बिक्री एक सफल व्यवसाय की नींव में से एक है, चाहे वह कुछ भी करे। यहां तक कि अगर आबादी के लिए सबसे आवश्यक उत्पादों का उत्पादन किया जाता है, तब भी उन्हें बेचने की जरूरत होती है। और लेख के हिस्से के रूप में, हम देखेंगे कि खुदरा में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए।
इस मामले में, निम्नलिखित दृष्टिकोणों पर सबसे अधिक ध्यान दिया जाना चाहिए:
और अगर आप रुचि रखते हैं कि फूलों या अन्य तेजी से चलने वाली वस्तुओं में खुदरा व्यापार में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, तो बाद वाला विकल्प वास्तव में विकास के लिए आदर्श होगा। यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो आप लगभग कहीं भी अच्छी जगह पा सकते हैं।
यह कई चरणों में किए जाने पर ग्राहक अनुभव को व्यवस्थित, अनुकूलित और बेहतर बनाने का एक लोकप्रिय तरीका है। मान लीजिए कि हमारा एक ऑनलाइन कपड़ों का स्टोर है। क्या इसके प्रदर्शन में सुधार किया जा सकता है? संकट और कठिन समय में कपड़ों की खुदरा बिक्री कैसे बढ़ाई जाए?
एक स्वचालित बिक्री प्रणाली इसमें मदद करेगी! इसकी मदद से, आप संपर्क की स्थापना, आवश्यकताओं और अनुरोधों के स्पष्टीकरण, अनुरोधों के निर्माण, उनके प्रसंस्करण और निष्पादन सहित वितरण की सुविधा प्रदान कर सकते हैं। इसके अलावा, एक स्वचालित बिक्री प्रणाली बिक्री के बाद की सेवा और बाद के इंटरैक्शन में मदद करती है। बड़ी संख्या में लाभ और उपयोगी सुविधाएँ हैं जो उन्हें पेश करनी हैं।
एक जीवंत दिमाग, बाजार के प्रति संवेदनशीलता और सरलता पर्याप्त अवसर प्रदान करती है। लेकिन प्रदर्शन में सुधार के लिए, बिक्री प्रणाली के निर्माण में भाग लेना आवश्यक है। यह आपको सामान्य वर्गीकरण की तस्वीर में बेचे गए माल की संरचना को समझने और मध्यवर्ती परिणामों का विश्लेषण करने की अनुमति देगा।
एक आधार के रूप में एक स्वचालित बिक्री प्रणाली का उपयोग करने से उपलब्ध जानकारी को महत्वपूर्ण रूप से सुव्यवस्थित किया जा सकेगा। इसके अलावा, ग्राहकों के साथ उनके पहले कॉल से लेकर चालान जारी करने तक संबंध बनाना आसान होगा। साथ में नोट्स बनाने की क्षमता भी बहुत मदद करती है। इसके अतिरिक्त, उनके पास विभिन्न ऐड-ऑन हो सकते हैं जैसे त्वरित संदेश या ईमेल भेजने की क्षमता।
आइए ऐसे मामले पर विचार करें जब वर्ल्ड वाइड वेब के माध्यम से किसी चीज़ की खुदरा बिक्री की जाती है। केवल हम साइटों पर नहीं, बल्कि सामाजिक नेटवर्क पर ध्यान देंगे। ये काफी लोकप्रिय साइट हैं जहां बड़ी संख्या में लोग स्थित हैं, और ये सभी संभावित खरीदार हैं।
काफी बड़ी संख्या में लोगों के अनुसार, एक कंपनी के प्रतिनिधि की उपस्थिति जो प्रतिक्रिया को बनाए रखने में लगी हुई है सामाजिक मीडिया, मौजूदा टर्नओवर के एक तिहाई की मात्रा में बिक्री की संख्या बढ़ाता है। आपको विभिन्न सुखद बोनस और स्मृति चिन्ह की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए जो ग्राहकों को उनकी उपलब्धता से खुश कर सकते हैं। यह उत्पाद के साथ अतिरिक्त खरीदारी करने का प्रस्ताव भी हो सकता है।
इस मामले पर विचार करें: एक व्यक्ति एक कंप्यूटर खरीदता है, और वे उसे कम कीमत पर एक राउटर प्रदान करते हैं, या इसे मुफ्त में भी देते हैं। आपको केवल इस नियम का पालन करना चाहिए कि एक अतिरिक्त सेवा की कीमत मुख्य खरीद से अधिक नहीं होनी चाहिए। आप एक निश्चित खरीद सीमा की स्थापना का भी उपयोग कर सकते हैं।
यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इस मामले में बातचीत का कोई विशिष्ट मॉडल नहीं है और आप यहां अपनी कल्पना के ढांचे के भीतर काम कर सकते हैं। सामान्य सार कुछ इस प्रकार है:
सामान्य तौर पर, विभिन्न तरीकों की सूची को बहुत लंबे समय तक जारी रखा जा सकता है। हां, और यह उपयोगी होगा कि आप अपनी कल्पना को चालू करने की कोशिश करें और कुछ नया लेकर आएं जो बिक्री के स्तर को बढ़ाने में मदद करेगा। अंत में, यह याद रखें:
ये उपाय कितने कारगर होंगे, यह कहना संभव नहीं है। यहां व्यावहारिक कार्यान्वयन और कई अलग-अलग पहलुओं पर निर्भर करता है। लेकिन यह तथ्य कि परिणाम होगा, इसमें कोई संदेह नहीं है। मुख्य बात एक रणनीति बनाना है। हर चीज को ढेर में डालने और एक के ऊपर एक ढेर लगाने की जरूरत नहीं है। किस मामले में, आप हमेशा पहले एक का उपयोग कर सकते हैं, और फिर कुछ और। इसके अलावा, विभिन्न विशेष क्षणों को नए साल, गर्मी के मौसम आदि जैसी तारीखों के साथ मेल खाने के लिए समयबद्ध किया जा सकता है।
लेकिन बिक्री की संख्या की खोज में न्यूनतम आवश्यक मूल्य के बारे में मत भूलना। ग्राहक के लिए, बेशक, एक मूल्यवान व्यक्ति है, लेकिन यह घाटे में काम करने लायक नहीं है। इसलिए, गोल्डन मीन की तलाश करना जरूरी है। और अगर एक व्यक्ति छोड़ देता है, तो आपको दुखी नहीं होना चाहिए, बल्कि आपको बाकी लोगों पर ध्यान देने की जरूरत है जो एक संभावित ग्राहक की स्थिति में हैं।
इस लेख से आप सीखेंगे:
- ग्राहकों के साथ बातचीत करके कंपनी की बिक्री की मात्रा कैसे बढ़ाई जाए
- कीमतों और प्रचारों के साथ उत्पाद की बिक्री कैसे बढ़ाएँ
- थोक बिक्री कैसे बढ़ाई जाए
- ऑनलाइन स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएं
प्रश्न का सही उत्तर: "बिक्री कैसे बढ़ाएँ?" - किसी भी कंपनी के लिए सफलता का कारण बन सकता है। उद्यम के वाणिज्यिक प्रबंधन का मुख्य लक्ष्य इस मानदंड को अधिकतम करना है। हम बिक्री का आकार बढ़ाने के सबसे प्रभावी तरीकों पर गौर करेंगे।
वाणिज्य दुर्भावनापूर्ण कार्यों को स्वीकार नहीं करता है।
आपको आधुनिक बाजार के सभी आंदोलनों, प्रतिस्पर्धी कंपनियों की सफलताओं या असफलताओं के बारे में जानने की जरूरत है, और फिर अपने स्वयं के उद्यम को विकसित करने के लिए एकत्रित जानकारी का उपयोग करें।
लिखित में अपनी रणनीति का वर्णन करें।
बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको यह पता लगाना होगा कि कौन से आर्थिक क्षेत्र सबसे अधिक आशाजनक हैं। उपभोक्ता सूचकांक के विश्लेषण से डेटा और किसी विशेष क्षेत्र में विभिन्न घटनाओं से इसमें मदद मिल सकती है।
खरीदारों की एक छोटी संख्या नई फर्मों को समान रूप से प्रभावित करती है जो अभी बाजार संरचना में प्रवेश कर चुकी हैं और अभी तक लोकप्रियता हासिल नहीं की है, और पहले से ही प्रचारित हैं, जिनके ग्राहक संगठन में ही आंतरिक समस्याओं के कारण प्रतिस्पर्धियों के पास जा सकते हैं।
नए ग्राहकों की तलाश में, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि पुराने को न खोएं।
अक्सर, निदेशक और शीर्ष प्रबंधक उद्यम के संचालन को मौलिक रूप से बदलने का निर्णय लेते हैं, उत्पाद रेंज को पूरी तरह से अपडेट करते हैं - यह पिछले खरीदारों को छोड़ने के लिए मजबूर कर सकता है।
आप इस तरह से तभी कार्य कर सकते हैं जब आपके पास खोने के लिए कुछ न हो - उदाहरण के लिए, आपके पास बहुत कम पुराने ग्राहक हैं।
अन्यथा, नवाचार को धीरे-धीरे पेश किया जाना चाहिए।
अब, कई साल पहले की तरह, विज्ञापन व्यापार का मुख्य इंजन है।
यदि आप पूर्ण पैमाने पर विज्ञापनों का उत्पादन और प्रदर्शन नहीं कर सकते हैं, तो नई प्रौद्योगिकियां आपकी सहायता के लिए आएंगी: सामाजिक नेटवर्क में कॉर्पोरेट प्रचार, ई-मेल, ग्राहकों को फोन कॉल, वायरल विज्ञापन। प्रमोटरों द्वारा वितरित अच्छे पुराने समाचार पत्रों के विज्ञापनों और फ़्लायर्स को न भूलें।
एक नियमित टेलीफोन रिटेल वॉल्यूम बढ़ाने में मदद कर सकता है। कई नंबरों से कॉल करने की विधि, जो अक्सर बेईमान फर्मों का सहारा लेती है, को भुला दिया जाता है: अत्यधिक घुसपैठ आपके संगठन को नुकसान पहुंचा सकती है।
अपने उत्पादों और सेवाओं को उन लोगों को पेश करने का प्रयास करें, जो उनमें रुचि रखते हैं। आपके पास न केवल अपने उत्पाद के बारे में जानकारी का एक पूरा सेट होना चाहिए, बल्कि आपके संभावित खरीदार के बारे में भी जानकारी होनी चाहिए: वह किसके लिए काम करता है, उसके शौक क्या हैं, वे किन समस्याओं की परवाह करते हैं - और आपका उत्पाद उन्हें हल करने में कैसे मदद कर सकता है।
पता करें कि आपके व्यवसाय के कौन से विशिष्ट तरीके काम नहीं कर रहे हैं।
शायद यह सब अज्ञानी विक्रेता के बारे में है। या आपकी उत्पाद श्रृंखला लंबे समय से पुरानी है, जबकि लागत बाजार से ऊपर बनी हुई है। या हो सकता है कि आपको बस अपने परिसर या रीब्रांड का नवीनीकरण करने की आवश्यकता हो, और बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, यह सवाल अपने आप गायब हो जाएगा।
वर्ष के दौरान, फैशन कपड़ों के बाजार में काम करने वाले उद्यम कई बार अपने उत्पाद कैटलॉग को अपडेट करते हैं। वे प्रत्येक क्षेत्र के लिए आदेशों के संग्रह को नियंत्रित करना चाहते हैं और व्यापार श्रृंखला के किसी भी स्तर पर इसे बदलने में सक्षम होना चाहते हैं। ऐसे ग्राहकों को गोदाम प्रबंधन और ग्राहकों के साथ स्वचालित संदेश भेजने के लिए विशेष सॉफ्टवेयर की पेशकश की जा सकती है। वे अपने भागीदारों को बिक्री के बिंदु से वितरण केंद्र तक उत्पाद वापस करने की संभावना भी प्रदान करते हैं। तदनुसार, उन्हें वायु या मल्टीमॉडल डिलीवरी प्रदान करने की आवश्यकता है, और फर उत्पादों के परिवहन के मामले में, सुरक्षा को परिवहन के साथ होना चाहिए।
टर्नओवर बढ़ाने के लिए, उद्यम और उसके प्रतिस्पर्धियों के बीच सभी लाभकारी अंतरों को खोजना आवश्यक है। यदि आपका मुख्य लाभ लागत है, तो आपको आमूल-चूल सुधार करने की आवश्यकता है। महत्वपूर्ण लाभ हो सकते हैं:
अक्सर, ग्राहकों को यह नहीं पता होता है कि किसी विशेष संगठन के साथ सदस्यता सेवा समझौते के समापन से उन्हें वास्तव में क्या प्राप्त होता है। यही कारण है कि प्रदर्शन किए गए सभी कार्यों की सूची सहित भागीदारों को नियमित रूप से विस्तृत रिपोर्ट भेजने के लायक है। यह संभावित उपभोक्ताओं के बीच वफादारी के स्तर को बढ़ाने में मदद करता है और तदनुसार उत्पादन में बिक्री का आकार बढ़ाता है।
अनुसंधान से पता चलता है कि ग्राहक उन कंपनियों से सामान और सेवाएं खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं जो भरोसेमंद हैं और जिनकी अच्छी प्रतिष्ठा है।
इन विशेषताओं की पुष्टि हो सकती है, उदाहरण के लिए, अनुरूपता के प्रमाण पत्र या अन्य आधिकारिक दस्तावेज, समाजशास्त्रीय अध्ययन की गणना, जो उपभोक्ताओं को समझाने का सबसे अच्छा तरीका है (सामाजिक प्रमाण): "2500 ग्राहक गलत नहीं हो सकते!"।
यह विधि आपको इस प्रश्न का उत्तर देने की अनुमति देती है कि संकट के दौरान बिक्री कैसे बढ़ाई जाए। एक बार जब आप अपने ग्राहकों का पहले ही साक्षात्कार कर लेते हैं, तो आप अपनी पसंदीदा रणनीतिक योजना को लागू करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं। सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करना, कर्मचारियों को प्रशिक्षित करना, नए उपकरण खरीदना आवश्यक है। खरीदारों को छुट्टियों के लिए छूट, बोनस और उपहार की पेशकश की जा सकती है।
यह एक विशेष रूप से प्रशिक्षित व्यक्ति है जिसे आप अपने कर्मचारियों से गुप्त रूप से नियुक्त करते हैं। वह एक साधारण ग्राहक की भूमिका निभाता है और उसे छिपे हुए कैमरे या वॉयस रिकॉर्डर का उपयोग करके ट्रेडिंग चेन के सभी चरणों को रिकॉर्ड करना होता है। इससे व्यवसायी को यह समझने में मदद मिलती है कि चीजें वास्तव में कैसी हैं। उद्यम के मालिक को क्या पता था और वास्तविक स्थिति का बिल्कुल विरोध किया जा सकता है।
कर्मचारियों पर अतिरिक्त नियंत्रण के लिए, आप काम करने वाले कंप्यूटरों पर विशेष सॉफ़्टवेयर स्थापित कर सकते हैं जो मॉनिटर पर छवि की निगरानी करता है। कमरा एक वीडियो निगरानी कैमरे से सुसज्जित होना चाहिए। यह अनुशासनहीन और अक्षम कर्मचारियों की पहचान करने में मदद करेगा और अंत में कंपनी के राजस्व में वृद्धि में बाधा डालने वाले कारकों को समाप्त करेगा।
एक अद्यतन उत्पाद लाइन लॉन्च करना, कंप्यूटर उपकरणों के थोक और वितरण बाजार में काम करने वाले निगमों में से एक, बल्कि एक कठिन स्थिति में आ गया। प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बिक्री की मात्रा बहुत कम थी। प्रबंधकों ने कहा कि खरीदार रुचि नहीं रखते थे और शायद ही कभी फर्म से संपर्क किया। यह किसी उत्पाद को किसी चीज़ के विकल्प के रूप में पेश करने में भी विफल रहा, क्योंकि उपभोक्ता को इसके प्रतिस्पर्धी लाभों के बारे में जानकारी देना संभव नहीं था। सामान्य तौर पर, उत्पाद घरेलू बाजार में व्यावहारिक रूप से अज्ञात थे और उनके पास विश्वसनीय विपणन समर्थन नहीं था। इस लाइन के लिए उद्यम को ही बहुत उम्मीदें थीं, लेकिन कर्मचारियों के लिए पेरोल के सिद्धांतों को बदलना असंभव था। प्रबंधन ने विशेषज्ञों को प्रेरित करने के लिए नियमित बोनस देने का फैसला किया। उन्हें न केवल एक मानक वेतन का भुगतान किया गया, बल्कि बेची गई प्रत्येक वस्तु के लिए $0.5 का भुगतान भी किया गया। सबसे पहले, राशि विशुद्ध रूप से प्रतीकात्मक लगती थी, लेकिन समय के साथ, एक अप्रत्याशित कदम ने बहुत अच्छा परिणाम लाया - राजस्व का स्तर 60% बढ़ गया। प्रत्येक प्रबंधक ने अपनी आय और संगठनों को बढ़ाते हुए, अपने व्यक्तिगत ग्राहक आधार का काफी विस्तार किया है।
आधुनिक व्यवसाय को एक उच्च-गुणवत्ता वाली वेबसाइट की आवश्यकता है - यह एक स्वयंसिद्ध है। इंटरनेट पोर्टल ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीकों में से एक है और दुकानों में खरीदारी के स्तर को बढ़ाने में मदद करने के लिए एक उपकरण है। इसकी प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए, आपको तीन मुख्य तत्वों पर विशेष ध्यान देने की आवश्यकता है: अच्छा एसईओ पाठ वाला मुख्य पृष्ठ, आवेदन पत्र और प्रतिक्रिया। आपकी साइट के प्रदर्शन को बेहतर बनाने में सहायता के लिए यहां कुछ सुझाव दिए गए हैं:
रिटेल के आकार को बढ़ाने में मदद करने का एक अन्य तरीका इलेक्ट्रॉनिक एप्लिकेशन भेजने का कार्य है। इसके साथ, खरीदार ट्रैक कर सकता है कि उसका आवेदन किस चरण में है। आने वाले अनुरोधों का स्वत: प्रसंस्करण एक साथ दो उद्देश्यों को पूरा करता है: ग्राहक वफादारी के स्तर में वृद्धि और कर्मचारियों के काम को सुविधाजनक बनाना।
यैंडेक्स में विज्ञापन अभियानों से जुड़ने का प्रयास करें। डायरेक्ट, अपने बैनर और लेख अपने क्षेत्र की मुख्य साइटों पर लगाएं। उदाहरण के लिए, एक संगठन जो भूमि भूखंडों को बेचता है, ने केवल अपनी विशेष पेशकश की घोषणा करते हुए आठ वस्तुएं बेचीं। अब तक, टेलीविजन विज्ञापन प्रचार का प्रभावी तरीका रहा है। विशेष रूप से, निर्माण कंपनियों में से एक रियलिटी शो "स्ट्रॉयका" के लॉन्च के लिए अपने स्वयं के ब्रांड की पहचान जल्दी से हासिल करने में कामयाब रही। तीन महीने में आपका घर।
यह पद्धति नए बाजारों की खोज और गठन पर आधारित है जो अभी तक प्रतिस्पर्धियों द्वारा महारत हासिल नहीं की गई है। निम्नलिखित व्यावहारिक उदाहरण पर एक नज़र डालें। लाइटिंग सैलून के नेटवर्क ने अपने ग्राहकों को योग्य डिज़ाइन सहायता प्रदान की। ऐसा करने के लिए, प्रत्येक ग्राहक को अपने अपार्टमेंट की एक तस्वीर लेनी थी और तस्वीरें सैलून को भेजनी थीं। तस्वीर का अध्ययन करने के बाद, डिजाइनर ने सैलून की रेंज से सबसे उपयुक्त लैंप की पेशकश की। कार्रवाई के परिणामस्वरूप, बिक्री की मात्रा में 37% की वृद्धि संभव थी। वर्ड ऑफ माउथ ने विशेष प्रभाव दिखाया है।
अपने लिए एक आभासी प्रतिद्वंद्वी बनाएं - और आपके उत्पादों और सेवाओं के अनूठे फायदे इसकी पृष्ठभूमि के मुकाबले अधिक स्पष्ट हो जाएंगे। यदि आप एक दिलचस्प खेल तरीके से प्रतिस्पर्धा करते हैं तो ग्राहक आपके साथ और अधिक वफादारी से व्यवहार करेंगे।
याद रखें, उदाहरण के लिए, मैक ओएस और पीसी कंप्यूटर सिस्टम के बीच टकराव के बारे में एक मज़ेदार वीडियो, जिसने कई बार ऐप्पल प्रशंसकों की संख्या बढ़ाने में मदद की। या कोका-कोला और पेप्सी-सह के बीच पीआर लड़ाई का एक उत्कृष्ट उदाहरण। उत्तरार्द्ध का निर्विवाद लाभ पेय की सार्वजनिक संरचना है - यह ग्राहकों के विश्वास को प्रेरित करता है (कोका-कोला के विपरीत, जो नुस्खा को गुप्त रखता है)।
अक्सर यह किसी उद्यम की बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए भी आवश्यक नहीं होता है, बल्कि केवल उन बाधाओं को दूर करने के लिए होता है जो इसे अधिकतम ऊंचाइयों तक पहुंचने से रोकते हैं। उदाहरण के लिए, उपभोक्ताओं को अज्ञानी या अत्यधिक दखल देने वाले विक्रेता, बिना नवीनीकरण के एक पुराने परिसर, यहां तक कि एक खराब डिज़ाइन की गई दुकान की खिड़की से भी डराया जा सकता है। इन कारणों को समाप्त करके, आप खुदरा बिक्री के स्तर में काफी वृद्धि कर सकते हैं।
खरीदारी करने के लिए पहले प्रकार के उपभोक्ताओं (वे कुल का 24% हैं) को प्रोत्साहित करने के लिए एक साथ कई तकनीकें हैं।
ये तरीके कैसे काम करते हैं, इसके कुछ उदाहरण यहां दिए गए हैं।
प्रस्ताव की लागत को सार रूप में कुछ भी बदले बिना बदला जा सकता है, लेकिन इसे केवल उन राशियों में विभाजित करके बदला जा सकता है जो मनोवैज्ञानिक रूप से आसान मानी जाती हैं (उदाहरण के लिए, $1200 प्रति वर्ष के बजाय $100 प्रति माह)।
इंटरनेट कंपनी एओएल ने अपनी सेवाओं के प्रति घंटा भुगतान को मासिक भुगतान से बदल दिया है। यह रणनीति पहले वर्णित के विपरीत है और इसका उद्देश्य उपयोगकर्ताओं को हर दिन अपने खर्च का ट्रैक न रखने के लिए मजबूर करना है।
सभी समावेशी रिसॉर्ट्स सुरक्षा और आराम की भावना प्रदान करते हैं, क्योंकि पर्यटकों को लगता है कि सभी लागतें पहले ही कवर की जा चुकी हैं और किसी अतिरिक्त खर्च की आवश्यकता नहीं है।
नेटफ्लिक्स ने सभी सामग्री तक असीमित पहुंच के लिए एक फ्लैट मासिक दर के साथ एकल फिल्म के लिए पे-पर-व्यू सिस्टम को बदल दिया है।
ग्राहकों को संचयी रसद ऑफ़र करें जो आपके उद्यम की ताकत को ध्यान में रखते हैं। भागीदारों में से किसी एक पर नई सेवा का परीक्षण करें, और सफल होने पर इसे अन्य ग्राहकों के लिए विस्तारित करें।
इस प्राचीन कैथोलिक परंपरा ने आधुनिक विपणक को बहुत कुछ सिखाया है। अध्ययनों से पता चलता है कि अगर किसी के विचार को "शैतान के वकील" द्वारा खारिज कर दिया जाता है, तो उस व्यक्ति का अपने सही होने पर विश्वास ही बढ़ जाता है। आपकी फर्म इस अनुभव का लाभ उठा सकती है और अपने दम पर "शैतान के वकील" के रूप में कार्य कर सकती है। तो आप ग्राहकों का विश्वास बढ़ा सकते हैं (वे आपके उत्पादों के मुख्य उपभोक्ता हैं)। "शैतान के वकील" को अपनी शंका व्यक्त करने दें, और आप इसे वैज्ञानिक और व्यावहारिक अनुभव की मदद से मिटा देंगे।
अपने संभावित खरीदारों को उस उच्च लक्ष्य के बारे में बताएं जिसका आप पीछा कर रहे हैं (यह दान या किसी अन्य सामाजिक परियोजना के लिए अनुदान संचय हो सकता है)। यह समान विचारधारा वाले लोगों को प्रेषक के रूप में आकर्षित करने का अवसर प्रदान करेगा। समाजशास्त्रियों द्वारा प्रदत्त 64% नागरिकों ने कहा कि इस कारक ने उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने के लिए प्रेरित किया।
एक अच्छा उदाहरण TOMS शूज़ की बिक्री बढ़ाने के लिए एक चैरिटी इवेंट है। इसका सार सरल है: जब आप अपने लिए एक जोड़ी जूते खरीदते हैं, तो आप जरूरतमंद बच्चों को दूसरी जोड़ी देते हैं। इस कार्रवाई से लाखों जोड़ी जूते बेचने में मदद मिली - और लाखों बच्चों को नए जूते मुफ्त में मिले। इस प्रकार, अच्छे और दयालु कर्म बिक्री बढ़ा सकते हैं!
