प्रबंधकों को यह समझना चाहिए कि कौन सी मार्केटिंग लागत हमेशा एक समान रहेगी और कौन सी बिक्री की मात्रा बदलने पर बदल जाएगी। वितरण लागतों का वर्गीकरण संगठनात्मक संरचना और विशिष्ट प्रबंधन निर्णयों पर निर्भर करेगा। हालाँकि, कई वस्तुएँ आम तौर पर एक श्रेणी या किसी अन्य में आती हैं। विपणक अक्सर अपने बजट को निश्चित और परिवर्तनीय लागतों के संदर्भ में नहीं मानते हैं, लेकिन ऐसा करने से उन्हें कम से कम दो लाभ प्राप्त हो सकते हैं।
विपणन व्यय अक्सर किसी कंपनी के विवेकाधीन व्यय का सबसे बड़ा हिस्सा होता है। इस प्रकार, वे अल्पकालिक मुनाफ़े के महत्वपूर्ण चालक हैं। बेशक, विपणन और बिक्री बजट को ग्राहक आधार को आकर्षित करने और बनाए रखने में निवेश के रूप में भी देखा जा सकता है। हालाँकि, किसी भी दृष्टिकोण में, निश्चित विपणन लागतों को परिवर्तनीय विपणन लागतों से अलग करना उपयोगी है। दूसरे शब्दों में, प्रबंधकों को यह समझने की आवश्यकता है कि कौन सी मार्केटिंग लागत हमेशा एक समान रहेगी और कौन सी जैसे-जैसे बिक्री की मात्रा बदलती है, परिवर्तन होता है. इस वर्गीकरण के लिए संपूर्ण विपणन बजट की एक विस्तृत समीक्षा की आवश्यकता होगी।
आम तौर पर सकल परिवर्तनीय लागतऐसे व्यय माने जाते हैं जो इकाई बिक्री की मात्रा में परिवर्तन के साथ बदलते हैं। रिश्ते में वितरण लागतथोड़ी अलग अवधारणा की आवश्यकता होगी. इकाई बिक्री में परिवर्तन के साथ बदलने के बजाय, कुल परिवर्तनीय वितरण लागत बेची गई इकाइयों के मूल्य के साथ, यानी आय में परिवर्तन के साथ सीधे बदलने की संभावना है। इस प्रकार, सबसे अधिक संभावना है, परिवर्तनीय वितरण लागत के रूप में व्यक्त की जाएगी आय का प्रतिशत, और माल की एक इकाई के मौद्रिक मूल्य के एक निश्चित हिस्से के रूप में नहीं।
वितरण लागतों का वर्गीकरण (निश्चित और परिवर्तनीय) पर निर्भर करेगा संगठनात्मक संरचना और विशिष्ट प्रबंधन निर्णयों से. हालाँकि, कई वस्तुएँ आम तौर पर एक श्रेणी या किसी अन्य में आती हैं - बशर्ते कि स्थिरांक या चर के रूप में उनकी स्थिति समय के साथ भिन्न हो सकती है। अंततः, सभी लागतें परिवर्तनशील हो जाती हैं।
त्रैमासिक या वार्षिक योजना अवधि के दौरान तय लागत
परिवर्तनशील खर्चविपणन में शामिल हो सकते हैं:
विपणक अक्सर अपने बजट को निश्चित और परिवर्तनीय लागतों के संदर्भ में नहीं मानते हैं, लेकिन ऐसा करने से उन्हें कम से कम दो लाभ प्राप्त हो सकते हैं।
किसी निर्णय का एक उत्कृष्ट उदाहरण जो निश्चित और परिवर्तनीय विपणन लागतों के बीच संतुलन से निकटता से संबंधित है, तीसरे पक्ष के बिक्री प्रतिनिधि का उपयोग करने या इन-हाउस बिक्री बल का उपयोग करने के बीच विकल्प है। पूर्णकालिक (या अधिकतर पूर्णकालिक) बिक्री बल को काम पर रखने से विकल्प की तुलना में अधिक जोखिम होता है, क्योंकि कंपनी राजस्व लक्ष्यों को पूरा करने में विफल होने पर भी वेतन का भुगतान करना होगा। इसके विपरीत, जब कोई कंपनी अपने उत्पादों के विपणन के लिए कमीशन-आधारित पुनर्विक्रेताओं का उपयोग करती है, तो बिक्री लक्ष्य पूरा नहीं होने पर उसकी वितरण लागत कम हो जाती है।
कुल वितरण लागत (विपणन लागत) ($) = कुल निश्चित वितरण लागत ($) + कुल परिवर्तनीय वितरण लागत ($)
कुल परिवर्तनीय वितरण लागत ($) = आय ($) * परिवर्तनीय वितरण लागत (%)
ट्रेडिंग कमीशन की लागत. बिक्री कमीशन वितरण लागत का एक उदाहरण है जो आय के साथ बदलता रहता है। इसलिए, किसी भी बिक्री कमीशन को परिवर्तनीय बिक्री लागत में शामिल किया जाना चाहिए।
उदाहरण। हेनरीज़ कैट्सअप, जो केचप बेचता है, किराना स्टोर श्रृंखलाओं और थोक विक्रेताओं के साथ काम करने वाले बिक्री कर्मचारियों पर प्रति वर्ष $1 मिलियन खर्च करता है। पुनर्विक्रेता 5% कमीशन के लिए समान बिक्री कार्य करने की पेशकश करता है।
$10 मिलियन के राजस्व के साथ: कुल परिवर्तनीय वितरण लागत = $10 मिलियन * 5% = $0.5 मिलियन।
$20 मिलियन के राजस्व के साथ: कुल परिवर्तनीय वितरण लागत = $20 मिलियन * 5% = $1 मिलियन।
$30 मिलियन के राजस्व के साथ: कुल परिवर्तनीय वितरण लागत = $30 मिलियन * 5% = $1.5 मिलियन।
यदि कंपनी का राजस्व $10 मिलियन से कम है, तो पुनर्विक्रेता की सेवाओं की लागत उसकी अपनी बिक्री बल को भुगतान करने से कम होगी। 20 मिलियन डॉलर के राजस्व पर, पुनर्विक्रेता की लागत उसकी बिक्री बल के समान ही होगी। $20 मिलियन से अधिक आय के साथ, मध्यस्थ की सेवाओं की लागत अधिक होगी।
बेशक, इन-हाउस बिक्री बल का उपयोग करने से पुनर्विक्रेता का उपयोग करने से राजस्व में बदलाव हो सकता है। आय के उस स्तर की गणना करना जिस पर व्यावसायिक व्यय बराबर होते हैं, विश्लेषण का केवल पहला चरण है। लेकिन यह ट्रेड-ऑफ़ प्रणाली को समझने की दिशा में एक महत्वपूर्ण पहला कदम है।
परिवर्तनीय वितरण लागतें कई प्रकार की होती हैं। उदाहरण के लिए, वितरण लागत की गणना दलालों और डीलरों के साथ कंपनियों के अनुबंधों में निर्दिष्ट जटिल फ़ार्मुलों का उपयोग करके की जा सकती है। बिक्री लागत में बिक्री लक्ष्य पूरा करने के आधार पर स्थानीय डीलरों को प्रोत्साहन शामिल हो सकता है। इनमें खुदरा विक्रेताओं को संयुक्त विज्ञापन लागत की प्रतिपूर्ति करने का वादा भी शामिल हो सकता है।
किस बात पर ध्यान देना है
परिवर्तनीय लागतों की तुलना में निश्चित लागतों को मापना अक्सर आसान होता है। आमतौर पर, निश्चित खर्चों को पेरोल रिकॉर्ड, पट्टा दस्तावेजों या वित्तीय विवरणों से संकलित किया जा सकता है। परिवर्तनीय लागत निर्धारित करने के लिए यह आवश्यक है उनकी वृद्धि की दर को मापें. यद्यपि परिवर्तनीय वितरण लागत अक्सर राजस्व का एक पूर्व निर्धारित प्रतिशत होती है, वे बेची गई इकाइयों की संख्या में परिवर्तन के साथ वैकल्पिक रूप से भिन्न हो सकती हैं (जैसा कि पैकेजिंग छूट के मामले में है)। एक और जटिलता तब उत्पन्न होती है जब कुछ परिवर्तनीय वितरण लागत कुल बिक्री के केवल एक हिस्से से संबंधित होती हैं। ऐसा हो सकता है, उदाहरण के लिए, जब कुछ डीलरों को माल की एक निश्चित शिपमेंट के लिए नकद छूट या तरजीही कीमतें मिलती हैं, जबकि अन्य के पास ऐसे विशेषाधिकार नहीं होते हैं।
चीजें तब और अधिक जटिल हो जाती हैं जब कुछ लागतें निश्चित प्रतीत होती हैं जबकि वास्तव में वे वृद्धिशील होती हैं। अर्थात्, वे एक निश्चित बिंदु तक स्थिर रहते हैं, और फिर वे अतिरिक्त लागत को ट्रिगर करते हैं। उदाहरण के लिए, एक कंपनी प्रति वर्ष तीन विज्ञापन अभियान चलाने के लिए एक विज्ञापन एजेंसी के साथ अनुबंध कर सकती है। यदि वह तीन से अधिक अभियानों के लिए भुगतान करने का निर्णय लेती है, तो इससे लागत में वृद्धि होगी। आमतौर पर, वृद्धिशील लागतों को निश्चित लागतों के रूप में माना जा सकता है, बशर्ते विश्लेषण की सीमाएं अच्छी तरह से समझी जाएं।
कभी-कभी चरणबद्ध भुगतान का मॉडल बनाना कठिन होता है। उन ग्राहकों के लिए छूट जिनकी खरीदारी एक निश्चित स्तर से अधिक है, या बिक्री कोटा से अधिक होने वाले बिक्री कर्मचारियों के लिए बोनस, सुविधाओं का वर्णन करना मुश्किल हो सकता है। विपणन छूट की योजना बनाते समय रचनात्मकता महत्वपूर्ण है, लेकिन ऐसी रचनात्मकता को कभी-कभी निश्चित और परिवर्तनीय लागतों के भीतर हासिल करना मुश्किल हो सकता है।
