مقابلة اللعبة. لعب الأدوار كطريقة لاختيار الأفراد

الغرض: تطوير مهارات الاتصال ، واكتساب مهارات حل المشكلات في ظروف أقرب ما يمكن إلى الوضع الحقيقي ، ووضع استراتيجية لأعمال الفرد. يتضمن تنظيم لعبة الأعمال عددًا من الجوانب: 1) التحضير للعبة ؛ 2) تشكيل مجموعة ألعاب ؛ 3) إدارة اللعبة ، والتحكم في عملياتها ؛ 4) تلخيص وتقييم النتائج.

يشمل التحضير للعبة الأعمال مجموعة ومستقلة

عمل الطلاب.

1. تحضير اللعبة. في الدرس الذي يسبق لعبة الأعمال هذه ، يتم شرح الغرض من اللعبة وأهدافها للطلاب ، ويوصى بالأدب اللازم للإعداد الذاتي للطلاب للعبة. ينقسم الطلاب إلى فرق مكونة من 5-6 أشخاص. في كل مجموعة ، يتم اختيار مسؤول كبير يوزع الأدوار الوظيفية لكل عضو في فريقه: مدير الشركة ، ومدير شؤون الموظفين ، ورئيس الوحدة الوظيفية ، إلخ. يحتاج كل فريق إلى إعداد "حزمة مستندات" لمقابلة التقييم القادمة. هذه "العبوة" محلية الصنع وتتضمن مواد من أعمال عملية سابقة. تتضمن حزمة المستندات: وصف قصيرالشركات (الاسم ، نوع النشاط ، الشكل التنظيمي والقانوني ، الهيكل التنظيمي ، قائمة "الموظفين" مع ذكر المناصب ، الوظيفة المعلنة ، أسلوب المقابلة) ؛ الإعلان عن الوظائف الشاغرة؛ صورة المرشح استمارة تقييم المرشح قائمة الأسئلة للمرشح (لكل مرحلة من مراحل المقابلة) ؛ بطاقات لكل موظف تشير إلى اسمه ومنصبه (شارة) ؛ المهام (للمقابلة - "الاختبارات").

2. تشكيل مجموعة ألعاب: يتضمن النشاط على تشكيل مجموعة ألعاب تقييم الصفات الفردية للمتدربين ، ودرجة استعدادهم للعبة الأعمال ، ودوافعهم في اللعب. يجب أن يتماشى الهدف من اللعبة مع احتياجات المشاركين فيها. يمكن تقليل فعالية اللعبة بشكل كبير بسبب مشاركة الطلاب الذين ليس لديهم معرفة نظرية كافية. يُنصح بدعوة هؤلاء الطلاب للمشاركة في اللعبة كمتقدمين لها المنصب الشاغر. في هذه الحالة ، سيكون إعداد السيرة الذاتية بمثابة واجب منزلي. وبالتالي ، سيتم تطبيق نهج مختلف لمنع انخفاض الحافز والمشاركة الرسمية لهذه الفئة من اللاعبين.

3. تقدم اللعبة. جزء تمهيدي. يعلن المعلم بعد التحية عن موضوع الدرس والغرض منه , يجري قرعة لتحديد الترتيب الذي ستؤدي به الفرق. يستعد الفريق الأول للأداء في غضون 5-10 دقائق. يصبح باقي الطلاب حكام متفرجين. يشرحون معايير التسجيل. مدة الجزء التمهيدي 15 دقيقة. الجزء الرئيسي. يقدم رئيس الشركة عرضًا تقديميًا لمنظمته (محلية الصنع) ، ويقدم الموظفين ، ويعلن عن وظيفة شاغرة ، ويجري مقابلة. يمكن لأي طالب من بين الجمهور أن يصبح متقدمًا لوظيفة شاغرة. عند اجتياز المقابلة ، يقدم المرشح سيرته الذاتية ، التي تم تجميعها مسبقًا في العمل العملي. المتفرجون يشاهدون المقابلة على مراحل. في نهاية العرض ، يشكر المعلم المشاركين في المقابلة. لا يُسمح بالتعليقات النقدية من الجمهور أثناء الأداء. علاوة على ذلك ، وفقًا للقرعة ، تعمل الفرق الأخرى. إذا كان المرشح لأي سبب لا يفي بمتطلبات الوظيفة الشاغرة ، فمن الممكن إجراء مقابلة أخرى. كما يتم تقييم أداء المرشح. وقت العرض الواحد هو 15 دقيقة. الجزء الأخير. يشكر المعلم الجميع على مشاركتهم ، ويوفر فرصة لمن يرغبون في التعبير عن رأيهم في مسار اللعبة. ثم يتم إعطاء الكلمة للمشاركين في كل فريق للتقييم الذاتي للمشاركين- انتهى العمل. آخر ما يلخص لعبة الأعمال هو المعلم. تتم معالجة درجات الطلاب ، ويتم عرض متوسط ​​الدرجات لكل منها ، ويتم الإعلان عن الدرجات إذا كان تقدير المعلم يختلف عن الدرجة التي قدمها الطلاب ، ثم يتم وضع كلا الدرجتين في المجلة.

