على الإنترنت. هل يمكن تحسين أدائها؟ كيف تزيد مبيعات التجزئة للملابس في أوقات الأزمات والأوقات الصعبة؟
سوف يساعد نظام المبيعات الآلي في هذا! بمساعدتها ، يمكنك تسهيل إنشاء الاتصال ، وتوضيح المتطلبات والطلبات ، وصياغة الطلبات ، ومعالجتها وتنفيذها ، بما في ذلك التسليم. أيضًا ، يساعد نظام المبيعات الآلي في خدمة ما بعد البيع والتفاعلات اللاحقة. هناك عدد كبير من الفوائد والميزات المفيدة التي يقدمونها.
يوفر العقل المفعم بالحيوية والحساسية للسوق والبراعة فرصًا كبيرة. ولكن لتحسين الأداء ، من الضروري الاهتمام ببناء نظام المبيعات. سيسمح لك بفهم هيكل البضائع المباعة في صورة التشكيلة العامة وتحليل النتائج الوسيطة.
سيؤدي استخدام نظام المبيعات الآلي كأساس إلى تبسيط المعلومات المتاحة بشكل كبير. بالإضافة إلى ذلك ، سيكون من الأسهل بناء علاقات مع العملاء ، من مكالمته الأولى إلى إصدار الفاتورة. تساعد أيضًا القدرة على تدوين الملاحظات المصاحبة كثيرًا. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون لديهم العديد من الوظائف الإضافية مثل القدرة على إرسال رسائل فورية أو رسائل بريد إلكتروني.
لنفكر في مثل هذه الحالة عندما يتم البيع بالتجزئة لشيء ما عبر شبكة الويب العالمية. فقط سنهتم ليس بالمواقع ، ولكن للشبكات الاجتماعية. هذه مواقع شهيرة جدًا حيث يوجد عدد كبير من الأشخاص ، وجميعهم مشترين محتملين.
وفقًا لعدد كبير إلى حد ما من الأشخاص ، فإن وجود ممثل للشركة يشارك في الحفاظ على التعليقات من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، يزيد من عدد المبيعات بمقدار ثلث حجم التداول الحالي. يجب ألا تهمل العديد من المكافآت والهدايا التذكارية الممتعة التي يمكن أن ترضي العملاء بتوافرها. قد يكون أيضًا عرضًا لإجراء عملية شراء إضافية مع المنتج.
ضع في اعتبارك هذه الحالة: شخص يشتري جهاز كمبيوتر ، ويقدمون له جهاز توجيه بتكلفة مخفضة ، أو حتى يعطونه مجانًا. يجب أن تلتزم فقط بالقاعدة التي تنص على ألا تكلف الخدمة الإضافية أكثر من عملية الشراء الرئيسية. يمكنك أيضًا استخدام إنشاء حد شراء معين.
وتجدر الإشارة إلى أنه في هذه الحالة لا يوجد نموذج محدد للتفاعل ويمكنك العمل هنا في إطار خيالك. الجوهر العام شيء من هذا القبيل:
بشكل عام ، يمكن متابعة قائمة الطرق المختلفة لفترة طويلة جدًا. نعم ، وسيكون من المفيد محاولة تشغيل خيالك والتوصل إلى شيء جديد يساعد في زيادة مستوى المبيعات. أخيرًا ، تذكر هذا:
من المستحيل تحديد مدى فعالية هذه التدابير بالضبط. يعتمد الكثير هنا على التنفيذ العملي والعديد من الجوانب المختلفة. لكن حقيقة أن النتيجة ستكون بلا شك. الشيء الرئيسي هو بناء استراتيجية. لا حاجة لوضع كل شيء في كومة وكومة واحدة في الثانية. في هذه الحالة ، يمكنك دائمًا استخدام أحدهما أولاً ، ثم استخدام شيء آخر. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن ضبط أوقات خاصة مختلفة لتتزامن مع تواريخ مثل رأس السنة الجديدة وموسم الصيف وما إلى ذلك.
لكن سعياً وراء عدد المبيعات ، لا تنسى الحد الأدنى للسعر المطلوب. بالنسبة للعميل ، بالطبع ، هو شخص ذو قيمة ، لكن الأمر لا يستحق العمل في حيرة. لذلك من الضروري البحث عن الوسط الذهبي. وإذا غادر شخص ما ، فلا يجب أن تحزن ، ولكن عليك التركيز على بقية الأشخاص الذين هم في وضع عميل محتمل.
من هذه المقالة سوف تتعلم:
- كيفية زيادة حجم مبيعات الشركة من خلال التفاعل مع العملاء
- كيفية زيادة مبيعات المنتج بالأسعار والعروض الترويجية
- كيفية زيادة مبيعات الجملة
- كيفية زيادة المبيعات في متجر على الإنترنت
الإجابة الصحيحة على السؤال: "كيف تزيد المبيعات؟" - يمكن أن يؤدي إلى نجاح أي شركة. الهدف الرئيسي للإدارة التجارية للمؤسسة هو تعظيم هذا المعيار. سننظر في أكثر الطرق فعالية لزيادة حجم المبيعات.
التجارة لا تقبل الأفعال السيئة.
تحتاج إلى التعرف على جميع تحركات السوق الحديثة ، ونجاحات أو إخفاقات الشركات المنافسة ، ثم استخدام المعلومات التي تم جمعها لتطوير مؤسستك الخاصة.
صف استراتيجيتك في الكتابة.
لزيادة المبيعات ، تحتاج إلى معرفة المجالات الاقتصادية الواعدة أكثر. يمكن أن تساعد في ذلك البيانات المأخوذة من تحليل مؤشر المستهلك والأحداث المختلفة في منطقة معينة.
يؤثر عدد قليل من المشترين بشكل متساوٍ على الشركات الجديدة التي دخلت للتو هيكل السوق ولم تكتسب شعبية بعد ، والتي تم الترويج لها بالفعل ، والتي قد يذهب عملاؤها إلى المنافسين بسبب مشاكل داخلية في المنظمة نفسها.
عند البحث عن عملاء جدد ، من المهم جدًا ألا تفقد العملاء القدامى.
في كثير من الأحيان ، يقرر المديرون وكبار المديرين تغيير عمل المؤسسة بشكل جذري ، وتحديث نطاق المنتجات بالكامل - وهذا يمكن أن يجبر المشترين السابقين على المغادرة.
لا يمكنك التصرف بهذه الطريقة إلا إذا لم يكن لديك ما تخسره - على سبيل المثال ، لديك عدد قليل جدًا من العملاء القدامى.
خلاف ذلك ، ينبغي إدخال الابتكار تدريجيا.
الآن ، كما كان الحال منذ سنوات عديدة ، يعد الإعلان المحرك الرئيسي للتجارة.
إذا كنت لا تستطيع تحمل تكاليف إنتاج وعرض إعلانات تجارية واسعة النطاق ، فستساعدك التقنيات الجديدة: الترويج للشركات في الشبكات الاجتماعية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والمكالمات الهاتفية للعملاء ، والإعلانات الفيروسية. لا تنس الإعلانات والنشرات الصحفية القديمة الجيدة التي وزعها المروجون.
يمكن أن يساعد الهاتف العادي في زيادة حجم البيع بالتجزئة. من الأفضل نسيان طريقة الاتصال من عدة أرقام ، والتي غالبًا ما تلجأ إليها الشركات عديمة الضمير: التطفل المفرط يمكن أن يضر بمؤسستك.
حاول أن تعرض منتجاتك وخدماتك على المهتمين بها. لا تحتاج فقط إلى مجموعة كاملة من المعلومات حول منتجك ، بل تحتاج أيضًا إلى معلومات حول المشتري المحتمل: من يعمل لديه ، وما هي هواياته ، وما هي المشاكل التي يهتمون بها - وكيف يمكن لمنتجك أن يساعد في حلها.
تعرف على الطرق المحددة لعملك التي لا تعمل.
ربما يتعلق الأمر كله بمندوبي المبيعات الجهلة. أو أن نطاق منتجاتك عفا عليه الزمن منذ فترة طويلة ، بينما تظل التكلفة أعلى من السوق. أو ربما تحتاج فقط إلى تجديد مقر عملك أو تغيير علامتك التجارية ، وسوف تختفي مسألة كيفية زيادة المبيعات من تلقاء نفسها.
خلال العام ، تقوم الشركات العاملة في سوق ملابس الموضة بتحديث كتالوج منتجاتها عدة مرات. إنهم يريدون التحكم في مجموعة الطلبات لكل منطقة والقدرة على تغييرها في أي مرحلة من مراحل سلسلة التجارة. يمكن تقديم برامج خاصة لمثل هؤلاء العملاء لإدارة المستودعات والرسائل الآلية مع العملاء. كما أنها توفر لشركائها إمكانية إعادة المنتج من نقطة البيع إلى مركز التوزيع. وبناءً على ذلك ، يحتاجون إلى توفير توصيل جوي أو متعدد الوسائط ، وفي حالة نقل منتجات الفراء ، يجب أن يرافق النقل الأمن.
لزيادة معدل الدوران ، من الضروري إيجاد جميع الاختلافات المفيدة بين المؤسسة ومنافسيها. إذا كانت ميزتك الرئيسية هي التكلفة ، فأنت بحاجة إلى إجراء إصلاحات جذرية. يمكن أن تكون الفوائد الهامة:
في كثير من الأحيان ، لا يدرك العملاء ما يتلقونه بالضبط من خلال إبرام اتفاقية خدمة اشتراك مع مؤسسة معينة. هذا هو السبب في أنه من المفيد إرسال تقارير مفصلة بانتظام إلى الشركاء ، بما في ذلك قائمة بجميع الأعمال المنجزة. هذا يساعد على زيادة مستوى الولاء بين المستهلكين المحتملين ، وبالتالي زيادة حجم المبيعات في الإنتاج.