अक्सर ऐसे हालात होते हैं जब उपभोक्ता खरीदारी करने के लिए लगभग तैयार होता है, लेकिन उसे अतिरिक्त प्रोत्साहन की आवश्यकता होती है। हो सकता है कि वे भविष्य में बिल्कुल मुफ्त खरीदारी करने की कोशिश कर सकें। समय की एक निश्चित अवधि के दौरान, जबकि परीक्षण किया जा रहा है, ग्राहक के पास उत्पाद या सेवा के अभ्यस्त होने का समय होगा। इससे संभावना बढ़ जाएगी कि इस अवधि के बाद वह उत्पाद खरीद लेगा, बस इसे छोड़ना नहीं चाहता।
सही ढंग से तैयार किया गया प्रस्ताव इस स्थिति में निर्णायक भूमिका निभाता है। कई लोग मानक वाक्यांश का सहारा लेते हैं: "30-दिन के डेमो को मुफ्त में आज़माएं।" हालाँकि, आप इस बात से सहमत होंगे कि "पहला महीना मुफ़्त है" का नारा अच्छा और अधिक ठोस लगता है। लक्ष्य एक है, लेकिन साधन अलग-अलग हैं, इसलिए परिणाम अलग-अलग हो सकते हैं।
प्रौद्योगिकी में निम्नलिखित प्रकार के प्रश्नों के साथ विक्रेता और खरीदार का साक्षात्कार करना शामिल है: स्थितिजन्य, समस्याग्रस्त, निष्कर्ष निकालना और मार्गदर्शन करना। उनका उत्तर देते हुए, एक व्यक्ति पेश किए गए उत्पादों में अधिक रुचि दिखाता है। ध्यान रखें कि सभी प्रकार के खरीदारों के लिए सार्वभौमिक टेम्प्लेट बनाना असंभव है। विभाग के प्रमुख को स्वतंत्र रूप से प्रत्येक आइटम के लिए अपेक्षित उत्तरों के साथ एक प्रश्न पत्र तैयार करना चाहिए। SPIN बिक्री प्रशिक्षण के दौरान हासिल किए गए कौशल को न खोने के लिए, इसे एक महीने के लिए हर दिन समेकित करना आवश्यक है। कर्मचारियों को ऐसे साक्षात्कार के लिए दिन में दो या तीन बार प्रश्नों के विकल्पों पर विचार करना चाहिए। कृपया ध्यान दें कि नियमित ग्राहक जो आपके प्रबंधकों के साथ एक निश्चित प्रकार की बातचीत के आदी हैं, वे शुरू में नए मॉडल के प्रति शत्रुतापूर्ण हो सकते हैं। इसलिए, शुरू करने के लिए, इसे नए खरीदारों पर परीक्षण किया जाना चाहिए, उसके बाद ही नियमित ग्राहकों को कौशल हस्तांतरित करें।
डॉ। हॉवर्ड लेवेंथल ने अपने शोध में इस थीसिस का हवाला दिया है कि एक व्यक्ति प्रासंगिक जानकारी का अनुभव नहीं करेगा यदि इसमें स्पष्ट निर्देश नहीं हैं। खरीदारों का मानना है कि वर्णित कठिनाइयाँ उन पर लागू नहीं होती हैं, और वे चिंता नहीं करना पसंद करते हैं। लेकिन जब समस्याओं का वर्णन उनके उन्मूलन के निर्देशों के बाद होता है, तो परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक होता है।
इस प्रकार, बीमारी से बचने के तरीकों पर स्पष्ट सलाह प्रकाशित होने के बाद फ्लू शॉट प्राप्त करने वाले लोगों की संख्या में एक चौथाई की वृद्धि हुई। यह नए ग्राहकों को बीमा कंपनियों की ओर आकर्षित करने के सबसे सामान्य तरीकों में से एक है।
अपने प्रबंधकों को आगंतुकों की भावनात्मक स्थिति को ध्यान में रखते हुए उनके साथ काम करना सिखाएं। उन्हें पता होना चाहिए कि उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में अतिरिक्त रूप से ग्राहकों को क्या बताना है, इसकी सभी संभावनाओं और फायदों पर विचार करने के लिए। और इसे सुलभ रूप में करें ताकि उपभोक्ता ऑफ़र की लाभप्रदता की पूरी तरह से सराहना करे।
अपनी गलतियों के अनुभव पर संकट में बिक्री कैसे बढ़ाएँ? यहां आप वास्तविक औद्योगिक आपदाओं के कई मामलों का वर्णन कर सकते हैं जो हाल के वर्षों में हुई हैं (उदाहरण के लिए, तेल रिसाव)। अक्सर, इन स्थितियों का कारण फर्मों की अपनी गलतियों को नोटिस करने और उन्हें ठीक करने की अनिच्छा थी। यह तब तक जारी रहा जब तक संकट का क्षण नहीं आया, जब कुछ भी बदलने में बहुत देर हो चुकी थी। उदाहरण के लिए, ऊर्जा कंपनी TEPCO (जापान) ने डेढ़ साल बाद ही उस गलती को स्वीकार कर लिया जिसके कारण जापानी तट पर "परमाणु संकट" पैदा हुआ।
ऑनलाइन एप्लिकेशन के साथ काम करते समय, आपने ऐसी स्थितियों का सामना किया होगा जहां डेवलपर्स ने तकनीकी विफलताओं और समस्याओं के लिए माफी मांगने वाले ईमेल भेजे थे। इस तरह के मेल से यह स्पष्ट होता है कि संगठन गलतियों पर काम कर रहा है, उन्हें नजरअंदाज नहीं करता है और उन्हें दोहराने से बचने के लिए हर संभव प्रयास करता रहेगा।
उपयोग में कार्यक्षमता और आराम माल की लागत का आधा हो सकता है। ग्राहकों की कुछ श्रेणियों के लिए, ये कारक मौलिक हैं और खरीदारी के निर्णय को सबसे अधिक प्रभावित करते हैं। हम मुख्य रूप से बुजुर्गों, छोटे बच्चों की माताओं और ऐसे लोगों के बारे में बात कर रहे हैं जिनके पास अपनी कार नहीं है। इस मामले में, आपको न केवल औसत चेक की वृद्धि के बारे में सोचना चाहिए, बल्कि पूरे बिक्री के बारे में भी सोचना चाहिए।
उपभोक्ताओं को अपने पैर की उंगलियों पर रखें। नॉरबर्ग श्वार्ट्ज के एक क्लासिक अध्ययन से पता चलता है कि सिर्फ एक पाया हुआ पैसा ही किसी व्यक्ति के विचारों को बदलने के लिए पर्याप्त है। मार्केटिंग उद्देश्यों के लिए सरप्राइज़ के लिए लोगों की सकारात्मक प्रतिक्रिया का उपयोग करें, उन्हें छोटे-छोटे उपहार दें। इस तरह की कार्रवाई से बिक्री की मात्रा में काफी वृद्धि करने में मदद मिलेगी, जबकि यह बहुत महंगा नहीं है - यह कीमत नहीं है जो मायने रखती है, लेकिन मानव ध्यान।
यह उन लोगों के ठिकानों का गठन है, जिन्होंने आपकी परियोजना में रुचि व्यक्त की है, भले ही अनुबंध समाप्त नहीं हुआ हो। फिर, किसी भी पदोन्नति, छूट या वर्गीकरण में परिवर्तन के मामले में, उन्हें इन घटनाओं के बारे में तुरंत सूचित किया जा सकता है।
अपने ग्राहकों को आश्चर्यचकित करें - और आप बड़ी मात्रा में आभारी समीक्षा प्राप्त करके उनका विश्वास और वफादारी जीतने में सक्षम होंगे। ऑनलाइन जूता स्टोर Zappos पारंपरिक रूप से प्रभाव की ऐसी ही रणनीति का उपयोग करता है।
पांच दिनों के भीतर आदेश प्राप्त करने की अपेक्षा, जैसा कि साइट पर वादा किया गया था, आप इसे अचानक एक दिन में प्राप्त करते हैं। या साल भर जूते वापस करने का मौका मिलता है। इस तरह के आश्चर्य ने साइट पर बड़ी संख्या में समीक्षाओं को जमा करने में मदद की, जो संभावित खरीदारों को प्रभावित करने के लिए एक शक्तिशाली विपणन उपकरण बन गया।
मूल्यांकन बयानों का प्रयोग करें। मतदान के परिणामों को प्रभावित करने वाले कारकों का अध्ययन करते समय, एक विशेष व्यवहार परीक्षण किया गया। इसके परिणामों के अनुसार, वैज्ञानिकों ने पाया कि जिन लोगों को गलती से "राजनीतिक रूप से सक्रिय नागरिक" कहा गया था, उन्होंने 15% अधिक स्वेच्छा से मतदान किया। इस तथ्य के बावजूद कि लोगों को संयोग से यह मूल्यांकन प्राप्त हुआ, इस विशेषता का उन पर गंभीर प्रभाव पड़ा। इस पद्धति का लाभ उठाएं: ग्राहकों को दिखाएं कि आपको लगता है कि वे उन्नत, अभिनव और सक्रिय हैं। तब वे इस लेबल के अनुसार कार्य करेंगे।
यहां तक कि अगर खरीदार कहता है कि वह पैसा बचाना चाहता है, तो यह उसे सबसे अधिक बजट उत्पाद बेचने का कारण नहीं है। प्रबंधक बातचीत को इस प्रकार संरचित कर सकता है: “बेशक, मैं आपको तीन लाख रूबल के लिए एक कार की पेशकश कर सकता हूं। लेकिन आप शायद चाहते हैं कि इसमें जलवायु नियंत्रण, पावर स्टीयरिंग और गर्म सीटें हों।" यदि खरीदार पुष्टि में उत्तर देता है, तो यह ध्यान देने योग्य है: "आप उस कार पर पैसा क्यों खर्च करेंगे जो आपके अनुरूप नहीं है?"।
आप अधिक महंगा उत्पाद तभी बेच सकते हैं जब उसके अतिरिक्त लाभ हों। उदाहरण के लिए, विभिन्न ब्रांडों के दो लगभग समान रेफ्रिजरेटर और विभिन्न कीमतों के साथ लें। अधिकांश प्रबंधकों का कहना होगा कि उनमें कोई अंतर नहीं है। लेकिन क्या यह है? बिल्कुल नहीं! विभाग प्रमुख का कार्य कर्मचारियों को यह बताना है कि प्रौद्योगिकी, निर्माण मानकों, वारंटी आदि के संदर्भ में विभिन्न मॉडल कैसे भिन्न हैं।
यह सबसे सुलभ तरीका है। ऐसा लगता है कि ऊपर वर्णित विधि से पालन किया जाता है, लेकिन कुछ अंतर के साथ। चेक को केवल कीमतें बढ़ाकर, सेवा कार्यों की संख्या बढ़ाकर, भुगतान की शर्तों को बदलकर बढ़ाया जा सकता है। वैसे, लागत में 1% की वृद्धि से लाभ में 3-10% की वृद्धि होती है। यह महत्वपूर्ण है कि मूल्य वृद्धि बहुत अधिक न हो और अपने साथ नए अवसर लेकर आए।
खरीदारों का विशाल बहुमत उन्हें बहुत पसंद करता है।
शेयरों की मौलिकता के मामले में सुपरमार्केट के बीच यूक्रेन का नेता "सिल्पो" है।
यहां तक कि गंभीर समझदार लोग भी उनके प्रचार पर प्रतिक्रिया देते हैं: "सप्ताह की कीमत", "हॉट ऑफर", "थीम दिन", "बढ़ते अंक के लिए कूपन", आदि।
वस्तुओं या सेवाओं के संभावित उपभोक्ता के लिए एक व्यापार पहल वास्तविक रुचि की होनी चाहिए। इसमें शामिल होना चाहिए विस्तृत विवरणउत्पाद सुविधाएँ और लाभ। एकमुश्त प्रचार करते समय या अल्पकालिक छूट प्रदान करते समय, बाजार निर्देश को उनके बारे में जानकारी के साथ पूरक होना चाहिए। एक उत्कृष्ट फीचर लेख - एक व्यावसायिक प्रस्ताव को संकलित करने के लिए 10 ट्रिकी ट्रिक्स।