4. تلخيص لعبة الأعمال. يعد تلخيص النتائج وتقييمها اللحظة الأخيرة والأهمية للغاية لتنفيذ الأهداف. يجب أن تسترشد عملية التقييم بمعايير محددة سلفًا. يجب أن يساعد الملخص الجيد

يقوم المشاركون في اللعبة بتقييم نقاط قوتهم وضعفهم بشكل مناسب ، وتأكيد أنفسهم في رأيهم الخاص ، واستخلاص النتائج المناسبة فيما يتعلق بتعزيز أنماط السلوك المدروسة وتنفيذها في الأنشطة اليومية. عند تلخيص نتائج اللعبة ، من الضروري ترتيب المشاركين فيها اعتمادًا على الإنجازات ، وتحليل وشرح أسباب النجاح أو الفشل. من المهم أن تشارك المجموعة بأكملها في تقييم كل مشارك في اللعبة. نتيجة التقييم هي متوسط ​​قيمة 45 نقطة مخصصة وفقًا للمعايير. التلخيص هو نتيجة العمل المشترك للمعلم والطلاب. معايير التقييم هي المعلمات التالية: درجة الاستعداد للعبة؛ أهمية الأسئلة المعدة والمطروحة ؛ امتثال استراتيجية السلوك لأسلوب المقابلة المقدم ؛ ثقافة الكلام درجة النشاط في عمل فريق الشركة. مظهر من مظاهر مهارات الاتصال. الوقت الإجمالي للعبة الأعمال هو ساعتان أكاديميتان في الفصل و 2-3 ساعات من الدراسة الذاتية للطلاب.

2. تحويل الأعمال كشكل من أشكال الاتصالات التجاريةالغرض: تكوين فكرة عن محادثة تجارية كنوع من الاتصالات التجارية ، وتطوير مهارات إقامة اتصالات وعلاقات في مواقف مختلفة. شكل التنفيذ: لعب الأدوار وألعاب الأعمال.

لعبة الأدوار للعمل على استراتيجيات وتكتيكات محادثات الأعمال.

الغرض: العمل على: 1) القدرة على الاتصال. 2) القدرة على طرح الأسئلة. 3) القدرة على إجراء "محادثة صغيرة" ؛ 4) القدرة على تحفيز الشريك لتوضيح موقفه ومقترحاته وما إلى ذلك. التعليمات: المجموعة مقسمة الى فرق من 3-4 اشخاص. كل فريق مدعو لتطوير إستراتيجية والتفكير في مسار محادثة عمل حول موضوع معين. المواضيع مدرجة في الجزء الخلفي من الأوراق. يعرض المعلم اختيار ممثلين من كل مجموعة. يمكنك إعطاء المهمة لفريقين للتحضير لـ

محادثة عمل حول نفس الموضوع. يقوم كل فريق بالإبلاغ عن إكمال المهمة (يلعب طالبان من كل مجموعة الموقف). قد يقترح الفريق الآخر طريقة مختلفة لبدء المحادثة أو إضافة إلى الحجة. من المفيد مقارنة خيارين لإعداد محادثة حول نفس الموضوع. في نهاية لعبة الأعمال ، يتم تحليل فعالية الاتصالات الشخصية ، ويتم تحديد الفريق الفائز.

أمثلة على موضوعات المحادثات التجارية.

1. التحدث إلى ميسر دورة القيادة التي ترغب في الحصول عليها ، على الرغم من مرور أسبوعين منذ بداية الدورة.

2. محادثة مع مدير المعهد مع طلب للسماح لك بالانتقال إلى كلية أخرى.

في كثير من الأحيان ، يأتي المرشحون لمنصب مدير المبيعات في شركة كبيرة إلى المقابلة معدة جيدًا بالفعل. لديهم في ترسانتهم إجابات جاهزة لأسئلة التجنيد وحتى الخيارات الصحيحةاختبارات. هذه الصورة النمطية هي التي تتعارض غالبًا مع التقييم المناسب عند اختيار مرشح لمنصب مدير المبيعات. من أجل فهم مدى فعالية المرشح على استعداد للعمل في شركتك ، وما هو نوع البائع الذي سيكون وكيف ، من حيث المبدأ ، لإحضار مقدم الطلب إلى المياه النظيفة ، يقترح خبراء موقع Apper.job أن المحاورين " تلعب "قليلا. نحن نتحدث عن أسلوب المقابلات والألعاب في المقابلة من براين تريسي.

تعتبر الألعاب في مرحلة اختيار المرشحين طريقة إبداعية وفعالة للغاية لإجراء مقابلة ، حيث لا يظل المتقدمون الأكثر ثباتًا ولكن الأكثر ملاءمة للمنصب.