تظهر الأبحاث أن العملاء هم أكثر عرضة لشراء السلع والخدمات من الشركات الجديرة بالثقة والتي تتمتع بسمعة طيبة.
يمكن أن يكون تأكيد هذه الخصائص ، على سبيل المثال ، شهادات المطابقة أو غيرها من الوثائق الرسمية ، وحسابات الدراسات الاجتماعية ، وهي أفضل طريقة لإقناع المستهلكين (دليل اجتماعي): "2500 عميل لا يمكن أن يكونوا مخطئين!".
تسمح لك هذه الطريقة بالإجابة على سؤال حول كيفية زيادة المبيعات أثناء الأزمة. بمجرد إجراء مقابلة مع عملائك مسبقًا ، يمكنك الانتقال إلى تنفيذ خطتك الإستراتيجية المفضلة. من الضروري تحسين جودة الخدمات وتدريب الموظفين وشراء معدات جديدة. يمكن تقديم خصومات ومكافآت وهدايا للمشترين لقضاء العطلات.
هذا شخص مدرب بشكل خاص تقوم بتعيينه سرا من موظفيك. يلعب دور العميل العادي ويجب عليه تسجيل جميع مراحل سلسلة التداول باستخدام كاميرا خفية أو مسجل صوت. هذا يسمح لرجل الأعمال بفهم حقيقة الأمور. ما يعرفه صاحب المشروع والوضع الحقيقي يمكن أن يتعارض تمامًا.
للتحكم الإضافي في الموظفين ، يمكنك تثبيت برنامج خاص على أجهزة كمبيوتر العمل التي تراقب الصورة على الشاشة. أن تكون الغرفة مجهزة بكاميرا مراقبة بالفيديو. سيساعد هذا في تحديد الموظفين غير المنضبطين وغير الأكفاء ، وفي النهاية ، القضاء على العوامل التي تعيق زيادة إيرادات الشركة.
إن إطلاق خط إنتاج محدث ، إحدى الشركات العاملة في سوق البيع بالجملة والتوزيع لأجهزة الكمبيوتر ، دخل في موقف صعب إلى حد ما. كان حجم المبيعات مقارنة بالمنافسين صغيرًا جدًا. قال المديرون إن المشترين لم يكونوا مهتمين ونادراً ما اتصلوا بالشركة. كما فشلت أيضًا في تقديم منتج كبديل لشيء ما ، حيث لم يكن من الممكن نقل معلومات إلى المستهلك حول مزاياها التنافسية. بشكل عام ، كانت المنتجات غير معروفة عمليًا في السوق المحلية ولم يكن لديها دعم تسويقي موثوق. كان لدى المؤسسة نفسها آمال كبيرة في هذا الخط ، لكن كان من المستحيل تغيير مبادئ كشوف المرتبات للموظفين. قررت الإدارة دفع مكافآت منتظمة لتحفيز المتخصصين. لم يتقاضوا راتباً عادياً فحسب ، بل حصلوا أيضاً على 0.5 دولار عن كل قطعة مباعة. في البداية ، بدا المبلغ رمزيًا بحتًا ، ولكن مع مرور الوقت ، حققت خطوة غير متوقعة نتيجة جيدة جدًا - تمت زيادة مستوى الإيرادات بنسبة 60٪. قام كل مدير بتوسيع قاعدة عملائه الشخصية بشكل كبير ، مما أدى إلى زيادة دخلهم ومؤسساتهم.
يحتاج العمل الحديث إلى موقع ويب عالي الجودة - هذه بديهية. بوابة الإنترنت هي إحدى الطرق الرئيسية لجذب العملاء وأداة للمساعدة في زيادة مستوى المشتريات في المتاجر. من أجل زيادة فعاليتها ، يجب أن تولي اهتمامًا خاصًا لثلاثة عناصر رئيسية: الصفحة الرئيسية التي تحتوي على نص جيد لتحسين محركات البحث ، واستمارات الطلب ، وردود الفعل. فيما يلي بعض النصائح للمساعدة في تحسين أداء موقعك:
هناك طريقة أخرى للمساعدة في زيادة حجم البيع بالتجزئة وهي وظيفة إرسال تطبيق إلكتروني. مع ذلك ، يمكن للمشتري تتبع المرحلة التي يكون فيها طلبه. تخدم المعالجة التلقائية للطلبات الواردة غرضين في وقت واحد: زيادة مستوى ولاء العملاء وتسهيل عمل الموظفين.
حاول الاتصال بالحملات الإعلانية في Yandex. مباشرة ، ضع لافتاتك ومقالاتك على المواقع الرئيسية في منطقتك. على سبيل المثال ، باعت منظمة تبيع قطع أراضي ثمانية أشياء ، وأعلنت للتو عن عرضها الخاص. حتى الآن ، كان الإعلان التلفزيوني وسيلة فعالة للترويج. على وجه الخصوص ، تمكنت إحدى شركات المقاولات من تحقيق الاعتراف السريع بعلامتها التجارية بفضل إطلاق برنامج الواقع "Stroyka". منزلك في ثلاثة أشهر.
تعتمد هذه الطريقة على البحث عن أسواق جديدة وتكوينها لم يتقنها المنافسون بعد. ألق نظرة على المثال العملي التالي. قدمت شبكة صالونات الإضاءة لعملائها مساعدة تصميم مؤهلة. للقيام بذلك ، كان على كل عميل التقاط صورة لشقته وإرسال الصور إلى الصالون. بعد دراسة الصورة ، قدم المصمم المصابيح الأكثر ملاءمة من مجموعة الصالون. نتيجة لهذا الإجراء ، كان من الممكن زيادة حجم المبيعات بنسبة 37 ٪. لقد أظهر الكلام الشفهي فعالية خاصة.
أنشئ منافسًا افتراضيًا لنفسك - وستصبح المزايا الفريدة لمنتجاتك وخدماتك أكثر وضوحًا على خلفيتها. سوف يعاملك العملاء بإخلاص أكبر إذا كنت تنافس بطريقة لعبة ممتعة.
تذكر ، على سبيل المثال ، مقطع فيديو مضحك حول المواجهة بين أنظمة كمبيوتر MAC OS و PC ، والتي ساعدت على زيادة عدد معجبين Apple عدة مرات. أو مثال كلاسيكي لمعارك العلاقات العامة بين Coca-Cola و Pepsi-Co. الميزة التي لا جدال فيها لهذا الأخير هي التكوين العام للمشروب - وهذا يلهم ثقة العملاء (على عكس Coca-Cola ، التي تحافظ على سرية الوصفة).
في كثير من الأحيان ، ليس من الضروري زيادة حجم مبيعات المؤسسة ، ولكن فقط لإزالة الحواجز التي تمنعها من الوصول إلى أقصى ارتفاعات. على سبيل المثال ، قد يتم ردع المستهلكين من قبل مندوبي المبيعات الجهلة أو المتطفلين بشكل مفرط ، فرضية قديمة دون تجديد ، حتى نافذة متجر سيئة التصميم. من خلال القضاء على هذه الأسباب ، يمكنك زيادة مستوى البيع بالتجزئة بشكل كبير.
هناك عدة تقنيات في آنٍ واحد لتشجيع المستهلكين من النوع الأول (يمثلون 24٪ من الإجمالي) على الشراء.
فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية عمل هذه الأساليب.
يمكن تغيير تكلفة الاقتراح دون تغيير أي شيء من حيث الجوهر ، ولكن فقط عن طريق تقسيمه إلى مبالغ يُنظر إليها نفسيًا على أنها أسهل (على سبيل المثال ، 100 دولار شهريًا بدلاً من 1200 دولار في السنة).
استبدلت شركة الإنترنت AOL الدفع بالساعة لخدماتها بأخرى شهرية. هذه الإستراتيجية هي عكس تلك التي تم وصفها سابقًا وتهدف إلى إجبار المستخدمين على عدم تتبع إنفاقهم كل يوم.
توفر جميع المنتجعات الشاملة شعورًا بالأمان والراحة ، حيث يعتقد السائحون أن جميع التكاليف مغطاة بالفعل وليس هناك حاجة إلى نفقات إضافية.
استبدلت Netflix نظام الدفع لكل عرض لفيلم واحد بسعر شهري ثابت للوصول غير المحدود إلى كل المحتوى.
قدم عروض لوجستية تراكمية للعملاء تأخذ في الاعتبار نقاط القوة في مؤسستك. اختبر الخدمة الجديدة على أحد الشركاء ، وإذا نجحت ، قم بتوسيعها إلى عملاء آخرين.
لقد علم هذا التقليد الكاثوليكي القديم المسوقين المعاصرين الكثير. تشير الدراسات إلى أنه إذا تم دحض فكرة شخص ما من قبل "محامي الشيطان" ، فإن ثقة هذا الشخص في صحته تزداد فقط. يمكن لشركتك أن تستفيد من هذه التجربة وتعمل بمفردها "كمدافعة عن الشيطان". حتى تتمكن من زيادة ثقة العملاء (فهم المستهلكون الرئيسيون لمنتجاتك). دع "محامي الشيطان" يعبر عن شكوكه ، وسوف تدحضها بمساعدة الخبرة العلمية والعملية.
أخبر المشترين المحتملين عن الهدف الكبير الذي تسعى لتحقيقه (قد يكون هذا بمثابة جمع تبرعات للأعمال الخيرية أو أي مشروع اجتماعي آخر). سيوفر هذا فرصة لجذب الأشخاص ذوي التفكير المماثل كمرسلين. قال 64٪ من المواطنين في استطلاع أجراه علماء الاجتماع أن هذا العامل دفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء.
وخير مثال على ذلك هو حدث خيري لزيادة مبيعات أحذية تومز. جوهرها بسيط: عندما تشتري زوجًا من الأحذية لنفسك ، فإنك تعطي زوجًا ثانيًا للأطفال المحتاجين. ساعد هذا الإجراء في بيع ملايين الأزواج من الأحذية - وحصل ملايين الأطفال على أحذية جديدة مجانًا. وبالتالي ، فإن الأعمال الصالحة والعينية يمكن أن تزيد المبيعات!