जब नए ग्राहक फर्म से संपर्क करते हैं, तो यह भविष्यवाणी करना बहुत मुश्किल हो सकता है कि वस्तुओं और सेवाओं की किस मूल्य श्रेणी में उन्हें दिलचस्पी होगी। इस प्रकार, यदि आप उन्हें केवल एक मूल्य सीमा में उत्पादों की पेशकश करते हैं, तो आप चिह्न से चूक सकते हैं और उनकी प्राथमिकताओं का अनुमान नहीं लगा सकते। एक साथ कई वैकल्पिक विकल्पों की पेशकश करना अधिक सही है - उदाहरण के लिए, "मानक", "व्यवसाय" और "प्रीमियम" किट।
इस मामले में, बिक्री का मनोविज्ञान अच्छा काम करेगा। खरीदार समझ जाएगा कि उसे एक विस्तृत मूल्य सीमा वाले उत्पादों की पेशकश की गई थी, और उसके पास खरीदारी न करने के बहुत कम कारण हैं। साथ ही, विभिन्न कीमतों के उत्पादों के सेट को सही ढंग से बनाना आवश्यक है और ग्राहक को उनके बीच के अंतरों को स्पष्ट रूप से समझाएं। सबसे महंगे सेट से शुरू करें - फिर वह सस्ते सामान को सकारात्मक रूप से देखेगा।
उदाहरण के लिए, ग्राहकों को एक अद्वितीय कोड वाला बोनस कार्ड प्रदान करें। यदि खरीदार महीने के दौरान स्टोर में एक निश्चित राशि खर्च करता है, तो अगले महीने उसे सभी उत्पादों पर छूट मिलेगी। रियायत का आकार पिछले महीने में ऑर्डर की संख्या पर निर्भर करता है। साथ ही, अगर किसी व्यक्ति ने पूरे महीने कुछ भी नहीं खरीदा है तो छूट समाप्त हो जाती है। छूट की अनुमानित सीमा निम्नानुसार हो सकती है: 5% से 100 रूबल की खरीद के लिए 30% से 20 हजार रूबल खर्च करने के लिए।
निर्माता कुछ श्रेणियों के उत्पादों के लिए एकल मूल्य निर्धारित करते हैं। अक्सर यह पूरी तरह से उचित नहीं होता है। यदि आगंतुक सीधे कीमत के बारे में पूछता है, तो प्रबंधक के पास अपनी आवश्यकताओं की पहचान करने का समय नहीं है - उसे स्पष्ट रूप से राशि बताने की आवश्यकता है। यदि एकल लागत निर्धारित नहीं है, तो प्रबंधक बहुत सारे स्पष्ट प्रश्न पूछ सकता है, एक संवाद स्थापित कर सकता है और ऐसी जानकारी प्राप्त कर सकता है जो खरीदार को प्रभावित करने में मदद करेगी। इसके अलावा, इस तरह आप ग्राहकों की संख्या को थोड़ा बढ़ा सकते हैं।
मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, "1200 रूबल प्रति वर्ष" की तुलना में मूल्य टैग पर "100 रूबल प्रति माह" लिखना बेहतर है। उचित रूप से एक मूल्य निर्धारित करना जो डराने वाला नहीं है, आप बिक्री के आकार में काफी वृद्धि कर सकते हैं।
कैसे समझें कि स्टोर शुरू होने से पहले ही, वह जगह कितनी व्यस्त है जहां यह संचालित होगी? आसानी से! भविष्य की कंपनी के दरवाजे पर खड़े हो जाओ और एक निश्चित समय के लिए उन सभी लोगों को गिनें जो आपके पास से गुजरे हैं और अपनी दिशा में नज़र डालें। इस प्रकार आप संभावित ग्राहकों की कुल संख्या की गणना करते हैं। अधिक सटीक वर्णन करने के लिए, आपको गुजरने वाले लोगों के लिंग और आयु को ध्यान में रखना होगा। प्राप्त आंकड़ों की तुलना खरीदार के सैद्धांतिक चित्र के साथ करें और साधारण राहगीरों द्वारा खुदरा स्टोर की अनुमानित उपस्थिति को समझें।
तो, आपने संभावित खरीदारों-राहगीरों की संख्या का पता लगाया। अब उन्हें "झुकने" की जरूरत है। सबसे पहले, एक साइनबोर्ड इसमें मदद कर सकता है। उसे करना होगा:
सबसे अधिक बार, यह पता लगाना संभव है कि यह या वह संकेत केवल अनुभव से कितना प्रभावी है।
एक निश्चित उत्पाद बेचकर, आप संबंधित सेवाओं की पेशकश कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जिसने एक्वेरियम खरीदा है, वह इसकी उचित स्थापना, कनेक्शन और रखरखाव का आदेश दे सकता है - बिना कैश रजिस्टर को छोड़े। ऐसा करने के लिए, खुदरा स्टोर को संबंधित फर्मों के साथ बातचीत करने और फिर ग्राहकों को आकर्षित करने और उनका प्रतिशत प्राप्त करने की आवश्यकता होती है।
यहां कोई विशिष्ट मॉडल नहीं है - यह सब स्टोर के मालिक की कल्पना पर निर्भर करता है। विधि का सार इस प्रकार है:
सूची को अंतहीन रूप से जारी रखा जा सकता है। दुकानों में बिक्री बढ़ाने के लिए प्रत्येक स्टोर अपने स्वयं के प्रचार के साथ आने की कोशिश कर रहा है।
यह तरीका बहुत आम नहीं है, लेकिन बहुत ही रोचक है। उत्पादों के लिए भुगतान करते समय, खरीदार को पैसे में नहीं, बल्कि माल में परिवर्तन प्राप्त होता है - उदाहरण के लिए, माचिस या कैंडी।
यह तरीका व्यापक रूप से जाना जाता है। कई सुपरमार्केट ऐसे उत्पाद बेचते हैं जिनकी समाप्ति तिथि समाप्त हो चुकी होती है। यह बहु-रंगीन मूल्य टैग रिपोर्ट है।
इसके अलावा, एक कानून है जो विक्रेताओं को बिक्री के दो सप्ताह के भीतर उत्पादों को वापस स्वीकार करने के लिए बाध्य करता है।
लेबल पर, आप ऐसी जानकारी डाल सकते हैं जिसे आमतौर पर कुछ अन्य लोग इस उत्पाद के साथ खरीदते हैं। खरीदार से सलाह लेने और मुख्य उत्पाद के अलावा कुछ खरीदने की संभावना है।
लोग शायद ही कभी अकेले खरीदारी करने जाते हैं, और अधिकतर नहीं, आपके प्रत्यक्ष ग्राहक का साथी वह होता है जो आपकी सेवाओं में पूरी तरह से रूचि नहीं रखता है। अपने ग्राहक को जितनी जल्दी हो सके स्टोर से बाहर निकालने की कोशिश करने से रोकने के लिए, उसे एक गतिविधि की पेशकश करें जो समय बीतने में मदद करेगी: पुरुषों के लिए टीवी देखना, बच्चों के लिए खेल खेलना, महिलाओं के लिए फैशन पत्रिकाएं पढ़ना।
हर दुकान के मालिक के पास व्यस्त सड़क पर एक कमरा किराए पर लेने और ठाठ का चिन्ह टांगने का अवसर नहीं है। हालांकि, कोई भी एक अद्वितीय उत्पाद या सेवा बना सकता है जिसके लिए लोग अपने रास्ते से बाहर जाना चाहते हैं। यह बिक्री बढ़ाने का मुख्य तरीका है।
यह मुख्य के लिए एक अतिरिक्त खरीदारी करने का प्रस्ताव है। उदाहरण के लिए, स्मार्टफोन खरीदते समय, एक सिम कार्ड और बीमा की पेशकश की जाती है, और खरीदे गए फूलों के गुलदस्ते को अतिरिक्त शुल्क के लिए पैक करने की सलाह दी जाती है। मुख्य नियम यह है कि एक अतिरिक्त सेवा की कीमत मुख्य उत्पाद की कीमत से अधिक नहीं होनी चाहिए। यह विधि आपको कंपनी के कार्यान्वयन के स्तर को 30% तक बढ़ाने की अनुमति देती है।
मुनाफा बढ़ाने का शायद सबसे किफायती तरीका। वे कहते हैं कि माल की कम लागत हमेशा खरीदार द्वारा सबसे आकर्षक नहीं मानी जाती है। अक्सर, उच्च कीमत पर बेचे जाने वाले उत्पाद को खरीदार बेहतर गुणवत्ता वाला मानते हैं। अपने आप से सवाल पूछें: क्या इससे कोई फर्क पड़ता है कि सॉसेज की कीमत 300 रूबल या 310 है? अधिकतर, यह अंतर खरीदारों के लिए नगण्य लगता है। अब कुल लाभ की गणना करें।
रॉबर्ट सियालडिनी के द साइकोलॉजी ऑफ इन्फ्लुएंस में वर्णित उदाहरण पर विचार करें। ज्वेलरी स्टोर का मालिक फ़िरोज़ा के कुछ गहने नहीं बेच सका। छुट्टी पर छोड़कर, उसने अपने अधीनस्थों को एक लिखित आदेश दिया "* 1/2 सभी फ़िरोज़ा की कीमत।" उसके आश्चर्य की कल्पना कीजिए, जब आगमन पर, उसे पता चला कि सभी गहने बेचे गए थे ... दो गुना ज्यादा। विक्रेता ने केवल उसके आदेश को नहीं समझा और बढ़ा दिया, लागत कम नहीं की।
अपने प्राइस स्टिकर्स पर आलोचनात्मक नजर डालें। एक नियम के रूप में, वे अवैयक्तिक हैं और ध्यान नहीं देते हैं। एक संभावित खरीदार के पास अपने द्वारा देखे गए स्टोर में खरीदारी का निर्णय लेने के लिए केवल कुछ सेकंड का समय होता है। उसे पर्याप्त रूप से आश्चर्यचकित करने की कोशिश करें ताकि वह कम से कम कुछ मिनट रुके और प्रश्न पूछना शुरू कर दे। रंगीन कागज पर मुद्रित मूल्य टैग और जटिल आकृतियों के रूप में आकर्षक और कभी-कभी चौंकाने वाले प्रस्तावों के साथ इसमें मदद की जा सकती है। उदाहरण के लिए, नए साल की छुट्टियों की पूर्व संध्या पर, आप उन्हें स्नोफ्लेक्स, क्रिसमस ट्री, स्नोमैन और अन्य हॉलिडे पैराफर्नेलिया के रूप में प्रिंट कर सकते हैं। या आप एक विशिष्ट स्थान पर एक उत्पाद रख सकते हैं जो अत्यधिक कीमत पर बेचा जाता है। शायद कोई इसे नहीं खरीदेगा, लेकिन कई लोग देखना चाहेंगे और शायद कुछ और खरीद लेंगे। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वे आपके बारे में क्या कहते हैं - जब तक कि पता सही ढंग से इंगित किया गया हो।
जिन स्टोरों में सेल्समैन अपने ग्राहकों को देखकर मुस्कुराते हैं, वे अत्यधिक कर्मचारियों वाले स्टोर की तुलना में बिक्री में 20-30% की वृद्धि करते हैं। अपने कर्मचारियों को उनके मूड की परवाह किए बिना मुस्कुराना सिखाएं।
प्रसिद्ध गृह सुधार ब्रांड ने दुकानदारों को मुफ्त कुकीज़ की पेशकश की। इस प्रकार, उन्होंने माता-पिता को बच्चों के साथ खरीदारों की संख्या में आकर्षित किया और उपभोक्ताओं पर जीत हासिल की।
अतिरिक्त गारंटी प्रदान करें और आपको नए ग्राहक मिलेंगे। "अगर हम आधे घंटे में पिज्जा डिलीवर नहीं करते हैं, तो आप इसे मुफ्त में प्राप्त करें।" "यदि विक्रेता आपके साथ असभ्य है, तो आपको छूट मिलेगी।" "यदि आपको कोई उत्पाद हमारे से सस्ता मिलता है, तो हम अंतर का 110% वापस कर देंगे!"। अनुभव बताता है कि इन गारंटियों को लागू करना बहुत दुर्लभ है, लेकिन अवसर ही निश्चित रूप से ग्राहकों को आकर्षित करता है।