جوهر تقنية إجراء مقابلة اللعبة وفقًا لصيغة بريان تريسي

وفقًا للطريقة الخاصة لمؤلف الكتب المشهور عالميًا عن المبيعات والقيادة ، مدرب الأعمال براين تريسي ، نقترح فحص مرشح على 3 مراحل. يجب بالضرورة تنفيذ كل مرحلة في مكان جديد ، على سبيل المثال ، في غرفة اجتماعات ، ثم في مساحة مفتوحة (بيئة مكتبية مليئة بالحيوية والعمليات التجارية اليومية) وحتى في فناء المكتب. خلال هذه المقابلات الثلاث ، يقوم متقدم معين تدريجياً بتغيير الصورة التي صنعها بنفسه بشكل مصطنع إلى وجهه الحقيقي الحقيقي. من المهم جدًا أن يقوم أشخاص مختلفون بإجراء كل مرحلة من مراحل المقابلة ، على سبيل المثال ، في غرفة الاجتماعات في الاجتماع الأول ، يتحدث مدير التوظيف مع المرشح ، وفي المساحة المفتوحة ، يختبر المشرف المباشر أو يتواصل حول مواضيع مثيرة ، وبالفعل في ساحة المكتب ، يلخص مدير الموارد البشرية ويضع الأسئلة الرئيسية.

في المرحلة الأخيرة من المقابلة ، يجتاز المرشح مهمة اختبار لفهم مستوى كفاءته في مجال المبيعات ، على سبيل المثال ، هذا هو الانتهاء من عرض تجاري للشركاء أو تصحيح الأخطاء في اقتراح اختبار تم إعداده بالفعل . بين هذه المراحل الثلاث ، يتم إجراء مقابلة إبداعية غير قياسية حول موضوع تفكير المرشح ، ومستوى موقعه في الحياة النشطة. حيث يستخدم الخبراء ألعابًا بسيطة للأطفال ، على سبيل المثال ، "Danetki" أو "Story Cubes".

اللعبة رقم 1 - "دانيتكي"

وفقًا لنتائج البحث الذي أجراه العديد من خبراء الموارد البشرية ، استنتج أن العديد من مديري المبيعات ببساطة لا يعرفون كيفية طرح الأسئلة الصحيحة ولا يمكنهم حتى الاستماع إلى العميل. معنى لعبة "Danetki" هو أن مدير المبيعات يجب أن يحل اللغز عن طريق طرح أسئلة إرشادية بها 3 إجابات: "نعم" ، "لا" ، "لا يهم".

قواعد اللعبة هي "Danetki".

يُعرض على مقدم الطلب اختيار بطاقة واحدة فقط بالمهمة ، ويقرأها ويجد نفسه في وضع غير قياسي. على سبيل المثال: "الرجل عبر نفسه وأطلق النار" ، "أكل الرجل لحم سمك القرش في مطعم وانتحر". يشرح المجند قواعد اللعبة لمقدم الطلب ويمنح بالضبط خمس عشرة دقيقة لإعداد إجابة واضحة. في هذا الوقت ، يلجأ القائمون بالتجنيد إلى خدعة: يبدو أن المرشح قد تم تكليفه بمهمة حل "daneka" ، لكننا في الواقع نقوم بتقييم هذه المؤشرات: كم عدد الأسئلة وفي أي تسلسل يسأل.

لكي ينتقل المرشح إلى المرحلة التالية ، يجب عليه طرح عشرة أسئلة على الأقل حول موضوع معين. النقطة المهمة هي أنه يجب طرح الأسئلة على كلمات مختلفة - على سبيل المثال ، إلى اللغز الأول: "هل أطلق الرجل النار بعينيه؟ من مسدس؟ في من؟ هل الرجل مسن؟ عمد لأجل ماذا؟ تخبرك هذه المقاييس بما يطلبه المرشح لغرض معين ، وكيف يحاولون معرفة السبب الجذري للمشكلة ، وكيف يعطون الأولوية لطرح الأسئلة. إذا توصل مقدم الطلب إلى الحقيقة - إنه "بائع" جيد ، وكلما زادت الأسئلة الصحيحة التي يمكنه طرحها ، زادت كفاءة عمله ، وهذا ما تحتاجه للبحث عن مدير مبيعات. ولكن إذا كان مثل هذا المرشح الذي يتمتع بخبرة واسعة في المبيعات ، ولكنه غير قادر على طرح أكثر من خمسة أسئلة على اللغز المقترح ، فمن غير المرجح أن يكون بائعًا جيدًا. لن يتمكن "مندوبو المبيعات" هؤلاء من "الضغط" على عملائهم ومن غير المرجح أن يجلبوا مزايا وأرباحًا كبيرة للمالك. ليس من السهل العثور على بائع لا يفي بخطة المبيعات فحسب ، بل يتجاوزها أيضًا.

لعبة مقابلة العمل رقم 2 - "مكعبات القصة"

تتيح لك طريقة لعبة النرد تحديد الحالة النفسية للشخص الذي يتم اختباره. تسير لعبة الطفل التي تبدو بسيطة على النحو التالي: يُطلب من المرشح العمل بتسعة أحجار نرد وست صور. يتم تصنيف الصور الموجودة على الكائنات حسب لون المجموعة:

• كائنات - اللون البرتقالي ،
• الإجراءات - اللون الأزرق ،
• السفر - اللون الأخضر.

دعا براين تريسي الأكثر شيوعًا وعملًا المجموعة البرتقالية ، لأن. يمنح المرشح الفرصة ليبتكر إجراءً خاصًا به ، والذي سيجمع بين العناصر التي سقطت في حالة معينة. من المهم جدًا أن تكون القصة (القصة) إيجابية ، لأنه من الضروري ضمان جو ودي في المكتب (34 شخصًا) وعلاقات مخلصة وودودة مع الزملاء والشركاء والعملاء.