غالبًا ما تكون هناك مواقف يكون فيها المستهلك جاهزًا تقريبًا لإجراء عملية شراء ، لكنه يحتاج إلى حافز إضافي. قد يكونون قادرين على تجربة عملية الاستحواذ المستقبلية مجانًا تمامًا. خلال فترة زمنية معينة ، أثناء إجراء الاختبار ، سيكون لدى العميل وقت للتعود على المنتج أو الخدمة. سيؤدي هذا إلى زيادة احتمال أنه بعد هذه الفترة ، سيشتري المنتج ، ببساطة لا يريد التخلي عنه.
يلعب الاقتراح المصاغ بشكل صحيح دورًا حاسمًا في هذا الموقف. يلجأ الكثيرون إلى العبارة القياسية: "جرب العرض التوضيحي لمدة 30 يومًا مجانًا." ومع ذلك ، فإنك توافق على أن شعار "الشهر الأول مجاني" يبدو أجمل وأكثر إقناعًا. الهدف واحد ولكن الوسيلة مختلفة وبالتالي قد تكون النتيجة مختلفة.
تتضمن التقنية إجراء مقابلات مع البائع والمشتري مع الأنواع التالية من الأسئلة: ظرفية ، إشكالية ، استخلاص وتوجيه. عند الرد عليهم ، يُظهر الشخص اهتمامًا أكبر بالمنتجات المعروضة. ضع في اعتبارك أنه من المستحيل إنشاء قوالب عالمية لجميع أنواع المشترين. يجب على رئيس القسم وضع ورقة أسئلة بشكل مستقل مع الإجابات المتوقعة لكل عنصر. حتى لا تفقد المهارة المكتسبة خلال تدريبات المبيعات في SPIN ، من الضروري تعزيزها كل يوم لمدة شهر. يجب أن يفكر الموظفون في خيارات الأسئلة لمثل هذه المقابلة مرتين أو ثلاث مرات في اليوم. يرجى ملاحظة أن العملاء المنتظمين الذين اعتادوا نوعًا معينًا من المفاوضات مع مديرك قد يكونون في البداية معاديين للنموذج الجديد. لذلك ، بادئ ذي بدء ، يجب اختبارها على مشترين جدد ، وعندها فقط نقل المهارة إلى العملاء المنتظمين.
يستشهد الدكتور هوارد ليفينثال في بحثه بفرضية أن الشخص لن يدرك المعلومات ذات الصلة إذا لم تحتوي على تعليمات واضحة. يعتقد المشترون أن الصعوبات الموصوفة لا تنطبق عليهم ، ويفضلون عدم القلق. ولكن عندما يتبع وصف المشاكل بإرشادات للتخلص منها ، فإن النتيجة تفوق كل التوقعات.
وبالتالي ، زاد عدد الأشخاص الذين تلقوا لقاح الأنفلونزا بمقدار الربع بعد نشر نصائح واضحة حول كيفية تجنب المرض. هذه واحدة من أكثر الطرق شيوعًا لجذب عملاء جدد لشركات التأمين.
علم مديرك العمل مع الزوار ، مع مراعاة حالتهم العاطفية. يجب أن يعرفوا ماذا سيقولون للعملاء بالإضافة إلى ذلك عن جودة المنتجات ، للنظر في جميع إمكانياتها ومزاياها. وافعل ذلك في شكل يسهل الوصول إليه حتى يقدر المستهلك تمامًا ربحية العرض.
كيف تزيد المبيعات في أزمة على أساس تجربة أخطائك؟ يمكنك هنا وصف العديد من حالات الكوارث الصناعية الحقيقية التي حدثت في السنوات الأخيرة (على سبيل المثال ، الانسكابات النفطية). في أغلب الأحيان ، كان سبب هذه المواقف هو عدم رغبة الشركات في ملاحظة أخطائها وتصحيحها. استمر هذا بالضبط حتى جاءت لحظة الأزمة ، عندما فات الأوان لتغيير أي شيء. على سبيل المثال ، اعترفت شركة الطاقة تيبكو (اليابان) بعد عام ونصف فقط بالخطأ الذي أدى إلى "الأزمة النووية" على الساحل الياباني.
عند العمل مع التطبيقات عبر الإنترنت ، يجب أن تكون قد صادفت مواقف أرسل فيها المطورون رسائل بريد إلكتروني يعتذرون فيها عن الأعطال والمشكلات الفنية. توضح مثل هذه المراسلات أن المنظمة تعمل على تصحيح الأخطاء ، ولا تتركها دون رقابة وستواصل القيام بكل ما هو ممكن حتى لا تكررها.
يمكن أن تكون الوظيفة والراحة في الاستخدام نصف تكلفة البضائع. بالنسبة لبعض فئات العملاء ، تعتبر هذه العوامل أساسية وتؤثر بشكل كبير على قرار الشراء. نحن نتحدث بشكل أساسي عن كبار السن وأمهات الأطفال الصغار والأشخاص الذين لا يمتلكون سياراتهم الخاصة. في هذه الحالة ، يجب ألا تفكر فقط في نمو متوسط الشيك ، ولكن أيضًا في البيع ككل.
حافظ على المستهلكين على أصابع قدمهم. أظهرت دراسة كلاسيكية أجراها نوربيرج شوارتز أن مجرد العثور على الدايم يكفي لتغيير وجهة نظر الشخص. استخدم رد فعل الناس الإيجابي على المفاجآت لأغراض تسويقية ، امنحهم هدايا صغيرة. سيساعد مثل هذا الإجراء في زيادة حجم المبيعات بشكل كبير ، في حين أنه لا يجب أن يكون مكلفًا للغاية - ليس السعر هو المهم ، ولكن الاهتمام البشري.
هذا هو تكوين قواعد الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم بمشروعك ، حتى لو لم يتم إبرام العقد. بعد ذلك ، في حالة وجود أي عروض ترويجية أو خصومات أو تغييرات في التشكيلة ، يمكن إخطارهم على الفور بهذه الأحداث.
دلل عملاءك بالمفاجآت - وستكون قادرًا على كسب ثقتهم وولائهم ، وتلقي قدرًا كبيرًا من المراجعات الممتنة. يستخدم متجر الأحذية عبر الإنترنت Zappos تقليديًا مثل هذه التكتيكات للتأثير.
من المتوقع أن تتلقى الطلب في غضون خمسة أيام ، كما هو موعود على الموقع ، فإنك تستلمه فجأة في يوم واحد. أو احصل على فرصة لإعادة الأحذية طوال العام. ساعدت هذه المفاجآت في تجميع عدد كبير من المراجعات على الموقع ، والتي أصبحت أداة تسويقية قوية للتأثير على المشترين المحتملين.
استخدم بيانات التقييم. عند دراسة العوامل المؤثرة في نتائج التصويت ، تم إجراء اختبار سلوكي خاص. وفقًا لنتائجها ، وجد العلماء أن الأشخاص الذين أطلق عليهم عن طريق الخطأ "المواطنون النشطون سياسيًا" صوتوا بإرادتهم بنسبة 15٪. على الرغم من حقيقة أن الناس تلقوا هذا التقييم عن طريق الصدفة ، إلا أن هذه الخاصية كان لها تأثير خطير عليهم. استفد من هذه الطريقة: أظهر للعملاء أنك تعتقد أنهم متقدمون ومبتكرون ونشطون. ثم سيتصرفون وفقًا لهذه التسمية.
حتى لو قال المشتري إنه يريد توفير المال ، فهذا ليس سببًا لبيعه المنتج الأكثر ميزانية. يمكن للمدير تنظيم المحادثة على النحو التالي: "بالطبع ، يمكنني أن أعرض عليك سيارة مقابل ثلاثمائة ألف روبل. لكنك ربما تريده أن يكون مزودًا بجهاز تحكم في المناخ ، وتوجيه معزز ، ومقاعد مدفأة ". إذا أجاب المشتري بالإيجاب ، فمن الجدير بالذكر: "لماذا تنفق المال على سيارة لا تناسبك؟".
لا يمكنك بيع منتج أكثر تكلفة إلا إذا كان له فوائد إضافية. خذ على سبيل المثال ثلاجتين متطابقتين تقريبًا من علامات تجارية مختلفة وبأسعار مختلفة. سيقول معظم المديرين أنه لا يوجد فرق بينهم. لكن هل هو كذلك؟ بالطبع لا! تتمثل مهمة رئيس القسم في شرح للموظفين كيف تختلف النماذج المختلفة من حيث التكنولوجيا ومعايير التصنيع والضمانات وما إلى ذلك.
هذه هي الطريقة الأكثر سهولة. يبدو أنه يتبع الطريقة الموضحة أعلاه ، ولكن مع بعض الاختلاف. يمكن زيادة الشيك ببساطة عن طريق رفع الأسعار ، وزيادة عدد وظائف الخدمة ، وتغيير شروط الدفع. بالمناسبة ، تؤدي زيادة التكلفة بنسبة 1٪ إلى زيادة الأرباح بنسبة 3-10٪. من المهم ألا تكون الزيادة في الأسعار كبيرة جدًا وتجلب معها فرصًا جديدة.
الغالبية العظمى من المشترين يحبونهم كثيرًا.
زعيم أوكرانيا بين محلات السوبر ماركت من حيث أصالة الأسهم هو "Silpo".
حتى الأشخاص العقلاء الجادين يتفاعلون مع عروضهم الترويجية: "سعر الأسبوع" ، "عرض ساخن" ، "أيام الموضوع" ، "قسائم لزيادة النقاط" ، إلخ.