मान लें कि किसी छोटे शहर में आपका सौंदर्य उत्पादों का स्टोर है. आप इसके बारे में पूरे शहर को कैसे जान सकते हैं? यह आसान है: एक शीर्ष स्टाइलिस्ट को किराए पर लें और यह बताते हुए फ्लायर वितरित करें कि आपकी दुकान में एक महीने के लिए काम करने वाला एक मास्टर होगा जो आपको सौंदर्य प्रसाधन चुनने में मदद करेगा और आपको मुफ्त में सही तरीके से मेकअप करना सिखाएगा। एक महीने में, महिलाएं केवल आपकी कंपनी के बारे में बात करेंगी - यहां तक कि जिन्हें स्टाइलिस्ट की जरूरत नहीं है, और उन्होंने अपनी गर्लफ्रेंड से कार्रवाई के बारे में सीखा।
क्या आप प्लास्टिक की खिड़कियां बेचते हैं? एक प्रचार की घोषणा करें जिसके तहत प्रत्येक ग्राहक को मुफ्त में एक उपकरण प्राप्त होगा जो खिड़कियों की तापीय चालकता को मापता है और गर्मी के नुकसान की गणना करता है। जिस किसी को भी अपार्टमेंट में खिड़कियां बदलने की जरूरत है, वह सबसे पहले आपके बारे में सोचेगा। आप तीन सौ रूबल के लिए मच्छरदानी लगाने की पेशकश कर सकते हैं। शायद सबसे पहले यह आपको नुकसान पहुंचाएगा, लेकिन फिर आप देखेंगे कि कितने ग्राहक जिनके लिए आपने उन्हें स्थापित किया है, वे आपके पास विंडोज़ ऑर्डर करने आएंगे। इसके अलावा, आपके स्वामी सूक्ष्मता से संकेत दे सकते हैं कि यह विंडो बदलने का समय है।
बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको विपणन विभाग के कार्य को ठीक से व्यवस्थित करने की आवश्यकता है। विशेषज्ञों को लगातार बाजार का पता लगाना चाहिए, नए विकल्पों की तलाश करनी चाहिए, उत्पादन और रसद प्रक्रियाओं का अनुकूलन करना चाहिए। सक्षम कर्मचारियों को काम पर रखें और आपकी कंपनी समृद्ध होगी।
पेश किए जाने वाले उत्पादों की श्रेणी को बढ़ाने की संभावना के बारे में हमेशा सोचें। आप मॉडल, उनकी आकार सीमा, संबंधित उत्पादों की संख्या में अधिक विविधता ला सकते हैं। अपने प्रस्ताव को गुणा करके, आप ग्राहक को अन्य आपूर्तिकर्ताओं की तलाश करने से बचाते हैं।
अपने खरीदारों की क्षमताओं का निर्धारण करें और प्रबंधकों के लिए कार्य निर्धारित करें, पिछले वर्षों के अनुभव के आधार पर नहीं, बल्कि ग्राहक को आपकी डिलीवरी के हिस्से पर। उदाहरण के लिए, आपका प्रबंधक 100 हजार रूबल के लिए सामान बेचता है। पार्टनर का टर्नओवर बढ़ रहा है। हालांकि, यह पता चला है कि इस संगठन की क्षमता 10 मिलियन रूबल है, और आपकी कंपनी को केवल आरक्षित आपूर्तिकर्ता के रूप में उपयोग किया जाता है। प्रबंधक को इसके बारे में पता नहीं है तो यह बुरा है। यह और भी बुरा है अगर प्रबंधक को पता भी न चले।
अधिकांश थोक व्यापारी बड़े निगमों के साथ साझेदारी करने का प्रयास करते हैं। इस तरह के एक समझौते को समाप्त करने के लिए, एक नियम के रूप में, काफी सरल और लगभग हमेशा लाभदायक होता है।
एक स्पष्ट और समझने योग्य मूल्य निर्धारण नीति बनाए रखें या अपने प्रबंधकों के वेतन को सीधे मुनाफे पर निर्भर करें। या तो आप एक सख्त मूल्य सूची के अनुसार काम करते हैं, जिसमें सभी श्रेणियों के ग्राहक पंजीकृत हैं, या आप प्रबंधक को कोई छूट और बोनस प्रदान करने का अधिकार देते हैं, लेकिन साथ ही इसे राजस्व पर निर्भर करते हैं। कोई तीसरा नहीं है।
नियमित ग्राहकों के साथ अनुबंध न केवल लागत और लाभ बल्कि कीमत और गुणवत्ता के मामले में भी पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग है। अच्छी कीमत पर अच्छा उत्पाद खरीदें। यह आपको अपने ग्राहकों के लिए कीमतों और प्रासंगिक उत्पाद सुविधाओं का इष्टतम मिलान प्रदान करने की अनुमति देगा, जो आपका निर्विवाद लाभ बन जाएगा। खरीदार इस तरह के लाभकारी प्रस्ताव को अस्वीकार नहीं कर पाएंगे। एक कर्तव्यनिष्ठ आपूर्तिकर्ता की प्रतिष्ठा को संजोएं - यह किसी भी विज्ञापन से बेहतर काम करेगा।
आप अपने खरीदार की उद्यमशीलता की गतिविधि को जितना बेहतर समझेंगे, उसे खोने का जोखिम उतना ही कम होगा, आप अंतिम उपभोक्ताओं के जितने करीब होंगे, आपके प्रेषक की बिक्री उतनी ही बेहतर होगी।
मान लीजिए कि एक छोटा ग्राहक आपको छोड़कर चला गया। आप परेशान न हों और सोचें कि आपके पास बड़ी फर्मों के साथ बातचीत करने के लिए अधिक समय होगा। वास्तव में, यह स्थिति गंभीर परिणामों से भरी हुई है। जिन वजहों से छोटी कंपनियां आपके साथ कारोबार करना बंद कर देती हैं, वे बड़ी कंपनियों को भी प्रभावित कर सकती हैं। आधुनिक बाजार को इस तरह व्यवस्थित किया गया है कि छोटे संगठन नए रुझानों और प्रवृत्तियों के प्रति अधिक संवेदनशील होते हैं - इससे उन्हें जीवित रहने में मदद मिलती है। इसलिए, उन्हें प्रभावित करने वाले कारक बाद में बड़े उद्यमों में परिलक्षित होंगे। आपको प्रत्येक खरीदार के प्रस्थान का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना होगा और सही निष्कर्ष निकालना होगा।
यह संचालन का मूल सिद्धांत है, न कि लाभ कमाने का तरीका। एक बार थोक में कारोबार शुरू करने के बाद, अपने ग्राहकों के व्यापार पर ध्यान दें। इस बारे में सोचें कि भागीदार कंपनी की बिक्री की मात्रा कैसे बढ़ाई जाए, किस उत्पाद की सबसे अधिक मांग है, उद्यम की लाभप्रदता कैसे बढ़ाई जाए। जबकि साथी तैर रहा है, आप लहर के शिखर पर हैं।
डीलरों के साथ सही ढंग से बातचीत करना बहुत महत्वपूर्ण है - ताकि यह सामान्य खरीदारों के काम में हस्तक्षेप न करे। तय करें कि आपकी प्राथमिकता क्या है: खुदरा या आतिथ्य। अक्सर यह आपके अपने रिटेल को बंद करने और बिचौलियों को छूट देना बंद करने के लायक है। अन्य मामलों में, आपको अपने स्वयं के कार्यान्वयन पर ध्यान देना चाहिए - यदि संसाधन अनुमति दें।
कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति और इसकी बोनस प्रणाली को दीर्घकालिक सहयोग के लिए काम करना चाहिए, न कि एकमुश्त सौदों के लिए।
प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों का लगातार विश्लेषण करें। जो ग्राहक पहले अपनी सेवाओं का उपयोग कर चुके हैं, वे इसमें आपकी मदद करेंगे।
अपना खुद का रसद विभाग बनाएं। यह आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर एक बड़ा लाभ देगा - आप माल की निर्बाध डिलीवरी सुनिश्चित करने में सक्षम होंगे। बेशक, पहले चरण में आपको महत्वपूर्ण नुकसान उठाना पड़ेगा, लेकिन थोड़े समय के बाद वे उद्यम की बिक्री के स्तर को बढ़ाने में मदद करते हुए, अच्छी तरह से भुगतान करेंगे।
पीस-सेलिंग स्टोर का मुख्य लक्ष्य लाभ कमाना है। ज्यादातर, ऐसी कंपनियां अतिरिक्त आय का वादा करने वाले प्रस्तावों के लिए खुली होती हैं। बेशक, एक जोखिम है कि आप अपने स्थायी ग्राहक को खो सकते हैं, जिसे प्रतिस्पर्धियों द्वारा बहकाया गया था। दूसरी ओर, यह अत्यधिक संभावना है कि आप अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करने में सक्षम होंगे। इसलिए, नए उपभोक्ताओं की तलाश बंद न करें, भले ही उद्यम पहले से ही पूरी क्षमता से काम कर रहा हो।
व्यापार की मात्रा काफी हद तक उत्पाद या सेवा बेचने वाले व्यक्ति पर निर्भर करती है। सक्षम कर्मचारियों के चयन और उनके प्रशिक्षण पर ध्यान देना आवश्यक है। हालांकि, कई मास्टर कक्षाओं, सेमिनारों और प्रशिक्षणों में भाग लेना कोई विकल्प नहीं है। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि कौन सी गतिविधि सबसे प्रभावी है, और इसे चुनें। कर्मचारियों को उत्पाद का चेहरा दिखाना सिखाएं, इसकी खूबियों पर जोर दें और अपरिहार्य कमियों पर ध्यान न दें। बिक्री के स्तर को बढ़ाने के लिए कर्मचारियों का व्यावसायिकता सबसे अच्छा तरीका है।
व्यवसाय लाभदायक होना चाहिए। बढ़ती लाभप्रदता सफल विकास का मुख्य संकेतक है। ऐसे माहौल में खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए जहां बाजार माल और प्रतिस्पर्धियों से भरा हुआ है? आज, यह प्रश्न शुरुआती और अनुभवी उद्यमियों दोनों के लिए प्रासंगिक है। आय वृद्धि को प्रभावित करने के कई उपकरण और तरीके हैं, हम सबसे प्रभावी पर विचार करेंगे।
प्रत्येक व्यवसाय अपने तरीके से अद्वितीय है, खुदरा व्यापार की ख़ासियत टुकड़ों द्वारा माल की बिक्री में निहित है। ऐसे स्टोर के ग्राहक आम लोग होते हैं। यह एकमात्र संसाधन है जिस पर सभी का ध्यान केंद्रित होना चाहिए। एक सामान्य व्यक्ति की जरूरतों के आधार पर, व्यापार रणनीतियों का निर्माण किया जाता है और खुदरा क्षेत्र में बिक्री बढ़ाने के लिए कार्यक्रम आयोजित किए जाते हैं। विक्रेता का कार्य उत्पाद को संप्रेषित करना और उसे सक्षम रूप से बेचना है। विपणन प्रौद्योगिकियां उपभोक्ताओं की जरूरतों और वरीयताओं के बारे में जानने में मदद करती हैं। वे माल की बिक्री में भी प्रभावी हैं। लाभप्रदता बढ़ाने के लिए तकनीकों का अभ्यास करने से पहले, यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि क्या गलत हुआ और बिक्री क्यों घट रही है।
ऐसा विश्लेषण कई समस्याओं को हल करने में मदद करेगा।