إذن ، قواعد اللعبة في "مكعبات القصص".

يطلب المجندون من مرشح مدير المبيعات اختيار ثلاثة أحجار نرد يحبها ثم رميها. يمكن لمقدم الطلب إنشاء أي تسلسل للصور التي تم إسقاطها ، ولكن من المستحيل استبدال قالب واحد بآخر جديد. يجب عليه ربط ثلاث صور في قصته عن وظيفة سابقة أو عن خططه المهنية الشخصية في شركة جديدة. يقوم المجندون بتقييم موقفه الذي تنقله قصته. إذا كان نتيجة لذلك سلبيًا ، فمن المرجح أن يكون مقدم الطلب شخصًا معقدًا له نفس التفكير السلبي ووضع مناسب في الحياة - من الأفضل عدم نقله إلى هذا المنصب. لا يؤدي هؤلاء الموظفون إلى تعقيد وتفاقم الأجواء في الفريق فحسب ، بل هم أيضًا عرضة للاكتئاب الخاص ، والانهيارات العصبية ، ولا يمكنهم جذب جمهور كبير من الشركاء ، وبالتالي فهم غير قادرين على بيع الكثير. يمكن لمثل هؤلاء الموظفين أن يفاقموا حالة الشركة ويفسدوا صورتها.

فعالية ألعاب الأعمال في عملية اختيار المرشحين

للعثور على مدير مبيعات سيعمل لفترة طويلة ومثمرة لصالح الشركة ، يوصي Brian Tracy باستخدام ألعاب الأعمال في مقابلة. السبب هو أن طريقة إجراء مثل هذا الاختيار فعالة بشكل خاص:

أولاً ، يرى المجندون رد فعل المرشح على مجموعة المهام ويمكن أن يشعروا بطاقة الشخص عند اكتمالها. كل شيء بسيط للغاية ، لأنه إذا استجاب الشخص للعدوان أو الذعر أو الشك أو الخوف ، فإن هذا العامل يلقي بظلال من الشك على مستوى احترافه ، والذي تم وصفه بالتفصيل في سيرته الذاتية. مدير المبيعات الجيد هو ، أولاً وقبل كل شيء ، شخص واثق من نفسه ومتوازن ، ومن الصعب جدًا أن تفاجئه. في حالة إظهار مقدم الطلب بالفعل في المقابلة الشك وعدم الثقة في مثل هذه ، في رأيه ، طريقة غريبة ومفرطة في الإبداع لإجراء مقابلة ، فعلى الأرجح أنه غير قادر على العمل والتطور في وضع غير قياسي ول لهذا السبب قد يفقد العديد من العملاء المربحين. بعد تولي مثل هذا المرشح لوظيفة ، دون انتظار نهاية فترة الاختبار ، سيضطر المجند على الأرجح إلى البحث عن موظف لهذا المنصب مرة أخرى.

ثانيًا ، تتمثل ميزة ألعاب الأعمال هذه في التحديد السريع للصفات الحقيقية ، المهنية والشخصية. يساعد استخدام هذه الطريقة في المقابلة على إخراج المرشح من التوازن النفسي. بعد كل شيء ، إنه لا يعرف كيفية إكمال المهام بدقة وبشكل صحيح ، فهو ببساطة لا يملك فرصة حقيقية للاختباء وراء إجابات النماذج المعدة والمحفوظة. كما تظهر الممارسة ، اثنان فقط من المتقدمين من أصل عشرة يجتازون مرحلة المقابلة الإبداعية.

تقييم الموظفين ليس بالمهمة السهلة ، وتقييم المرشحين يتطلب المزيد من الجهد والمعرفة والخبرة من مدير الموارد البشرية. غالبًا ما يكون هناك الكثير من المرشحين لهذا المنصب عند المدخل ، ومن أجل توفير الوقت في العثور على المتقدمين المناسبين ، يتم إجراء مقابلات جماعية. على الأكثر طريقة فعالةالتقديرات مع طريقة الاختيار هذه هي لعبة تجارية. بعد كل شيء ، يمكن لمندوب مبيعات متمرس أحيانًا أن يخدعك أثناء المقابلة ، ولكن ليس أثناء المباراة أبدًا. إذا كانت المهمة هي تقييم موظفي الشركة ، وتشخيص من هو قادر على ماذا ، وما هي الكفاءات التي تحتاج إلى تحسين ، وتحديد نقاط الضعف في عملهم ، لذلك ستكون لعبة الأعمال أيضًا أداة لا غنى عنها في عمل مدير الموارد البشرية. لذلك ، سنتحدث اليوم عن تقييم مديري المبيعات من خلال لعبة تجارية وأي ألعاب لعب الأدوار هي الأفضل استخدامًا للتدريب على المبيعات.

لعبة الأعمال 1. برج.