يجب أن تكون المبادرة التجارية ذات أهمية حقيقية للمستهلك المحتمل للسلع أو الخدمات. يجب أن تشمل وصف مفصلميزات المنتج وفوائده. عند إجراء عروض ترويجية لمرة واحدة أو تقديم خصومات قصيرة الأجل ، يجب استكمال تعليمات السوق بمعلومات عنها. مقالة مميزة ممتازة - 10 حيل صعبة لتجميع عرض تجاري.
عندما يتصل عملاء جدد بالشركة ، قد يكون من الصعب للغاية توقع النطاق السعري للسلع والخدمات التي ستثير اهتمامهم. وبالتالي ، إذا عرضت عليهم منتجات في نطاق سعري واحد فقط ، فقد تفقد العلامة ولا تخمن تفضيلاتهم. من الأصح تقديم عدة خيارات بديلة في وقت واحد - على سبيل المثال ، مجموعات "قياسية" و "أعمال" و "مميزة".
في هذه الحالة ، ستعمل سيكولوجية المبيعات بشكل جيد. سيفهم المشتري أنه عُرض عليه منتجات بنطاق سعري واسع ، ولديه أسباب قليلة جدًا لعدم الشراء. في الوقت نفسه ، من الضروري تكوين مجموعات من المنتجات ذات الأسعار المختلفة بشكل صحيح وشرح الاختلافات بينها بوضوح للعميل. ابدأ بالمجموعات الأغلى - ثم سيرى السلع الأرخص بشكل إيجابي.
على سبيل المثال ، قدم للعملاء بطاقة مكافأة برمز فريد. إذا أنفق المشتري مبلغًا معينًا في المتجر خلال الشهر ، فسيحصل في اليوم التالي على خصم على جميع المنتجات. يعتمد حجم الامتياز على عدد الطلبات في الشهر السابق. في الوقت نفسه ، ينتهي الخصم إذا لم يشتري الشخص أي شيء لمدة شهر كامل. يمكن أن يكون النطاق التقريبي للخصومات على النحو التالي: من 5 ٪ لشراء 100 روبل إلى 30 ٪ لإنفاق 20 ألف روبل.
يحدد المصنعون سعرًا واحدًا لفئات معينة من المنتجات. غالبًا لا يكون هذا مبررًا تمامًا. إذا سأل الزائر بشكل مباشر عن السعر ، فلن يكون لدى المدير الوقت لتحديد احتياجاته - يحتاج إلى تحديد المبلغ بوضوح. إذا لم يتم تعيين تكلفة واحدة ، يمكن للمدير طرح الكثير من الأسئلة التوضيحية ، وإنشاء حوار والحصول على معلومات من شأنها أن تساعد في التأثير على المشتري. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك بهذه الطريقة زيادة عدد العملاء بشكل طفيف.
من وجهة نظر نفسية ، من الأفضل كتابة "100 روبل شهريًا" على بطاقة الأسعار بدلاً من "1200 روبل سنويًا". تحديد سعر غير مخيف بشكل صحيح ، يمكنك زيادة حجم المبيعات بشكل كبير.
كيف نفهم حتى قبل بدء المتجر ، ما مدى انشغال المكان الذي سيعمل فيه؟ بسهولة! قف عند باب الشركة المستقبلية ولفترة معينة قم بحساب جميع الأشخاص الذين مروا وألقوا نظرة في اتجاهك. هذه هي الطريقة التي تحسب بها العدد الإجمالي للعملاء المحتملين. لتقديم وصف أكثر دقة ، يجب أن تأخذ في الاعتبار جنس وعمر الأشخاص الذين يمرون. قارن البيانات المستلمة بالصورة النظرية للمشتري وافهم الحضور التقريبي لمتجر البيع بالتجزئة من قبل المارة العاديين.
إذاً ، لقد عرفت عدد المشترين - المارة المحتملين. الآن هم بحاجة إلى أن يكونوا "مدمنين". بادئ ذي بدء ، يمكن أن تساعد اللافتة في ذلك. يجب عليها ان تكون:
في أغلب الأحيان ، من الممكن معرفة مدى فعالية هذه العلامة أو تلك من خلال التجربة فقط.
ببيع منتج معين ، يمكنك تقديم خدمات ذات صلة. على سبيل المثال ، يمكن للشخص الذي اشترى حوضًا مائيًا أن يطلب تركيبه وتوصيله وصيانته بشكل صحيح - كل ذلك دون مغادرة السجل النقدي. للقيام بذلك ، يحتاج متجر البيع بالتجزئة إلى التفاوض مع الشركات ذات الصلة ، ومن ثم جذب العملاء والحصول على نسبتهم المئوية.
لا يوجد نموذج محدد هنا - كل هذا يتوقف على خيال صاحب المتجر. جوهر الطريقة كما يلي:
يمكن أن تستمر القائمة إلى ما لا نهاية. يحاول كل متجر ابتكار عروضه الترويجية لزيادة المبيعات في المتاجر.
هذه الطريقة ليست شائعة جدًا ، ولكنها مثيرة جدًا للاهتمام. عند الدفع مقابل المنتجات ، يتلقى المشتري التغيير ليس بالمال ، ولكن في البضائع - على سبيل المثال ، أعواد الثقاب أو الحلوى.
هذه الطريقة معروفة على نطاق واسع. تبيع العديد من محلات السوبر ماركت المنتجات التي تجاوزت تاريخ انتهاء صلاحيتها بأسعار مخفضة. هذا هو تقرير بطاقات الأسعار متعددة الألوان.
علاوة على ذلك ، هناك قانون يلزم البائعين بإعادة قبول المنتجات في غضون أسبوعين بعد البيع.
على الملصقات ، يمكنك وضع المعلومات التي يشتريها البعض الآخر عادةً مع هذا المنتج. من المرجح أن يأخذ المشتري النصيحة ويشتري شيئًا بالإضافة إلى المنتج الرئيسي.
نادرًا ما يذهب الناس للتسوق بمفردهم ، وفي كثير من الأحيان ، يكون رفيق عميلك المباشر شخصًا غير مهتم تمامًا بخدماتك. لمنعه من محاولة إخراج عميلك من المتجر في أقرب وقت ممكن ، اعرض عليه نشاطًا سيساعدك على قضاء الوقت: مشاهدة التلفزيون للرجال ، وممارسة الألعاب للأطفال ، وقراءة مجلات الموضة للسيدات.
ليس كل صاحب متجر لديه الفرصة لاستئجار غرفة في شارع مزدحم وتعليق لافتة أنيقة. ومع ذلك ، يمكن لأي شخص إنشاء منتج أو خدمة فريدة من نوعها يريد الناس الخروج عن طريقهم. هذه هي الطريقة الرئيسية لزيادة المبيعات.
هذا عرض لإجراء عملية شراء إضافية للشراء الرئيسي. على سبيل المثال ، عند شراء هاتف ذكي ، يتم تقديم بطاقة SIM والتأمين ، ويُنصح بتعبئة باقة الزهور المشتراة مقابل رسوم إضافية. القاعدة الأساسية هي أن سعر الخدمة الإضافية يجب ألا يتجاوز سعر المنتج الرئيسي. تتيح لك هذه الطريقة زيادة مستوى تنفيذ الشركة بنسبة 30٪.
ربما تكون الطريقة الأكثر تكلفة لزيادة الأرباح. يقولون إن التكلفة المنخفضة للسلع لا ينظر إليها المشتري دائمًا على أنها الأكثر جاذبية. في كثير من الأحيان ، يعتبر المشترون المنتج المباع بتكلفة عالية أفضل جودة. اسأل نفسك السؤال: هل يهم إذا كان السجق يكلف 300 روبل أو 310؟ في أغلب الأحيان ، يبدو هذا الاختلاف ضئيلًا بالنسبة للمشترين. الآن احسب إجمالي الربح.
تأمل المثال الموصوف في علم نفس التأثير لروبرت سيالديني. لم يستطع صاحب محل المجوهرات بيع بضع قطع من المجوهرات الفيروزية. عندما غادرت في إجازة ، تركت لمرؤوسيها أمرًا مكتوبًا "* نصف سعر الفيروز بالكامل". تخيل دهشتها عندما اكتشفت عند وصولها أن كل المجوهرات قد بيعت ... ضعف الكمية. البائع ببساطة لم يفهم طلبها وزاد التكلفة ولم يخفضها.
ألق نظرة ناقدة على ملصقات الأسعار الخاصة بك. كقاعدة عامة ، فهي غير شخصية ولا تلفت الأنظار. لدى المشتري المحتمل بضع ثوانٍ فقط لاتخاذ قرار الشراء في المتجر الذي زاره. حاولي أن تفاجئيه بما يكفي حتى يظل باقياً لبضع دقائق على الأقل ويبدأ في طرح الأسئلة. يمكن المساعدة في ذلك من خلال بطاقات الأسعار المطبوعة على ورق ملون ومقطعة في شكل أشكال معقدة ، مع عروض مغرية وصادمة في بعض الأحيان. على سبيل المثال ، عشية عطلة رأس السنة الجديدة ، يمكنك طباعتها على شكل رقاقات الثلج وأشجار الكريسماس ورجال الثلج وغيرها من أدوات العطلات. أو يمكنك وضع منتج يباع بسعر باهظ في مكان بارز. ربما لن يشتريها أحد ، لكن الكثيرين سيرغبون في البحث وربما شراء شيء آخر. لا يهم ما يقولونه عنك - طالما أن العنوان موضح بشكل صحيح.
المتاجر التي يبتسم فيها مندوبو المبيعات لزبائنهم تزيد المبيعات بنسبة 20-30٪ مقارنة بالمتاجر التي بها موظفين أكفاء. علم موظفيك أن يبتسموا بغض النظر عن مزاجهم.
قدمت العلامة التجارية الشهيرة لتحسين المنزل ملفات تعريف ارتباط مجانية للمتسوقين. وهكذا ، فقد جذب الآباء والأمهات الذين لديهم أطفال إلى عدد المشترين وكسب المستهلكين.