अपना मार्केटिंग बजट विकसित करते समय, एक कंपनी को यह तय करना होगा कि उसके खर्चों का कितना हिस्सा मौजूदा अवधि के लिए आवंटित किया जाना चाहिए और कई अवधियों में कितना परिशोधन करना चाहिए। यह दर उन लागतों के लिए उपयुक्त है जिन्हें पूंजी निवेश माना जाता है। ऐसे निवेश का एक उदाहरण नए वितरकों के वित्तीय ऋण पर छूट होगी। मौजूदा अवधि के बजट में इस तरह की छूट जोड़ने के बजाय, इसे एक मार्केटिंग आइटम के रूप में देखना बेहतर होगा जो कार्यशील पूंजी में कंपनी के निवेश को बढ़ाता है। इसके विपरीत, दीर्घकालिक प्रभाव बनाने के लिए डिज़ाइन किए गए विज्ञापन पर खर्च करना शायद ही कोई निवेश है; उन्हें विपणन खर्चों पर विचार करना अधिक समझ में आता है।
महत्वपूर्ण संकेतक और अवधारणाएँ
विपणन व्यय स्तर का उपयोग अक्सर कंपनियों की तुलना करने और यह प्रदर्शित करने के लिए किया जाता है कि वे किसी दिए गए क्षेत्र में कितना निवेश कर रहे हैं। इसलिए, विपणन व्यय को आमतौर पर बिक्री के प्रतिशत के रूप में देखा जाता है।
बिक्री के हिस्से के रूप में विपणन लागत. विपणन व्यय का स्तर बिक्री के हिस्से के रूप में व्यक्त किया गया। यह आंकड़ा दिखाता है कि कंपनी मार्केटिंग में कितनी सक्रियता से लगी हुई है. इस सूचक का उचित स्तर उत्पाद के प्रकार, रणनीतियों और बाज़ारों के आधार पर भिन्न होता है।
बिक्री के हिस्से के रूप में विपणन लागत (%) = विपणन लागत ($) / राजस्व ($)
इस मीट्रिक की विविधताओं का उपयोग बिक्री की मात्रा के विरुद्ध विपणन तत्वों का परीक्षण करने के लिए किया जाता है। उदाहरणों में बिक्री क्षेत्र को लक्षित करने वाले प्रोत्साहन शामिल हैं, जिन्हें बिक्री के प्रतिशत के रूप में मापा जाता है, या कुल बिक्री के प्रतिशत के रूप में इन-हाउस बिक्री कर्मियों को प्रोत्साहित किया जाता है।
बिक्री के प्रतिशत के रूप में विज्ञापन लागत. बिक्री के हिस्से के रूप में विज्ञापन व्यय। यह आम तौर पर बिक्री के प्रतिशत के रूप में व्यक्त विपणन व्यय का एक उपसमूह है। ऐसे मेट्रिक्स का उपयोग करने से पहले, विपणक को यह निर्धारित करने की सलाह दी जाती है कि बिक्री राजस्व की गणना करते समय कुछ विपणन खर्चों में कटौती की गई है या नहीं। उदाहरण के लिए, शुद्ध बिक्री की गणना के लिए खुदरा छूट को अक्सर सकल बिक्री से घटा दिया जाता है।
प्रति स्थान कटौती. यह वितरण लागत का एक विशेष रूप है जिसका सामना तब करना पड़ता है जब खुदरा विक्रेताओं या वितरकों के पास नई मात्रा में सामान लाया जाता है। वे अनिवार्य रूप से शुल्क हैं जो खुदरा विक्रेता अपने स्टोर और गोदामों में नए उत्पादों के लिए जगह उपलब्ध कराने के लिए भुगतान करते हैं। ये कटौतियाँ एकमुश्त नकद भुगतान, मुफ़्त माल या विशेष छूट के रूप में हो सकती हैं। अंतरिक्ष शुल्क की सटीक शर्तें यह निर्धारित करेंगी कि क्या यह एक निश्चित लागत, एक परिवर्तनीय लागत या दोनों का संयोजन है।
निश्चित और परिवर्तनीय वितरण लागत के बीच अंतर को समझने से कंपनियों को वैकल्पिक वितरण रणनीतियों से जुड़े सापेक्ष जोखिमों पर विचार करने में मदद मिल सकती है। सामान्य तौर पर, परिवर्तनीय वितरण लागत वाली रणनीतियाँ कम जोखिम भरी होती हैं क्योंकि यदि बिक्री अपेक्षाओं के अनुरूप नहीं होती है तो परिवर्तनीय वितरण लागत कम रहेगी।
विपणन लागत निर्धारित करना एक जटिल कार्य है। यह जटिलता विपणन लागतों के सार को समझने और उन्हें निर्धारित करने के तरीके से निर्धारित होती है।
विपणन लागतों का सार इस प्रकार व्यक्त किया गया है:
विपणन लागतें ओवरहेड लागतें नहीं हैं, लेकिन हैं लागत,माल की बिक्री सुनिश्चित करना;
विपणन लागत वे लागतें हैं जो होती हैं निवेश चरित्र,जो भविष्य में काफी आय ला सकता है;
विपणन लागतों की वित्तीय योजना परस्पर संबद्ध प्रणाली के विकास के रूप में की जाती है बजट.
4.6.1. कुल लागत निर्धारित करने की विधियाँ
विपणन गतिविधियों की कुल लागत निर्धारित करने के लिए, विधियों में से एक का उपयोग किया जा सकता है: "ऊपर से नीचे" या "नीचे से ऊपर"।
ऊपर से नीचे की विधिइसमें पहले लागतों की कुल राशि की गणना करना और फिर उन्हें व्यक्तिगत विपणन गतिविधियों में वितरित करना शामिल है। इस दृष्टिकोण के साथ, निम्नलिखित तरीकों का उपयोग किया जा सकता है:
1. सीमांत लाभ या बिक्री प्रतिक्रिया फ़ंक्शन का निर्धारण (विपणन लागत के एक निश्चित स्तर पर बिक्री और लाभ का एक निश्चित स्तर)।
2. बिक्री के प्रतिशत की गणना (रैखिक निर्भरता)।
3. लाभ के प्रतिशत की गणना (रैखिक निर्भरता)।
4. लक्ष्य लाभ (लाभ का हिस्सा) के आधार पर लागत का निर्धारण।
5. प्रतिस्पर्धी समता का आकलन ("प्रतिस्पर्धी की तरह लागत")।
नीचे से ऊपर की विधिइसमें पहले व्यक्तिगत विपणन गतिविधियों की लागतों की गणना करना और फिर उनका कुल मूल्य निर्धारित करने के लिए सभी लागतों को जोड़ना शामिल है। यह दृष्टिकोण स्वीकृत मानदंडों और लागत मानकों के आधार पर या अनुबंध के आधार पर (बाहरी संगठनों को शामिल करने के मामले में) व्यक्तिगत गतिविधियों के लिए लागत की गणना करने के लिए एक पद्धति का उपयोग करता है।
4.6.2. व्यक्तिगत विपणन गतिविधियों के लिए लागत निर्धारित करने के तरीके
विपणन लागतों को निश्चित और परिवर्तनीय में विभाजित किया जा सकता है।
विपणन लागत का निरंतर हिस्सा हैये वे लागतें हैं जो उद्यम में विपणन प्रणाली के कामकाज को लगातार बनाए रखने के लिए आवश्यक हैं। इसमें आमतौर पर निम्नलिखित लागतें शामिल होती हैं:
नियमित रूप से विपणन अनुसंधान करना और उद्यम प्रबंधन के लिए एक विपणन डेटा बैंक बनाना;
उद्यम के वाणिज्यिक उत्पादों के निरंतर सुधार पर काम का वित्तपोषण।
किसी उद्यम में विपणन प्रणाली के अस्तित्व को बनाए रखना इसे हर बार नए सिरे से बनाने (अनुकूल या प्रतिकूल परिस्थितियों के आधार पर) से सस्ता है। ऐसी लागतें उचित हैं क्योंकि वे बाजार की स्थितियों, प्रतिस्पर्धियों के कार्यों, के बारे में जानकारी की निरंतर प्राप्ति में योगदान करती हैं। मांग का विकास, और बाजार आदि पर उद्यम के उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर की निगरानी करना भी संभव बनाता है।
विपणन लागत का परिवर्तनीय भागबाजार की स्थिति में बदलाव और नए रणनीतिक और परिचालन निर्णयों को अपनाने के कारण होने वाली विपणन लागत का प्रतिनिधित्व करता है।
अक्सर, विपणन गतिविधियों के लिए दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाएँ विकसित करते समय लागत के निश्चित और परिवर्तनीय दोनों हिस्से बनते हैं। आधार है बजट,संसाधनों की मात्रा का निर्धारण, और अनुमान,व्यय के क्षेत्र बनाना।
विपणन अनुसंधान लागतों में सूचना के विभिन्न स्रोतों को आकर्षित करने, सूचना प्रणालियों की सदस्यता लेने, कार्यक्रमों को विकसित करने और "क्षेत्र" अनुसंधान करने, सलाहकारों को भुगतान करने आदि के लिए विशेष संगठनों को आकर्षित करने से जुड़ी लागतें शामिल हैं।
नए उत्पादों को विकसित करने की लागत में वैज्ञानिक, तकनीकी और विकास कार्य, जानकारी का अधिग्रहण, नई उत्पादन सामग्री और उपकरणों की खरीद, सलाहकारों और विशेषज्ञों की भागीदारी आदि शामिल हैं।
वितरण लागत में डीलर और वितरण नेटवर्क के गठन, ब्रांडेड व्यापार के संगठन, सेवा रखरखाव, बिक्री कर्मियों के प्रशिक्षण आदि के खर्च शामिल हैं।
प्रचार लागत विभिन्न प्रकार के खर्चों का प्रतिनिधित्व करती है:
बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए (नमूने, कूपन, छूट, बोनस, स्मृति चिन्ह, संयुक्त विज्ञापन, आदि)।