बाहरी कारक एक खुदरा स्टोर की लाभप्रदता को कम कर सकते हैं: आर्थिक और राजनीतिक संकट, मौसम संबंधी आपदाएं, आदि। एक व्यक्ति इन परिस्थितियों को नहीं बदल सकता है, लेकिन अन्य कारण भी हैं जो लाभप्रदता को कम करते हैं। उनमें से कई स्टोर मालिकों की गलती से उत्पन्न होते हैं। प्रबंधन की अदूरदर्शिता और निष्क्रियता, प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति, परिसर का तर्कहीन उपयोग और परिवहन इंटरचेंज की कमी त्रुटियों को जन्म देती है। कई नकारात्मक कारक हैं, लेकिन अक्सर निम्नलिखित कारणों से राजस्व में गिरावट आती है:
संकेतित समस्याओं का समाधान एक अच्छे परिणाम और वापसी की गारंटी देता है। आपको अब यह नहीं सोचना है कि स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए और प्रतिस्पर्धियों के बीच "जीवित" रहे। सफलता उन्हें मिलती है जो कार्य करते हैं और इंतजार नहीं करते। खरीदार के लिए, उसका ध्यान जीता जाना चाहिए। आजकल, केवल गुणवत्तापूर्ण उत्पाद बेचना ही पर्याप्त नहीं है। लोग उन जगहों पर जाते हैं और लौटते हैं जहाँ खरीदारी सुखद होती है।
आधुनिक उपभोक्ता बहुत मांग कर रहा है। प्राथमिकताएं छापों और अधिक सुखद भावनाओं और समीक्षाओं पर निर्भर करती हैं, इस बात की संभावना उतनी ही अधिक होती है कि वे पैसे खर्च करने के लिए आपके स्टोर पर वापस आएंगे। खरीदार आरामदायक कमरे में आने, विनम्र विक्रेताओं के साथ संवाद करने, आकर्षक कीमतों को देखने और दिलचस्प प्रचार में भाग लेने के लिए प्रसन्न हैं। इन सभी वस्तुओं का खुदरा बिक्री बढ़ाने पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है और राजस्व वृद्धि पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।
बहुत से लोग जानते हैं कि क्लाइंट बेस के साथ काम करना जरूरी है, लेकिन इसे सही तरीके से कैसे करें? आरंभ करने के लिए, ट्रैफ़िक का विश्लेषण करना और उन लोगों को उजागर करना महत्वपूर्ण है जो वास्तव में तैयार हैं और आपके स्टोर में खरीदारी करेंगे। वफादार ग्राहकों को पसंदीदा ग्राहक बनना चाहिए। ऐसे लोगों की सराहना की जानी चाहिए, नए उत्पादों से प्रसन्न, छूट से लाड़ प्यार। वे सक्रिय और वफादार होते हैं, वे आपके स्टोर के बारे में जानते हैं और अक्सर आते हैं। यहां तक कि अगर वे अभी आए और कुछ भी नहीं खरीदा, तो उन्हें दोस्ताना तरीके से मिलना और विदा करना चाहिए। यदि आपको कुछ खरीदने की आवश्यकता है, तो एक नियमित ग्राहक आपके स्टोर पर सबसे पहले आएगा।
आकस्मिक आगंतुकों के लिए, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किस दुकान में पैसा छोड़ना है। वे खरीदारी की सीमा, कीमतों और सुविधा के लिए जाते हैं, उन्हें बिक्री और प्रचार पसंद है। आकस्मिक खरीदारों में कई आगंतुक हैं और यह निश्चित रूप से आपके लक्षित दर्शक नहीं हैं। किसी भी मामले में उनकी उपेक्षा नहीं की जानी चाहिए। सेवा हमेशा शीर्ष स्तर पर होनी चाहिए, और आपके स्टोर में प्रवेश करने वाले प्रत्येक व्यक्ति को संतुष्ट होकर जाना चाहिए।
प्रतिस्पर्धियों से ग्राहक छीने जा सकते हैं। आप कीमत के साथ लुभा सकते हैं या एक नया, असामान्य उत्पाद पेश कर सकते हैं। कई मार्केटिंग ट्रिक्स हैं, लेकिन व्यापार में एक नियम है जिसका सभी क्षेत्रों में परीक्षण किया गया है: नए ग्राहकों को खोजने और आकर्षित करने की तुलना में ग्राहकों को बनाए रखना आसान और सस्ता है।
आप इसे कई तरह से पकड़ कर रख सकते हैं। उनमें से ज्यादातर ध्यान और प्रत्येक ग्राहक के प्रति विशेष दृष्टिकोण पर आधारित हैं। खुदरा क्षेत्र में, व्यक्तिगत दृष्टिकोण बहुत प्रभावी ढंग से काम करता है। आगंतुक को स्वागत और विशेष महसूस कराएं। स्मृति चिन्ह दें, आपको छुट्टियों पर एसएमएस या ई-मेल के माध्यम से बधाई दें, अपने जन्मदिन पर उपहार दें, खरीदारी के लिए धन्यवाद। ध्यान देने के इन सभी संकेतों की सराहना की जाएगी और बिक्री पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।
यदि आप कपड़े बेचते हैं, तो आप बिक्री को प्रोत्साहित कर सकते हैं। कीमतें कम करते समय, इस घटना को उचित ठहराना सुनिश्चित करें। खरीदार को बारीकियों के बारे में पता होना चाहिए, अन्यथा वह सोचेगा कि वे दोषपूर्ण या कम गुणवत्ता वाले सामान को उसमें डालने की कोशिश कर रहे हैं। कपड़ों की दुकान में व्यापार को कैसे बेहतर बनाया जाए, इस सवाल के समाधान की तलाश में, धोखाधड़ी के तरीकों को तुरंत बाहर करना बेहतर है। नियमित ग्राहकों को खोने और नए खोजने की समस्या का सामना करने का जोखिम है। दृष्टिकोण ईमानदार होना चाहिए। वैसे तो यह नियम विज्ञापन कंपनियों पर लागू होता है।
पेशकश करने के लिए कुछ होने पर आपको खुद को विज्ञापित करने की ज़रूरत है, अन्यथा निवेश व्यर्थ होगा। यदि आप सुनिश्चित हैं कि वर्गीकरण पूरा हो गया है और उपभोक्ता मांग के योग्य है, तो प्रचार गतिविधियों की योजना बनाएं। यह सब वित्तीय संभावनाओं पर निर्भर करता है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप कितना इच्छुक हैं और नीचे डालने में सक्षम हैं, विज्ञापन को सूचित और उत्तेजित करना चाहिए। खुदरा बाजार में भावनाएं महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं।
दर्शकों को पकड़ना, दिलचस्पी लेना और मोहित करना चाहिए।
कई तरीके हैं, हम सबसे आम और प्रभावी विपणन संचार को हाइलाइट करेंगे:
इस सूची को जारी रखा जा सकता है, क्योंकि विज्ञापन बाजार की संभावनाएँ सीमित नहीं हैं। अनूठे पीआर के लिए, कई स्टोर मालिक बहुत पैसा खर्च करने को तैयार हैं। एक सुव्यवस्थित विज्ञापन अभियान से उद्यमियों के सफल होने की संभावना बढ़ जाती है, लेकिन यदि विज्ञापन अप्रभावी है तो खुदरा बिक्री कैसे बढ़ाएँ?यह, दुर्भाग्य से, अक्सर होता है। पैसा खर्च किया जाता है, लेकिन स्टोर में अपेक्षित प्रवाह नहीं देखा जाता है। इसके कई कारण हो सकते हैं: गलत स्थान चुना गया था, एक लावारिस वर्गीकरण, विज्ञापन पाठ और वीडियो अनाकर्षक हैं और कार्रवाई के लिए कॉल नहीं करते हैं, अत्यधिक विज्ञापन घुसपैठ। उत्तरार्द्ध, वैसे, कष्टप्रद है और खरीदार को डरा सकता है।
इन गलतियों और अनुचित निवेश से बचने के लिए, आपको आउटलेट के बगल में रहने वाले अपने उपभोक्ता की जरूरतों को ध्यान में रखते हुए सावधानी से कार्य करने की आवश्यकता है। लिफ्ट में फ़्लायर्स, सड़क के किनारे बैनर, टेंडर और इन-स्टोर प्रचार अच्छी तरह से काम करते हैं। इस तरह की एकाग्रता आपको खरीदार को "बाध्य" करने की अनुमति देती है और यह सुनिश्चित करती है कि वह केवल खरीदारी के लिए आपके पास वापस आए। उत्तेजना निरंतर होनी चाहिए, लेकिन ग्राहकों को "लुभाने" की इच्छा में इसे ज़्यादा मत करो। छूट देते समय इस बात का ध्यान रखें कि कुछ खरीदारों को इसकी आदत हो जाती है। वे आते हैं, देखते हैं और खरीदते नहीं हैं, कीमत गिरने का इंतजार करते हैं।
बिक्री में वृद्धि सीधे छवि पर निर्भर करती है। स्टोर पर जाने से लेकर अलग-अलग इंप्रेशन होते हैं, वे जितने बेहतर होते हैं, उतनी बार वे आपसे खरीदारी करेंगे। सुंदर डिजाइन, माल की उपलब्धता, उच्च गुणवत्ता वाला वर्गीकरण - ये सभी एक अनुकूल छवि के मुख्य घटक हैं। अत्यधिक पाथोस पीछे हट सकता है, कम से कम हर तीसरा खरीदार ऐसा सोचता है। वे बस ऐसे स्टोर में जाने से डरते हैं, शुरू में यह मानते हुए कि वहां सब कुछ महंगा है।
उत्पाद प्रदर्शन और विंडो ड्रेसिंग के लिएअक्सर डिजाइनरों और व्यापारियों को आकर्षित करते हैं। मामूली बजट के साथ आप इन सेवाओं पर पैसे खर्च नहीं कर सकते। बारीकियों का अध्ययन करने के बाद, सब कुछ अपने आप व्यवस्थित किया जा सकता है। खरीदार की नजर से अपने स्टोर को साइड से देखें। अनाकर्षकता और अनुभवहीनता हमेशा प्रतिकारक होती है, आगंतुक आसानी से गुजर जाएंगे। जिज्ञासा पर खेलकर उन्हें दिलचस्पी लेने की जरूरत है।
कुछ नियम हैं, जिनके द्वारा आप खुदरा स्टोर में बिक्री में वृद्धि को सकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकते हैं:
यदि आपके ग्राहक आपके पास नहीं लौटते हैं, तो इसका कारण अपर्याप्त वर्गीकरण हो सकता है। अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों से अपनी तुलना करें। ग्राहकों के साथ चैट करें और पता करें कि वे अलमारियों पर क्या देखना चाहते हैं। खरीदारों का चक्र धीरे-धीरे बनता है, लेकिन यह आप पर निर्भर करता है कि आपका स्टोर कितना आकर्षक और प्रचलित होगा।
बिक्री में गिरावट का कारण अक्सर बहुत बड़ा वर्गीकरण होता है। सही ढूँढना समस्याग्रस्त हो जाता है। खरीदार भ्रमित हो जाएगा और खरीद के बिना छोड़ देगा।
आपको वह बेचने की जरूरत है जो बिक्री के लिए है, लेकिन अगर कुछ उत्पाद जल्दी बिक गया,
समान खरीदने की आवश्यकता नहीं है। नए उत्पादों के साथ आश्चर्य, यह सही तरीका है। कम से कम, यह वही है जो कपड़े की दुकान में बिक्री बढ़ाने और वित्तीय नुकसान से बचने की समस्या को हल करने में कामयाब रहे। संबंधित उत्पादों की बहुत कुशल बिक्री। आप एक पोशाक के लिए एक कंगन, कोट के लिए एक दुपट्टा, पतलून के लिए एक बेल्ट की पेशकश कर सकते हैं। रियायती सामानों वाला काउंटर अच्छा काम करता है। इस मूल्य श्रेणी से कुछ खरीदने के प्रलोभन का विरोध करना कई लोगों के लिए कठिन है।