قدم ضمانات إضافية وستحصل على عملاء جدد. "إذا لم نقم بتوصيل البيتزا خلال نصف ساعة ، تحصل عليها مجانًا." "إذا كان البائع وقحًا معك ، فستتلقى خصمًا." "إذا وجدت منتجًا أرخص من منتجنا ، فسنقوم برد 110٪ من الفرق!". تظهر التجربة أنه من النادر جدًا تنفيذ هذه الضمانات ، لكن الفرصة نفسها تجذب العملاء بالتأكيد.
لنفترض أنك تمتلك متجرًا لمنتجات التجميل في بلدة صغيرة. كيف تجعل المدينة بأكملها تعرف عنها؟ إنه أمر سهل: استأجر مصففًا من الدرجة الأولى ووزِّع منشورات تفيد بأن متجرك سيعمل لمدة شهر سيساعدك في اختيار مستحضرات التجميل ويعلمك كيفية تطبيق المكياج بشكل صحيح مجانًا. في غضون شهر ، ستتحدث النساء فقط عن شركتك - حتى أولئك الذين لا يحتاجون إلى مصمم أزياء ، وتعرفوا على الإجراء من صديقاتهم.
هل تبيعون النوافذ البلاستيكية؟ أعلن عن عرض ترويجي يحصل بموجبه كل عميل على جهاز مجاني يقيس التوصيل الحراري للنوافذ ويحسب فقدان الحرارة. أي شخص يحتاج إلى استبدال النوافذ في الشقة سيفكر فيك أولاً. يمكنك عرض تركيب الناموسيات بثلاثمائة روبل. ربما ستجلب لك الخسائر في البداية ، ولكن بعد ذلك سترى عدد العملاء الذين قمت بتثبيتها من أجلهم الذين سيأتون إليك لطلب النوافذ. علاوة على ذلك ، يمكن لأسيادك التلميح بمهارة إلى أن الوقت قد حان لتغيير النوافذ.
لزيادة المبيعات ، تحتاج إلى تنظيم عمل قسم التسويق بشكل صحيح. يجب على المتخصصين استكشاف السوق باستمرار والبحث عن خيارات جديدة وتحسين عمليات الإنتاج والخدمات اللوجستية. قم بتعيين عمال أكفاء وستزدهر شركتك.
فكر دائمًا في إمكانية زيادة نطاق المنتجات المعروضة. يمكنك تنويع النماذج ونطاق حجمها وعدد المنتجات ذات الصلة. من خلال مضاعفة عرضك ، فإنك تحافظ على العميل من الاضطرار إلى البحث عن موردين آخرين.
حدد قدرات المشترين وحدد المهام للمديرين ، ليس بناءً على تجربة السنوات الماضية ، ولكن على حصة عمليات التسليم الخاصة بك إلى العميل. على سبيل المثال ، يبيع مديرك البضائع مقابل 100 ألف روبل. معدل دوران الشريك آخذ في الازدياد. ومع ذلك ، اتضح أن إمكانات هذه المنظمة تبلغ 10 ملايين روبل ، ويتم استخدام شركتك ببساطة كمورد احتياطي. إنه أمر سيء إذا كان المدير لا يعرف ذلك. بل إن الأمر أسوأ إذا كان المدير لا يعرف حتى.
يحاول معظم تجار الجملة الدخول في شراكة مع الشركات الكبيرة. إبرام مثل هذا الاتفاق ، كقاعدة عامة ، بسيط للغاية ومربح دائمًا تقريبًا.
حافظ على سياسة تسعير واضحة ومفهومة أو اجعل رواتب مديرك تعتمد بشكل مباشر على الأرباح. إما أن تعمل وفقًا لقائمة أسعار صارمة ، يتم فيها تسجيل جميع فئات العملاء ، أو تقوم بتمكين المدير لتقديم أي خصومات ومكافآت ، ولكن في نفس الوقت تجعلها تعتمد على الإيرادات. لا يوجد ثالث.
العقود مع العملاء المنتظمين هي تعاون متبادل المنفعة ليس فقط من حيث التكلفة والربح ، ولكن أيضًا من حيث السعر والجودة. شراء منتج جيد بسعر جيد. سيتيح لك ذلك توفير المطابقة المثلى للأسعار وميزات المنتج ذات الصلة لعملائك ، والتي ستصبح ميزتك التي لا يمكن إنكارها. لن يتمكن المشترون ببساطة من رفض مثل هذا العرض المفيد. كنز سمعة المورد الواعي - سيعمل بشكل أفضل من أي إعلان.
كلما فهمت نشاط ريادة الأعمال للمشتري بشكل أفضل ، قل خطر خسارته ، وكلما اقتربت من المستهلكين النهائيين ، كانت مبيعات المرسل الخاص بك أفضل.
لنفترض أن عميلاً صغيرًا تركك. لا تنزعج وتعتقد أنه سيكون لديك المزيد من الوقت للتفاعل مع الشركات الكبيرة. في الواقع ، هذا الوضع محفوف بالعواقب الوخيمة. يمكن أن تؤثر الأسباب التي دفعت الشركات الصغيرة إلى التوقف عن التعامل معك أيضًا على الشركات الكبيرة. يتم ترتيب السوق الحديث بطريقة تجعل المؤسسات الصغيرة أكثر حساسية للاتجاهات والاتجاهات الجديدة - وهذا يساعدها على البقاء. لذلك ، ستنعكس العوامل التي تؤثر عليها لاحقًا في المؤسسات الكبيرة. يجب عليك تحليل رحيل كل مشتر بعناية واستخلاص النتائج الصحيحة.
هذا هو المبدأ الأساسي للعملية ، وليس وسيلة لتحقيق الربح. بمجرد أن تبدأ البيع بالجملة ، ركز على تجارة عملائك. فكر في كيفية زيادة حجم مبيعات الشركة الشريكة ، والمنتج الأكثر طلبًا ، وكيفية زيادة ربحية المؤسسة. بينما يقف الشريك على قدميه ، تكون على قمة الموجة.
من المهم جدًا بناء تفاعل مع التجار بشكل صحيح - بحيث لا يتداخل مع العمل مع المشترين العاديين. قرر ما هي أولويتك: البيع بالتجزئة أو الضيافة. غالبًا ما يكون من المفيد إغلاق التجزئة الخاصة بك والتوقف عن منح الخصومات للوسطاء. في حالات أخرى ، يجب أن تركز على التنفيذ الخاص بك - إذا سمحت الموارد بذلك.
يجب أن تعمل سياسة التسعير الخاصة بالشركة ونظام المكافآت الخاص بها من أجل تعاون طويل الأجل ، وليس للمعاملات لمرة واحدة.
تحليل عروض المنافسين باستمرار. سيساعدك العملاء الذين استخدموا خدماتهم مسبقًا في ذلك.
قم بإنشاء قسم اللوجستيات الخاص بك. سيمنحك هذا ميزة كبيرة على منافسيك - ستتمكن من ضمان تسليم البضائع دون انقطاع. بالطبع ، في المرحلة الأولى ، سيتعين عليك تكبد خسائر كبيرة ، ولكن بعد فترة قصيرة ستدفع ثمارها بشكل جيد ، مما يساعد على زيادة مستوى مبيعات المؤسسة.
الهدف الرئيسي لمتجر بيع القطع هو تحقيق ربح. في أغلب الأحيان ، تكون هذه الشركات منفتحة على العروض التي تعد بدخل إضافي. بالطبع ، هناك خطر يتمثل في أن تفقد عميلك الدائم ، الذي استدرجه المنافسون بعيدًا. من ناحية أخرى ، من المحتمل جدًا أن تكون قادرًا على تقديم ظروف أكثر ملاءمة. لذلك ، لا تتوقف عن البحث عن مستهلكين جدد ، حتى لو كانت المؤسسة تعمل بالفعل بكامل طاقتها.
يعتمد حجم التجارة إلى حد كبير على الشخص الذي يبيع المنتج أو الخدمة. من الضروري التركيز على اختيار الموظفين الأكفاء وتدريبهم. ومع ذلك ، فإن المشاركة في العديد من فصول الماجستير والندوات والدورات التدريبية ليست بأي حال من الأحوال خيارًا. تحتاج إلى فهم أي من الأنشطة هو الأكثر فعالية واختياره. علم الموظفين إظهار وجه المنتج والتأكيد على مزاياه وعدم التركيز على أوجه القصور التي لا مفر منها. الكفاءة المهنية للموظفين هي أفضل طريقة لرفع مستوى المبيعات.
يجب أن يكون العمل مربحًا. الربحية المتزايدة هي المؤشر الرئيسي للتنمية الناجحة. كيف تزيد المبيعات في متجر بيع بالتجزئة في بيئة يشبع فيها السوق بالسلع والمنافسين؟ اليوم ، هذا السؤال مناسب لكل من رواد الأعمال المبتدئين وذوي الخبرة. هناك العديد من الأدوات والطرق للتأثير على نمو الدخل ، وسننظر في أكثرها فعالية.
كل عمل تجاري فريد من نوعه بطريقته الخاصة ، تكمن خصوصية تجارة التجزئة في بيع البضائع بالقطعة. عملاء هذه المتاجر هم أشخاص عاديون. هذا هو المورد الوحيد الذي يجب أن يركز عليه كل الاهتمام. بناءً على احتياجات الشخص العادي ، يتم بناء استراتيجيات الأعمال وتنظيم الأحداث لزيادة المبيعات في البيع بالتجزئة. مهمة البائع هي نقل المنتج وبيعه بكفاءة. تساعد تقنيات التسويق في التعرف على احتياجات المستهلكين وتفضيلاتهم. كما أنها فعالة في بيع البضائع. قبل ممارسة تقنيات زيادة الربحية ، من المهم معرفة الخطأ الذي حدث ولماذا تنخفض المبيعات.