विपणन लागतों की योजना बनाने के आधुनिक तरीकों में से एक है सीमांत विपणन बजट की विधि.यह दृष्टिकोण मानता है कि "उपभोक्ता प्रतिक्रिया की लोच" विपणन प्रयासों की तीव्रता के साथ बदलती रहती है। विपणन के प्रत्येक तत्व के उपयोग के लिए धन का व्यय निर्धारित किया जाता है, जिससे सबसे बड़ा प्रभाव पड़ता है।
उत्पाद प्रबंधक विज्ञापन और प्रचार के लिए बजट के विभिन्न स्तरों (बजट अपरिवर्तित, कम बजट, बढ़ा हुआ बजट) के साथ-साथ विभिन्न प्रतिस्पर्धी स्थितियों (सामान्य स्तर, प्रतिस्पर्धियों की बढ़ी हुई गतिविधि, कमी) के तहत ब्रांड के लिए बाजार हिस्सेदारी की उपलब्धि की भविष्यवाणी करता है। गतिविधि)। गणना से पता चलता है कि प्रतिस्पर्धी व्यवहार की परवाह किए बिना, विज्ञापन खर्च में वृद्धि का बिक्री पर सबसे बड़ा सीमांत प्रभाव पड़ेगा। प्रचार लागत कम करने से बिक्री पर प्रतिकूल प्रभाव नहीं पड़ेगा और प्रतिस्पर्धा के सामान्य स्तर को देखते हुए, लाभप्रदता भी बढ़ेगी। प्रबंधक बाजार की स्थितियों के लिए संभावित विकल्पों की संख्या में वृद्धि करते हुए, ऐसी गणनाओं को कई वर्षों तक जारी रखने का निर्णय लेता है।
विपणन नियंत्रण
नियंत्रण और विश्लेषणात्मक प्रणाली के व्यक्तिगत तत्वों का उपयोग करके विपणन नियंत्रण विभिन्न चरणों में किया जाता है। इसमें शामिल है:
स्थिति अनुसार विश्लेषण- बाजार में उद्यम की स्थिति निर्धारित करने के लक्ष्य के साथ विपणन योजना का प्रारंभिक विश्लेषणात्मक चरण। बाहरी और आंतरिक विपणन वातावरण के घटकों के विश्लेषण का उपयोग प्रश्नों के पूर्व-तैयार समूहों के उत्तर के रूप में किया जाता है;
विपणन नियंत्रण- विपणन योजना का अंतिम चरण, वास्तविक बाजार प्रक्रियाओं के साथ चुनी गई रणनीति और रणनीति के अनुपालन और प्रभावशीलता की पहचान करने के लक्ष्य के साथ। मानकीकृत रूपों का उपयोग करके रणनीतिक, वर्तमान नियंत्रण और लाभप्रदता नियंत्रण के रूप में किया गया;
विपणन ऑडिट- बाहरी और आंतरिक दोनों स्थितियों में परिवर्तन के परिणामस्वरूप विपणन रणनीति और रणनीति को संशोधित करने या महत्वपूर्ण रूप से समायोजित करने की प्रक्रिया। प्रासंगिक गणनाएँ और आकलन किए जाते हैं;
विपणन ऑडिट- उद्यम के विपणन कार्य का विश्लेषण और मूल्यांकन। यह विपणन प्रणाली के सभी तत्वों के स्वतंत्र बाहरी सत्यापन के रूप में विशेषज्ञों द्वारा किया जाता है। यह सामान्य ऑडिट सिद्धांतों पर आधारित है जिसका उद्देश्य किसी उद्यम में विपणन के अपर्याप्त उपयोग से खोए हुए लाभों की पहचान करना है। विपणन परामर्श के क्षेत्र में एक नई दिशा का प्रतिनिधित्व करता है। आम तौर पर स्वीकृत प्रबंधन परामर्श प्रक्रियाओं (निदान, पूर्वानुमान, आदि) का उपयोग करता है।
सामरिक नियंत्रण
रणनीतिक नियंत्रण उद्यम की बाहरी स्थितियों के अनुपालन के दृष्टिकोण से रणनीतिक विपणन निर्णयों का मूल्यांकन है।
परिचालन नियंत्रण
परिचालन (या वर्तमान) नियंत्रण का उद्देश्य निर्धारित विपणन उद्देश्यों की उपलब्धि का आकलन करना, विचलन के कारणों की पहचान करना, उनका विश्लेषण और समायोजन करना है। निम्नलिखित संकेतकों की परिचालनात्मक निगरानी की जाती है:
बिक्री की मात्रा (तथ्य और योजना की तुलना);
बाजार हिस्सेदारी (प्रतिस्पर्धी स्थिति में बदलाव);
उद्यम और उसके उत्पादों (सर्वेक्षण, सम्मेलन, परीक्षा आदि) के प्रति उपभोक्ताओं का रवैया।
विपणन गतिविधियों के लिए आवंटित वित्तीय संसाधनों के उपयोग की प्रभावशीलता की भी जाँच की जाती है, उदाहरण के लिए: आयोजित वाणिज्यिक वार्ताओं के सापेक्ष व्यापार लेनदेन की संख्या, बिक्री की मात्रा में प्रशासनिक व्यय का हिस्सा, विज्ञापन लागत और कंपनी के उत्पादों की उपभोक्ता मान्यता, आदि। . विशिष्ट विपणन गतिविधियों की प्रभावशीलता में सुधार के लिए अतिरिक्त उपाय विकसित किए जा रहे हैं।
लाभप्रदता नियंत्रण
लाभप्रदता नियंत्रण एक विपणन योजना के कार्यान्वयन के परिणामस्वरूप विभिन्न उत्पादों, बाजारों, उपभोक्ता या ग्राहक समूहों, वितरण चैनलों और अन्य के लिए वास्तविक लाभप्रदता की जांच है।
लाभप्रदता को नियंत्रित करते समय, प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष विपणन लागतों के बीच अंतर किया जाता है। प्रत्यक्ष लागत- ये ऐसी लागतें हैं जिन्हें सीधे विपणन के व्यक्तिगत तत्वों के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है: विज्ञापन लागत, बिक्री एजेंटों को कमीशन, प्रश्नावली सर्वेक्षण करना, विपणन कर्मचारियों का वेतन, आकर्षित विशेषज्ञों और विशेषज्ञों के लिए भुगतान, आदि। ऐसी लागतें विपणन बजट में शामिल हैं संबंधित क्षेत्र.
परोक्ष लागत- ये विपणन गतिविधियों के साथ आने वाली लागतें हैं: परिसर का किराया, परिवहन लागत, तकनीकी प्रक्रियाओं का विकास, आदि। ऐसी लागतों को सीधे विपणन बजट में शामिल नहीं किया जाता है, लेकिन निगरानी करते समय आवश्यक होने पर इसे ध्यान में रखा जा सकता है।
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि विपणन लागतों को स्पष्ट रूप से उत्पादन लागत या उपभोग लागत के लिए जिम्मेदार नहीं ठहराया जा सकता है। ये एक विशेष प्रकार की लागतें हैं, जिन्हें भविष्य के लिए काम करने वाली निवेश लागतों के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है।
विपणन के लिए वित्तीय संसाधनों को उद्यम के लाभ से काट लिया जाता है।
निष्कर्ष और निष्कर्ष
किसी उद्यम की विपणन गतिविधियों को एक विशिष्ट कार्य योजना में अनुवादित किया जाना चाहिए। ऐसी योजना में एक निश्चित अवधि में उन्हें प्राप्त करने के लक्ष्य और साधन शामिल होते हैं। साथ ही, विपणन योजना को समग्र कॉर्पोरेट योजना का सबसे महत्वपूर्ण घटक माना जाता है और इसलिए यह उद्यम के उत्पादन, वित्तीय, बिक्री और इसी तरह की योजनाओं के साथ घनिष्ठ संबंध में है।
एक विपणन योजना की एक अनिवार्य विशेषता यह तथ्य है कि यह प्रतिनिधित्व करती है सतत विश्लेषण, प्रबंधन और नियंत्रण के लिए एक उपकरण,उद्यम की क्षमताओं को पूरी तरह से बाजार की आवश्यकताओं के अनुरूप लाने के उद्देश्य से, I
एक विपणन योजना (विपणन प्रक्रिया) के विकास में कई चरण शामिल होते हैं।
विपणन अवसर विश्लेषणबाजार में विपणन प्रयासों में आकर्षक दिशाएं निर्धारित करने के लिए गतिविधि की बाजार स्थितियों (बाहरी वातावरण) और उद्यम की वास्तविक क्षमता (आंतरिक वातावरण) की व्यापक समझ प्राप्त करने के लिए।
विपणन लक्ष्यों को परिभाषित करना,सीधे तौर पर कॉर्पोरेट लक्ष्यों से परिणामित। इस मामले में, विपणन लक्ष्य आर्थिक लक्ष्य (बिक्री की मात्रा और बाजार हिस्सेदारी) और संचार लक्ष्य (स्थिति) के रूप में बनते हैं।
रणनीतिक निर्णय लेना,उद्यम की सामग्री, वित्तीय और श्रम संसाधनों के प्रभावी उपयोग के आधार पर निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीकों की पसंद पर ध्यान केंद्रित किया गया। विपणन रणनीतिक निर्णय उद्यम स्तर और व्यक्तिगत उत्पादों और बाजारों के स्तर पर किए जाते हैं।
एक विपणन योजना का विकासउत्पाद, कीमतों, वितरण, विज्ञापन और प्रोत्साहनों पर, विशिष्ट समय सीमा, निष्पादक, लागत, परिणाम दर्शाते हैं।
विपणन लागत का निर्धारणकुल मात्रा और व्यक्तिगत घटनाओं दोनों के संदर्भ में।
योजना नियंत्रणरणनीतिक, परिचालन नियंत्रण और लाभप्रदता नियंत्रण के साथ-साथ बाद में, यदि आवश्यक हो, योजना का समायोजन, निर्धारित लक्ष्यों की बिना शर्त उपलब्धि सुनिश्चित करना।
सीखने का तत्व #5.