هذه لعبة لعب أدوار رائعة للتدريب على المبيعات! سيساعد في تقييم الكفاءات مثل التعاون والتوجه نحو النتائج. يمكن استخدامه لتقييم المرشحين وتقييم مديري المبيعات العاملين في الشركة. للعب ، ستحتاج إلى أقراص للكتابة ، وأقلام ، وساعة توقيت ، وأوراق من ورق A4 (حوالي 50 قطعة لكل فريق بالإضافة إلى قطع احتياطية) ، وشريط قياس.

قبل بدء اللعبة ، يتم إعطاء المشاركين التعليمات التالية: تحتاج إلى بناء برج ورقي بأقصى قدر من الكفاءة ، باتباع التعليمات الواردة. ستتم اللعبة على مرحلتين ، من أجل مناقشة وإعداد بناء البرج ، سيكون لديك 15 دقيقة. في هذا الوقت ، يمكنك استخدام كل ورقة مرة واحدة فقط للتجارب ، إذا كنت قد ثنيها لهذا الاختبار ، فلا يمكنك استخدامها بعد الآن ، ولكن يمكنك أخذ أوراق جديدة.

المرحلة الثانية هي البناء الفعلي للبرج. سيكون لديك 5 دقائق لهذا. قبل أن تبدأ في البناء ، يجب أن تضع جانباً جميع التعليمات والملاحظات التي كتبتها ، وقم بطي الورق المتبقي في وسط الطاولة. يبدأ كل فريق في بناء برج تحت إمرتي. عندما تنتهي من عملك ، يجب أن توضح أنك قد انتهيت. إجمالاً ، لقد حصلت على 50 ورقة ، إذا كنت بحاجة إلى المزيد ، يمكنك الحصول عليها مني مقابل سعر إضافي ، كما هو موضح في التعليمات.

يجب أن يكون ارتفاع البرج الذي تقوم ببنائه 80 سم على الأقل وأن يظل ثابتًا لمدة 30 ثانية على الأقل. يمكنك كتابة القواعد التالية على السبورة: لا يجوز استخدام أي مادة بخلاف ما يتم تقديمه لك. 2. يمكن استخدام الورقة مرة واحدة فقط. إذا تم استخدام أي أوراق أثناء المرحلة التحضيرية (لنمذجة خيارات البناء) ، فلا يمكن استخدامها للبناء أو محاولات تجريبية أخرى. 3. لا يسمح بإنتاج الفراغات.

في وقت البناء ، يجب ألا يكون هناك أي طيات على الأوراق. بعد ذلك ، يبدأ المشاركون المناقشة. بعد الانتهاء من ذلك ، بإشارة من القائد ، يبدأ بناء البرج. بمجرد الانتهاء من العمل ، يقول المشاركون: "تم بناء البرج". ثم يبدأ القائد في العد 30 ثانية ، وهو الوقت اللازم الذي يجب أن يحتفظ به البرج حتى تعتبر المهمة مكتملة. وفقط بعد انتهاء صلاحيته ، يقيس القائد ارتفاع المبنى. من أجل حساب مدى فعالية تعامل الفريق مع المهمة ، استخدم الجدول:

بعد المباراة ، تحتاج إلى تلخيص النتائج: ما الذي ساعدك في إكمال المهمة؟ ما الذي منعك من القيام بذلك؟ ما الذي منعك من إكمال المهمة؟ إذا كانت هناك عوامل ساعدت في إكمال المهمة ، فقم بتسميتها. ما هي المشاعر والعواطف التي تمر بها الآن؟ إذا كان عليك بناء برج ورقي مرة أخرى ، فما هي النصيحة التي تقدمها لبعضكما البعض لزيادة الكفاءة؟

لعبة الأعمال 2. صفقة.

ستسمح لك هذه اللعبة بتقييم قدرة مدير المبيعات على تقييم القدرة على تحديد احتياجات العملاء والقدرة على إيجاد حلول للمشاكل المعقدة. من الأفضل إجراء ذلك في أزواج ، إذا لزم الأمر ، يمكن للاعبين تغيير أدوارهم. الشرط الرئيسي لهذه اللعبة هو ألا يرى المشاركون مهام بعضهم البعض. مهمة اللاعب النشط (مقدرة): أنت مدير مبيعات شركة تبيع محطات طاقة صغيرة.

لديك صفقة مع شركة عبارة عن قرى ريفية بنظام تسليم المفتاح. في غضون يوم أو يومين تقريبًا ، يجب أن يتلقوا مجموعة من محطات الطاقة المطلوبة ، لكن العميل طلب اجتماعًا من أجل تغيير شروط التسليم. أنت تواجه مهمة التفاوض على شروط المنفعة المتبادلة مع العميل ، والحفاظ على إمكانية التعاون طويل الأجل وتجنب تكرار المواقف المماثلة في المستقبل. بالنسبة للمرشح السلبي (العميل) ، يتم توفير الشرط التالي: أنت رئيس شركة تقوم ببناء وبيع منازل ريفية جاهزة للاستخدام.

عند إبرام صفقة لتوريد محطات طاقة صغيرة ، أخطأت في سعة هذه المعدات. الآن لقد فهمت هذا بالفعل وتحتاج إلى الحصول على محطات طاقة بالسعة المطلوبة من خلال إعادة التفاوض على العقد. في الاجتماع ، تعلن أن لديك موردًا آخر جاهزًا للوفاء بجميع شروطك. جداً عنصر مهمتقييم النجاح في هذه اللعبة - يجب ألا يعرف مدير المبيعات ما الذي يتم تقييمه بالضبط ، وستكون النتائج أكثر موضوعية.