مثل هذا التحليل سيساعد في حل العديد من المشاكل.
يمكن للعوامل الخارجية أن تقلل من ربحية متجر البيع بالتجزئة: الأزمات الاقتصادية والسياسية ، وكوارث الطقس ، وما إلى ذلك. لا يمكن لأي شخص تغيير هذه الظروف ، ولكن هناك أسباب أخرى تقلل الربحية. ينشأ الكثير منهم من خطأ أصحاب المتاجر. يؤدي قصر النظر وسلبية الإدارة ، ووجود المنافسين ، والاستخدام غير العقلاني للمباني وعدم وجود تبادل في وسائل النقل إلى حدوث أخطاء. هناك العديد من العوامل السلبية ، ولكن غالبًا ما تنخفض الإيرادات للأسباب التالية:
يضمن حل المشكلات المشار إليها نتيجة جيدة وعودة. لم يعد عليك التفكير في كيفية زيادة المبيعات في المتجر و "البقاء" بين المنافسين. يأتي النجاح لمن يتصرف ولا ينتظر. أما بالنسبة للمشتري ، فيجب جذب انتباهه. في الوقت الحاضر ، لا يكفي مجرد بيع منتج عالي الجودة. يذهب الناس ويعودون إلى الأماكن التي يكون التسوق فيها ممتعًا.
المستهلك الحديث متطلب للغاية. تعتمد التفضيلات على الانطباعات وكلما زادت المشاعر والتعليقات الممتعة ، زادت احتمالية عودتهم إلى متجرك لإنفاق الأموال. يسعد المشتري أن يأتي إلى غرفة مريحة ، ويتواصل مع البائعين المهذبين ، ويشاهد أسعارًا جذابة ، ويشارك في عروض ترويجية مثيرة للاهتمام. كل هذه العناصر لها تأثير كبير على زيادة مبيعات التجزئة ولها تأثير إيجابي على نمو الإيرادات.
يعرف الكثير من الناس أنه من الضروري العمل مع قاعدة العملاء ، ولكن كيف يتم ذلك بشكل صحيح؟ بادئ ذي بدء ، من المهم تحليل حركة المرور وتسليط الضوء على هؤلاء الأشخاص المستعدين حقًا وسوف يتسوقون في متجرك. يجب أن يصبح العملاء المخلصون عملاء مفضلين. يجب تقدير هؤلاء الأشخاص ، وسعداء بالمنتجات الجديدة ، وتدليلهم بالخصومات. إنهم يميلون إلى أن يكونوا نشيطين ومخلصين ، ويعرفون متجرك ويزورونه كثيرًا. حتى لو جاءوا للتو ولم يشتروا أي شيء ، فيجب مقابلتهم وتوديعهم بطريقة ودية. إذا كنت بحاجة إلى شراء شيء ما ، فسيكون العميل العادي هو أول من يزور متجرك.
بالنسبة للزوار العرضيين ، لا يهم المتجر الذي يترك فيه المال. يذهبون إلى النطاق والأسعار والراحة في التسوق ، فهم يحبون التخفيضات والعروض الترويجية. هناك العديد من الزوار من بين المشترين غير الرسميين وهذا بالتأكيد ليس جمهورك المستهدف. في أي حال ، لا ينبغي تجاهلها. يجب أن تكون الخدمة دائمًا من الدرجة الأولى ، ويجب على كل من يدخل متجرك أن يشعر بالرضا.
يمكن سرقة العملاء من المنافسين. يمكنك الإغراء بسعر أو عرض منتج جديد غير عادي. هناك العديد من الحيل التسويقية ، ولكن هناك قاعدة في التجارة تم اختبارها في جميع المجالات: من الأسهل والأرخص الاحتفاظ بالعملاء من العثور على عملاء جدد واجتذابهم.
يمكنك التمسك به بعدة طرق. يعتمد معظمهم على الاهتمام والموقف الخاص لكل عميل. في البيع بالتجزئة ، يعمل النهج الفردي بشكل فعال للغاية. اجعل الزائر يشعر بالترحيب والخاصة. قدم الهدايا التذكارية ، تهنئتك في الأعياد عبر الرسائل القصيرة أو البريد الإلكتروني ، قدم هدية في عيد ميلادك ، شكرًا لك على الشراء. سيتم تقدير كل علامات الاهتمام هذه وسيكون لها تأثير إيجابي على المبيعات.
إذا كنت تبيع الملابس ، يمكنك تحفيز المبيعات. عند خفض الأسعار ، تأكد من تبرير هذا الحدث. يجب أن يكون المشتري على دراية بالفروق الدقيقة ، وإلا فسوف يعتقد أنهم يحاولون دفع البضائع المعيبة أو منخفضة الجودة إليه. بحثًا عن حل لمسألة كيفية تحسين التجارة في متجر لبيع الملابس ، من الأفضل استبعاد الطرق الاحتيالية على الفور. هناك خطر فقدان العملاء المنتظمين ومواجهة مشكلة العثور على عملاء جدد. يجب أن تكون المناهج صادقة. بالمناسبة ، تنطبق هذه القاعدة على شركات الإعلان.
تحتاج إلى الإعلان عن نفسك عندما يكون هناك شيء لتقدمه ، وإلا فإن الاستثمارات ستكون بلا معنى. إذا كنت متأكدًا من اكتمال التشكيلة وأنها جديرة بطلب المستهلك ، فقم بوضع خطة للأنشطة الترويجية. كل هذا يتوقف على الإمكانيات المالية. بغض النظر عن مدى استعدادك وقدرتك على إخماده ، يجب أن يكون الإعلان مصدر إعلام وتحفيز. تلعب العواطف دورًا مهمًا في سوق التجزئة.
يجب أن يتم أسر الجمهور ومهتم به وفتنه.
هناك عدة طرق ، سوف نسلط الضوء على الاتصالات التسويقية الأكثر شيوعًا وفعالية:
يمكن متابعة هذه القائمة ، لأن إمكانيات سوق الإعلانات ليست محدودة. من أجل العلاقات العامة الفريدة ، يرغب العديد من أصحاب المتاجر في إنفاق الكثير من المال. تزيد الحملة الإعلانية المنظمة جيدًا من فرص نجاح رواد الأعمال ، ولكن كيف تزيد المبيعات في البيع بالتجزئة إذا كان الإعلان غير فعال؟هذا ، للأسف ، يحدث كثيرًا. يتم إنفاق الأموال ، ولكن لم يتم ملاحظة التدفق المتوقع إلى المتجر. قد تكون هناك عدة أسباب: تم اختيار المكان الخطأ ، والتشكيلة التي لم يطالب بها أحد ، والنصوص الإعلانية ومقاطع الفيديو غير جذابة ولا تتطلب اتخاذ إجراء ، والتدخل الإعلاني المفرط. هذا الأخير ، بالمناسبة ، مزعج ويمكن أن يخيف المشتري.
لتجنب هذه الأخطاء والاستثمارات غير المعقولة ، عليك التصرف بحذر ومراعاة احتياجات المستهلك الذي يعيش بجوار المنفذ. تعمل النشرات الإعلانية في المصاعد واللافتات على جانب الطريق والمناقصات والعروض الترويجية داخل المتجر بشكل جيد. يتيح لك هذا التركيز "تقييد" المشتري والتأكد من أنه يعود إليك فقط للتسوق. يجب أن يكون التحفيز ثابتًا ، لكن لا تفرط في الرغبة في "جذب" العملاء. عند إجراء الخصومات ، ضع في اعتبارك أن بعض المشترين اعتادوا عليها. يأتون وينظرون ولا يشترون ، في انتظار انخفاض السعر.
الزيادة في المبيعات تعتمد بشكل مباشر على الصورة. من زيارة المتجر ، هناك انطباعات مختلفة ، فكلما كانت أفضل ، زاد عدد مرات الشراء التي يشترونها منك. التصميم الجميل ، وتوافر السلع ، والتشكيلة عالية الجودة - كل هذه هي المكونات الرئيسية للصورة المفضلة. يمكن للشفقة المفرطة أن تنفر ، على الأقل كل مشترٍ ثالث يعتقد ذلك. إنهم ببساطة يخشون الذهاب إلى مثل هذه المتاجر ، ويفترضون في البداية أن كل شيء باهظ الثمن هناك.
لعرض المنتج وتزيين النوافذغالبًا ما تجذب المصممين والتجار. بميزانية متواضعة ، لا يمكنك إنفاق الأموال على هذه الخدمات. بعد دراسة الفروق الدقيقة ، يمكن تنظيم كل شيء بنفسك. انظر إلى متجرك من الجانب ، من خلال عيون المشتري. دائمًا ما يكون عدم الجاذبية وعدم التعبير أمرًا مثيرًا للاشمئزاز ، وسيمر الزوار ببساطة. يجب أن يكونوا مهتمين باللعب على الفضول.
هناك بعض القواعد التي يمكنك من خلالها التأثير بشكل إيجابي على زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة:
إذا لم يعد عملاؤك إليك ، فقد يكون السبب هو عدم كفاية التشكيلة. قارن نفسك بمنافسيك الرئيسيين. تحدث مع العملاء واكتشف ما يريدون رؤيته على الرفوف. تتشكل دائرة المشترين تدريجيًا ، لكن الأمر يعتمد عليك في مدى جاذبية متجرك وقابلية المرور إليه.
غالبًا ما يكون سبب انخفاض المبيعات هو التشكيلة الكبيرة جدًا. يصبح العثور على الشخص المناسب مشكلة. سيتم الخلط بين المشتري والمغادرة دون شراء.