एक विपणन योजना का विकास - एक विशिष्ट योजना का विकास विपणन प्रयासों को लागू करने के लिए कार्रवाईस्वीकृत | के अनुसार लक्ष्य बाजार में उद्यम रणनीतिक निर्णय. ऐसी योजना में "क्या? कब? कौन? कितना?" प्रश्नों का उत्तर देना शामिल है। नियोजित परिसर के ढांचे के भीतर, व्यक्तिगत विपणन उपकरणों के लिए कार्यों का विस्तार से वर्णन किया गया है:
उत्पाद के लाभकारी गुणों में वृद्धि;
मूल्य धारणा का गठन;
जागरूकता, जागरूकता प्राप्त करना;
साझेदारी का गठन.
विपणन लागत का निर्धारण.
विपणन लागत निर्धारित करने के लिए, आवंटित धन ("ऊपर से नीचे") के भीतर या लागत की आवश्यकता ("नीचे से ऊपर") के आधार पर एक विपणन योजना बजट विकसित किया जाता है, और बिक्री (बिक्री) प्रतिक्रिया फ़ंक्शन का विश्लेषण किया जाता है बाहर; इस मामले में, मुख्य रूप से लागत गणना प्रक्रियाओं और वित्तीय अनुमानों के विकास का उपयोग किया जाता है। विपणन लागतों का सार इस प्रकार व्यक्त किया गया है:
विपणन लागतें ओवरहेड लागतें नहीं हैं, लेकिन माल की बिक्री सुनिश्चित करने वाली लागत;
विपणन लागत है निवेश चरित्र,भविष्य में वे काफी आय ला सकते हैं। विपणन लागतों को स्पष्ट रूप से उत्पादन लागत या उपभोग लागत के लिए जिम्मेदार नहीं ठहराया जा सकता है। ये एक विशेष प्रकार की लागतें हैं, जो भविष्य के लिए काम आने वाली निवेश लागतों से संबंधित हैं।
विपणन लागतों की वित्तीय योजना विकास के रूप में की जाती है परस्पर जुड़े बजट की प्रणालियाँ।
विपणन लागतों को निश्चित और परिवर्तनीय में विभाजित किया जा सकता है। स्थायी भागविपणन लागत - वे लागतें जो उद्यम में विपणन प्रणाली के कामकाज को लगातार बनाए रखने के लिए आवश्यक हैं। इसमें आमतौर पर निम्नलिखित लागतें शामिल होती हैं:
उद्यम प्रबंधन के लिए नियमित विपणन अनुसंधान और विपणन डेटा बैंक का निर्माण;
उद्यम के वाणिज्यिक उत्पादों के निरंतर सुधार पर काम का वित्तपोषण।
परिवर्तनशील भागविपणन लागत बाजार की स्थिति में बदलाव और नए रणनीतिक और परिचालन निर्णयों को अपनाने के कारण होने वाली विपणन लागत का प्रतिनिधित्व करती है। अक्सर, विपणन गतिविधियों के लिए दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाएँ विकसित करते समय लागत के निश्चित और परिवर्तनीय दोनों हिस्से बनते हैं। आधार है बजट,संसाधनों की मात्रा का निर्धारण, और अनुमान जो व्यय की दिशा बनाते हैं।
सामरिक नियंत्रणसबसे पहले, उद्यम की बाहरी स्थितियों के अनुपालन के दृष्टिकोण से रणनीतिक विपणन निर्णयों का मूल्यांकन है। परिचालन (या वर्तमान) नियंत्रण का उद्देश्य निर्धारित विपणन उद्देश्यों की वास्तविक उपलब्धि का आकलन करना, विचलन के कारणों की पहचान करना, उनका विश्लेषण और समायोजन (बाजार और उत्पाद स्तर पर) करना है। निम्नलिखित संकेतकों की तुरंत निगरानी की जाती है (तथ्य और योजना की तुलना करके):
बिक्री की मात्रा और संरचना;
बाजार में हिस्सेदारी;
उपभोक्ता निष्ठा.
विचलन द्वारा बिक्री और बाजार हिस्सेदारी की निगरानी की पद्धति में शामिल हैं:
अच्छी तरह से बिकने वाले सामानों का विश्लेषण और इस स्थिति को बनाए रखने के उपायों का प्रस्ताव (बिक्री के रूप, इन्वेंट्री की आवश्यक मात्रा);
खराब बेची गई वस्तुओं का विश्लेषण और स्थिति को बदलने के उपायों का प्रस्ताव (मूल्य परिवर्तन, प्रोत्साहन)।
"80-20" सिद्धांत का उपयोग करके बिक्री और बाजार हिस्सेदारी को नियंत्रित करने की पद्धति। यहां, विभिन्न उत्पादों, बाजारों, उपभोक्ताओं (एबीसी विश्लेषण, एक्सवाईजेड विश्लेषण के सिद्धांत के अनुसार) के लिए एक अलग, विभेदित विश्लेषण किया जाता है, और बड़े ऑर्डर का समर्थन करने के लिए विपणन प्रयासों को वितरित किया जाता है।
उपभोक्ता निष्ठा की निगरानी के लिए पद्धति। यह विधि निर्धारित करती है:
नियमित ग्राहकों की संख्या;
नये ग्राहकों की संख्या;
बार-बार खरीदारी की संख्या;
खपत की तीव्रता का मूल्य;
शिकायतों और दावों की संख्या, आदि।
लाभप्रदता निगरानी विभिन्न विपणन गतिविधियों की वास्तविक लाभप्रदता की जांच है। विपणन लागतों को नियंत्रित करने की पद्धति। यहां, विपणन कार्य योजना के कार्यान्वयन के परिणामस्वरूप उत्पाद, बाजार (क्षेत्र), उपभोक्ता या ग्राहक समूहों, साथ ही वितरण चैनलों, विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री और अन्य संकेतकों द्वारा लाभप्रदता का आकलन किया जाता है। किसी उत्पाद की प्रत्यक्ष लाभप्रदता को नियंत्रित करने की पद्धति। विपणन लाभप्रदता का विश्लेषण करते समय, यह खर्च की गई लागत की पूर्णता को ध्यान में रखता है। संचार प्रभावशीलता की निगरानी करना। इसका तात्पर्य उद्यम के विपणन प्रयासों पर उपभोक्ता व्यवहार की प्रतिक्रिया की निगरानी करना है। निम्नलिखित प्रतिक्रियाएँ प्रतिष्ठित हैं:
संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया (ज्ञान, मान्यता);
भावनात्मक प्रतिक्रिया (रवैया, मूल्यांकन);
व्यवहारिक प्रतिक्रिया (कार्य)।
संज्ञानात्मक प्रतिक्रिया को मापने के तरीके:
परिचितता का माप (पहचान, स्मरण, प्राथमिकता के लिए परीक्षण);
भूलने को मापना (समय के एक कार्य के रूप में);
कथित समानता का माप (प्रतिस्पर्धी उत्पादों के संबंध में संभावित खरीदारों के दिमाग में एक ब्रांड की स्थिति)।
व्यवहारिक प्रतिक्रिया को मापने के तरीके।वे निम्नलिखित बुनियादी प्रश्नों पर आधारित व्यवहार का वर्णन हैं: क्या? कितने? कैसे? कहाँ? कब? कौन?