बिक्री अप्रत्याशित है। यदि कोई उत्पाद गोदामों में फंस जाता है और अलमारियों पर धूल जमा हो जाता है, तो आप वर्गीकरण को बदलने के बारे में सोच सकते हैं। बिक्री की गतिशीलता का विश्लेषण और मांग में बदलाव की त्वरित प्रतिक्रिया लाभप्रदता बढ़ाने में मदद करती है।
किसी भी व्यवसाय की सफलता सेवा की गुणवत्ता पर निर्भर करती है, अर्थात् सामान बेचने वाले विक्रेता पर। यदि विक्रेता के पास पर्याप्त अनुभव नहीं है तो खुदरा स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ाएँ? दरअसल, यह कोई समस्या नहीं है। कौशल, प्रेरणा और प्रशिक्षण सहायता सिखाना मुश्किल नहीं है। इंट्रा-कंपनी मार्केटिंग बहुत महत्वपूर्ण है। एक दिलचस्प पैटर्न सामने आया: जितना अधिक वेतन और बेहतर काम करने की स्थिति, उतना ही अधिक मेहनती विक्रेता, और, तदनुसार, बिक्री जितनी अधिक होगी।
आधुनिक खरीदार केवल कुछ खरीदने के लिए स्टोर पर नहीं जाता है, उसके लिए प्रक्रिया का आनंद लेना महत्वपूर्ण है। और विक्रेता को इसमें मदद करनी चाहिए। एक अच्छा कर्मचारी कोई भी उत्पाद बेच सकता है, एक बुरा कर्मचारी उच्चतम गुणवत्ता भी नहीं बेच पाएगा।
संवाद शुरू करने में विक्रेता की अक्षमता अक्षम व्यापार का मुख्य कारण है। कपड़ों की दुकान में बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, इसके बारे में बहुत कुछ और अक्सर लिखा जाता है। विक्रेता के लिए आवश्यक गुणों में संघर्षों को हल करने की क्षमता, मुस्कुराहट, सक्षम भाषण, वर्गीकरण का ज्ञान है। यह सब स्वागत योग्य है, लेकिन मानवीय गुण हैं जिन्हें मिटाना बहुत मुश्किल है। खरीदारों के सर्वेक्षणों के अनुसार, विक्रेता के अहंकार, आयात और अस्वस्थता को सबसे अधिक निरस्त किया जाता है। अगर आपकी टीम में ऐसा कोई कर्मचारी है तो री-एजुकेशन पर समय बर्बाद न करें। एक और विक्रेता खोजें और उसे व्यापार की सभी जटिलताओं को सिखाएं।
खरीदार को स्टोर पर जाने के लिए, आपको प्रतियोगियों के स्तर पर नहीं, बल्कि उच्च और बेहतर होने की आवश्यकता है। काम का विश्लेषण करें, कमजोरियों को देखें, गलतियों पर काम करें और त्वरित बुद्धि के सभी चमत्कारों का उपयोग करें। खुदरा बिक्री बढ़ाने का यही एकमात्र तरीका है। विशिष्टता हर चीज में होनी चाहिए: उत्पाद, मूल्य, सेवा। एक लाभदायक व्यवसाय, सबसे पहले, सभी आवश्यक संसाधनों का उपयोग, मूर्त और अमूर्त।
दुर्भाग्य से, लाभप्रदता बढ़ाने का एक सार्वभौमिक तरीका अभी तक ईजाद नहीं किया गया है, लेकिन कुछ नियम और दृष्टिकोण हैं, जिनका पालन करके आप अच्छे परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।
स्टोर में बिक्री बढ़ाने के क्या तरीके हैं? कई परामर्शों में एक प्रमुख मुद्दा। हम सभी सोचते हैं कि "विशाल बिक्री" नामक एक चमत्कारिक उपकरण है जो इसके आवेदन के तुरंत बाद काम करता है और स्टोर के राजस्व को तुरंत बढ़ाता है। फिलहाल, यह टूल हमारे पास उपलब्ध नहीं है, तो आइए सामान्य ज्ञान के दृष्टिकोण से बिक्री में वृद्धि से निपटने का प्रयास करें। स्टोर को अधिक बेचने के लिए, मेरी राय में, हम केवल दो काम कर सकते हैं:
1. ज्यादा लोगों को बेचें, यानी फ्लो बढ़ाएं
2. बड़ी रकम के लिए बेचना, यानी औसत बिल बढ़ाना
आइए प्रत्येक दिशा को बारी-बारी से देखें।
यदि हम खरीद की संख्या बढ़ाने के मार्ग का अनुसरण करते हैं, तो हम स्टोर मार्केटर के रूप में काम करना शुरू कर देंगे। पिछली रिपोर्टिंग अवधि की तुलना में अधिक शुद्ध खरीदारी कैसे करें?
हम अधिक लोगों को स्टोर की ओर आकर्षित कर सकते हैं।खुदरा आंकड़ों के अनुसार, प्रवेश करने वाले 10 में से कम से कम 1 निश्चित रूप से इसे खरीदेगा। कई दुकानों में यह आँकड़ा अधिक है। इसलिए, यदि मेरे पास एक दिन में 10 नहीं, बल्कि 50 लोग आते हैं, तो मेरे पास खरीदारी की संख्या 1 नहीं, बल्कि 5 होगी।
स्टोर ट्रैफ़िक बढ़ाने के लिए, मैं विभिन्न तरकीबों का उपयोग कर सकता हूँ:
हम मात्रा बढ़ाने का रास्ता भी अपना सकते हैं, यानी वर्तमान ग्राहकों द्वारा खरीदारी की आवृत्ति। इस ब्लॉक में कार्य के दो प्रमुख क्षेत्र हैं:
ए) अपने दर्शकों द्वारा खरीदारी की आवृत्ति बढ़ाना
बी) स्टोर रूपांतरण बढ़ाना
आपके दर्शकों द्वारा खरीदारी की आवृत्ति बढ़ाने के लिए, हम स्टोर के ग्राहक आधार के साथ काम करेंगे।
स्टोर का कोई भी ग्राहक आधार उन खरीदारों में विभाजित है जो हमारे सामान को जितनी बार संभव हो खरीदते हैं; मुख्य द्रव्यमान और "गिट्टी"।
पहला प्रकार सक्रिय और वफादार ग्राहक हैं। जरूरत पड़ने पर हमारा स्टोर "सूची में सबसे पहले" होता है। इसका मतलब यह है कि जब किसी खरीदार को खरीदने की ज़रूरत होती है, उदाहरण के लिए, जूते, तो वह पहले हमारे स्टोर पर जाएगा, और फिर, अगर वह इसे नहीं उठाता है, तो अन्य सभी को। ये सबसे प्रिय ग्राहक हैं। ऐसे खरीदारों की हिस्सेदारी कुल दर्शकों का 20-30-40% है।
दूसरा हिस्सा - थोक, समय-समय पर हमसे खरीदता है, और वर्गीकरण, मूल्य प्रस्ताव और खरीद की सुविधा के आधार पर स्टोर को "बदल" सकता है। उदाहरण के लिए, यदि किसी ग्राहक को जूते खरीदने की आवश्यकता होती है, तो वह पहले किसी अन्य स्टोर में जाता है जहाँ बिक्री होती है या उसे वर्गीकरण से विशेष प्रेम होता है, और फिर वह हमारे पास आता है।
तीसरा भाग वे लोग हैं जो संयोग से हमसे बहुत कम खरीदते हैं। ये आगंतुक हैं, या हमारे लक्षित दर्शक नहीं हैं।
बड़ी संख्या में खरीदारों द्वारा खरीदारी की आवृत्ति बढ़ाने के लिए, हम एक वफादारी कार्यक्रम और एक बार के प्रचार का उपयोग कर सकते हैं। एक वफादारी कार्यक्रम ग्राहकों को बनाए रखने और प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से गतिविधियों की एक प्रणाली है। किसलिए? क्योंकि नए ग्राहकों को आकर्षित करने की तुलना में ग्राहकों को बनाए रखना सस्ता है। एक और पैटर्न है - 20% खरीदार 80% लाभ लाते हैं। इन ग्राहकों को अधिक बार आने और अधिक खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है।
हमारे कार्यक्रम को कई समस्याओं का समाधान करना चाहिए:
मैं संचयी छूट या बोनस के तंत्र का उपयोग करने की सलाह देता हूं, संचित बोनस के साथ खरीदारी के लिए भुगतान करने की संभावना के साथ, भागीदारी के कई स्तरों और लक्षित प्रचार की संभावना के साथ। उदाहरण के लिए, प्रोग्राम एक्स, जहां बोनस कार्ड के 3 स्तर हैं (खाते में खरीद का 7-12-25%), बोनस के साथ खरीद का 50% तक भुगतान करने की क्षमता और अतिरिक्त प्राप्त करने की संभावना के साथ विशिष्ट कार्यों के लिए बोनस, उदाहरण के लिए, 3 से अधिक पोजीशन खरीदना।
खरीदारी की संख्या बढ़ाने का दूसरा तरीका स्टोर का रूपांतरण बढ़ाना है।
रूपांतरण उन लोगों का अनुपात है जो आए थे, यानी स्टोर में आने वालों की संख्या के लिए चेक की संख्या। एक सामान्य ज्ञान है कि रूपांतरण का लक्ष्य 100% होना चाहिए, लेकिन कई दुकानों के लिए 50% का आंकड़ा भी काफी स्वीकार्य होगा।
यह समझना महत्वपूर्ण है कि रूपांतरण कम क्यों हो सकता है? सबसे अधिक बार, दो कारण होते हैं: खराब बिक्री और विक्रेताओं का अक्षम कार्य।
मर्चेंडाइजिंग त्रुटियां माल का समझ से बाहर या दुर्गम प्रदर्शन हैं। जब खरीदार उत्पाद प्लेसमेंट के तर्क को नहीं समझ सकता है, तो वांछित स्थिति को स्वयं ढूंढें, कोशिश करें / कोशिश करें / उत्पाद महसूस करें। या स्टोर का मर्चेंडाइजिंग बहुत ही अनुभवहीन है, कोई एक्सेंट और फ्लो ब्रेक नहीं हैं। खरीदार चुनने के लिए बिना रुके दुकान से गुजरते हैं। गणना सुधार एक साधारण मामला है, हम इस पर ध्यान नहीं देंगे। इस कारण की जाँच करना आसान है - हॉल में बाहर जाएँ और विक्रेताओं की सहायता के बिना स्वयं कुछ चुनने का प्रयास करें; बेहतर अभी तक, किसी ऐसे व्यक्ति से पूछें जो आपसे अपना चयन करने के लिए नहीं खरीदता है। और फिर फीडबैक मांगें - क्या सुविधाजनक है? क्या नहीं है?
विक्रेताओं की अक्षमता या तो खरीदारों के प्रवाह के साथ संवाद शुरू करने में असमर्थता है - और प्रवाह बिना खरीदे निकल जाता है; या बिक्री को चेकआउट में लाने में असमर्थता - सौदे को बंद करने और आपत्तियों के साथ काम करने में - और प्रवाह बिना खरीदे निकल जाता है। यहां आप केवल विक्रेताओं को प्रशिक्षण देकर मदद कर सकते हैं, अधिमानतः वास्तविक खरीदारों के साथ ट्रेडिंग फ्लोर पर और उन्हें निर्धारित वाक्यांशों के साथ चीट शीट (यानी, कार्य मानक) लिखकर। अनुभव से मैं कह सकता हूं कि विक्रेताओं के बीच इस तरह के व्यवहार का मुख्य कारण दखल देने की अनिच्छा है, हम उस डर को पढ़ते हैं जो वे भेजेंगे; इसलिए, एक नया सकारात्मक अनुभव प्राप्त करके ही इस बीमारी का "इलाज" किया जाता है। इसलिए - हॉल में!