تحتاج إلى بيع ما هو معروض للبيع ، ولكن إذا تم بيع بعض المنتجات بسرعة ،
لا حاجة لشراء نفس الشيء. مفاجأة بالمنتجات الجديدة ، هذه هي الطريقة المثالية للخروج. على الأقل ، هذا ما يعتقده أولئك الذين تمكنوا من حل مشكلة كيفية زيادة المبيعات في متجر الملابس وتجنب الخسائر المالية. مبيعات فعالة للغاية من المنتجات ذات الصلة. يمكنك تقديم سوار لفستان ، ووشاح للمعطف ، وحزام للسراويل. يعمل عداد البضائع المخفضة بشكل جيد. يصعب على الكثيرين مقاومة إغراء شراء شيء من هذه الفئة السعرية.
لا يمكن التنبؤ بالمبيعات. إذا علق منتج ما في المستودعات وتجمع الغبار على الرفوف ، فيمكنك التفكير في تغيير التشكيلة. يساعد تحليل ديناميكيات المبيعات والاستجابة السريعة للتغيرات في الطلب على زيادة الربحية.
يعتمد نجاح أي عمل على جودة الخدمة ، أي البائع الذي يبيع البضائع. كيف تزيد المبيعات في متجر البيع بالتجزئة إذا لم يكن لدى البائع خبرة كافية؟ في الواقع ، هذه ليست مشكلة. ليس من الصعب تعليم المهارات والتحفيز والمساعدة في التدريب. التسويق داخل الشركة مهم جدا. تم الكشف عن نمط مثير للاهتمام: كلما ارتفع الراتب وتحسن ظروف العمل ، زاد اجتهاد البائع ، وبالتالي زادت المبيعات.
لا يذهب المشتري العصري إلى المتجر لشراء شيء ما فحسب ، بل من المهم بالنسبة له أن يستمتع بالعملية نفسها. ويجب على البائع المساعدة في ذلك. الموظف الجيد قادر على بيع أي منتج ، والموظف السيئ لن يبيع حتى أعلى مستويات الجودة.
عدم قدرة البائع على بدء الحوار هو السبب الرئيسي للتداول غير الفعال. تتم كتابة كيفية زيادة المبيعات في متجر الملابس كثيرًا وفي كثير من الأحيان. من بين الصفات اللازمة للبائع ، يميزون القدرة على حل النزاعات ، والابتسام ، والكلام المختص ، ومعرفة التشكيلة. كل هذا مرحب به ، لكن هناك صفات بشرية يصعب القضاء عليها. وفقًا لاستطلاعات رأي المشترين ، فإن الغطرسة والحيوية وعدم انتظام البائع هي الأكثر صدًا. إذا كان هناك مثل هذا الموظف في فريقك ، فلا تضيع الوقت في إعادة التعليم. ابحث عن بائع آخر وعلمه كل تعقيدات التجارة.
لكي يذهب المشتري إلى المتجر ، يجب ألا تكون على مستوى المنافسين ، بل يجب أن تكون على مستوى أعلى وأفضل. قم بتحليل العمل ، وابحث عن نقاط الضعف ، واعمل على الأخطاء واستخدم كل معجزات الذكاء السريع. هذه هي الطريقة الوحيدة لزيادة مبيعات التجزئة. يجب أن يكون التفرد في كل شيء: المنتج ، السعر ، الخدمة. العمل المربح هو ، أولاً وقبل كل شيء ، استخدام جميع الموارد الضرورية ، الملموسة وغير الملموسة.
لسوء الحظ ، لم يتم حتى الآن اختراع طريقة عالمية لزيادة الربحية ، ولكن هناك بعض القواعد والأساليب التي يمكنك اتباعها لتحقيق نتائج جيدة.
ما هي طرق زيادة المبيعات في المتجر؟ قضية رئيسية في العديد من المشاورات. نعتقد جميعًا أن هناك أداة معجزة تسمى "المبيعات الضخمة" والتي تعمل فور تطبيقها وتزيد من إيرادات المتجر فورًا. في الوقت الحالي ، هذه الأداة غير متوفرة لنا ، لذلك دعونا نحاول التعامل مع الزيادة في المبيعات من وجهة نظر الفطرة السليمة. لكي يبيع المتجر أكثر ، في رأيي ، لا يمكننا القيام إلا بأمرين:
1. بيع لعدد أكبر من الناس ، أي زيادة التدفق
2. بيع بكمية كبيرة ، أي زيادة متوسط الشيك
دعونا نلقي نظرة على كل اتجاه بدوره.
إذا اتبعنا مسار زيادة عدد المشتريات ، فسنبدأ العمل كمسوق متجر. كيف يتم إجراء عمليات شراء نقية أكثر مما كانت عليه في فترة التقرير السابقة؟
يمكننا جذب المزيد من الناس إلى المتجر.وفقًا لإحصاءات البيع بالتجزئة ، فإن 1 على الأقل من كل 10 ممن دخلوا سيشتريه بالتأكيد. في العديد من المتاجر ، هذه الإحصائية أعلى. لذا ، إذا لم يأتني 10 أشخاص يوميًا ، ولكن 50 ، فإن عدد المشتريات التي سأحصل عليها ليس 1 ، بل 5.
لزيادة عدد زيارات المتجر ، يمكنني استخدام حيل مختلفة:
يمكننا أيضًا اتخاذ مسار زيادة الكمية ، أي تكرار عمليات الشراء من قبل العملاء الحاليين. هناك مجالان رئيسيان للعمل في هذه الكتلة:
أ) زيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك
ب) زيادة تحويل المتجر
لزيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك ، سنعمل مع قاعدة عملاء المتجر.
يتم تقسيم أي قاعدة عملاء في المتجر إلى مشترين يشترون بضائعنا بقدر الإمكان ؛ الكتلة الرئيسية و "الصابورة".
النوع الأول هو العملاء النشطون والمخلصون. متجرنا هو "الأول في القائمة" عند الحاجة. هذا يعني أنه عندما يحتاج المشتري إلى شراء أحذية ، على سبيل المثال ، فإنه سيذهب أولاً إلى متجرنا ، وبعد ذلك ، إذا لم يستلمها ، إلى جميع المتاجر الأخرى. هؤلاء هم أكثر العملاء المحبوبين. حصة هؤلاء المشترين هي 20-30-40٪ من إجمالي الجمهور.
الحصة الثانية - الجزء الأكبر ، تشتري منا من وقت لآخر ، ويمكنها "تغيير" المتجر اعتمادًا على التشكيلة وعرض السعر وسهولة الشراء. على سبيل المثال ، إذا احتاج العميل إلى شراء أحذية ، فإنه يذهب أولاً إلى متجر آخر حيث يوجد بيع أو لديه حب خاص للتشكيلة ، ثم يأتي إلينا.
الجزء الثالث هو الأشخاص الذين نادرًا ما يشترون منا بالصدفة. هؤلاء زوار ، أو ليسوا جمهورنا المستهدف.
لزيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل الجزء الأكبر من المشترين ، يمكننا استخدام برنامج ولاء وعروض ترويجية لمرة واحدة. برنامج الولاء هو نظام من الأنشطة يهدف إلى الاحتفاظ بالعملاء وتشجيعهم. لماذا؟ لأن الاحتفاظ بالعملاء أرخص من جذب عملاء جدد. هناك نمط آخر - 20٪ من المشترين يجلبون 80٪ من الربح. يمكن تشجيع هؤلاء العملاء على القدوم أكثر وشراء المزيد.
يجب أن يحل برنامجنا عدة مشاكل:
أوصي باستخدام آليات الخصومات أو المكافآت التراكمية ، مع إمكانية الدفع للمشتريات بمكافآت متراكمة ، مع مستويات متعددة من المشاركة وإمكانية الترويج المستهدف. على سبيل المثال ، البرنامج X ، حيث توجد 3 مستويات من بطاقات المكافأة (7-12-25٪ من الشراء للحساب) ، مع إمكانية دفع ما يصل إلى 50٪ من الشراء بمكافآت ، وإمكانية استلام إضافية مكافآت لإجراءات محددة ، على سبيل المثال ، شراء أكثر من 3 مراكز.
الطريقة الثانية لزيادة عدد المشتريات هي زيادة تحويل المتجر.
التحويل هو نسبة من اشترى لمن جاء ، أي عدد الشيكات إلى عدد زوار المتجر. هناك شعور عام بأن التحويل يجب أن يهدف إلى 100٪ ، ولكن حتى الرقم 50٪ سيكون مقبولًا تمامًا للعديد من المتاجر.
من المهم أن نفهم لماذا قد يكون التحويل منخفضًا؟ في أغلب الأحيان ، هناك سببان: التسويق السيئ والعمل غير الفعال للبائعين.
أخطاء التجارة هي عرض غير مفهوم أو يتعذر الوصول إليه للبضائع. عندما لا يستطيع المشتري فهم منطق وضع المنتج ، ابحث عن الموضع المطلوب بمفرده ، جرب / جرب / اشعر بالمنتج. أو أن تسويق المتجر غير معبر للغاية ، ولا توجد لهجات ومكابح تدفق. يتجول المتسوقون في المتجر دون التوقف للاختيار. تصحيح الحساب أمر بسيط ، ولن نتطرق إليه. من السهل التحقق من هذا السبب - اخرج إلى القاعة وحاول اختيار شيء ما بنفسك ، دون مساعدة البائعين ؛ والأفضل من ذلك ، اطلب من شخص لا يشتري منك أن يقوم باختياره. ثم اطلب التغذية الراجعة - ما هو الملائم؟ ما هو غير؟
عدم كفاءة البائعين هو إما عدم القدرة على بدء حوار مع تدفق المشترين - ويترك التدفق دون شراء ؛ أو في عدم القدرة على إحضار عملية البيع إلى السداد - في إغلاق الصفقة والعمل مع الاعتراضات - ويغادر التدفق دون شراء. هنا يمكنك المساعدة فقط من خلال تدريب البائعين ، ويفضل أن يكون ذلك في قاعة التداول مع مشترين حقيقيين وكتابة أوراق الغش (أي معايير العمل) بعبارات محددة. من خلال التجربة يمكنني القول أن السبب الرئيسي لمثل هذا السلوك بين البائعين هو عدم الرغبة في التدخل ، فنحن نقرأ الخوف الذي سيرسلونه ؛ لذلك لا يتم "علاج" هذا المرض إلا بالحصول على تجربة إيجابية جديدة. لذلك - في القاعة!