لعبة عمل 3. ​​بطاقة عمل.

ستكون هذه اللعبة بديلاً جيدًا لمقابلة جماعية لتقييم مهارات العرض الذاتي. العدد الأمثل للمشاركين يصل إلى 20 شخصًا. ستحتاج في هذا الحدث إلى: ورقة كبيرة من ورق الرسم لكل مشارك ، وأقلام فلوماستر ، وشريط لاصق ، ومقص ، وغراء ، ودهانات ، وصحف ومجلات. أولاً ، يحتاج كل مشارك في اللعبة إلى طي ورقة الرسم الخاصة به إلى نصفين عموديًا وإجراء شق بطريقة يمكنك من خلالها لصق رأسك بها. بعد ذلك ، في مقدمة الورقة ، يصنع ملصقًا فرديًا يخبرنا عنه كمدير مبيعات ، مع التركيز على نقاط قوته ، ولكن دون نسيان عيوبه. من ناحية أخرى ، يحتاج الرجل إلى تصوير ما يطمح إليه ، وما يريد تحقيقه. أعط المشاركين تعليمات بأنه يمكنهم استخدام النصوص والرسومات والصور في الكولاج ، والتي يمكنهم قصها × المواد المطبوعة المقدمة لهم. عند اكتمال العمل على إنشاء بطاقة عمل (يتم تخصيص حوالي 30 دقيقة لها) ، يخبر كل مشارك بإيجاز ما يريد عرضه بالضبط (لا يزيد عن دقيقة واحدة). يستمع مدير الموارد البشرية باهتمام إلى كل عرض تقديمي ، ويسجل ما قيل ، ويمكن أيضًا إجراء تسجيل صوتي أو فيديو. فقط تأكد من تحذير المرشحين من هذا الأمر. الميزة العظيمة لهذه اللعبة هي أن "بطاقات العمل" يمكن أن تكون بمثابة إجابات ثابتة ، ومن محتواها يمكنك الحصول على معلومات موثوقة عن المرشح.

لعبة عمل 4. منافس.

تعطي لعبة الأعمال هذه نتائج جيدة جدًا - كمرحلة ثانية من المقابلة. من الضروري خلال المقابلة الإعلان عن وجود مرحلة ثانية من المقابلة - لعبة تجارية ، لأن الشركة تحتاج فقط إلى البائعين الأقوى. نظرًا لأنه من الممكن أن يتم اختيار العديد من المرشحين ، فمن الممكن التحضير للعبة معًا ، لأنه في المستقبل هناك احتمال كبير أن يصبح المرشحون زملاءًا إذا كنت ستقبل عدة أشخاص.

على سبيل المثال ، يمكن أن تحصل الشركة التي تبيع التأمين على شروط اللعبة التالية: أنت مدير مبيعات في شركة Insurance Lawyer ، لديك موعد مع رئيس Ivanov and Partners ، وهي شبكة كبيرة من وكلاء السيارات. تتعاون الشركة بالفعل مع منافسيك ، ومستوى سعرك متماثل تقريبًا. هدفك هو التفاوض على شراكة مع هذه الشركة بأفضل الشروط بالنسبة لك. بدلاً من ذلك ، خلال مقابلة فردية ، يمكنك إرسال مهمة اختبار مسبقًا.

أولاً ، سوف يستبعد على الفور المرشحين الضعفاء الذين لن يأتوا ، وثانيًا ، سيمكن المرشحين الجديرين من الاستعداد بشكل أفضل. بعد أن تتعرف على شروط اللعبة للمشاركين ، امنحهم 10 دقائق للتحضير ثم قم ببساطة بدورك كعميل. من المهم أن تلعب دور العميل دون بذل جهد لا داعي له ، وإجراء حوار عقلاني نيابة عن العميل. في هذه اللعبة ، من المهم أيضًا إصلاح نقاط الضعف والقوة لدى المرشحين ، وهذا سيساعدك على الاتفاق بسهولة أكبر على الشروط المالية للتعاون.

المرحلة النهائية هي نفس القدر من الأهمية - اطلب من البائعين تقييم كيفية إجراء المفاوضات. سيمكنك هذا من فهم ما إذا كان المرشح قادرًا على فهم أخطائه ، ومدى استعداده للتعلم. كما تبين الممارسة ، يقيم مندوبو المبيعات المناسبون مهاراتهم في 3-8 نقاط من أصل 10. قد يتساءل المرء عما يجب القيام به لجعل عملية البيع أفضل؟ عادة لا يرى المرشحون أخطائهم ، ولكن يمكنك إعطائهم ملاحظات والتحدث عن الأخطاء - يعمل هذا كعنصر تدريب وسيساعد على إنشاء اتصال تواصلي معه.

لعبة الأعمال 5. سفن الإنقاذ.