लेकिन आप बिक्री बढ़ाने की समस्या को मौलिक रूप से अलग तरीके से हल कर सकते हैं। आप ग्राहक प्रवाह को मौजूदा स्तर पर छोड़ सकते हैं और खरीदारी की मात्रा बढ़ाने पर काम कर सकते हैं। चेक की राशि को या तो अधिक पीस बेचकर या लाइन में अधिक महंगी वस्तुओं को बेचकर बढ़ाया जा सकता है।
खरीदे गए सामानों की संख्या बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है। मर्चेंडाइजिंग में इस कार्य के लिए, वे काम करते हैं: बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं पर लोकप्रिय सामानों का दोहराव, चेकआउट क्षेत्र में छोटी वस्तुओं की नियुक्ति, सेटों में लेआउट बनाना।
चेक के विस्तार में मुख्य भूमिका विक्रेताओं की है, क्योंकि वे ही कुछ और खरीदने की पेशकश करते हैं। विक्रेताओं को चेक का विस्तार करने के लिए, उन्हें यह सिखाया जाना चाहिए (यह बिक्री प्रौद्योगिकी के सबसे समस्याग्रस्त ब्लॉकों में से एक है) और वांछित व्यवहार के लिए पुरस्कृत किया गया। शिक्षण तकनीक में, भाषण चीट शीट सामने आती हैं - क्या और कैसे पेश करें? आंतरिक प्रतियोगिताओं और प्रचारों से प्रेरित (जून न्यूज़लेटर्स देखें)
इसके अलावा, विक्रेता एनालॉग्स की पंक्ति में सबसे प्रतिष्ठित (महंगे) उत्पाद, सबसे पहले, पेश करने और बेचने में काफी सक्षम हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको किसी व्यक्ति को ऐसा उत्पाद "बेचना" चाहिए जो उसकी जरूरत नहीं है। इसका मतलब यह है कि जब खरीदार के अनुरोध को स्पष्ट किया जाता है, तो आमतौर पर समान विशेषताओं वाले 2-4-6 व्यापारिक आइटम उसके लिए उपयुक्त होते हैं। और इन स्थितियों को कीमत के अनुसार उच्च से निम्न स्तर पर व्यवस्थित किया जा सकता है। इसलिए विक्रेता को नीचे की ओर बढ़ते हुए अधिक महंगी स्थिति से दिखाना/बताना शुरू करना चाहिए। या एक सस्ते से शुरू करें, और एक अधिक महंगी दूसरी स्थिति की पेशकश करें। सब कुछ आमतौर पर विक्रेता की क्षमता पर निर्भर करता है कि वह मूल्य में अंतर को स्पष्ट रूप से और खूबसूरती से समझाए, माल के तथाकथित अतिरिक्त मूल्य। उत्पाद का अतिरिक्त मूल्य अतिरिक्त लाभ है जिसके लिए खरीदार अधिक भुगतान करने को तैयार है। उन्हें खोजने और उन पर टिप्पणी करने की आवश्यकता है। इसके लिए कर्मचारियों के साथ काम करने की भी आवश्यकता होगी, उदाहरण के लिए, सुबह महंगे सामानों की प्रस्तुति पर मिनी-प्रशिक्षण।
तो चलिए इसका योग करते हैं:
सभी डेटा की तुलना करके, आप स्टोर बिक्री का स्तर बढ़ाने के लिए एक कार्य योजना बना सकते हैं।
बिक्री स्टोर के प्रदर्शन के पहले संकेतकों में से एक है। यदि आप स्टोर में बिक्री बढ़ाना चाहते हैं, तो आपके कार्यों का उद्देश्य ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करना होगा या औसत चेक कैसे बढ़ाया जाए।
सबसे तेज़ परिणाम प्राप्त करने के लिए कौन सी विधि चुननी है? यह समझने के लिए कि आप स्टोर में बिक्री कैसे बढ़ा सकते हैं, आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि यह किस प्रारूप से संबंधित है। यह किस खरीदार के लिए है? क्या यह 1000 एम 2 या सुविधा स्टोर से अधिक क्षेत्र वाला सुपरमार्केट है? Azbuka Vkusa और Pyaterochka के दो पूरी तरह से अलग ग्राहक हैं और बिक्री बढ़ाने के लिए दो अलग-अलग दृष्टिकोण हैं।
कुछ दुकानों का उद्देश्य मितव्ययी खरीदार हैं जो सबसे कम कीमत प्राप्त करना चाहते हैं। दूसरों में, ग्राहक सेवा को अधिक महत्व देते हैं।
यदि आपके पास डिस्काउंटर है, तो उसके लिए सेवा महत्वपूर्ण नहीं है। लोग बक्सों में सामान के साथ पैलेटाइजिंग करेंगे। लेकिन वे अनुकूल कीमत पाने का प्रयास करेंगे। मितव्ययिता के लिए बिक्री बढ़ाना, सबसे पहले, औसत चेक में वृद्धि.
यदि आपके पास सुपरमार्केट या सुविधा स्टोर है, तो कीमतें इतनी महत्वपूर्ण भूमिका नहीं निभाएंगी। खरीदार उसके पास आता है, एक निश्चित प्राप्त करना चाहता है सेवा स्तर. ऐसा खरीदार लाइनों में खड़े होकर अपना कीमती समय बर्बाद नहीं करना चाहता। इसमें बिक्री में वृद्धि खरीद की आवृत्ति में वृद्धि है।
यदि आपको स्टोर में बिक्री बढ़ाने की तत्काल आवश्यकता है, तो स्टोर की औसत जांच बढ़ाने का सबसे आसान तरीका है। माल को अतिरिक्त प्रदर्शन क्षेत्रों में रखा गया है, आवेग वाले सामान को हर जगह रखा गया है। उत्पाद की उपलब्धता सुनिश्चित की जाती है, और लोग अधिक से अधिक खरीदना शुरू कर देते हैं।
खरीदार दूध के लिए आया, लेकिन प्रवेश द्वार पर उसने फलों का एक पहाड़ देखा, रास्ते में उसने अपने पसंदीदा सॉसेज पर ध्यान दिया और बाहर निकलने पर बच्चे ने एक खिलौना ले लिया। और अब, दूध के साथ, खरीदार के पास पहले से ही उत्पादों की एक पूरी टोकरी है।
नकारात्मक रुझान होने पर आपको सबसे पहले इस पर ध्यान देना चाहिए और आपको स्टोर में बिक्री बढ़ाने की आवश्यकता है। यदि उत्पाद शेल्फ पर नहीं है, तो कोई भी इसे नहीं खरीदेगा। खरीदार को पता होना चाहिए कि यहां उसे हमेशा अपनी जरूरत का पनीर या उसका पसंदीदा सॉसेज मिलेगा। माल की उपलब्धता सुनिश्चित करने के लिए, आपको चाहिए:
प्रभावी रूप से और जल्दी से औसत बिल में वृद्धि आवेग खरीद की उत्तेजना की अनुमति देती है। यह उन सामानों की खरीदारी है जिसे खरीदार ने मूल रूप से लेने की योजना नहीं बनाई थी। चेकआउट पर अपने कार्ट में बहुत सारी अनियोजित वस्तुओं को खोजने के लिए आप कितनी बार वस्तुओं की एक सूची खरीदने के विचार के साथ एक स्टोर में चले गए हैं? ये सभी आवेगपूर्ण खरीदारी हैं जो आपको स्टोर में बिक्री बढ़ाने की अनुमति देती हैं।
आप स्टोर पर आते हैं और महसूस करते हैं कि आप सहज हैं। नतीजतन, आप स्टोर में अधिक समय बिताते हैं और अधिक उत्पाद खरीदते हैं।
खरीद मात्रा में वृद्धि
माल मूल रूप से नियोजित की तुलना में बड़ी मात्रा में खरीदा जाता है। यदि प्रस्ताव अच्छा है तो अक्सर खरीदार अधिक खरीदने को तैयार होता है। ऐसा करने के लिए, प्रचार का उपयोग किया जाता है, उदाहरण के लिए जब दो या दो से अधिक उत्पाद एक से बेहतर कीमत पर बेचे जाते हैं। या प्रचार जब संबंधित उत्पाद एक दूसरे की बिक्री को प्रोत्साहित करते हैं ("ब्रेज़ियर खरीदें और उपहार के रूप में जलाऊ लकड़ी प्राप्त करें")
माल की संख्या और उनकी मात्रा बढ़ाने की तुलना में चेक में वृद्धि करना अधिक कठिन है। इस मामले में, खरीदार को आमतौर पर खरीदे जाने वाले उत्पाद की तुलना में अधिक महंगे उत्पाद को वरीयता देना चाहिए। यह संभव है अगर खरीदार को लगता है कि उत्पाद का मूल्य उसकी कीमत से अधिक है। ईमानदार ग्राहक सेवा। माल के मूल्यों की व्याख्या, नए उत्पादों को खरीदने के लिए प्रोत्साहन।
ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करना संभव है यदि हमारे नियमित ग्राहक हमसे अधिक बार मिलने लगते हैं या नए ग्राहकों को आकर्षित करते हैं।
खरीदारों का एक वर्ग है जो प्रचार को ट्रैक करता है। वे प्रोमो की प्रतीक्षा कर रहे हैं और अतिरिक्त लाभ के साथ एक उत्पाद खरीदने की उम्मीद कर रहे हैं। यदि प्रचार की शुरुआत के दिन उत्पाद प्रदर्शित नहीं होता है, तो इससे खरीदार नाराज हो जाते हैं।
खरीदार विशेष रूप से किसी प्रकार के लाभदायक प्रस्ताव के लिए आ सकता है, और इसे स्टोर में न पाकर, वह चला जाएगा और कभी वापस नहीं आ सकता है। "आपने एक कैटलॉग छापा है, यहाँ छूट पर मेरा पसंदीदा सॉसेज है, लेकिन आपके पास यह नहीं है!"। 
प्रचार की शुरुआत में, सभी प्रचारक आइटम स्टोर में प्रदर्शित होने चाहिए। प्रचार के दौरान उत्पाद की उपलब्धता की नियमित रूप से निगरानी की जानी चाहिए। पदोन्नति की शुरुआत से पहले रात को, प्रचारक सामान प्रदर्शित करने के लिए कर्मचारियों की एक अतिरिक्त शिफ्ट प्रदर्शित की जाती है।
हर दिन, दुकानों में लगभग 10% मूल्य टैग गलत तरीके से प्रदर्शित किए जाते हैं। यदि खरीदार को चेक में अविश्वसनीय कीमत मिलती है, तो वह स्टोर में विश्वास खो देता है और उस पर जाना बंद कर सकता है। यह समस्या पहली नज़र में जितनी बड़ी लगती है, उससे कहीं अधिक बड़ी है।
उदाहरण के लिए, स्टोर के प्रोमो कैटलॉग में लगभग 250-300 प्रचारक उत्पाद हैं। इन सभी उत्पादों के लिए, आपको मूल्य टैग प्रिंट करने, काटने और स्मैश करने की आवश्यकता है। जिस दिन प्रचार शुरू होता है, बिक्री कर्मचारी लगभग चार घंटे मूल्य टैग बदलने में लगाते हैं। यह पता चला है कि आधा दिन स्टोर केवल मूल्य टैग बदलने में लगा हुआ है। आउटगोइंग प्रोमो और अपकमिंग प्रोमो की कीमत में बदलाव करना जरूरी है। लेकिन एक गलत कीमत खरीदार को दूर धकेल सकती है, और वह अगली बार आपके प्रतिस्पर्धी के पास जाएगा। मूल्य टैग बदलने के लिए पदोन्नति की शुरुआत के दिन कर्मचारियों की एक अतिरिक्त टीम को वापस लेना। मूल्य टैग के परिवर्तन के लिए जिम्मेदार व्यक्ति की नियुक्ति।