ولكن يمكنك حل مشكلة زيادة المبيعات بطريقة مختلفة اختلافًا جوهريًا. يمكنك ترك تدفق العملاء على المستوى الحالي والعمل على زيادة كمية المشتريات. يمكن زيادة مبلغ الشيك إما عن طريق بيع المزيد من القطع أو عن طريق بيع عناصر أكثر تكلفة في السطر.
أسهل طريقة هي زيادة عدد البضائع المشتراة. بالنسبة لهذه المهمة في مجال التجارة ، فإنهم يعملون: تكرار البضائع الشائعة في نقاط بيع إضافية ، ووضع العناصر الصغيرة في منطقة الخروج ، وإنشاء تخطيطات في مجموعات.
الدور الرئيسي في توسيع الشيك هو مع البائعين ، لأنهم هم الذين يعرضون شراء شيء آخر. لكي يقوم البائعون بتوسيع الشيك ، يجب تعليمهم هذا (هذه واحدة من أكثر الكتل إشكالية في تكنولوجيا المبيعات) ومكافأتهم على السلوك المطلوب. في أسلوب التدريس ، تظهر أوراق الغش في الكلام في المقدمة - ماذا وكيف تقدم؟ بدافع من المسابقات والعروض الترويجية الداخلية (انظر النشرات الإخبارية لشهر يونيو)
كما أن البائعين قادرون تمامًا على تقديم وبيع المنتج الأكثر شهرة (غاليًا) في خط نظائرها أولاً وقبل كل شيء. هذا لا يعني أنه يجب أن "تبيع" شخصًا منتجًا لا يمثل احتياجاته. هذا يعني أنه عندما يتم توضيح طلب المشتري ، فعادة ما تكون 2-4-6 عناصر تجارية ذات خصائص متشابهة مناسبة له. ويمكن ترتيب هذه المراكز حسب السعر ، من الأعلى إلى الأقل. لذلك يجب على البائع أن يبدأ في إظهار / إخبار من مركز أغلى ثم ينخفض. أو ابدأ بواحد رخيص ، واعرض مركزًا ثانيًا أغلى ثمناً. كل شيء يعتمد عادة على قدرة البائع على شرح الفرق في السعر بشكل متماسك وجميل ، ما يسمى بالقيمة المضافة للبضائع. القيمة المضافة للمنتج هي الفوائد الإضافية التي يكون المشتري على استعداد لدفع المزيد من أجلها. يجب العثور عليها والتعليق عليها. سيتطلب أيضًا العمل مع الموظفين ، على سبيل المثال ، دورات تدريبية مصغرة حول عرض السلع باهظة الثمن في الصباح.
لذلك دعونا نلخصها:
بمقارنة جميع البيانات ، يمكنك تشكيل خطة عمل لزيادة مستوى مبيعات المتجر.
المبيعات هي أحد المؤشرات الأولى لأداء المتجر. إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات في المتجر ، فستهدف أفعالك إلى جذب العملاء إلى المتجر أو كيفية زيادة متوسط الشيكات.
ما هي الطريقة التي تختارها للحصول على أسرع نتيجة؟ لفهم كيف يمكنك زيادة المبيعات في المتجر ، تحتاج إلى تحديد التنسيق الذي ينتمي إليه. ما هو المشتري المقصود؟ هل هو سوبر ماركت بمساحة تزيد عن 1000 متر مربع أم متجر صغير؟ لدى Azbuka Vkusa و Pyaterochka عميلان مختلفان تمامًا وطريقتان مختلفتان لزيادة المبيعات.
تستهدف بعض المتاجر المشترين المقتصدين الذين يرغبون في الحصول على أقل تكلفة. في حالات أخرى ، يقدّر العملاء الخدمة أكثر.
إذا كان لديك خصم ، فإن الخدمة ليست مهمة بالنسبة له. سيتحمل الناس النقل على منصات نقالة ، مع البضائع في الصناديق. لكنهم سوف يسعون جاهدين للحصول على أسعار مواتية. زيادة المبيعات للمقتصد هو قبل كل شيء ، زيادة في متوسط الشيك.
إذا كان لديك سوبر ماركت أو متجر صغير ، فلن تلعب الأسعار مثل هذا الدور المهم. يأتي المشتري إليها ، راغبًا في الحصول على شيء معين مستوى الخدمة. مثل هذا المشتري لا يريد أن يقف في الطابور ويضيع وقته الثمين. الزيادة في المبيعات فيها هي زيادة في تكرار عمليات الشراء.
إذا كنت بحاجة ماسة إلى زيادة المبيعات في المتجر ، فإن أسهل طريقة هي زيادة متوسط فحص المتجر. يتم وضع البضائع في مناطق عرض إضافية ، ويتم وضع البضائع الدافعة في كل مكان. يتم ضمان توفر المنتج ، ويبدأ الناس في شراء المزيد والمزيد.
جاء المشتري للحصول على الحليب ، ولكن عند المدخل رأى جبلًا من الفاكهة ، وعلى طول الطريق لاحظ النقانق المفضلة لديه ، وعند الخروج أخذ الطفل لعبة. والآن ، إلى جانب الحليب ، يمتلك المشتري بالفعل سلة كاملة من المنتجات.
هذا هو أول شيء يجب الانتباه إليه إذا كان هناك اتجاه سلبي وتحتاج إلى زيادة المبيعات في المتجر. إذا لم يكن المنتج على الرف ، فلن يشتريه أحد. يجب أن يعلم المشتري أنه سيجد هنا دائمًا الجبن الذي يحتاجه أو النقانق المفضلة لديه. لضمان توفر البضائع ، فأنت بحاجة إلى:
زيادة متوسط الفاتورة بشكل فعال وسريع يسمح بتحفيز الشراء الاندفاعي. هذا هو شراء البضائع التي لم يكن المشتري يخطط لأخذها في الأصل. كم مرة دخلت إلى متجر بفكرة شراء قائمة من العناصر ، فقط للعثور على الكثير من العناصر غير المخطط لها في عربة التسوق الخاصة بك عند الخروج؟ هذه كلها مشتريات دافعة تسمح لك بزيادة المبيعات في المتجر.
أتيت إلى المتجر وتشعر أنك مرتاح. نتيجة لذلك ، تقضي وقتًا أطول في المتجر وتشتري المزيد من المنتجات.
زيادة حجم الشراء
يتم شراء البضائع بحجم أكبر مما كان مخططًا له في الأصل. غالبًا ما يكون المشتري على استعداد لشراء المزيد إذا كان العرض جيدًا. للقيام بذلك ، يتم استخدام العروض الترويجية ، على سبيل المثال عند بيع منتجين أو أكثر بسعر أفضل من منتج واحد. أو العروض الترويجية عندما تحفز المنتجات ذات الصلة على بيع بعضها البعض ("اشترِ موقدًا واحصل على حطب كهدية")
إن زيادة الشيك أصعب من زيادة عدد السلع وأحجامها. في هذه الحالة ، يجب على المشتري إعطاء الأفضلية لمنتج أغلى مما يشتريه عادة. هذا ممكن إذا شعر المشتري أن قيمة المنتج أعلى من سعره. خدمة العملاء المخلصة. شرح قيم البضاعة والتحفيز على شراء منتجات جديدة.
يمكن جذب العملاء إلى المتجر إذا بدأ عملاؤنا المعتادون في زيارتنا كثيرًا أو عن طريق جذب عملاء جدد.
هناك شريحة من المشترين يتتبعون العروض الترويجية. إنهم ينتظرون عرضًا ترويجيًا ويتوقعون شراء منتج بميزة إضافية. إذا لم يتم عرض المنتج في يوم بدء العرض الترويجي ، فإن هذا يثير غضب المشترين.
قد يأتي المشتري خصيصًا لنوع من العروض المربحة ، وعدم العثور عليه في المتجر ، سيغادر وقد لا يعود أبدًا. "لقد طبعت كتالوج ، ها هو النقانق المفضلة لدي بسعر مخفض ، لكنك ببساطة لا تملكها!". 
في بداية العرض الترويجي ، يجب عرض جميع العناصر الترويجية في المتجر. يجب مراقبة توفر المنتج بشكل منتظم أثناء العرض الترويجي. في الليلة التي تسبق بدء العرض الترويجي ، يتم عرض وردية إضافية للموظفين لعرض السلع الترويجية.
كل يوم ، يتم عرض حوالي 10٪ من بطاقات الأسعار في المتاجر بشكل غير صحيح. إذا وجد المشتري سعرًا غير موثوق به في الشيك ، فإنه يفقد الثقة في المتجر وقد يتوقف عن زيارته. هذه المشكلة أكبر بكثير مما قد تبدو للوهلة الأولى.
على سبيل المثال ، يوجد في الكتالوج الترويجي الخاص بالمتجر حوالي 250-300 منتج ترويجي. لجميع هذه المنتجات ، تحتاج إلى طباعة بطاقات الأسعار وقصها وتحطيمها. يقضي موظفو المبيعات حوالي أربع ساعات في تغيير بطاقات الأسعار في اليوم الذي يبدأ فيه العرض الترويجي. اتضح أن المتجر يعمل لمدة نصف يوم فقط في تغيير بطاقات الأسعار. من الضروري تغيير سعر العرض الترويجي الصادر والعرض الترويجي القادم. لكن السعر غير الصحيح يمكن أن يدفع المشتري بعيدًا ، وسيذهب إلى منافسك في المرة القادمة. انسحاب فريق إضافي من الموظفين في يوم بدء العرض لتغيير بطاقات الأسعار. تعيين مسؤول عن تغيير بطاقات الأسعار.