ستساعدك هذه اللعبة على فهم مدى نشاط مديري المبيعات في المستقبل. من الأفضل القيام بذلك في وجود مجموعة ، نختار منها شخصين ، يمكنك المتطوعين الذين سيكونون نقباء. يتم إعطاؤهم التعليمات التالية: لكل منكم سفينة ترسو عليها على شاطئ جزيرة مهجورة. السفن الخاصة بك لديها كل ما تحتاجه ، لا تحتاج إلى أي شيء. سيأتي المشاركون إليك بدورهم ويطلبون سفينة ، بغض النظر عما يقدمونه لك ، يجب أن تأخذ كل ثلاثة فقط.

كإشارة على استعدادك لاصطحاب شخص على متن الطائرة ، فإنك تقوم بتسليمه بطاقة الصعود إلى الطائرة (يجب أن يكون مستعدًا مسبقًا). بعد ذلك ، تحتاج إلى إرشاد بقية المشاركين في اللعبة: لقد تحطمت أثناء رحلة سياحية. أنت الآن تعيش في جزيرة صحراوية ، ولديك بالفعل طريقة حياة ثابتة ، لكنك ما زلت تريد حقًا العودة إلى الوطن. قبل ذلك ، باءت كل محاولاتك للإبحار بعيدًا عن الجزيرة بالفشل. بالإضافة إلى ذلك ، لاحظت بالأمس أن بركانًا يستيقظ في الجزيرة.

ثم حدثت معجزة - رست سفينتان على الجزيرة. مهمتك هي إقناع قباطنة إحدى السفن بأخذك. يمكنك التواصل معهم في أي عدد من المرات ، وتقديم أي هدايا ، أو خدمات ، أو الوعد بأي شيء. ستكون نتيجتك أفضل كلما حصلت على المزيد من التذاكر. ثم يتم تخصيص 10 دقائق للعب اللعبة. من المهم أن نفهم أن هؤلاء المشاركين الذين سيقتربون من القباطنة قدر الإمكان سيحصلون على مكان على متن السفينة. اختر الأكثر نشاطا من حيث عدد التذاكر وقم بتقييم كفاءاتهم الأخرى.

بمساعدة هذه الألعاب ، ستتمكن من تقييم الكفاءات الأساسية الشخصية والمهنية لمديري المبيعات. سيكون وجودهم قادرًا على ضمان تعيينك الشخص المناسب، وعند تقييم الموظفين العاملين بالفعل في قسم المبيعات ، فإنه سيظهر في أي اتجاه يتحول الجانب الضعيف من مندوبي المبيعات. في أي اتجاه ينبغي تنظيم تدريبهم لمساعدتهم على تحقيق أقصى قدر من النتائج.

هل تحتاج إلى تطوير ألعاب أعمال لمندوبي المبيعات لديك ، مع مراعاة التفاصيل؟

يعد الاختبار الاحترافي ممارسة شائعة في اختيار العديد من المتخصصين. وإلا كيف تتحقق من مؤهلاتهم؟
ومع ذلك ، غالبًا ما يشعر الباحثون عن عمل الذين يرغبون في العثور على وظيفة في المبيعات بالحيرة من المهام المعروضة عليهم في المقابلات. دعونا نرى سبب الحاجة إلى هذه المهام وأفضل طريقة للتعامل معها.

عادة لا يغضب أي شخص عندما يتحقق أرباب العمل من سرعة الطباعة لمقدم الطلب لشغل منصب سكرتير ، المعرفة لغة اجنبيةالمترجم ، إلخ. ومع ذلك ، قد تسبب بعض الاختبارات الحيرة في بعض الأحيان. على سبيل المثال ، شيكات "الباعة". إليكم مدى غضبهم من هذا في منتدى موقع Rabota.ru:
- في المقابلة ، عُرض عليّ بيع قلم لضابط شؤون الموظفين. ظننت أنهم كانوا يضحكون علينا أم ماذا؟ هل ليس لديهم ما يفعلونه؟
- حصلت على هذه الفتاة المجندة في شركة واحدة. بعد هذا "البيع اليدوي" رُفضت. بشكل عفوي ، لا شيء يخطر ببالك ، ولذا تذهب إلى مقابلة بإثارة ، وبعد ذلك هناك هذا!
- إنه اختبار كفاءة. المشكلة هي أن الموارد البشرية لا يفهمون هذا. لن يبدأ "مندوب المبيعات" الجيد أبدًا في "امتصاص" المنتج. سيحدد أولاً حاجة العميل المحتمل ويسلط الضوء على وظائف المنتج وفقًا لها. وبالتالي ، سيرفض "مندوب المبيعات" المحترف تقديم المنتج ، وسيبدأ البائع الضعيف ولكن النشط عملية "الامتصاص". فقط موظف الموارد البشرية ، للأسف ، سيقدر كل شيء على عكس ذلك تمامًا.