अंकेक्षण- व्यवसाय के संचालन का सटीक और सच्चा मूल्यांकन प्राप्त करने के लिए उद्यम की गतिविधियों के किसी भी कार्यात्मक क्षेत्र का आंतरिक या बाहरी ऑडिट। विपणन ऑडिटकिसी उद्यम के विपणन कार्य के विश्लेषण और मूल्यांकन का प्रतिनिधित्व करता है। बुनियादी क्षेत्रोंविपणन ऑडिट:
उद्यम की विपणन क्षमताओं और विपणन प्रयासों का अनुपात (मैक्रो- और माइक्रोएन्वायरमेंट की स्थिति और विपणन गतिविधियों की पर्याप्तता);
विपणन लक्ष्य और उन्हें प्राप्त करने के तरीके;
उद्यम की विपणन गतिविधियों का संगठन और योजना।
बुनियादी वस्तुओंविपणन ऑडिट:
लक्षित बाज़ार;
बिक्री की मात्रा और संरचना;
बाजार हिस्सेदारी का आकार (खंड);
प्रतिस्पर्धी स्थिति;
उपभोक्ता रवैया
ग्राहक आधार, वफादारी, छवि धारणा, शिकायतों से निपटना;
सूचना आधार, संचालित विपणन अनुसंधान;
उत्पाद लाभप्रदता;
ट्रेडमार्क, उत्पाद नवीनीकरण;
माल की उपलब्धता सुनिश्चित करना;
बाह्य विपणन लेखापरीक्षा के मुख्य चरण:
1. प्रारंभिक चरण:
बातचीत, लक्ष्यों का स्पष्टीकरण;
प्रारंभिक निदान, तकनीकी विशिष्टताओं की तैयारी;
एक समझौते पर हस्ताक्षर करना, एक अनुबंध का समापन करना।
2. निदान चरण:
डेटा विश्लेषण;
समस्याओं की पहचान करना.
3. निर्णय लेने का चरण:
वैकल्पिक विकल्पों की तैयारी;
विकल्पों की चर्चा;
एक ठोस कार्य योजना को अपनाना।
4. अपनाए गए निर्णयों के कार्यान्वयन का चरण:
संगठन;
संगत;
शिक्षा;
विपणन बजट बाजार अनुसंधान (बाजार अनुसंधान, मध्यम और दीर्घकालिक) की लागत है, माल की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करना, ग्राहकों के साथ सूचना संचार (विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, प्रदर्शनियों, मेलों आदि में भागीदारी), उत्पाद वितरण का आयोजन करना और बिक्री नेटवर्क।
इन सबके लिए धन लाभ से लिया जाता है, और इन खर्चों की मात्रा कम कर दी जाती है। लेकिन, दूसरी ओर, हमारे समय में, विपणन लागत के बिना, अनुसंधान, माल के उत्पादन और साथ ही लाभ कमाने की लागत को वसूलने के लिए इतनी मात्रा में सामान बेचना असंभव है। इसलिए, विपणन के लिए धन आवंटित करना बहु-वेक्टर समस्याओं का समाधान है, जिसका विपणन पर प्रभाव निर्धारित करना और भी मुश्किल है। इसलिए, विपणन निधि का निर्धारण करते समय, वे अक्सर परंपराओं, पिछले अनुभव, अंतर्ज्ञान, साथ ही प्रतिस्पर्धियों की विपणन लागतों के विश्लेषण पर भरोसा करते हैं।
विपणन व्यय की मात्रा का अनुमान लगाने के लिए निम्नलिखित कारकों के प्रभाव का विश्लेषण किया जाता है:
एस-टुकड़ों में बिक्री की मात्रा;
डब्ल्यू- मूल्य सूची;
में- माल की एक इकाई की बिक्री के लिए परिवहन, कमीशन और अन्य खर्च;
ए- माल की एक इकाई के उत्पादन की लागत जो विपणन से संबंधित नहीं है, लेकिन उत्पादन की मात्रा पर निर्भर करती है;
एफ-निरंतर उत्पादन हानियाँ जो विपणन से संबंधित नहीं हैं और उत्पादन और बिक्री की मात्रा से स्वतंत्र हैं;
डी- उत्पाद प्रचार (बिक्री संवर्धन) की लागत।
आइए इन सभी संकेतकों को लाभ समीकरण में जोड़ें। हमें निम्नलिखित समीकरण मिलता है:
लेकिन सूत्र लाभ की दर को ध्यान में नहीं रखता है, जो बदले में, बाजार हिस्सेदारी के आकार पर निर्भर करता है।
लाभ समीकरण से, यह पता चलता है कि कंपनी जिस हद तक बाजार के बड़े हिस्से में प्रवेश करती है, उसके अनुसार विज्ञापन और प्रचार लागत में भी वृद्धि होनी चाहिए। ऐसा माना जाता है कि निर्यातक अपने निर्यात की रकम का 2-5% आयातक देशों में विज्ञापन पर खर्च करते हैं।
कभी-कभी आवश्यक विपणन लागत निर्धारित करने के लिए सादृश्य पद्धति का उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, यह ज्ञात है कि संयुक्त राज्य अमेरिका में एक नए उत्पाद को विकसित करने और बाजार में लॉन्च करने की लागत निम्नानुसार वितरित की जाती है: अनुमानित लागत का 3-6% मौलिक अनुसंधान के लिए आवंटित किया जाता है; व्यावहारिक विकास के लिए - 7-8% ; तकनीकी उपकरणों की तैयारी के लिए - 40-60%; बड़े पैमाने पर उत्पादन की व्यवस्था - 5-16%; बिक्री संगठन के लिए (विज्ञापन, बिक्री प्रचार, उत्पाद वितरण और बिक्री नेटवर्क का संगठन) - 10-27%।
आधुनिक दुनिया में, विपणन लागत लगातार महंगी होती जा रही है।
प्रत्येक कंपनी में उच्च योग्य विशेषज्ञ होने चाहिए जो न केवल खोने के लिए, बल्कि बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करने के लिए मार्केटिंग बजट की सही गणना कर सकें। विपणन गतिविधियों के लिए कंपनी के सभी खर्च विपणन व्यय हैं, जो तीन दिशाओं में किए जाते हैं: एक विपणन विभाग के निर्माण और रखरखाव के लिए, एक रणनीति विकसित करने के लिए (एक निश्चित अवधि के लिए विकास की सामान्य दिशा), और सामरिक विपणन खर्च।
रणनीतिक विपणन दीर्घकालिक योजना क्षितिज के साथ एक सक्रिय विपणन प्रक्रिया है, जिसका उद्देश्य वस्तुओं और सेवाओं को बनाने की नीति के व्यवस्थित कार्यान्वयन के माध्यम से बाजार औसत से अधिक होना है जो उपभोक्ताओं को प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक मूल्यवान लाभ प्रदान करता है।
रणनीतिक विपणन एक कंपनी को आर्थिक अवसरों की ओर निर्देशित करता है जो उसके संसाधनों के अनुरूप होते हैं और विकास और लाभप्रदता की क्षमता प्रदान करते हैं।
रणनीतिक विपणन का कार्य कंपनी के मिशन को स्पष्ट करना, लक्ष्य विकसित करना, रणनीतिक विकास तैयार करना और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो की संतुलित संरचना सुनिश्चित करना है।
टैक्टिकल मार्केटिंग एक प्रकार की मार्केटिंग है जो ग्राहकों को खोजने और बनाए रखने की सक्रिय प्रक्रिया पर आधारित है, जो मौजूदा बाजार के उद्देश्य से अल्पकालिक योजना क्षितिज के साथ उत्पादों को बढ़ावा देती है। यह विपणन, खरीदार, उत्पाद, इसकी कीमत, उत्पाद के प्रचार और इसे उपभोक्ता तक लाने से संबंधित सामरिक उपायों (एक विशिष्ट स्थिति के अनुसार कार्रवाई) का उपयोग करके दी गई बिक्री मात्रा प्राप्त करने की एक क्लासिक व्यावसायिक प्रक्रिया है।
लागत की सबसे बड़ी राशि सामरिक विपणन, यानी चल रही विपणन गतिविधियों पर पड़ती है।
उद्यमों में, निश्चित विपणन खर्चों (स्थिर) और उन खर्चों के बीच अंतर किया जाता है जो माल की बिक्री मात्रा में बदलाव के कारण बदल जाएंगे। लेकिन कुल वितरण लागत की गणना सीधे माल की इकाइयों की बिक्री के मूल्य में करना बेहतर है। फिर उन्हें आय के प्रतिशत के रूप में गिना जा सकता है।
नियोजन अवधि के दौरान निश्चित विपणन व्यय हैं:
बिक्री स्टाफ का वेतन और समर्थन लागत;
प्रमुख विज्ञापन अभियानों की उत्पादन लागत और लागत;
विपणन स्टाफ की लागत
बिक्री संवर्धन के लिए सामग्री पर व्यय (खुदरा दुकानों पर बिक्री के उत्पाद, वितरण लागत);
परिवर्तनीय विपणन लागत:
बिक्री कर्मियों, दलालों, या निर्माता के प्रतिनिधियों को भुगतान किया गया बिक्री कमीशन;
बिक्री बोनस जो बिक्री लक्ष्य पर निर्भर करता है;
चालान कीमतों से छूट और वर्तमान बिक्री के प्राप्त परिणामों के लिए;
पूर्व भुगतान निधि (यदि बिक्री प्रोत्साहन बजट में शामिल है);
जब मार्केटिंग बजट खर्चों को निश्चित और परिवर्तनशील दोनों मानता है, तो बजट अधिक उद्देश्यपूर्ण होगा। यह विचार करना भी महत्वपूर्ण है कि निश्चित विपणन लागतों से जुड़े अल्पकालिक जोखिम हमेशा परिवर्तनीय विपणन लागतों से जुड़े जोखिमों से अधिक होते हैं। यदि, बाजार या उत्पादन विश्लेषण के परिणामस्वरूप, विपणक यह निष्कर्ष निकालते हैं कि उनके नियंत्रण से परे कारकों (प्रतिस्पर्धियों की कार्रवाई, उत्पादन में कटौती) का राजस्व पर स्पष्ट प्रभाव पड़ता है, तो वे विपणन बजट में अधिक परिवर्तनीय और अधिक निश्चित लागतों को शामिल करके जोखिमों को कम कर सकते हैं।
जीतने वाली कॉलें जो आय के अनुपात में बदलती हैं, पारिश्रमिक पर बिक्री कमीशन हैं। इसलिए, किसी भी बिक्री कमीशन को परिवर्तनीय वितरण लागत में शामिल किया जाना चाहिए। इसकी पुष्टि के लिए निम्नलिखित उदाहरण दिया जा सकता है। टॉर्चिन कंपनी, जो केचप बेचती है, 1 मिलियन UAH खर्च करती है। किराना स्टोर श्रृंखलाओं और थोक विक्रेताओं के साथ काम करने वाले बिक्री कर्मियों के रखरखाव के लिए प्रति वर्ष। पुनर्विक्रेता 5% कमीशन पर समान बिक्री कार्य करने की पेशकश करता है।
10 मिलियन IRN की आय के साथ:
कुल परिवर्तनीय वितरण लागत = 10 मिलियन UAH. 5% = 0500000 UAH.
20 मिलियन UAH की आय के साथ:
कुल परिवर्तनीय वितरण लागत = 20 मिलियन UAH. 5% = 1 मिलियन UAH.
यदि उद्यम की आय 10 मिलियन UAH से कम है, तो पुनर्विक्रेता की सेवाएँ उसके स्वयं के बिक्री कर्मियों के भुगतान से कम होंगी।
यह भी ध्यान दिया जाना चाहिए कि परिवर्तनीय लागतों की तुलना में निश्चित लागतों की गणना करना आसान है। निश्चित लागत की जानकारी पेरोल रिकॉर्ड, वित्तीय विवरण और पट्टा दस्तावेजों से प्राप्त की जा सकती है। परिवर्तनीय लागतों की गणना करते समय कठिनाइयाँ उत्पन्न होती हैं। अक्सर परिवर्तनीय खर्चों पर आय का एक निश्चित प्रतिशत बकाया होता है। फिर वे बेची गई इकाइयों की संख्या में बदलाव के साथ बदल जाएंगे। और ऐसा होता है कि परिवर्तनीय लागत कुल बिक्री मात्रा के केवल एक हिस्से से संबंधित होती है, अर्थात लागत एक निश्चित चरण (चरणबद्ध) तक स्थिर रहती है।
यह महत्वपूर्ण है कि मार्केटिंग बजट विकसित करते समय, यह निर्धारित किया जाए कि वर्तमान अवधि के लिए कितना खर्च आवंटित किया जाए और भविष्य में धीरे-धीरे कितना खर्च किया जाए।
किसी कंपनी के विपणन व्यय के स्तर का उपयोग अक्सर अन्य व्यवसायों के साथ तुलना के लिए किया जाता है, इसलिए इन खर्चों को बिक्री का प्रतिशत या बिक्री का हिस्सा माना जाता है। इस शेयर के आधार पर वे यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि कंपनी मार्केटिंग में कितनी सक्रियता से लगी हुई है। संकेतक "विपणन लागत" (%) = विपणन लागत (यूएएच) आय (आरयूबी)।
विज्ञापन व्यय को बिक्री की मात्रा के प्रतिशत के रूप में भी निर्धारित किया जा सकता है।
वितरण लागत का एक विशेष रूप "स्थान कटौती" है। बहुत बार, कटौती तब होती है जब माल की नई खेप खुदरा विक्रेताओं को पहुंचाई जाती है और वे उन्हें गोदामों और दुकानों में इन सामानों के लिए जगह प्रदान करते हैं। ऐसी कटौतियाँ एकमुश्त नकद भुगतान या विशेष छूट हो सकती हैं।
निश्चित और परिवर्तनीय वितरण लागतों के बीच अंतर को समझने से एक फर्म को वैकल्पिक वितरण रणनीतियों से जुड़े सापेक्ष जोखिमों पर विचार करने में मदद मिलती है।
सामान्य तौर पर, परिवर्तनीय लागत वाली रणनीतियाँ कम जोखिम भरी होती हैं।
विपणन उत्पाद नीति लक्ष्य बाजारों के चयन, विपणन गतिविधियों के एक सेट के विकास और औचित्य, इन गतिविधियों के कार्यान्वयन और उनके कार्यान्वयन की निगरानी के लिए प्रदान करती है।
चयनित लक्ष्य बाजारों में, मांग की मात्रा, विभाजन और लक्ष्य खंडों का चयन, साथ ही उत्पाद की स्थिति निर्धारित की जाती है।
विपणन गतिविधियों के एक सेट में रणनीति, रणनीति, उत्पाद मूल्य निर्धारण नीति की सामग्री, प्रचार की पसंद और बिक्री संवर्धन के तरीके शामिल होने चाहिए। उत्पाद विपणन नीति प्रत्यक्ष व्यापारिक गतिविधियों के क्षेत्र तक भी फैली हुई है: बाजार विश्लेषण, बाजार मूल्य निर्धारण के क्षेत्र में अनुसंधान, मांग के स्तर पर प्रभाव, संचार की स्थापना।
विपणन अनुसंधान का आदेश बड़े कमोडिटी उत्पादकों और थोक विक्रेताओं (वितरकों) द्वारा दिया जाता है। कुछ शोध मानक हैं, जिनके अनुसार आदेश देने वाली कंपनी को ठेकेदार को तकनीकी विशिष्टताओं और कार्यों के विषय, कंपनी के बारे में आवश्यक जानकारी प्रदान करनी होगी और किए गए कार्य के लिए भुगतान करना होगा।
ठेकेदार के दायित्वों में सहमत समय सीमा के भीतर और कार्यक्रम के अनुसार अनुसंधान करना और बौद्धिक संपदा अधिकारों का सम्मान करना शामिल है।
अध्ययन के परिणामों के आधार पर, ग्राहक के लिए एक रिपोर्ट तैयार की जाती है।
विपणन व्ययों की सूची नीचे दी गई है:
बाजार का विपणन अनुसंधान, प्रतिस्पर्धी लाभ, उत्पाद श्रृंखला के विकास की संभावनाएं संचालित करना;
प्रदर्शनियों के लिए कर्मचारियों की व्यावसायिक यात्राओं के लिए;
ग्राहकों को निःशुल्क प्रदान किए गए उत्पाद नमूनों की लागत;
लेबल और पैकेजिंग के रेखाचित्रों के विकास और उत्पादन के लिए;
प्रकाश व्यवस्था, परिवहन, आउटडोर विज्ञापन के डिजाइन के लिए;
अन्य विक्रय गतिविधियाँ संचालित करना।
चालू प्रकृति के बिक्री व्यय को बैलेंस शीट खाते "बिक्री व्यय" में दर्ज किया जाता है।
विपणन योजना उद्यम विकास योजना का सबसे महत्वपूर्ण घटक है। मार्केटिंग की चौथी आज्ञा यही कहती है: "अच्छी योजना का आधा काम पूरा हो जाता है।"
विपणन की योजना- उद्यम विकास योजना का सबसे महत्वपूर्ण घटक, इसकी विपणन गतिविधियों की योजना बनाने और कार्यान्वयन के लिए एक उपकरण।
रणनीतिक विपणन- बाजार की जरूरतों का निरंतर और व्यवस्थित विश्लेषण, उद्यम के लिए एक स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ बनाने के लिए सबसे प्रभावी उत्पादों और आशाजनक बाजारों की पहचान करने की अनुमति देता है।
परिचालन विपणनइसमें मूल्य निर्धारण, वस्तुओं के प्रचार और उनकी बिक्री के संगठन के मुद्दों पर विचार करना शामिल है।
3-5 या अधिक वर्षों के लिए विकसित एक रणनीतिक विपणन योजना, उद्यम की विपणन क्षमताओं को ध्यान में रखती है और इसमें दीर्घकालिक लक्ष्य और मुख्य विपणन रणनीतियाँ शामिल होती हैं, जो उनके कार्यान्वयन के लिए आवश्यक संसाधनों का संकेत देती हैं।
वार्षिक विपणन योजना में वर्तमान विपणन स्थिति का विवरण, चालू वर्ष के लिए विपणन गतिविधियों के लक्ष्यों का संकेत और उन्हें प्राप्त करने के लिए आवश्यक विपणन रणनीतियों का विवरण शामिल है।
रणनीतिक योजनाओं के विकास के लिए एक पद्धतिगत दृष्टिकोण विषय 7 में तैयार किया गया था। प्रत्येक रणनीतिक व्यापार इकाई के लिए एक विपणन योजना विकसित की जाती है और व्यक्तिगत उत्पाद लाइनों, व्यक्तिगत उत्पादों, व्यक्तिगत बाजारों और व्यक्तिगत उपभोक्ता समूहों के लिए योजनाओं को जोड़ती है।
विपणन गतिविधियों के लिए रणनीतिक और सामरिक योजनाओं में निम्नलिखित अनुभाग हैं:
उत्पाद योजना;
नई उत्पाद अनुसंधान और विकास योजना;
वितरण चैनल संचालन योजना;
मूल्य निर्धारण योजना;
विपणन अनुसंधान योजना;
भौतिक वितरण प्रणाली संचालन योजना;
विपणन संगठन योजना;
मार्केटिंग बजट एक ऐसी योजना है जो आय, लागत और मुनाफे की अनुमानित मात्रा को दर्शाती है।
विपणन योजनाओं के साथ-साथ, व्यक्तिगत जटिल समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से विशेष कार्यक्रम विकसित किए जा रहे हैं: एक नए उत्पाद की रिलीज का आयोजन करना, एक नया बाजार विकसित करना आदि। ऐसे कार्यक्रम अल्पकालिक या दीर्घकालिक हो सकते हैं और इस उद्देश्य के लिए विशेष रूप से बनाए गए कार्य समूहों द्वारा संकलित किए जाते हैं।
विपणन कार्यक्रम– सामाजिक, आर्थिक, वैज्ञानिक और तकनीकी, उत्पादन, संगठनात्मक प्रकृति के परस्पर संबंधित कार्यों और लक्षित उपायों का एक सेट, एक ही लक्ष्य से एकजुट, उपयोग किए गए संसाधनों और कार्यान्वयन की समय सीमा को दर्शाता है।
व्यवहार में, निम्नलिखित प्रकार के विपणन गतिविधि कार्यक्रमों का उपयोग किया जाता है:
विपणन वातावरण में काम करने के लिए उद्यम को समग्र रूप से स्थानांतरित करने के लिए कार्यक्रम;
विपणन गतिविधियों के व्यक्तिगत तत्वों में महारत हासिल करने के लिए कार्यक्रम;
विपणन मिश्रण के कुछ क्षेत्रों में कार्यक्रम।
विशेष रुचि है बाज़ार प्रवेश कार्यक्रम.इस कार्यक्रम में दो ब्लॉक हैं.