"ذات مرة طُلب مني أيضًا بيع قلم ، لكن ليس مديرًا للموارد البشرية ، ولكن مديرًا تجاريًا. وما زلت "أثير" نفس الحجج: كيف يمكنك بيع خزان من الكلوروهيدرين لشخص إذا كان يحتاج إلى عصير برتقال؟

أنا متأكد أيضًا من أن "مندوب المبيعات" العادي لن يتمكن أبدًا من بيع قلم لضابط شؤون الموظفين. هل تعرف لماذا؟! لأنه لن يدفع له مقابل ذلك ، لن يتقدم بطلب للشهر القادم ، وبالتالي لن تكون هناك فائدة ، حتى لو قال المرشح أن هذا قلم حصري مصنوع يدويًا من صنع سيد مشهور بطلب خاص تحت العلامة التجارية " الإصدار المحدود X ”، وهو مناسب جدًا للون ، على سبيل المثال ، لعيون الموارد البشرية. لن يتمكن من بيع هذا القلم ، لأنه ببساطة لا يملكه! بطبيعة الحال ، هذا الاختبار مخصص فقط لأي مديري مبيعات "يسار" وممثلين تجاريين وتجار ، ويذهب "مندوب مبيعات" عادي إلى العميل بعرض لا يمكن رفضه.

اختبار ليكون

يشير اختبار "الباعة" ، الذي حصل على مثل هذا التقييم السلبي لزوار منتدانا ، إلى ألعاب لعب الأدوار التي غالبًا ما يستخدمها مديرو الموارد البشرية في اختيار الموظفين. من المفهوم أن المتقدمين يشعرون بالتوتر أثناء المقابلات وليس من السهل عليهم لعب "ألعاب غريبة". ومع ذلك ، فإن هذه الممارسة لها ما يبررها. تفضل العديد من الشركات توظيف أشخاص مثل مديري المبيعات الذين لن يشعروا بالحرج ، ولن يضيعوا ، ولن يبدأوا في الاستياء من تهور المهمة ، ولكنهم سيفكرون لمدة دقيقة أو دقيقتين ، وسوف يبيعونك بحماس بل وسرور. ليس فقط بالقلم (الذي يرونه لأول مرة في حياتهم) ، ولكن أيا كان. لذا فإن معنى هذه الشيكات بسيط. كقاعدة عامة ، لا يهم المجند ما ستقوله بالضبط ، الشيء الرئيسي هو إلى أي مدى سترى الرغبة في التعامل مع المهمة. بعد كل شيء ، تقوم معظم الشركات بتدريب الموظفين الجدد على تقنيات البيع وتقديم التدريب على منتجاتهم قبل أن "يعيدوها إلى الحياة". ومهمة ضابط شؤون الموظفين هي اختيار الأشخاص النشطين ، والثقة بالنفس ، والمؤنسة - بشكل عام ، البائعين المثاليين في المستقبل. وهو ما لن يسيء إلى العملاء ، وسيحقق دخلًا كبيرًا للشركة ولأنفسهم.

كيف يحدث ذلك

على أي حال ، إذا كنت تبحث عن وظيفة في المبيعات ، فإن الموقف السلبي تجاه جميع أنواع "الألعاب" يشير إلى عدم ملاءمتها. يجب أن يكون البائع ممثلاً جزئيًا وأن يكون مرحًا ومهتمًا وودودًا. هذه هي الصفات التي يريد ضباط شؤون الموظفين تحديدها في المرشحين ، باستخدام جميع أنواع "الألعاب" لهذا الغرض. إذا كنت لا تحب ذلك ، فابحث عن نفسك في مهنة أخرى.

تُستخدم ألعاب لعب الأدوار في التوظيف في العديد من الشركات الحديثة الكبيرة. على سبيل المثال ، في الفرع الروسي للشركة السويسرية The Swatch Group ، الشركة الرائدة في صناعة الساعات العالمية ، يعد الاختبار المهني للمرشحين إلزاميًا. يقول مديرو قسم شؤون الموظفين أنه يتم إجراء مقابلة جماعية مع المتقدمين لشغل وظائف المبيعات ، ويشارك فيها 4-6 أشخاص. بعد القصص المعتادة عن أنفسهم ، يبدأ المتقدمون بألعاب تمثيل الأدوار. يتم تكليفهم بمهام مختلفة ، بما في ذلك إخبار بعضهم البعض بأقصى عدد من الإطراءات - من هو أكثر ؛ بيع البضائع - نفس القلم ؛ خدمة العديد من "العملاء" في وقت واحد - بعد كل شيء ، من المهم عدم تجاهل أي شخص ، حتى لو طلب المشترون ذلك في نفس الوقت. عندما لا يتردد المرشح ، ويطرح الأفكار ، ويبتسم ، فسيتم تعيينه بكل سرور.

يلعب! و العمل!

يدعو العديد من أرباب العمل الحاليين الشباب والشابات الذين ليس لديهم خبرة في العمل لبدء مناصب في المبيعات. ينصب التركيز الرئيسي على الصفات الشخصية للمتقدمين ، على إمكانات العمل لديهم. بالطبع ، إذا كنا نتحدث عن مدير مبيعات لديه خبرة طويلة ، فمن غير المرجح أن يُعرض عليهم اللعب ، بدلاً من ذلك ، سيُطلب منهم التحدث عن الإنجازات السابقة وتقديم التوصيات. هذا صحيح ، أي شيء يحدث. لذا ، إذا كنت ترغب في التطور في مجال المبيعات أو العثور على وظيفة في شركة معينة ، فلا داعي للخوف من أي مهام ، واللعب بسرور - وربما تحصل على الوظيفة التي تريدها.