मूल ब्लॉकइसमें शामिल हैं:
1) प्रभावशीलता के लक्ष्य और औचित्य:
- बिक्री की मात्रा में वृद्धि;
- लाभ में वृद्धि;
- निवेश पर रिटर्न में तेजी;
2) अनुसंधान एवं विकास, उत्पादन, बिक्री के बाद सेवा, उत्पाद प्रचार के क्षेत्र में गतिविधियाँ;
3) विपणन मिश्रण के व्यक्तिगत तत्वों के लिए संसाधन;
4) गतिविधियों को लागू करने की योजना।
में ब्लॉक प्रदान करनाइसमें शामिल हैं:
1) कार्यक्रम के विकास और कार्यान्वयन के प्रबंधन के लिए संगठनात्मक और आर्थिक तंत्र - संबंधित कार्यों का एक सेट:
- संगठनात्मक संरचना;
- कार्मिक;
- वित्तपोषण;
- पारिश्रमिक और प्रोत्साहन;
2) सूचना और पद्धति संबंधी समर्थन:
- जानकारी एकत्र करने, प्रसारित करने, भंडारण और संसाधित करने के तरीके और साधन;
- कार्यक्रम के औचित्य के तरीके;
3) कार्यक्रम के कार्यान्वयन को नियंत्रित करने के तरीके।
विपणन लागत निर्धारित करना एक कठिन कार्य है, क्योंकि:
- विपणन लागत माल बेचने की प्रक्रिया का समर्थन करती है;
- विपणन लागत निवेश प्रकृति की होती है और निकट भविष्य में आय ला सकती है;
- उचित बजट (अनुसंधान, संचार नीति, आदि) विकसित करते समय विपणन लागतों की वित्तीय योजना बनाई जाती है।
विपणन लागतों का निर्धारण करते समय, निम्नलिखित विधियों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है:
? "ऊपर से नीचे" - पहले लागत की कुल राशि की गणना की जाती है, और फिर यह राशि व्यक्तिगत विपणन गतिविधियों में वितरित की जाती है। इस मामले में, चित्र 1 में प्रस्तुत दृष्टिकोण लागू किए जा सकते हैं। 8.1;
? "नीचे से ऊपर" - सबसे पहले, व्यक्तिगत विपणन गतिविधियों की लागत की गणना की जाती है, और फिर इन मूल्यों को प्रासंगिक मानदंडों और मानकों का उपयोग करके लागत गणना पद्धति का उपयोग करके संक्षेपित किया जाता है (गणना उद्यम की विपणन सेवा या बाहरी द्वारा की जाती है) अनुबंध के आधार पर विशेषज्ञ)।
चावल। 8.1. "टॉप-डाउन" पद्धति का उपयोग करके विपणन लागतों की कुल राशि निर्धारित करने के दृष्टिकोण
व्यक्तिगत विपणन गतिविधियों की लागत को निश्चित और परिवर्तनीय में विभाजित किया गया है।
निश्चित विपणन लागत– उद्यम में विपणन प्रणाली के कामकाज को लगातार बनाए रखने के लिए आवश्यक लागत। उनमें निम्न लागतें शामिल हैं:
व्यवस्थित विपणन अनुसंधान;
उद्यम प्रबंधन के लिए विपणन सूचना बैंक का निर्माण;
उद्यम की उत्पाद श्रृंखला में सुधार लाने के उद्देश्य से कार्य का वित्तपोषण।
परिवर्तनीय विपणन लागत- बाजार की स्थिति और बाजार की स्थितियों में बदलाव, नए रणनीतिक और सामरिक निर्णयों को अपनाने से जुड़ी लागत।
विपणन सेवा संकलित करती है लागत का अनुमाननिम्नलिखित क्षेत्रों में:
विपणन अनुसंधान की लागत (विषय 3);
नए उत्पाद विकसित करने की लागत (विषय 2);
वितरण लागत (विषय 7);
प्रचार लागत (विषय 6)।
विपणन लागतों की योजना बनाने का एक आधुनिक तरीका है सीमांत विपणन बजट की विधि,इस पर आधारित है कि "उपभोक्ता प्रतिक्रिया की लोच विपणन प्रयासों की तीव्रता के साथ बदलती रहती है।" साथ ही, विपणन मिश्रण के प्रत्येक तत्व के उपयोग पर धन का व्यय निर्धारित किया जाता है, जिससे सर्वोत्तम परिणाम (प्रभाव की सबसे बड़ी परिमाण) प्राप्त होती है।
मात्रात्मक रूप में विपणन बजट भविष्य की आय और उद्यम की वित्तीय स्थिति के संबंध में प्रबंधन की अपेक्षाओं को दर्शाता है।
बजट प्रक्रिया में सटीकता और सटीकता, निरंतर स्पष्टीकरण की आवश्यकता होती है।
वित्तीय प्रबंधन के अभ्यास में, बजट के कई रूपों में से, सबसे अधिक उपयोग किया जाता है:
लचीले बजट - आउटपुट की दी गई मात्रा के लिए वास्तविक और बजटीय संचालन की तुलना की जाती है;
पूंजीगत बजट एक दीर्घकालिक बजट है जिसका उद्देश्य दीर्घकालिक वित्तीय परिसंपत्तियों की खरीद करना है;
समेकित बजट - इसमें उत्पादन (परिचालन) और वित्तीय बजट शामिल होते हैं।
परिचालन बजट उद्यम की उत्पादन गतिविधियों से जुड़े नियोजित खर्चों को दर्शाता है। परिचालन बजट में शामिल हैं:
-> बिक्री बजट - अपेक्षित बिक्री का पूर्वानुमानित मूल्यांकन, प्राकृतिक इकाइयों में अपेक्षित बिक्री मूल्य और बिक्री की मात्रा का संकेत;
-> उत्पादन बजट - उत्पादित वस्तुओं की इकाइयों की संख्या, बिक्री के एक कार्य के रूप में मानी जाती है और वर्ष के अंत और शुरुआत में इन्वेंट्री में परिवर्तन;
-> कच्चे माल और आपूर्ति के लिए लागत बजट - वर्ष के लिए कच्चे माल और सामग्रियों की खरीद के आकार की जानकारी;
-> फ़ैक्टरी ओवरहेड बजट - प्रत्यक्ष श्रम लागत, कच्चे माल और आपूर्ति को छोड़कर सभी प्रकार की लागत। आने वाले वर्ष के लिए परिवर्तनीय और निश्चित ओवरहेड लागत से मिलकर बनता है;
-> माल की बिक्री और वितरण की लागत के लिए बजट - सभी बिक्री लागत, सामान्य और प्रशासनिक व्यय, साथ ही अन्य आवश्यक परिचालन व्यय;
-> लाभ और हानि बजट.
इन सभी बजटों में निहित जानकारी के आधार पर, एक दूरंदेशी संतुलन तैयार किया जाता है।
नियंत्रण- विपणन प्रबंधन चक्र का अंतिम चरण, निर्णय लेने और उनके कार्यान्वयन की प्रक्रिया में अंतिम कड़ी। साथ ही, नियंत्रण चरण विपणन प्रबंधन और प्रबंधन निर्णयों के कार्यान्वयन के एक नए चक्र का प्रारंभिक बिंदु है।
विपणन नियंत्रण के उद्देश्य चित्र में प्रस्तुत किए गए हैं। 8.2.
चावल। 8.2. विपणन नियंत्रण के उद्देश्य
चावल। 8.3. विपणन नियंत्रण के चरण
निम्नलिखित का प्रयोग किया जाता है नियंत्रण के रूप:
रणनीतिक नियंत्रण उद्यम की बाहरी स्थितियों के अनुपालन के दृष्टिकोण से रणनीतिक विपणन निर्णयों का मूल्यांकन है। विपणन का रणनीतिक नियंत्रण और लेखापरीक्षा उद्यम की विपणन सेवा की गतिविधि का एक अपेक्षाकृत नियमित, आवधिक क्षेत्र है;
परिचालन नियंत्रण - वर्तमान (वार्षिक) योजनाओं के कार्यान्वयन के स्तर का आकलन। इस तरह के नियंत्रण का उद्देश्य नियोजित संकेतकों या उनकी विसंगतियों के साथ वर्तमान संकेतकों का अनुपालन स्थापित करना है। ऐसी तुलना संभव है बशर्ते कि वार्षिक योजना संकेतक महीने या तिमाही के अनुसार वितरित हों। नियंत्रण के मुख्य साधन: बिक्री की मात्रा का विश्लेषण, कंपनी की बाजार हिस्सेदारी का विश्लेषण, लागत-बिक्री अनुपात का विश्लेषण और ग्राहक प्रतिक्रियाओं की निगरानी;
लाभप्रदता नियंत्रण और लागत विश्लेषण - विशिष्ट उत्पादों, उत्पाद समूहों, लक्ष्य बाजारों और खंडों, वितरण चैनलों, विज्ञापन मीडिया, वाणिज्यिक कर्मियों, आदि के संबंध में समग्र रूप से उद्यम की विपणन गतिविधियों की लाभप्रदता का आकलन।
लाभप्रदता को नियंत्रित करते समय, निम्न प्रकार की लागतों को प्रतिष्ठित किया जाता है:
–> सीधा- ऐसी लागतें जिन्हें सीधे विपणन के व्यक्तिगत तत्वों के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है: विज्ञापन लागत, बिक्री एजेंटों को कमीशन, अनुसंधान, विपणन कर्मचारियों के लिए वेतन, आदि। वे गतिविधि के प्रासंगिक क्षेत्रों के लिए विपणन बजट में शामिल हैं;
–> अप्रत्यक्ष- विपणन गतिविधियों से जुड़ी लागतें: परिसर के किराए का भुगतान, परिवहन लागत, आदि। इन लागतों को सीधे विपणन बजट में शामिल नहीं किया जाता है, लेकिन नियंत्रण के दौरान इसे ध्यान में रखा जाता है।
"विपणन लागत और बिक्री की मात्रा" के बीच संबंधों का विश्लेषण आपको विपणन लक्ष्यों को प्राप्त करते समय महत्वपूर्ण लागत वृद्धि से बचने की अनुमति देता है।
विपणन नियंत्रण की वस्तुएँ चित्र में प्रस्तुत की गई हैं। 8.4.
चावल। 8.4. विपणन नियंत्रण की वस्तुएँ
तत्व और कार्य द्वारा विपणन लागत की पहचान करना कोई आसान काम नहीं है। यह आमतौर पर तीन चरणों में किया जाता है:
1) वित्तीय विवरणों का अध्ययन, बिक्री प्राप्तियों और सकल लाभ की वर्तमान व्यय मदों से तुलना;
2) विपणन कार्यों द्वारा खर्चों की पुनर्गणना: विपणन अनुसंधान, विपणन योजना, प्रबंधन और नियंत्रण, विज्ञापन, व्यक्तिगत बिक्री, भंडारण, परिवहन, आदि के लिए खर्च। संकलित गणना तालिका में, अंश वर्तमान व्यय मदों को इंगित करता है, और हर विपणन लागत की मद द्वारा उनके टूटने को इंगित करता है। इस प्रकार के विश्लेषण का मूल्य मौजूदा लागतों को विशिष्ट प्रकार की विपणन गतिविधियों से जोड़ने की क्षमता में निहित है;
3) व्यक्तिगत उत्पादों, बिक्री के तरीकों और रूपों, बाजारों (सेगमेंटों), बिक्री चैनलों आदि के संबंध में कार्य के आधार पर विपणन खर्चों का टूटना। जानकारी प्रस्तुत करने की सारणीबद्ध विधि का आमतौर पर उपयोग किया जाता है:
संकलित तालिका का अंश विपणन उद्देश्यों के लिए व्यय की कार्यात्मक वस्तुओं को इंगित करता है, और हर व्यक्तिगत उत्पादों, बाजारों, विशिष्ट ग्राहक समूहों आदि को इंगित करता है।
रणनीतिक नियंत्रण का संचालन और परिणाम विपणन रणनीति का ऑडिट (संशोधन)।विपणन नियंत्रण के दो अन्य रूपों (परिचालन नियंत्रण और लाभप्रदता नियंत्रण) के विपरीत, यह एक असाधारण और अक्सर चरम उपाय है। इसका उपयोग मुख्य रूप से उन मामलों में किया जाता है जहां:
पहले अपनाई गई रणनीति और उसके द्वारा परिभाषित कार्य नैतिक रूप से पुराने हैं और बाहरी वातावरण की बदली हुई स्थितियों के अनुरूप नहीं हैं;
उद्यम के मुख्य प्रतिस्पर्धियों की बाजार स्थिति काफी मजबूत हो गई है, उनकी आक्रामकता बढ़ गई है, उनके काम के रूपों और तरीकों की दक्षता बढ़ गई है, और यह सबसे कम संभव समय में हुआ;
उद्यम को बाजार में हार का सामना करना पड़ा: बिक्री की मात्रा में तेजी से कमी आई है, कुछ बाजार खो गए हैं, वर्गीकरण में कम मांग के अप्रभावी सामान शामिल हैं, कई पारंपरिक खरीदार तेजी से उद्यम के सामान खरीदने से इनकार कर रहे हैं।
यदि प्रबंधकों को इन कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, तो उद्यम की संपूर्ण गतिविधि का एक सामान्य ऑडिट, इसकी विपणन नीतियों और प्रथाओं में संशोधन, संगठनात्मक संरचना का पुनर्गठन और कई अन्य गंभीर समस्याओं का तत्काल समाधान आवश्यक है।
ऑडिट आवश्यक रूप से पहले होते हैं:
स्थिति का व्यापक विश्लेषण और बाजार में उद्यम के असफल संचालन के विशिष्ट कारणों की पहचान;
उद्यम की तकनीकी, उत्पादन और बिक्री क्षमता की क्षमताओं का विश्लेषण;
नए प्रतिस्पर्धी लाभों के गठन की संभावनाओं का निर्धारण।
पूरी की गई प्रक्रियाओं के लिए उद्यम की रणनीति में संशोधन, उसके संगठनात्मक और प्रबंधन ढांचे में सुधार और नए, अधिक कठिन कार्यों और लक्ष्यों के निर्माण की आवश्यकता होती है जो पहचाने गए संभावित अवसरों को दर्शाते हैं।
मार्केटिंग ऑडिट में प्रयुक्त विश्लेषण के प्रकार तालिका में प्रस्तुत किए गए हैं। 8.1.
किसी उद्यम के विपणन का ऑडिट करते समय, निम्नलिखित का उपयोग किया जाता है:
आंतरिक ऑडिट - उद्यम द्वारा ही किया जाता है;
बाहरी ऑडिट - बाहरी विशेषज्ञों और ऑडिट फर्मों द्वारा किया जाता है।
तालिका 8.1
1. निर्धारित करें कि फास्ट फूड कंपनियों (उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स) को रूसी बाजार में किन खतरों और अवसरों का सामना करना पड़ता है।
2. तुला उद्यम "ट्रोइका" ने कार्य निर्धारित किया है: अपने द्वारा बेचे जाने वाले घरेलू उपकरणों की ओर आबादी का ध्यान आकर्षित करना और 2004 तक तुला बाजार में 50% के बराबर हिस्सेदारी सुनिश्चित करना। एक मार्केटिंग योजना विकसित करें.
3. तुला उद्यम "वॉलपेपर" क्षेत्रीय बाजार में व्यापक रूप से जाना जाता है। हालाँकि, प्रतिस्पर्धा अधिक है। स्थितिजन्य विश्लेषण और एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण के तरीकों का उपयोग करके, अपने प्रतिस्पर्धी लाभ को मजबूत करने के लिए कंपनी की क्षमताओं की पहचान करें।
4. मोटर तेल बाजार में प्रसिद्ध OJSC Avtoshina ने बाहरी ऑडिट करने का निर्णय लिया है। क्या एक संपन्न कंपनी के लिए ऑडिट की लागत उचित है?
5. ऑरेंज रेस्तरां के मालिक का मानना है कि उसकी गतिविधियाँ पर्याप्त लाभदायक नहीं हैं। विपणन नियंत्रण उसे अपना व्यवसाय अधिक सफलतापूर्वक चलाने में कैसे मदद कर सकता है?
6. क्या किसी उच्च शिक्षा संस्थान के प्रबंधन के लिए समय-समय पर मार्केटिंग ऑडिट करना आवश्यक है? यदि हां, तो अपनी मार्केटिंग गतिविधियों का ऑडिट करने के लिए एक योजना बनाएं।
7. निम्नलिखित आंकड़ों के आधार पर वर्ष के अंत में उत्पादन बजट बनाएं:
- उत्पाद बिक्री की मात्रा - 10,000 इकाइयाँ;
- बिक्री इकाई मूल्य - 22 रूबल;
- वर्ष के अंत में इन्वेंट्री की वांछित मात्रा 1150 इकाइयां है;
- अवधि की शुरुआत में उद्यम सूची - 1000 इकाइयाँ।
उपलब्ध कराए गए डेटा के आधार पर, बिक्री बजट बनाएं।
